直銷溝通講義課件-文庫(kù)吧
2025-02-11 15:51 本頁(yè)面
【正文】 信息時(shí)采用的方式 ? 封閉式詢問(wèn) 對(duì)不對(duì)、是不是、要不要 回答的余地很小，具有很小的選擇性，一般是在決議簽單時(shí)用。 溝通的方法 ? 認(rèn)同突破法 認(rèn)同就是盡可能肯定對(duì)方，然后表達(dá)你的觀點(diǎn)。 “我忙，沒(méi)時(shí)間聽(tīng)你說(shuō)?！? “這個(gè)社會(huì)忙是好事啊，不忙可就有麻煩了。 …… ” ? 類比溝通法 舉生動(dòng)例子，進(jìn)行類比。 ? 故事溝通法 通過(guò)故事為過(guò)度，引入正題。 ? 發(fā)問(wèn)溝通法 讓客戶自己得出結(jié)論。讓客戶自己說(shuō)出想要的。 ? 人格溝通法 一流的銷售人員靠魅力。 ? 逆向溝通法 從背后襲擊敵人 —— 抓弱點(diǎn)。 ? 正反溝通法 表述出優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)共存，正視缺點(diǎn)。 ? 痛苦快樂(lè)交替法 生動(dòng)的描繪快樂(lè)，生動(dòng)的創(chuàng)造痛苦。 ? 情感溝通法 動(dòng)之以情。 ? 標(biāo)簽溝通法 你希望對(duì)方呈現(xiàn)什么樣的狀態(tài)，你就把什么樣的 標(biāo)簽往對(duì)方身上貼。 溝通高手的六種武器 ? 富有姿態(tài) ? 認(rèn)同接納客戶 ? 縝密的溝通思路 ? 隨時(shí)處于溝通狀態(tài) ? 針對(duì)客戶性格進(jìn)行溝通 ? 保持健康與精力充沛 魅力提升方法 ? 有一定的知識(shí)儲(chǔ)備 ? 時(shí)刻注意自身的行為舉止 ? 有愛(ài)心、關(guān)心、尊重他人 ? 自我工作能力、處事能力的不斷提升 ? 有先進(jìn)的思想和創(chuàng)新的頭腦 ? 不斷學(xué)習(xí) 電話溝通 ? 如何做好電話溝通 1. 首先要克服自已對(duì)電話溝通的恐懼或排斥及心理障礙，勇敢的跨出第一步一切就會(huì)好轉(zhuǎn)。心理的建設(shè)并不是人人都能做的，除具備專業(yè)知識(shí)及素養(yǎng)外還需具有超人的耐力及敏銳的洞察力事在人為。 2. 切記電話拜訪時(shí)，對(duì)方看不見(jiàn)您的表情及態(tài)度，但可從您的聲音做為第一印象的判斷。所以，保持愉快心情才能有悅耳的音調(diào)，同時(shí)也可使對(duì)方減低排斥感，如此便能做到親和力的第一步 將心比心。 3. 適當(dāng)?shù)膯?wèn)候語(yǔ)能拉近彼此的距離感，使對(duì)方認(rèn)為我們是朋友，而非只是電話拜訪員。注意下列幾點(diǎn)： a、依不同行業(yè)調(diào)整電話溝通時(shí)間。 b. 在電話溝通時(shí)應(yīng)對(duì)此行業(yè)有初步的認(rèn)知；何時(shí)忙，何時(shí)可電話溝通。 c. 若已知對(duì)方職稱時(shí)，應(yīng)直接稱呼對(duì)方職稱，會(huì)使對(duì)方有被重視感。 d. 溝通結(jié)束時(shí)，應(yīng)表達(dá)感謝之意，并說(shuō)聲“對(duì)不起，耽誤您不少時(shí)間”。 ? 4要根據(jù)需要及時(shí)按量完成客戶資料的整理 ? 5隨時(shí)準(zhǔn)備被客戶拒絕 第二部分 一對(duì)多溝通 （會(huì)議營(yíng)銷） 溝通標(biāo)準(zhǔn) 一、有力的開(kāi)頭 二、簡(jiǎn)潔 三、生動(dòng)幽默 四、互動(dòng) 五、創(chuàng)新 六、“你”的運(yùn)用 溝通的原則 ? ? ? ，頻率高 ? ，先得讓人言 ? ? 開(kāi)場(chǎng)白的技巧 ? 1．金錢 幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如： “張經(jīng)理，我是來(lái)告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法?！? “王廠長(zhǎng)，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本?！? “陳廠長(zhǎng)，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約 5萬(wàn)元嗎 ?” ? 2．真誠(chéng)的贊美 贊美就成為接近顧客的好方法。 贊美準(zhǔn)顧客必須真誠(chéng)， 贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意。 下面是二個(gè)贊美客戶的開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例。 “林經(jīng)理，我聽(tīng)華美服裝廠的張總說(shuō)，跟您做生意最痛快不過(guò)了。他夸贊您是一位熱心爽快的人?！? “恭喜您啊，李總，我剛在報(bào)紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家 。” ? 3．利用好奇心 某地毯推銷員對(duì)顧客說(shuō)：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上
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