【文章內(nèi)容簡介】 總分 得分 定量指標(biāo) 總權(quán)數(shù)： 定性指標(biāo) 總權(quán)數(shù)： 定量指標(biāo) 總權(quán)數(shù)： 定性指標(biāo) 總權(quán)數(shù)： 市場(chǎng)費(fèi)用 品牌知名度 品牌聯(lián)想度 銷量 大區(qū)經(jīng)理管理評(píng)分 大區(qū)滿意度 推廣效果 管理（專案執(zhí)行情況） 市場(chǎng)資訊準(zhǔn)確、有效性 區(qū)域推廣效果 高端產(chǎn)品銷量 管理技能 銷售人員以目標(biāo)考核為主，薪酬結(jié)構(gòu)將由基本工資、月度績效工資、季度完成獎(jiǎng)勵(lì)和年終分紅四部分構(gòu)成。整體思路如下： 銷售金額 回款金額 管理懲扣 總獎(jiǎng)勵(lì)額 營銷中心各部門將根據(jù) 2023年“管理升級(jí)，伙伴天下”的戰(zhàn)略核心思路，針對(duì)大區(qū)的管理要求提出懲扣標(biāo)準(zhǔn) 獎(jiǎng)勵(lì)的考核指標(biāo)分銷售額和回款額兩大指標(biāo)，分配方式見下一頁 類別 考核完成率 大區(qū)經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 銷售主管 一級(jí) 二級(jí) 三級(jí) 一級(jí) 二級(jí) 三級(jí) 一級(jí) 二級(jí) 三級(jí) 基本工資 4000 3500 3000 3000 2500 2023 2023 1750 1500 月度績效工資 =100% 1200 1200 1200 800 800 800 500 500 500 90%~100% 0 0 0 0 0 0 0 0 0 90% － 600 － 600 － 600 － 400 － 400 － 400 － 200 － 200 － 200 季度完成獎(jiǎng)勵(lì) =100% 6000 5400 4800 4600 4200 3800 3800 3400 3000 90%~100% 3000 2700 2400 2300 2100 1900 1900 1700 1700 90% 0 0 0 0 0 0 0 0 0 年終分紅 =120% 96000 88000 80000 72023 66000 60000 60000 55000 50000 110%~120% 48000 44000 40000 36000 33000 30000 30000 27500 25000 100%~110% 19200 17600 16000 14400 13200 12023 12023 11000 10000 90%~100% 96000 8800 4000 3600 3300 3000 3000 2750 2500 90% 0 0 0 0 0 0 0 0 0 標(biāo)準(zhǔn)合計(jì) 105600 95600 85600 78400 69600 60800 57200 51600 46000 財(cái)務(wù)角度 內(nèi)部業(yè)務(wù)角度 顧客角度 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)角度 運(yùn)用平衡計(jì)分卡考核流程運(yùn)行效率，以全部關(guān)鍵流程加權(quán)平均值評(píng)價(jià)營銷中心的運(yùn)行績效作為營銷中心經(jīng)理層業(yè)績的參考指標(biāo)； ?平均物流成本 ?貨物破損率 ?例外管理的能力 ?到貨品項(xiàng) /數(shù)量的準(zhǔn)確性 ?到貨時(shí)間的準(zhǔn)確性 ?客戶投訴次數(shù) ?內(nèi)部平均處理時(shí)間 ?出錯(cuò)次數(shù) ?規(guī)范化管理 物流運(yùn)輸流程績效 搭建人力資源平臺(tái)，為營銷中心的組織發(fā)展提供支持 搭建人力資源平臺(tái) 人才招聘 ?公開招聘 ， 行政部定期公布空缺崗位的任聘條件 、 工作目標(biāo)程序 ， 內(nèi)外部人員都可參加公開競(jìng)聘 。 ?招聘新員工 ， 除基本素質(zhì)要求外 ， 還必須能夠符合蘇泊爾相互尊重 、 充分溝通的文化理念 。 人才選拔 人才培育 ?“賽馬競(jìng)爭(zhēng) ”機(jī)制， “賽馬不相馬 ”。行政部不是研究培養(yǎng)誰、提拔誰，而是研究發(fā)揮人潛能的政策。 ?系列化培訓(xùn)：根據(jù)不同的管理層次和崗位需求設(shè)計(jì)系列化的培訓(xùn)課程，重點(diǎn)以培訓(xùn)為主提高現(xiàn)有人員素質(zhì)。 ?生涯設(shè)計(jì)：一種是專門對(duì)著營銷中心職能管理人員的，一種是對(duì)業(yè)務(wù)人員，每一種都有一個(gè)升遷方向。 四、人力資源管理 2023年培訓(xùn)計(jì)劃 年度培訓(xùn)計(jì)劃 ?賣場(chǎng)談判；領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)；終端管理培訓(xùn)；溝通技巧；財(cái)務(wù)培訓(xùn)；案例分析培訓(xùn) ?相關(guān)職能技巧培訓(xùn)；基礎(chǔ)管理培訓(xùn)；案例分析培訓(xùn) ?管理技能培訓(xùn)；領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)；績效考核培訓(xùn)；溝通培訓(xùn)；高級(jí)財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)；案例分析培訓(xùn) 業(yè)務(wù) 人員 職能人員 管理干部 強(qiáng)化后備人才儲(chǔ)備，推行末位淘汰制 抓住干部，實(shí)施后備人才庫管理機(jī)制 對(duì)干部每個(gè)月進(jìn)行公開考評(píng) ， 根據(jù)考評(píng)結(jié)果決定職位升降 ， 甚至淘汰 ， 2023年各管理層級(jí)計(jì)劃主動(dòng)淘汰率 10%。 行政部公布空缺崗位后 ， 參加競(jìng)聘的人員自己領(lǐng)表 、 申報(bào) ， 符合條件者就可以進(jìn)入后備人才庫 ， 并根據(jù)空崗情況再參加下一輪上崗競(jìng)爭(zhēng) 。 每個(gè)在位干部和后備人才均納入日?？己朔秶?， 嚴(yán)格考核和審核 第五部分、營銷組合 品牌產(chǎn)品 價(jià)格政策 渠道終端 營銷組合策略 整合傳播 蘇泊爾炊具 壓力 鍋類 炒 鍋 類 套 鍋 類 湯奶 鍋類 煎 鍋 類 水壺蒸鍋類 98自然 新款 98自然鼓型 新名稱系列 老宜家 系列 炒不怕 不粘炒鍋 硬質(zhì)炒鍋 防銹鐵鍋 湯鍋 奶鍋 可視自發(fā)湯鍋 可視不粘湯鍋 不粘煎鍋 A B2 B4C1鍋 三套裝 T0212 T2008 T2006 其他 炒不怕 不粘煎鍋 煎鍋 佳節(jié)系列 炒不怕系列 新名稱系列 新名稱系列 新名稱系列 好幫手 蘇泊爾 壓 力 鍋 企業(yè) 品牌 產(chǎn)品 品牌 副 品牌 產(chǎn)品 系列 典型的母子品牌體系 低檔不銹鋼 一、品牌構(gòu)建 策略 傳播 內(nèi)涵 好幫手 高品質(zhì)的，高附加值的中國炊具第一品牌 不斷超越、有創(chuàng)意，充滿愛心的 時(shí)尚、高品味、規(guī)格全 時(shí)尚感強(qiáng)，追求高品質(zhì)，注重生活體驗(yàn) 子品牌，戰(zhàn)斗性、搗蛋攪局者，只出現(xiàn)在賣場(chǎng) 耐用，高性價(jià)比 針鋒相對(duì)競(jìng)品，暫無體系 形象與區(qū)分開，強(qiáng)功能、實(shí)惠 蘇泊爾、好幫手區(qū)隔 蘇泊爾 好幫手 定位 蘇泊爾 品牌目標(biāo) 好幫手 ? 提高品牌聯(lián)想度； ? 提升在年輕消費(fèi)者知名度； ? 目標(biāo)銷量達(dá)到 ***萬口。 品牌定位 廣告策略 提高品牌在指定區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)力。 ? 高品質(zhì)，高附加值； ? 廣告語：創(chuàng)意廚房好生活； ? 目標(biāo)人群： 25歲以上，已婚，有家庭感，追求生活品質(zhì)和時(shí)尚，處于中等以上城市中高收入成熟女性； ? 以建立品牌價(jià)值，吸引高端消費(fèi)者，追求利潤為主； ? 競(jìng)爭(zhēng)品牌：家能、美亞。 ? 重點(diǎn)區(qū)域大賣場(chǎng)建設(shè)； ? 豐滿品牌形象，提高品牌與產(chǎn)品功能、技術(shù)的關(guān)聯(lián)； ? 以中央媒體和省級(jí)媒體為主要載體； ? 以感性訴求為主，強(qiáng)調(diào)品牌的附加值； ? 重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)年輕高收入的消費(fèi)者宣傳，吸引新的消費(fèi)者。 ? 側(cè)重于的重點(diǎn)區(qū)域和大賣場(chǎng)； ? 以產(chǎn)品價(jià)格和賣點(diǎn)宣傳為主，強(qiáng)調(diào)高性價(jià)比； ? 以終端宣傳和地面促銷為主，直接刺激銷售； ? 以城市家庭媒體為主要載體； ? 強(qiáng)調(diào)性價(jià)比訴求以爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客。 ? 優(yōu)質(zhì)，實(shí)用，物超所值； ? 目標(biāo)人群： 30歲以上，已婚，普通城市中等收入，理性消費(fèi)，追求高性價(jià)比的家庭主婦； ? 以阻擊對(duì)手，提升終端銷量，擴(kuò)大終端占有率為主 ? 競(jìng)爭(zhēng)品牌：主銷產(chǎn)品、王中皇等。 蘇泊爾與好幫手品牌傳播及營銷組合策略 產(chǎn)品組合策略：通過產(chǎn)品線的整合，形成集團(tuán)軍作戰(zhàn) 市場(chǎng)定位 典型舉例 產(chǎn)品特點(diǎn) 傳播與推廣 渠道 終端陳列 形象產(chǎn)品 銀河星 高品質(zhì) 強(qiáng)調(diào)時(shí)尚 大眾傳播 新聞報(bào)道 只傳播不促銷 A類大商場(chǎng) 重點(diǎn)店 電器專營 商場(chǎng)專柜 店中店 電器專柜 占利產(chǎn)品 炒不怕 高品質(zhì) 強(qiáng)調(diào)功能 活動(dòng)傳播 商場(chǎng)展示、促銷 不降價(jià)有贈(zèng)品 大商場(chǎng)、賣場(chǎng)區(qū)域賣場(chǎng)、商超電器專營 商場(chǎng)專柜、店中店、和區(qū)域賣場(chǎng)、商超貨架、電器專柜 占量產(chǎn)品 98新款 中品質(zhì) 強(qiáng)調(diào) 中價(jià)物美 促銷、商場(chǎng)展示、新聞報(bào)道、 折扣、贈(zèng)品、活動(dòng) 大商場(chǎng)、賣場(chǎng)、區(qū)域賣場(chǎng)、商超 商場(chǎng)專柜、和區(qū)域賣場(chǎng)、商超貨架 阻擊產(chǎn)品 好幫手 系列 物超所值 促銷信息傳播、促銷展示，持續(xù)特價(jià) 賣場(chǎng)、區(qū)域賣場(chǎng)、商超 和區(qū)域賣場(chǎng)、商超貨架 二、產(chǎn)品 蘇泊爾產(chǎn)品在終端賣場(chǎng)的組合