【文章內容簡介】 如采用統(tǒng)一價定價，所以對于去化達到一定數(shù)量后的續(xù)銷計劃要備有預案 錯誤的觀念：統(tǒng)一定價法并不是以項目均價作為統(tǒng)一價，使之自然銷售。 而是擬定一個最有利于整盤去化，并考慮到后期續(xù)銷期間對價格的影響而制定的價格。 一房一價定價方法 平面極端定價法 立面極端定價法 通過或平面，或立面忽略平面或立面價差的手法，采用極端片面（只考慮個別影響價格的項）的方式進行定價，這種定價方法是統(tǒng)一價定價法的一種衍生或變形。平面 立面定價方法也可以結合在全面定價法中運用。 如： “文祥名苑”平面 — 1層 6層 5700 2層 5層 6000 3層 4層 6300 “ 清風華苑”立面 — 31號樓 89層 3999元 /平米 一房一價定價方法 部分參數(shù)打分定價法 ? 僅考慮部分影響價格的因素，忽略對產(chǎn)品或項目不起作用或影響甚小的因素。同時通過權重打分的方法控制各主要影響因素對于價格的影響度的一種定價的方法。 ? 此種定價方法較多運用在獨立別墅或聯(lián)排別墅產(chǎn)品中。 一房一價定價方法 基價加成定價法 ?通過在基價上加成的方法，明確每套房屋的價格，這種定價方法是系數(shù)定價法則的原型。也是早期使用較多的一種定價方法。但隨著銷售技術的不斷進步，目前這種定價方法已推出主流的市場。 例： 某項目 A 其基價確定為 5000元 /平米 每上升 1個樓層上升 100元 東單元加 100元，西單元加 50元 三房加 100元 。 一房一價定價方法 定價方法與產(chǎn)品的關系 項目規(guī)模 如：項目規(guī)模較大，因盡量選擇全面定價法 項目類型 如：項目類型越復雜，因盡量選擇全面定價法 (如小高層 +多層，小高層 +高層 ) 產(chǎn)品特點 如：獨立別墅會采用部分系數(shù)定價法等 銷售策略 如：為達到短期目標而選擇不同的定價方法 定價方法的選擇原則： 定價的常規(guī)程序： 獲得項目預測面積表 進行均價確定的提報，明確項目均價 進行項目均價批次的拆分，明確每批次均價的構成 確定銷售策略和去化策略 選擇適合的定價方式 利用電腦建立定價工具 設定各個價格影響因素的系數(shù)，明確項目總價差 建立系數(shù)表，加權系數(shù)，并調整，使系數(shù)和盡量趨向于 0 通過系數(shù)表及均價建立價格模型并計算各項匯總統(tǒng)計 針對不合理的價格位置進行調整，或融合不同的定價方式進行價格調整 定價程序 定價策略 在制定價目表前需先明確本次定價的定價策略 定價策略包含： ?定價范圍（對那些產(chǎn)品進行定價） ?均價的確定（描述均價擬定的理由） ?定價方法（簡述為何要采用此定價方法） ?系數(shù)類目（對本次定價共選擇那些影響價格的因素） ?價格范圍控制（總系數(shù)差的控制，最低價將成為特價房） ?定價策略對于去化的幫助 定價策略及去化策略 ?本次項目推出的去化重點和核心 ?去化核心的市場機會點 ?去化順序的計劃 ?結合定價如何實現(xiàn)去化 ?首期主推價格（起價，典型價格，優(yōu)勢價格） 去化策略包含： 定價策略及去化策略 為何要通過系數(shù)定價： 為了滿足項目規(guī)模的逐步擴大 . （超過 10萬方的項目以比比介是） 為了滿足復合型項目的逐漸增加 （多類型復合項目越來越多，如小高層集合高層，多層結合小高層） 為了穩(wěn)定每批次定價的價格相對關系 （通過系數(shù)可以穩(wěn)定不同批次間產(chǎn)品的相對價格關系） 為了滿足越來越頻繁的價格調整 （房屋銷售與市場的結合度越來越高，調價動作也越來越頻繁） 為了便于價格衍生物的產(chǎn)生 （隨著技術發(fā)展越來越專業(yè)，價格相關的衍生物和工具正在增加，通過規(guī)范的定價程序，有利于衍生物的出現(xiàn)） 序數(shù)定價法則 系數(shù)的本質： 系數(shù)實質上是價差的另一種表現(xiàn)形式，系數(shù)表結合均價，最終的表現(xiàn)即價目表，價目表實質上反應的就是不同單位的價格關系 (價差關系 )。所以系數(shù)實質上就是控制價差的工具或一種抽象的表現(xiàn)形式。 序數(shù)定價法則 常用的系數(shù)： 采用全面定價法常用的系數(shù)： 區(qū)域系數(shù)（分區(qū)系數(shù)） 棟系數(shù)（位置系數(shù)） 立面系數(shù)（樓層系數(shù)） 平面系數(shù)（坐落位置的系數(shù)） 房型系數(shù) 面積系數(shù)（同房型不同面積的系數(shù)） 采光系數(shù)（日照系數(shù)） 景觀系數(shù)（視野系數(shù)） 動線系數(shù)（進出便利性） 公建系數(shù)（配套設施的影響） 環(huán)境系數(shù)（噪音，污染） 為了制表方便，我們會常將同類系數(shù)相并，但相并不代表取代 如：房型系數(shù)會集合入平面系數(shù) 序數(shù)定價法則 界定系數(shù)區(qū)間： ? 給系數(shù)打分實質上是系數(shù)加權平均的一種表現(xiàn)形式。 ? 全面定價法中的系數(shù)，其權重變化為系數(shù)的值，系數(shù)可以為任何值，該影響因素對于價格影響的多少，可以從值的大小上來反應 ? 打分系數(shù)更類似于我們的績效考核評分方式，分值是相對固定的，但是權重影響數(shù)是不平均的。 ? 采用打分的方式有擴大超異化的功能，同時可以回避標準隨制定人定價當時現(xiàn)狀的影響因素。 如： A類系數(shù)，分值系數(shù) 2到 2， 5個百分點跨度。 B類系數(shù)，分值系數(shù) 3到 3， 7個百分點的跨度 C類系數(shù)，分值系數(shù) 5到 5， 11個百分點的跨度 A類系數(shù)占加權的 50%， B類系數(shù)占加權的 30%， C類系數(shù)占加權的 20% 序數(shù)定價法則 31 32 33 02 01 02 01 02 01 13F 面積 單價 總價 12F 面積 單價 總價 11F 面積 單價 總價 10F 面積 單價 總價 ****項目價目表（表價 or底價） 價目表自啟用時間： 年 月 日 **路 ***棟（房源編號） 價目表格式 注：本價目表自 200 年 月 日起啟用，至下一張價目表啟用時終止。其中，專案優(yōu)惠權限為 ，主委優(yōu)惠權限為 。 價目表參數(shù)說明： 分類統(tǒng)計 1號樓 2號樓 3號樓 合計 棟均價 棟面積 棟套數(shù) 棟總銷 最高單價 最高總價 最低單價 最低總價 確認簽署 制作人 項目總監(jiān) 總經(jīng)理 Step 1：擬定定價策略和去化策略 Step 2：面積表錄入電腦 Step 3：制作系數(shù)表 Step 4：測算及調整系數(shù)表使和系數(shù)無限接近于 0 Step 5：制作單價表，并測算均價使均價值符合定價要求 Step 6：制作底價價目表 Step 7：制作表價價目表 Step 8：計算最大值，最小值及相關參考數(shù)據(jù) 完成 打印 價目表制作分解 ? 金谷價表 4月 13日 .xls 定價案例 三、案場精細化管理 為什么要講究售樓處 售樓處是樓盤展示形象（特別是工地沒有建設或工地建設中）整個樓盤的形象、需要表述的外部特征主要是靠售樓處進行視覺的表達。 售樓處是銷售團隊長期工作的場所，提供一個舒適的工作環(huán)境，對于員工也是一種福利 售樓處往往是認籌，開盤，看房團參觀等銷售行為的重要場所，售樓處的布局對于銷售動作的執(zhí)行會起到事半功倍的作用。 視覺形象 員工福利 銷售工具 （一）、售樓部功能布局 售樓處的功能選擇及布局 常規(guī)售樓處內部所需要具備的功能概況 客戶洽談功能： ? 洽談是最基本也是最原始的功能，從最早的一張座子， 34把椅子發(fā)展到組合沙發(fā) +茶幾的客廳布局模式，每一部的升級也是銷售模式改變的見證 銷售接待及輪排功能： ? 同洽談功能一樣，接待及輪排功能也是最原始的功能，一方面是客戶接待層面的，一方面是銷售管理層面的 模型展示功能： ? 隨著銷售方式及行為的進步，各個開發(fā)商及銷售公司越來越重視項目的模型表現(xiàn)及模型區(qū)的展示功能。更多的注重視覺沖擊對客戶的影響。 裱板展示功能： ? 作為模型展示的輔助產(chǎn)物出現(xiàn)，由于模型雖然有很強的視覺沖擊力，并能具象的展現(xiàn)項目特征，但往往模型過于理性，裱板作為展示的輔助物而產(chǎn)品。其更多的希望通過感性的文字或畫面的表達來幫助客戶更多的感受到樓盤的特質。 建