【正文】 道 人員 價(jià)格 促銷(xiāo) 機(jī)制 服務(wù) 技術(shù)研發(fā) 物流 廣告 市場(chǎng)反應(yīng)力 競(jìng)爭(zhēng)要素 投入程度 一、 2023年炊具戰(zhàn)略圖 渠道與終端聚焦 ? 聚焦：適應(yīng)業(yè)態(tài)變化，把賣(mài)場(chǎng)作為在發(fā)達(dá)地區(qū)爭(zhēng)奪市場(chǎng)，提升銷(xiāo)量的戰(zhàn)略關(guān)鍵。 ? 經(jīng)銷(xiāo)商聚焦：針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情況，重點(diǎn)扶持進(jìn)攻市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，給予政策傾斜。 ? 終端聚焦：突出重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)終端的軟硬建設(shè)，實(shí)行終端規(guī)范化。 管理聚焦 ? 組織聚焦：重點(diǎn)強(qiáng)化銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部、大區(qū)的職能。 ? 流程聚焦：重點(diǎn)梳理 7大流程，提高營(yíng)銷(xiāo)中心運(yùn)營(yíng)效率和大區(qū)市場(chǎng)反應(yīng)力。 ? 機(jī)制聚焦：優(yōu)化業(yè)績(jī)考核系統(tǒng)和激勵(lì)系統(tǒng)，最大調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員積極性。 全 面 立 體 聚 焦 戰(zhàn) 略 傳播聚焦 ? 主題聚焦：圍繞蘇泊爾公司 10周年為主線(xiàn)，展開(kāi)傳播。 ? 活動(dòng)聚焦：圍繞蘇泊爾 10周年，以一系列公關(guān)活動(dòng)地面拉動(dòng)。 ? 媒體聚焦：根據(jù) 04年傳播規(guī)劃和區(qū)域劃分，選擇強(qiáng)勢(shì)媒體，集中投放。 產(chǎn)品聚焦 ? 產(chǎn)品線(xiàn)聚焦：不銹鋼、炒鍋、套鍋三大品類(lèi)，以帶動(dòng)總體銷(xiāo)售。 ? 明星產(chǎn)品聚焦：聚焦在蘇泊爾形象產(chǎn)品上，夯實(shí)品牌價(jià)值。 ? 戰(zhàn)斗產(chǎn)品聚焦：針對(duì)競(jìng)品的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，專(zhuān)門(mén)劃分出類(lèi)似的中低端產(chǎn)品爭(zhēng)奪競(jìng)品市場(chǎng)份額。 聚焦戰(zhàn)略 二、 2023年炊具總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略原則 強(qiáng)品牌 ?通過(guò)對(duì)炊具市場(chǎng)的研究和分析，針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，導(dǎo)入母子品牌結(jié)構(gòu)，形成品牌進(jìn)攻、防御系統(tǒng)，鞏固蘇泊爾在炊具領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌地位； 廣傳播 ?以明星產(chǎn)品為載體 ， 以蘇泊爾企業(yè)十周年為圓心 ，展開(kāi) 2023年的品牌傳播工作； 營(yíng) 銷(xiāo) 升 級(jí) 戰(zhàn) 略 精產(chǎn)品 ?針對(duì)不同的消費(fèi)群 、不同終端和不同的區(qū)域市場(chǎng) ， 優(yōu)化蘇泊爾炊具產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 。形成占位 、 占利 、占量 、 阻擊的產(chǎn)品進(jìn)攻體系； 提銷(xiāo)量 ?目標(biāo)銷(xiāo)量 6億； ?大賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)量提升； ?不銹鋼的銷(xiāo)量提升； ?重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)、重點(diǎn)客戶(hù)的提升； ?特殊渠道的開(kāi)拓 帶隊(duì)伍 ?打造以消費(fèi)者為中心 、 市場(chǎng)為導(dǎo)向的 、 創(chuàng)造利潤(rùn)為目的組織結(jié)構(gòu) ， 優(yōu)化流程 ，打破部門(mén)障礙提高組織對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)力；通過(guò)引入新鮮血液 、 引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 、 營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)型組織的企業(yè)文化 ， 提高隊(duì)伍的整體素質(zhì)； 織網(wǎng)絡(luò) ?提高蘇泊爾經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的素質(zhì) ， 引入淘汰激勵(lì)機(jī)制；提高單店銷(xiāo)量 ，尤其是大賣(mài)場(chǎng) 、 連鎖超市的單店銷(xiāo)量；對(duì)蘇泊爾優(yōu)勢(shì)區(qū)域深度分銷(xiāo)工作的切實(shí)推動(dòng) ， 向二三級(jí)市場(chǎng)縣 、 鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)滲透； 管 理 升 級(jí) 戰(zhàn) 略 創(chuàng)利潤(rùn) ?原有產(chǎn)品線(xiàn)的優(yōu)化組合； ?產(chǎn)品線(xiàn)高中低策略的實(shí)施； ?營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的合理使用； ?區(qū)域利潤(rùn)制的逐步實(shí)施； 區(qū)域 競(jìng)爭(zhēng)策略 浙江、江蘇、山東、福建、上海 投入近兩倍于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資源，重點(diǎn)做好商場(chǎng)和賣(mài)場(chǎng)店中店形象工程，選擇戰(zhàn)斗產(chǎn)品沖擊對(duì)手在賣(mài)場(chǎng)的份額，保證在終端上壓過(guò)對(duì)方。 進(jìn)攻市場(chǎng) 防御市場(chǎng) 滲透市場(chǎng) 整頓市場(chǎng) 廣東、北京、天津、安徽、河南、湖南、湖北 甘肅、廣西、貴州、四川、寧夏、青海、陜西 江西、山西、東北、內(nèi)蒙、新疆、云南、河北、重慶 做好大商場(chǎng)或有選擇的賣(mài)場(chǎng)店中店形象工程，強(qiáng)調(diào)終端形象上一定要壓過(guò)對(duì)手。 強(qiáng)化終端管理的規(guī)范性，強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)點(diǎn)拓展和對(duì)下級(jí)市場(chǎng)的分銷(xiāo)。 重點(diǎn)調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商政策，選擇戰(zhàn)斗產(chǎn)品沖擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)渠道和區(qū)域。 三、 2023年炊具區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 第四部分、營(yíng)銷(xiāo)管理 組織 流程 機(jī)制 人員 營(yíng)銷(xiāo)管理升級(jí)計(jì)劃 重點(diǎn)強(qiáng)化銷(xiāo)售部和大區(qū)的力量，完善市場(chǎng)部職能。 ? 營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售部的職能更多的體現(xiàn)在傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商和大賣(mài)場(chǎng)渠道政策的協(xié)調(diào)和銷(xiāo)售管理規(guī)范的控制上。 ? 營(yíng)銷(xiāo)中心總部主要權(quán)力下放，重點(diǎn)強(qiáng)化銷(xiāo)售大區(qū)的力量。大區(qū)成為銷(xiāo)售達(dá)成的中心，對(duì)各自年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)負(fù)責(zé)。 ? 完善市場(chǎng)部職能，強(qiáng)化終端執(zhí)行能力，強(qiáng)化產(chǎn)品線(xiàn)管理能力，向產(chǎn)品型市場(chǎng)部轉(zhuǎn)變。 ? 組織結(jié)構(gòu)盡量扁平化，控制人員的整體規(guī)模。 ? 采取矩陣式組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，直線(xiàn)上司對(duì)下屬的目標(biāo)達(dá)成負(fù)責(zé)，并負(fù)責(zé)下屬的考核和日常管理。虛線(xiàn)上司負(fù)責(zé)職能管理，提供技術(shù)和管理支持。 一、組織升級(jí) 整體組織結(jié)構(gòu) 營(yíng)銷(xiāo)中心 A銷(xiāo)售大區(qū) 服務(wù)部 市場(chǎng)部 銷(xiāo)售部 行政部 B銷(xiāo)售大區(qū) ? ? ? ? ? ? 銷(xiāo)售達(dá)成中心。大區(qū)經(jīng)理直接為年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)負(fù)責(zé)，是本區(qū)域工作人員的直線(xiàn)上司，負(fù)責(zé)本區(qū)域員工的績(jī)效考核，人事管理，績(jī)效收入的再分配。 職能管理中心。負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)策略、市場(chǎng)推廣、售后服務(wù)、物流運(yùn)輸?shù)染唧w職能管理工作；負(fù)責(zé)費(fèi)用的管理和控制；對(duì)大區(qū)的工作提供幫助和支持，是大區(qū)工作人員的虛線(xiàn)管理上司。 營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)部 A銷(xiāo)售大區(qū) B銷(xiāo)售大區(qū) ? ? ? ? ? ? 服務(wù)部 市場(chǎng)部 大客戶(hù)部 行政部 營(yíng)銷(xiāo)體系的矩陣式結(jié)構(gòu)： 區(qū)域經(jīng)理 市場(chǎng)專(zhuān)員 營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)部 內(nèi)務(wù)專(zhuān)員 銷(xiāo)售部新組織結(jié)構(gòu) (總部結(jié)構(gòu)） 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 銷(xiāo)售部經(jīng)理助理 銷(xiāo)售部經(jīng)理 大客戶(hù)經(jīng)理 銷(xiāo)售部經(jīng)理助理 大區(qū) 大區(qū) 分公司 分公司 客戶(hù)經(jīng)理 客戶(hù)經(jīng)理 銷(xiāo)售部新組織結(jié)構(gòu) (大區(qū)結(jié)構(gòu)） 總部銷(xiāo)售部 市場(chǎng)專(zhuān)員 總部市場(chǎng)部 大區(qū)經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 零售主管 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域銷(xiāo)售主管 賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售主管 導(dǎo)購(gòu)員 導(dǎo)購(gòu)員 直接管理導(dǎo)購(gòu)員，負(fù)責(zé)定銷(xiāo)售目標(biāo)，發(fā)提成，日常工作管理 虛線(xiàn)管理導(dǎo)購(gòu)員，負(fù)責(zé)培訓(xùn)、終端形象、費(fèi)用管理和控制、招聘選拔等 內(nèi)務(wù)專(zhuān)員 市場(chǎng)專(zhuān)員日常管理考核由大區(qū)經(jīng)理評(píng)定，其他考核晉升由總部市場(chǎng)部評(píng)定 市場(chǎng)部新組織結(jié)構(gòu) 市場(chǎng)部經(jīng)理 市場(chǎng)策劃 產(chǎn)品經(jīng)理 市場(chǎng)管理 市場(chǎng)資訊 媒介管理 企劃推廣 平面制作 壓力鍋類(lèi) 不銹鋼類(lèi) ?????? 市場(chǎng)調(diào)研 數(shù)據(jù)分析 行業(yè)資訊 費(fèi)用管理 市場(chǎng)督導(dǎo) 市場(chǎng)培訓(xùn) 零售主管 市場(chǎng)專(zhuān)員 市場(chǎng)部副經(jīng)理 評(píng)估和優(yōu)化現(xiàn)有關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 業(yè)務(wù)流程重組 業(yè)務(wù)流程優(yōu)化 業(yè)務(wù)流程建立和規(guī)范 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型階段 全面評(píng)估流程，根據(jù)戰(zhàn)略重新設(shè)計(jì)和整合流程，適應(yīng)新的戰(zhàn)略和變化 優(yōu)化階段 評(píng)估現(xiàn)有流程的績(jī)效，優(yōu)化流程，提高流程的運(yùn)作效率，降低流程成本 創(chuàng)始階段 建立規(guī)范化流程，使工作例行化，減少不必要的流程活動(dòng) 二、流程優(yōu)化 以流程控制作為提高營(yíng)銷(xiāo)中心運(yùn)營(yíng)效率的手段，改造現(xiàn)有流程為客戶(hù)創(chuàng)造更多的價(jià)值 關(guān)鍵銷(xiāo)售流程 客戶(hù)需求 部門(mén) /職能劃分 ?建立規(guī)范的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 ?定期評(píng)估現(xiàn)有流程運(yùn)行效率 ?建立流程持續(xù)優(yōu)化的制度 部門(mén) 部門(mén) 部門(mén) 部門(mén) 流程 A 流程 B 把流程從職能組織背后移到前面來(lái)，以流程需求作為部門(mén)職責(zé)和崗位職責(zé)的基礎(chǔ) 優(yōu)先梳理的 7大關(guān)鍵銷(xiāo)售流程如下： 訂單 訂單處理和貨款支付流程 物流 物流運(yùn)輸和所有權(quán)轉(zhuǎn)移流程（與倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸相關(guān)的活動(dòng)） 促銷(xiāo) 市場(chǎng)推廣活動(dòng)的計(jì)劃和執(zhí)行流程 談判 渠道網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、談判（含下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、新開(kāi)商場(chǎng)、賣(mài)場(chǎng)）流程 風(fēng)險(xiǎn) 防范資金風(fēng)險(xiǎn)、確定付款條件、追款、催款流程 信息 終端銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)情況反饋等信息反饋流程 客情 日常客情維護(hù)、終端形象維護(hù)流程 市場(chǎng)部人員激勵(lì)機(jī)制采取逐步推進(jìn)的方式， 2023年以關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)為主，2023年根據(jù)具體執(zhí)行情況逐步過(guò)渡到平衡計(jì)分卡考核； ?指標(biāo) 定量指標(biāo) 定性指標(biāo) – 反映在一特定職位所需的“軟性”管理要求（技能或能力） – 需要采用詳細(xì)的業(yè)績(jī)分段描述和分級(jí)考核標(biāo)準(zhǔn)來(lái)減少打分時(shí)的主觀(guān)性 ? 能力指標(biāo) + – 能被量化為“硬”數(shù)字或目標(biāo)的業(yè)績(jī)指標(biāo) – 反映本崗位關(guān)鍵價(jià)值和政策指向， 如 – 營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù) (如，銷(xiāo)量、利潤(rùn)等 ) – 政策導(dǎo)向 (如，銷(xiāo)量、重點(diǎn)產(chǎn)品 ) – 戰(zhàn)略目標(biāo) (如，分銷(xiāo)率、訂貨計(jì)劃準(zhǔn)確性 ) 考核指標(biāo)包括定量和定性?xún)深?lèi)評(píng)估指標(biāo) 三、激勵(lì)機(jī)制 市場(chǎng)部人員的關(guān)鍵績(jī)效評(píng)估分季度考核，部門(mén)績(jī)效分年度考核，方法如下： 市場(chǎng)專(zhuān)員 部門(mén)年度考核 分項(xiàng)權(quán)數(shù) 總分 得分 考核項(xiàng)目 考核項(xiàng)目 分項(xiàng)權(quán)數(shù) 終端形象達(dá)標(biāo)率 大區(qū)目標(biāo)銷(xiāo)量 區(qū)域市場(chǎng)費(fèi)用 高端產(chǎn)品銷(xiāo)量