【文章內容簡介】 多年固網(wǎng)營銷 ， 積累了 11萬大客戶和 350多萬中小企業(yè)客戶 ， 這些客戶對企業(yè)具有一定的忠誠度 。 ? 大客戶中的高端商務人士是 3G業(yè)務中最具有典型示范作用和輻射效應的群體 ， 是試商用體驗營銷的主要客戶群體 。 業(yè)務捆綁優(yōu)勢 ? 集團客戶依托于已有的固網(wǎng)業(yè)務， 更有利于推廣全業(yè)務解決方案 ，通過與既有業(yè)務的捆綁帶動 3G業(yè)務的發(fā)展 。 .22. 2023年集團客戶 3G業(yè)務發(fā)展總體思路 總體思路：依托相對完善的集團客戶營銷體系，以集團公司 3G業(yè)務為基礎，通過面向集團客戶特有的 3G業(yè)務應用為手段推動公司 3G業(yè)務的整體發(fā)展。 與集團公司 3G上市統(tǒng)一安排同步啟動集團客戶 3G營銷工作，并集合集團客戶特點提前進行營銷宣傳預熱。 基于現(xiàn)有 3G業(yè)務條件，先易后難，穩(wěn)步推進，分階段逐步推出各類集團客戶行業(yè)應用和增值業(yè)務。 突出優(yōu)勢，充分發(fā)揮公司 3G業(yè)務在 WCDMA制式、 WCDMA終端、固網(wǎng)捆綁融合、集團客戶營銷體系等方面的優(yōu)勢，形成客戶吸引力。 、移動增值業(yè)務和客戶應用創(chuàng)新、移動業(yè)務營銷方式創(chuàng)新和商業(yè)模式創(chuàng)新，整合和拉長 3G行業(yè)應用價值鏈。 .23. 策略 1 當前集團客戶 3G業(yè)務發(fā)展策略 ? 規(guī)模發(fā)展語音固移融合業(yè)務，以基礎業(yè)務鎖定客戶。 結合“寬帶商務隨身行”推廣，引入 3G業(yè)務，在綜合語音 VPN中實現(xiàn) 3G＋ 2G＋固話短號互撥和優(yōu)惠，實現(xiàn) 3G業(yè)務與固網(wǎng)業(yè)務的捆綁融合。 ? 捆綁整合 3G行業(yè)應用與固網(wǎng)業(yè)務，形成綜合解決方案。 1）將現(xiàn)有集團客戶 2G移動行業(yè)應用遷移至 3G業(yè)務上，通過與固網(wǎng)業(yè)務捆綁方式形成綜合解決方案，推動行業(yè)應用市場發(fā)展。 2）在基于 3G的 VPDN、無線視頻監(jiān)控、行業(yè)移動數(shù)據(jù)終端等集團客戶移動信息化應用方案成熟后，結合固網(wǎng)業(yè)務進行推廣。 充分發(fā)揮集團客戶營銷體系和客戶關系優(yōu)勢 ? 充分發(fā)揮“集團 省 市 本地網(wǎng)”的集團客戶營銷體系的直銷渠道作用。 ? 利用集團客戶已有的客戶關系資源優(yōu)勢，推動關系營銷。 ? 與戰(zhàn)略性大客戶探索雙贏的新型合作模式。如在銀行信用卡高端客戶群、高端消費品客戶群、商旅（如攜程）高端人群中的合作經(jīng)營。 策略 2 以固移融合業(yè)務為基本手段，拉動 3G業(yè)務發(fā)展 .24. 策略 3 當前集團客戶 3G業(yè)務發(fā)展策略（續(xù)） ?北方：充分發(fā)揮集團客戶營銷渠道和客戶關系優(yōu)勢、 3G業(yè)務與技術優(yōu)勢、全業(yè)務融合捆綁優(yōu)勢，擴大 3G移動市場份額； ?南方：發(fā)揮 3G業(yè)務與技術優(yōu)勢、固網(wǎng)和 G網(wǎng)客戶資源優(yōu)勢，通過細分客戶群，以信息化和行業(yè)應用為切入點，在某個行業(yè)或者領域形成相對優(yōu)勢，結合多業(yè)務交叉優(yōu)惠，擴大 3G移動市場份額。 關注客戶體驗和高端客戶的示范效應 ， 帶動 3G業(yè)務發(fā)展和品牌提升 ? 通過在集團客戶管理層、決策層等高端用戶試用 3G手機的方式加強客戶體驗感知，形成示范效應，帶動 3G業(yè)務銷售。 ? 在 3G覆蓋城市建立集團客戶 3G業(yè)務體驗專區(qū)，加強客戶體驗和提升品牌形象。 策略 4 南北有別地推進 3G業(yè)務發(fā)展 .25. 集團客戶 3G業(yè)務行業(yè)營銷重點 依托“寬帶商務隨身行”營銷活動， 鎖定重點行業(yè)，細分目標客戶群，開展精細化營銷 實現(xiàn) 3G業(yè)務與固網(wǎng)業(yè)務融合捆綁銷售。 行業(yè) 營銷策略 黨政軍 對黨政軍機關各級領導采用體驗式營銷； 重點推動移動辦公 、 手機視頻會議等行業(yè)應用 ， 并針對特定行業(yè)推廣環(huán)境 、 交通無線視頻監(jiān)控 、 公安工商移動執(zhí)法 、 應急指揮和 PTT等行業(yè)應用 。 考慮政府行業(yè)對通信安全要求 ， 推出移動安全產(chǎn)品 。 金融 發(fā)揮金融行業(yè)用戶的總部輻射效應 ， 利用我公司固定業(yè)務捆綁優(yōu)勢 ， 發(fā)展綜合和跨域虛擬網(wǎng) ， 結合終端補貼政策以吸引用戶入網(wǎng) 。 在推廣移動互聯(lián)網(wǎng) 、 移動辦公 、 手機視頻會議等應用的基礎上 ， 特別推廣無線POS/ATM、 掌上證券 、 移動定損 、 統(tǒng)一通信 、 集團多媒體彩信等增值業(yè)務的宣傳推廣 。 與金融行業(yè)合作開發(fā)基于 3G的業(yè)務應用 。 科教文衛(wèi) 重點推動移動互聯(lián)網(wǎng) 、 移動遠程教育 、 手機視頻會議 、 移動遠程醫(yī)療 、 位置服務 、無線視頻監(jiān)控 、 集團多媒體彩信等增值業(yè)務及行業(yè)應用 。 .26. 集團客戶 3G業(yè)務行業(yè)營銷重點 行業(yè) 營銷策略 企業(yè) 采取先外企 ， 再內企 ， 先搶占行業(yè)龍頭企業(yè) ， 再占領該行業(yè)的推廣方式 。 與客戶內部 ERP,CRM,OA等系統(tǒng)進行應用耦合 ， 推動內部 “ 個性化 ” 的應用通過各類通信方式來實現(xiàn)向移動終端的延伸 。 積極推廣統(tǒng)一通信 、 VPN/VPDN、 集團多媒體彩鈴 、 集團多媒體彩信 、 集團郵箱 、二維碼 、 位置服務 、 移動遠程抄表 、 無線定損 、 移動寬帶 、 視頻會議 、 移動辦公 、無線 POS、 數(shù)據(jù)采集等行業(yè)應用 。 針對央企 ， 在推廣視頻會議的基礎上可以加大宣傳 3G手機移動視頻會議的功能 ，以滿足客戶需求；針對外企 ， 應將重點放在產(chǎn)品終端的廣泛上以吸引客戶 。 針對其他不同行業(yè)的客戶 ， 根據(jù)客戶特殊的需求提供個性化的服務 ， 如物流 、 出租行業(yè)的定位服務 ， 媒體廣告行業(yè)的二維碼業(yè)務 ， 水電燃氣行業(yè)的遠程抄表等 。 中小企業(yè) 推出低成本 “ 通用化 ” 的信息化應用 ， 滿足中小企業(yè)客戶移動辦公 、 生產(chǎn)控制 、營銷服務等信息化需求 。 充分發(fā)揮全業(yè)務運營優(yōu)勢 ， 通過 3G 行業(yè)應用解決方案等方式 ， 積極拓展固網(wǎng)中小企業(yè)存量用戶 ， 不斷提高 3G業(yè)務滲透率 。 在中小企業(yè)客戶中重點推廣 3G綜合接入網(wǎng)關 、 位置服務 、 集團多媒體炫鈴 、 移動監(jiān)控 、 VPDN、 視頻會議 、 PTT、 集團多媒體短信 、 集團郵箱 、 可視電話 、 移動寬帶上網(wǎng) 、 安全支付 、 信息導航等應用業(yè)務 。 內 容 提 要 一． 集團客戶 3G業(yè)務定位 二． 集團客戶 3G業(yè)務產(chǎn)品策略 三． 集團客戶 3G業(yè)務營銷策略 四． 集團客戶 3G業(yè)務營銷要點 五． 重點工作進展情況 .28. 配合集團整體工作安排 ， 落實各項工作 階段 1：品牌預熱 階段 2：試商用 階段 3：正式商用 4月 28日 5月 17日 10月 1日 啟動品牌宣傳和 3G預熱 4月 28日起網(wǎng)上營業(yè)廳預放號 在滿足市場部組織的業(yè)務驗證標準的前提下，開展 3G業(yè)務試商用。 第一批 55個城市 商用限量發(fā)號，友好體驗。 其余 229個城市 在 9月底前分批開始試商用 284個城市 正式商用，規(guī)模放號。 ?邀請重要客戶參加公司統(tǒng)一組織的品牌預熱活動 ?組織集團客戶 3G業(yè)務交流活動，為 3G預熱。 ? 組織試商用營銷準備 （培訓、銷售工具、體驗環(huán)境、政策準備） ?梳理目標客戶名單，對高端客戶開展體驗營銷。 ? 組織客戶到營業(yè)廳體驗 3G業(yè)務，為規(guī)模放號做準備。 ? 根據(jù)總體進度，組織營銷活動。 ? 配合 3G正式商用，采取客戶活動、營業(yè)廳體驗和上門推銷等多種方式，推廣 3G 業(yè)務。 ? 結合“寬帶商務隨身行”營銷活動，通過固移融合的全業(yè)務解決方案，拉動集團客戶 3G業(yè)務發(fā)展。 .29. 做好營銷渠道準備 銷售工具準備 ■ 結合集團 3G業(yè)務相關規(guī)范，形成集團客戶 3G業(yè)務宣講材料。 （總部集團客戶部組織編寫集團 3G業(yè)務統(tǒng)一宣講材料，已初步成稿。） ■ 制定客戶經(jīng)理銷售工具包，設計電話營銷、上門推介的銷售腳本。規(guī)劃的銷售工具包主要包括：企業(yè)形象和 WCDMA業(yè)務宣傳材料（ PPT、 word、 FLASH等格式）、 3G業(yè)務的產(chǎn)品手冊、 3G重點業(yè)務的宣傳單頁和 3G典型行業(yè)應用案例等。 客戶經(jīng)理培訓 ■ 組織集團客戶經(jīng)理 3G業(yè)務培訓， （集團公司已編寫了客戶經(jīng)理 3G業(yè)務及營銷培訓材料，待公司整體業(yè)務規(guī)范確定后啟用） ■ 采用“集團培訓各省內訓師，內訓師組織省內培訓” 開展客戶經(jīng)理培訓。 省內要按照要求，保證 集團客戶經(jīng)理 3G業(yè)務培訓覆蓋率達到 100% 旗艦營業(yè)廳中 3G客戶體驗專區(qū)規(guī)劃 ■ 已確定的重點演示業(yè)務