【文章內(nèi)容簡介】 ntial通 信 媒 體 部畢馬威管理咨詢通過對目標市場的整個電信宏觀環(huán)境進行全面的分析資料來源： JP Man， 畢馬威管理咨詢內(nèi)部資料，《中國統(tǒng)計年鑒 2023》服務(wù)器托管互聯(lián)網(wǎng)IP電話無線通信新興業(yè)務(wù)國內(nèi)長途國際長途 電話卡業(yè)務(wù)市內(nèi)電話 2023年電信收入2023年電信總收入2023年非外包電信2023年外包電信 XX電信市場構(gòu)成 2023/2023 單位：十億美金297 262項目成果示例37KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部電信行業(yè)競爭者分析還要考慮一些重要的因素財務(wù)方面 ? 銷售收入? 利潤? 融資 /財務(wù)能力? 股東 –股東的動機領(lǐng)導? CEO? 高層管理團隊? 董事會國際化 ? 國際存在 /覆蓋面? 國際計劃營銷和品牌? 營銷戰(zhàn)略? 品牌戰(zhàn)略? 品牌認識? 營銷費用? 公共關(guān)系 ]聯(lián)盟? 目前的聯(lián)盟 ]? 聯(lián)盟戰(zhàn)略? 市場網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品? 產(chǎn)品戰(zhàn)略? 產(chǎn)品供應(yīng)? 定價? 產(chǎn)品開發(fā)? 產(chǎn)品定位網(wǎng)絡(luò)? 地理布置? 網(wǎng)絡(luò)功能? 性能? 技術(shù)標準? 網(wǎng)絡(luò)容量銷售? 銷售團隊? 商業(yè)客戶數(shù)量? 產(chǎn)品銷量 （可能的話）競爭者 X分析框架38KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部競爭分析舉例 — 法國電信市場附加價值綜合運營商某個特定細分市場的全國性運營商寬帶運營商前在競爭者區(qū)域市場運營商典型戰(zhàn)略法國市場的主要運營商167。全國網(wǎng)絡(luò)167。滲透到全部細分市場167?；谔囟夹g(shù)的全國網(wǎng)絡(luò)167。大膽的營銷來吸引新客戶167。大城市 /區(qū)域網(wǎng)絡(luò) +基于最新轉(zhuǎn)換和傳輸技術(shù)的國際連接167。特定的市場方法167?；谧钚聜鬏敿夹g(shù)的網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)代化167。為電信運營商提供寬帶能力167。還沒有確定的戰(zhàn)略167。法國電信 –全球運營商167。Cegelec–TD(announced)167。BouyguesStet?167。Bouyguestele167。Infomobile167。AirFrance167。MFS167。Colt167。ADP167。Sita167。RATP167。Cofiroute,Sanef,Area167。EDF167。LDE167。LaPoste167。CW167。ATT–Unisource167。Teleports167。Espadon項目成果示例39KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部司法 部美國 國會 聯(lián)邦 州聯(lián)合委員會1984分 拆 ATT1996年 電信法聯(lián)邦 通信委員會 (FCC)最終 決定 271條款州公共事業(yè)委員會實施和監(jiān)管 271測試在 FCC前對271條款 提出非最終意見市場環(huán)境舉例：美國的電信法律環(huán)境和控制n 電信 行業(yè)的競爭發(fā)展受五個主要機構(gòu)監(jiān)管 項目成果示例40KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部RBOC在州委員會申請271條款之前提供書面材料 州監(jiān)管機構(gòu)選擇測試經(jīng)理 向CLEC和其他利益方征詢對MTP的意見MTP通過，開始實施測試 任何未涉及的問題將通過觀察報告和/或異議表明，在今后可能的時候給予解決，這也許會涉及重新測試活動最終報告完成由州委員會組織技術(shù)評定和/或聽證會州委員會通過RBOC的271申請，并把結(jié)果通傳給FCC和DOJ審閱FCC決定RBOC能否進入長途市場測試結(jié)束，報告的初稿交于相關(guān)利益方征詢意見司法部對271條款申請出具意見測試經(jīng)理提供測試總體計劃(MTP)RBOC向FCC申請271條款.FCC評估271條款市場環(huán)境舉例：美國的電信法律環(huán)境和控制（續(xù)）項目成果示例41KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部在制訂策略方案之前還需要評估中國網(wǎng)通的相對競爭力 財務(wù)指標比較? 基準比較 運營指標比較? 基準比較 關(guān)鍵成功因素定位? 高層、專家研討會步驟和工具步驟和工具 項目階段性成果項目階段性成果n 盈利能力、資產(chǎn)生產(chǎn)率及成長指標的比較n 主要細分市場的效率、服務(wù)水平及市場份額比較n 在每個地理細分市場上中國網(wǎng)通的關(guān)鍵成功因素定位 多種方案評估市場評估與 內(nèi)部評估 高層決 策 行動計劃戰(zhàn)略建議1 2 3 4 5電信行業(yè)發(fā)展趨勢概覽 目標國家市場分析中國網(wǎng)通能力評估42KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部通過與競爭者的分析比較，描繪出中國網(wǎng)通與主要競爭者的力量比較需改進 平均 領(lǐng)先規(guī)模成本控制能力產(chǎn)品質(zhì)量客戶服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)定的客戶群網(wǎng)絡(luò)性能渠道管理能力中國網(wǎng)通32 1中國網(wǎng)通32 1中國網(wǎng)通32 1中國網(wǎng)通32 1中國網(wǎng)通32 1中國網(wǎng)通3 12中國網(wǎng)通321項目成果示例43KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部項目團隊從對市場 /內(nèi)部評估以及國際擴張成功案例的研究中得到啟發(fā)，構(gòu)建出初步的戰(zhàn)略選擇方案 世界一流電信企業(yè)成功案例? 二手資料研究 對中國網(wǎng)通現(xiàn)有發(fā)展計劃以及公司內(nèi)部的分析與審查 描述多種戰(zhàn)略方案? 頭腦風暴? 進一步驗證的問題分析?方案封裝與選擇步驟與工具步驟與工具 項目階段性成果項目階段性成果n 電信行業(yè)成功海外擴張的案例分析n 公司優(yōu)勢與劣勢n 戰(zhàn)略方案： 最初的市場開發(fā)計劃 中期市場滲透路徑 多種方案評估市場評估與 內(nèi)部評估 高層決 策 行動計劃戰(zhàn)略建議1 2 3 4 5產(chǎn)生可能的國際業(yè)務(wù)發(fā)展方案定性分析方案優(yōu)劣各方案的投入產(chǎn)出及風險分析44KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部判斷業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的一個標準是：以 “橋頭堡 ”為基礎(chǔ)拓展業(yè)務(wù)范圍，達到具有競爭力的規(guī)模 MCI的業(yè)務(wù)發(fā)展路線舉例 n 高用量 /fewsite用戶n 通過主要城市快速連接獲得的增長n 租借線路網(wǎng)絡(luò)獲得的規(guī)模效應(yīng)2n 非高峰期網(wǎng)絡(luò)的利用n 向連接的城市中新的客戶細分市場滲透3n 從市場份額高的城市開始n 現(xiàn)有 /顧客的滲透n 互聯(lián)作為主要的控制成本手段 (銷售額的 46%)5n 向長途顧客延伸n 降低互聯(lián)的成本n 非高峰期網(wǎng)絡(luò)的利用6始于 1972年 :微波路線芝加哥 圣路易斯1n 現(xiàn)有客戶的滲透4 國際長途全國 長途市話 租借的線路 業(yè)務(wù) 個人1 6 市場發(fā)展的順序項目成果示例45KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部項目團隊會根據(jù)一組清晰定義的標準對備選方案進行排序，并對每個方案的優(yōu)劣勢進行補充分析 定義戰(zhàn)略方案的評估標準? 結(jié)構(gòu)化分析 根據(jù)標準給每個方案打分步驟與工具步驟與工具 項目階段性成果項目階段性成果n 選擇國際拓展戰(zhàn)略的關(guān)鍵考慮因素n 根據(jù)可行性與網(wǎng)通的愿望對每個方案進行排序n 每個方案的優(yōu)缺點以及潛在的風險 多種方案評估市場評估與 內(nèi)部評估 高層決 策 行動計劃戰(zhàn)略建議1 2 3 4 5產(chǎn)生可能的國際業(yè)務(wù)發(fā)展方案定性分析方案優(yōu)劣各方案的投入產(chǎn)出及風險分析46KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部確定戰(zhàn)略方案的評估標準從驗證一系列假設(shè)開始n 對贏利的最終電信用戶進行新的細分 可以使運營商在某些細分市場中迅速成為主要的競爭者n 應(yīng)當把固定和移動兩個市場看成一個問題的兩個方面目標產(chǎn)品 /市場定位1縱向整合2市場發(fā)展線路3n 在自己投資和租借兩者中進行選擇（商品風險）n 高潛力最終用戶市場的份額逐步增長n 在價值鏈的每一層提供附加價值n 提供全面的服務(wù)，迅速贏得特定細分市場的客戶 (“一站購物”) 作為運營商 或純粹的分銷商n 選擇 “橋頭堡 ”發(fā)展市場，進行逐步的延伸 /滲透合作4n 為共同營銷 /共建品牌發(fā)展互補的合作n 在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上與業(yè)務(wù)伙伴展開互補的合作 (共同投資，例如： 城域網(wǎng)服務(wù)商 )n 暫時與基于網(wǎng)絡(luò)的運營商合作，向尚未涉足的市場提供服務(wù)戰(zhàn)略方案評估的標準 分析框架47KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部為了使決策信息更為充分，項目團隊還進一步對備選方案的經(jīng)濟性、現(xiàn)金流以及戰(zhàn)略規(guī)劃做了深入分析 為每個方案設(shè)計戰(zhàn)略業(yè)務(wù)模型? 結(jié)構(gòu)化分析 設(shè)計每個戰(zhàn)略情景 對方案進行動態(tài)評估 評估可行性步驟與工具步驟與工具 項目階段性成果項目階段性成果n 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)模型n 設(shè)計銷售額與市場份額n 評估運營、資本及相關(guān)支出n 基準比較數(shù)據(jù)庫n 敏感性分析 多種方案評估市場評估與 內(nèi)部評估 高層決 策 行動計劃戰(zhàn)略建議1 2 3 4 5產(chǎn)生可能的國際業(yè)務(wù)發(fā)展方案定性分析方案優(yōu)劣各方案的投入產(chǎn)出及風險分析48KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部備選情景 X備選情景 Y使用業(yè)務(wù)案例模型對所選的情景進行財務(wù)評估推薦情景 Z某電信公司n 產(chǎn)品 /市場定位 市場細分 地域覆蓋面 服務(wù)范圍n 縱向整合的程度n 市場發(fā)展路線 畢馬威戰(zhàn)略情景評估模型 估值情景 x估值情景 Y估值情景 Zn 時間跨度n 每年和每個細分市場的銷售額n 運營支出的增長n 估計的資本支出n 凈現(xiàn)值n 資本回報率n 現(xiàn)金流收入n 基于提供的服務(wù)和客戶細分n 基于關(guān)鍵輸入 線路的數(shù)量 通話時間 價格水平 市場份額n 市場成本 維護n 營銷和銷售n 管理費用運營支出n 地方成本n 系統(tǒng)成本n 傳輸技術(shù)n 其他資本支出 例如網(wǎng)絡(luò)支持資本支出分析框架49KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential通 信 媒 體 部針對 中國網(wǎng)通 的業(yè)務(wù)定制財務(wù)評估模型 根據(jù)凈現(xiàn)值和現(xiàn)金流進行情景評估 情景 1: 區(qū)域 /長途和其它服務(wù)（除當?shù)匾酝猓?情景 2: 全覆蓋 / 所有的服務(wù)20230150001000050000500010000凈現(xiàn)值Max. 累計負現(xiàn)金流050001000015000(15%)全國(10%)(5%)自身網(wǎng)絡(luò)區(qū)域(15%)(10%)(5%)特定區(qū)域(15%)(10%)(5%)20230150001000050000500010000凈現(xiàn)值050001000015000(15%)全國(5%)(10%)特定區(qū)域Max. 累計負現(xiàn)金流自身網(wǎng)絡(luò)區(qū)域(15%)(5%)(10%)(15%)(10%)