直銷溝通講義課件-wenkub
2023-03-12 15:51:57 本頁面
【正文】 ? 把握細(xì)節(jié)，得人心者成事 聆聽 ? 以對(duì)方為中心 ? 回應(yīng)對(duì)方的情緒、感受 ? 考察對(duì)方的狀況 ? 眼神、表情誠(chéng)懇 ? 做到讓對(duì)方有成就感、知己感、發(fā)泄感。 男士主要是以：有眼光、幽默、風(fēng)度、責(zé)任心、事業(yè)心 …… 來進(jìn)行贊美 女士主要是從：年輕、氣質(zhì)、體貌、衣著打扮、家庭關(guān)系來進(jìn)行贊美。 （ 3）相信自己是對(duì)的，自信很重要 ! 四、成功溝通的關(guān)鍵 ? 消除對(duì)方的戒心 ? 贊美對(duì)方 ? 尋找共同點(diǎn) ? 談對(duì)方感興趣的事 ? 聆聽 ? 詢問 消除對(duì)方的戒心 溝通的前五分鐘至關(guān)重要。 ? 溝通如水流，順著對(duì)方走。 ? 從 NO走向 yes是強(qiáng)者，從 yes走向 yes是成功者。 ? （ 2）作出回應(yīng)。 ? （ 3）察言觀色，看透其心。 ? 溝通中贏得爭(zhēng)議，就會(huì)失去生意。 ? 溝通 12次，成功 2%，溝通 410次成功80%。第一印象。 尋找共同點(diǎn) ? 物以類聚，人以群分。 開放式詢問和封閉式詢問 ? 開放式詢問 什么、如何、為什么 回答的范圍是很大的，這是要全面了解客戶信息時(shí)采用的方式 ? 封閉式詢問 對(duì)不對(duì)、是不是、要不要 回答的余地很小，具有很小的選擇性，一般是在決議簽單時(shí)用。 …… ” ? 類比溝通法 舉生動(dòng)例子，進(jìn)行類比。 ? 人格溝通法 一流的銷售人員靠魅力。 ? 情感溝通法 動(dòng)之以情。 2. 切記電話拜訪時(shí)，對(duì)方看不見您的表情及態(tài)度，但可從您的聲音做為第一印象的判斷。 b. 在電話溝通時(shí)應(yīng)對(duì)此行業(yè)有初步的認(rèn)知；何時(shí)忙，何時(shí)可電話溝通。如： “張經(jīng)理，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法。 下面是二個(gè)贊美客戶的開場(chǎng)白實(shí)例?！? ? 3．利用好奇心 某地毯推銷員對(duì)顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。 4．提及有影響的第三人 告訴顧客，是第三者 (顧客的親友 )要你來找他的。 ? 5．舉著名的公司或人為例 人們的購(gòu)買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。如： 張廠長(zhǎng)，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么 ?產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長(zhǎng)最關(guān)心的問題之一，推銷員這么一問，無疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。 演講稿的準(zhǔn)備為整個(gè)演講的成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 在演講過程中： 姿勢(shì)自然，避免快速的移動(dòng)又或者站著一動(dòng)不動(dòng)。 “我現(xiàn)在不知道這個(gè)，但是我可以在明天早上前給你答案，到時(shí)候我也會(huì)將結(jié)果發(fā)給大家”。 好的態(tài)度產(chǎn)生好的驅(qū)動(dòng)力，注定會(huì)得到好的結(jié)果，而不好的態(tài)度也會(huì)產(chǎn)生不好的驅(qū)動(dòng)力，注定會(huì)得到不好的結(jié)果。 ? 樂觀的心態(tài)是痛苦時(shí)的解脫，是反抗的微笑 ? 樂觀心態(tài)的直接后果就是你樂觀的成功。 ? 執(zhí)著就是專注和獨(dú)特 ? 執(zhí)著就是一種信念，是一種忘情和忘我的投入 時(shí)刻牢記自己的使命和目標(biāo)、人生信條 養(yǎng)成良好的職業(yè)成功習(xí)慣 成功的人并不是有非凡的才能和基因，而是具有成功的習(xí)慣。 怎么樣做到執(zhí)著 感恩心態(tài) 感恩是一種追求幸福的過程和生活方式 感恩是一種利人利己的責(zé)任 感恩是一種不求回報(bào)的自覺和奉獻(xiàn)。 共贏心態(tài)強(qiáng)調(diào)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，尊重差異，合作互補(bǔ) 共贏心態(tài)促成團(tuán)隊(duì)的成功。 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的智慧和力量。 和諧心態(tài) 和諧是一種協(xié)調(diào)的氛圍 ,和諧是力量，是智慧。 , March 11, 2023 ? 雨中黃葉
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