【正文】 2023年 3月 11日星期六 上午 2時(shí) 58分 38秒 02:58: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 11日星期六 2時(shí) 58分 38秒 02:58:3811 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :58:3802:58Mar2311Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 02:582023年 3月 11日 2時(shí) 58分 ? 創(chuàng)新是惟一的出路，淘汰自己，否則競(jìng)爭(zhēng)將淘汰我們。 ? 最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時(shí)機(jī)發(fā)掘開拓的人。 ? 只要有堅(jiān)強(qiáng)的持久心，一個(gè)庸俗平凡的人也會(huì)有成功的一天，否則即使是一個(gè)才識(shí)卓越的人，也只能遭遇失敗的命運(yùn)。 ? 因?yàn)橛辛烁兄x之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時(shí)自然能免去許多無謂的對(duì)抗與爭(zhēng)執(zhí)。 ? 珍惜今天的擁有，明天才會(huì)富有。 ?與電器的“融合度”進(jìn)行賣點(diǎn)提煉。以重點(diǎn)進(jìn)攻市場(chǎng)的重點(diǎn)賣場(chǎng)宣傳為主。以價(jià)值超越價(jià)格。比如中秋、春節(jié)，正逢銷售旺季，根據(jù)傳統(tǒng)民俗心理，燈箱、吊旗、招貼等可選用紅色為基調(diào)，突出濃烈的喜慶吉祥氣氛，吸引消費(fèi)者注目。注重產(chǎn)品的專柜陳列，以中檔產(chǎn)品為主。 ? 重點(diǎn)區(qū)域大賣場(chǎng)建設(shè)； ? 豐滿品牌形象，提高品牌與產(chǎn)品功能、技術(shù)的關(guān)聯(lián)； ? 以中央媒體和省級(jí)媒體為主要載體； ? 以感性訴求為主，強(qiáng)調(diào)品牌的附加值； ? 重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)年輕高收入的消費(fèi)者宣傳，吸引新的消費(fèi)者。行政部不是研究培養(yǎng)誰、提拔誰，而是研究發(fā)揮人潛能的政策。 一、組織升級(jí) 整體組織結(jié)構(gòu) 營(yíng)銷中心 A銷售大區(qū) 服務(wù)部 市場(chǎng)部 銷售部 行政部 B銷售大區(qū) ? ? ? ? ? ? 銷售達(dá)成中心。 三、 2023年炊具區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 第四部分、營(yíng)銷管理 組織 流程 機(jī)制 人員 營(yíng)銷管理升級(jí)計(jì)劃 重點(diǎn)強(qiáng)化銷售部和大區(qū)的力量，完善市場(chǎng)部職能。 產(chǎn)品聚焦 ? 產(chǎn)品線聚焦：不銹鋼、炒鍋、套鍋三大品類，以帶動(dòng)總體銷售。 ? 經(jīng)銷商聚焦：針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情況，重點(diǎn)扶持進(jìn)攻市場(chǎng)的經(jīng)銷商，給予政策傾斜。 ?炊具市場(chǎng)潛力巨大，增長(zhǎng)速度較快； ?炊具行業(yè)發(fā)展品牌化； ?國(guó)際品牌立足未穩(wěn)，尚未形成真正威脅。 這也是 04年?duì)I銷工作的核心思想 —— 管理升級(jí)，伙伴天下！ 圍繞這個(gè)主題，營(yíng)銷中心制定了系統(tǒng)的 04年作戰(zhàn)大綱，我們將滿懷激情，堅(jiān)決貫徹，以豐碩的成果迎接 10周歲生日！ 目 錄 第一部分、戰(zhàn)略目標(biāo) 第二部分、問題與挑戰(zhàn) 第三部分、 2023年?duì)I銷戰(zhàn)略系統(tǒng) 第四部分、營(yíng)銷管理 第五部分、營(yíng)銷組合 第六部分、營(yíng)銷預(yù)算 第七部分、項(xiàng)目計(jì)劃書 附件：數(shù)據(jù)分析 第一部分、戰(zhàn)略目標(biāo) 一、 2023年炊具營(yíng)銷中心戰(zhàn)略目標(biāo) 主體 指標(biāo) 銷售額 毛利率 營(yíng)銷費(fèi)用率 利潤(rùn)率 應(yīng)收帳款 6億元 36% 19% 8% 參 考 指 標(biāo) 品牌知名度 品牌美譽(yù)度 A、 B類終端達(dá)標(biāo)率 80% 60% 90% 員工績(jī)效考核 滿意度 經(jīng)銷商滿意度 組織反應(yīng)速度滿意度 80% 80% 85% 二、 2023年炊具營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)分解（月度） 月份 銷售額（萬元） 月份 銷售額（萬元） 一月 6200 七月 3900 二月 4200 八月 4700 三月 5200 九月 5800 四月 4400 十月 5000 五月 4100 十一月 5000 六月 3500 十二月 8000 合計(jì) 60000 三、 2023年炊具營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)分解（區(qū)域） 區(qū)域 銷售額（萬元） 區(qū)域 銷售額（萬元） 東三省 5500 小西南 2900 粵閩 7200 大西南 3500 浙江 7500 蘇皖 6800 上海 2800 湘鄂贛 6500 京津蒙 4500 晉冀 3500 魯豫 5600 西北 3700 合計(jì) 60000 四、 2023年炊具營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)分解（產(chǎn)品） 產(chǎn)品類型 銷售額（萬元） 毛利率 毛利（萬元） 高端產(chǎn)品 6000 51% 3060 中端產(chǎn)品 36000 38% 13680 低端產(chǎn)品 18000 27% 4860 合計(jì) 60000 21600 36% 產(chǎn)品 產(chǎn)品類型 總計(jì) 高端產(chǎn)品 3000 中端產(chǎn)品 4500 低端產(chǎn)品 合計(jì) 7500 五、 2023年炊具營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)增長(zhǎng)突破口（產(chǎn)品） （萬元） 產(chǎn)品 合計(jì) 壓力鍋 炒鍋（非鐵鍋類） 不銹鋼鍋 套裝鍋 鐵鍋 7500萬 500萬 2023萬 3000萬 2023萬 2023年炊具營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)增長(zhǎng)突破口（產(chǎn)品） 渠道 年度 賣場(chǎng) 區(qū)域賣場(chǎng) 通路 商場(chǎng) 增長(zhǎng) 2023 11500萬 15800萬 17500萬 7700萬 2023 18000萬 18000萬 16000萬 8000萬 增長(zhǎng) 6500萬 2200萬 1500萬 300萬 7500萬 2023年炊具營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)增長(zhǎng)突破口（渠道） 為了完成 04年戰(zhàn)略目標(biāo)，我們必須分析內(nèi)、外部主要問題與挑戰(zhàn)，找到戰(zhàn)略突破口，迅速解決公司內(nèi)部關(guān)鍵管理問題，調(diào)度資源，打壓對(duì)手，推拉結(jié)合，整合傳播，提升品牌價(jià)值與銷量。 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品規(guī)劃職能缺失；產(chǎn)品研發(fā)不能適應(yīng)市場(chǎng)需求； ?產(chǎn)品品項(xiàng)重復(fù)，檔次沒有拉開； ?原主導(dǎo)產(chǎn)品有老化趨勢(shì)，新主導(dǎo)產(chǎn)品尚未形成。 全 面 立 體 聚 焦 戰(zhàn) 略 傳播聚焦 ? 主題聚焦：圍繞蘇泊爾公司 10周年為主線，展開傳播。 進(jìn)攻市場(chǎng) 防御市場(chǎng) 滲透市場(chǎng) 整頓市場(chǎng) 廣東、北京、天津、安徽、河南、湖南、湖北 甘肅、廣西、貴州、四川、寧夏、青海、陜西 江西、山西、東北、內(nèi)蒙、新疆、云南、河北、重慶 做好大商場(chǎng)或有選擇的賣場(chǎng)店中店形象工程，強(qiáng)調(diào)終端形象上一定要壓過對(duì)手。 ? 組織結(jié)構(gòu)盡量扁平化，控制人員的整體規(guī)模。整體思路如下： 銷售金額 回款金額 管理懲扣 總獎(jiǎng)勵(lì)額 營(yíng)銷中心各部門將根據(jù) 2023年“管理升級(jí)，伙伴天下”的戰(zhàn)略核心思路，針對(duì)大區(qū)的管理要求提出懲扣標(biāo)準(zhǔn) 獎(jiǎng)勵(lì)的考核指標(biāo)分銷售額和回款額兩大指標(biāo)，分配方式見下一頁 類別 考核完成率 大區(qū)經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 銷售主管 一級(jí) 二級(jí) 三級(jí) 一級(jí) 二級(jí) 三級(jí) 一級(jí) 二級(jí) 三級(jí) 基本工資 4000 3500 3000 3000 2500 2023 2023 1750 1500 月度績(jī)效工資 =100% 1200 1200 1200 800 800 800 500 500 500 90%~100% 0 0 0 0 0 0 0 0 0 90% － 600 － 600 － 600 － 400 － 400 － 400 － 200 － 200 － 200 季度完成獎(jiǎng)勵(lì) =100% 6000 5400 4800 4600 4200 3800 3800 3400 3000 90%~100% 3000 2700 2400 2300 2100 1900 1900 1700 1700 90% 0 0 0 0 0 0 0 0 0 年終分紅 =120% 96000 88000 80000 72023 66000 60000 60000 55000 50000 110%~120% 48000 44000 40000 36000 33000 30000 30000 27500 25000 100%~110% 19200 17600 16000 14400 13200 12023 12023 11000 10000 90%~100% 96000 8800 4000 3600 3300 3000 3000 2750 2500 90% 0 0 0 0 0 0 0 0 0 標(biāo)準(zhǔn)合計(jì) 105600 95600 85600 78400 69600 60800 57200 51600 46000 財(cái)務(wù)角度 內(nèi)部業(yè)務(wù)角度 顧客角度 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)角度 運(yùn)用平衡計(jì)分卡考核流程運(yùn)行效率，以全部關(guān)鍵流程加權(quán)平均值評(píng)價(jià)營(yíng)銷中心的運(yùn)行績(jī)效作為營(yíng)銷中心經(jīng)理層業(yè)績(jī)的參考指標(biāo)； ?平均物流成本 ?貨物破損率 ?例外管理的能力 ?到貨品項(xiàng) /數(shù)量的準(zhǔn)確性 ?到貨時(shí)間的準(zhǔn)確性 ?客戶投訴次數(shù) ?內(nèi)部平均處理時(shí)間 ?出錯(cuò)次數(shù) ?規(guī)范化管理 物流運(yùn)輸流程績(jī)效 搭建人力資源平臺(tái)，為營(yíng)銷中心的組織發(fā)展提供支持 搭建人力資源平臺(tái) 人才招聘 ?公開招聘 ， 行政部定期公布空缺崗位的任聘條件 、 工作目標(biāo)程序 ， 內(nèi)外部人員都可參加公開競(jìng)聘 。 每個(gè)在位干部和后備人才均納入日?？己朔秶?， 嚴(yán)格考核和審核 第五部分、營(yíng)銷組合 品牌產(chǎn)品 價(jià)格政策 渠道終端 營(yíng)銷組合策略 整合傳播 蘇泊爾炊具 壓力 鍋類 炒 鍋 類 套 鍋 類 湯奶 鍋類 煎 鍋 類 水壺