消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣和心理”如何變化(編輯修改稿)
2025-03-10 17:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 不會(huì)在意這款車的性能的好壞，你直觀的感覺(jué)就是，有歷史、有文化、更重要的是有價(jià)格呀，而此時(shí)你的經(jīng)濟(jì)能力是你考慮的 主要因素了。如果，你此時(shí)正有換車或是買新車的打算，這款凱迪萊克，在你的預(yù)算范圍之內(nèi)的話，你也許就會(huì)購(gòu)買了，即便你不采取行動(dòng) (畢竟這是 個(gè)大件呀 )，這款車的悠久歷史已經(jīng)成為你茶余飯后的說(shuō)詞了，絕對(duì)讓你逼格上個(gè)檔次呀，實(shí)際上，你在充當(dāng)品牌的傳播載體了。而如果我們不是在公 眾號(hào)里看到的這個(gè)商品，而是通過(guò)汽車之家或是其他的交易平臺(tái)，此時(shí)此刻你的消費(fèi)心理就完全不一樣了，而且還會(huì)受到其他信息的干擾，除非你的目 標(biāo)非常明確，非他不“娶”。在傳統(tǒng)型電商中，作為消費(fèi)者的你一般都會(huì)處于“全面評(píng)估”的購(gòu)買心理狀態(tài)中。比如，我們?cè)谔詫毶希阉鳌捌溜L(fēng)”時(shí) ，我們通常看到的是這樣的畫面：這個(gè)時(shí)候，其實(shí)你已經(jīng)進(jìn)入了“全面評(píng)估”心理狀態(tài)，你比較的不僅是這個(gè)和那個(gè)，而是眾多的屏風(fēng)中哪個(gè)最好了， 前提是你沒(méi)有抱著具體目標(biāo) (指定品牌 )而來(lái)。消費(fèi)者的心理變化是這樣的：趕緊比較哪家店鋪的銷量大、好評(píng)多。趕緊比較價(jià)格了，并且重點(diǎn)思考這 個(gè)價(jià)位值不值。趕緊看看不同價(jià)格的區(qū)別是什么。其實(shí)，以上最基本的信息，我們?cè)趦?nèi)容電商里是不可能提到的，你會(huì)關(guān)注嗎。然后，你會(huì)在前思后想 ，買這個(gè)屏風(fēng)真的有意義嗎，會(huì)不會(huì)遮光、擋風(fēng)、真的有必要嗎 ?等等，諸如此類的想法，開始在你的腦子里迸發(fā)了。其實(shí)，這樣的狀態(tài)，是我們?cè)诳? 內(nèi)容電商和傳統(tǒng)電商時(shí)候的正常表現(xiàn)，二者處于不同的評(píng)估和場(chǎng)景中，情景模擬、自我評(píng)估也好，全面評(píng)估也罷，總之，你選擇商品的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)生巨大的 變化。購(gòu)買因素如何變化所以，到現(xiàn)在為止，我們應(yīng)該好好的思考一下了，作為銷售者的你，如何通過(guò)了解“決定消費(fèi)者選擇購(gòu)買”的因素，來(lái)分析其 過(guò)程到底發(fā)生了哪些變化：首先，就好比，我們通常會(huì)將人分成兩類，形象思維和邏輯思維，形象思維的人呢，偏感性，這里是相對(duì)而言的，邏輯思維 的人偏向理性思考。好的，我們就用感性思考和理性思考來(lái)闡述一下。 (1)感性思考與理性思考在傳統(tǒng)電商里，就好比你要買屏風(fēng)，作為消費(fèi)者的你 會(huì)更加注重理性的思考和對(duì)比，如價(jià)格、材料、風(fēng)格、高度、形式等，作義全面的評(píng)估，此時(shí)你看重的是各個(gè)商品之間的不同，偶爾會(huì)關(guān)注一下選項(xiàng)和 現(xiàn)實(shí)之間的對(duì)比情況。但在內(nèi)容電商里，作為消費(fèi)者的你更容易接受到來(lái)自感性的產(chǎn)品信息及線索，你此刻的狀態(tài)是“感知模式”，會(huì)很容易被帶入情 景，進(jìn)而展開聯(lián)想，甚至?xí)纬晒缠Q，最終決定這款產(chǎn)品，太好了，我必須立刻拿下的想法瑩然而生。這里，在和大家分享一下，你就會(huì)知道為什么小 米在推廣手機(jī)時(shí)，必須進(jìn)入全面評(píng)估的模式來(lái)吸引消費(fèi)者了，因?yàn)槟銈兎浅Ｔ谝鈱?duì)比之間的優(yōu)勢(shì)呀。無(wú)論是什么之間的對(duì)比，只有迎合了你，你就一定 很滿意。在全面評(píng)估的時(shí)候，無(wú)論是誰(shuí)
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