消費者的購買習慣和心理”如何變化(編輯修改稿)
2025-03-10 17:21 本頁面
【文章內容簡介】 不會在意這款車的性能的好壞，你直觀的感覺就是，有歷史、有文化、更重要的是有價格呀，而此時你的經(jīng)濟能力是你考慮的 主要因素了。如果，你此時正有換車或是買新車的打算，這款凱迪萊克，在你的預算范圍之內的話，你也許就會購買了，即便你不采取行動 (畢竟這是 個大件呀 )，這款車的悠久歷史已經(jīng)成為你茶余飯后的說詞了，絕對讓你逼格上個檔次呀，實際上，你在充當品牌的傳播載體了。而如果我們不是在公 眾號里看到的這個商品，而是通過汽車之家或是其他的交易平臺，此時此刻你的消費心理就完全不一樣了，而且還會受到其他信息的干擾，除非你的目 標非常明確，非他不“娶”。在傳統(tǒng)型電商中，作為消費者的你一般都會處于“全面評估”的購買心理狀態(tài)中。比如，我們在淘寶上，搜索“屏風”時 ，我們通?？吹降氖沁@樣的畫面：這個時候，其實你已經(jīng)進入了“全面評估”心理狀態(tài)，你比較的不僅是這個和那個，而是眾多的屏風中哪個最好了， 前提是你沒有抱著具體目標 (指定品牌 )而來。消費者的心理變化是這樣的：趕緊比較哪家店鋪的銷量大、好評多。趕緊比較價格了，并且重點思考這 個價位值不值。趕緊看看不同價格的區(qū)別是什么。其實，以上最基本的信息，我們在內容電商里是不可能提到的，你會關注嗎。然后，你會在前思后想 ，買這個屏風真的有意義嗎，會不會遮光、擋風、真的有必要嗎 ?等等，諸如此類的想法，開始在你的腦子里迸發(fā)了。其實，這樣的狀態(tài)，是我們在看 內容電商和傳統(tǒng)電商時候的正常表現(xiàn)，二者處于不同的評估和場景中，情景模擬、自我評估也好，全面評估也罷，總之，你選擇商品的標準發(fā)生巨大的 變化。購買因素如何變化所以，到現(xiàn)在為止，我們應該好好的思考一下了，作為銷售者的你，如何通過了解“決定消費者選擇購買”的因素，來分析其 過程到底發(fā)生了哪些變化：首先，就好比，我們通常會將人分成兩類，形象思維和邏輯思維，形象思維的人呢，偏感性，這里是相對而言的，邏輯思維 的人偏向理性思考。好的，我們就用感性思考和理性思考來闡述一下。 (1)感性思考與理性思考在傳統(tǒng)電商里，就好比你要買屏風，作為消費者的你 會更加注重理性的思考和對比，如價格、材料、風格、高度、形式等，作義全面的評估，此時你看重的是各個商品之間的不同，偶爾會關注一下選項和 現(xiàn)實之間的對比情況。但在內容電商里，作為消費者的你更容易接受到來自感性的產品信息及線索，你此刻的狀態(tài)是“感知模式”，會很容易被帶入情 景，進而展開聯(lián)想，甚至會形成共鳴，最終決定這款產品，太好了，我必須立刻拿下的想法瑩然而生。這里，在和大家分享一下，你就會知道為什么小 米在推廣手機時，必須進入全面評估的模式來吸引消費者了，因為你們非常在意對比之間的優(yōu)勢呀。無論是什么之間的對比，只有迎合了你，你就一定 很滿意。在全面評估的時候，無論是誰
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