【正文】 道 人員 價格 促銷 機制 服務 技術研發(fā) 物流 廣告 市場反應力 競爭要素 投入程度 一、 2023年炊具戰(zhàn)略圖 渠道與終端聚焦 ? 聚焦：適應業(yè)態(tài)變化，把賣場作為在發(fā)達地區(qū)爭奪市場，提升銷量的戰(zhàn)略關鍵。 ? 經(jīng)銷商聚焦：針對競爭情況，重點扶持進攻市場的經(jīng)銷商，給予政策傾斜。 ? 終端聚焦：突出重點區(qū)域重點終端的軟硬建設，實行終端規(guī)范化。 管理聚焦 ? 組織聚焦：重點強化銷售部、市場部、大區(qū)的職能。 ? 流程聚焦：重點梳理 7大流程，提高營銷中心運營效率和大區(qū)市場反應力。 ? 機制聚焦：優(yōu)化業(yè)績考核系統(tǒng)和激勵系統(tǒng)，最大調動營銷人員積極性。 全 面 立 體 聚 焦 戰(zhàn) 略 傳播聚焦 ? 主題聚焦：圍繞蘇泊爾公司 10周年為主線，展開傳播。 ? 活動聚焦：圍繞蘇泊爾 10周年，以一系列公關活動地面拉動。 ? 媒體聚焦：根據(jù) 04年傳播規(guī)劃和區(qū)域劃分，選擇強勢媒體，集中投放。 產品聚焦 ? 產品線聚焦：不銹鋼、炒鍋、套鍋三大品類，以帶動總體銷售。 ? 明星產品聚焦：聚焦在蘇泊爾形象產品上，夯實品牌價值。 ? 戰(zhàn)斗產品聚焦：針對競品的強勢產品，專門劃分出類似的中低端產品爭奪競品市場份額。 聚焦戰(zhàn)略 二、 2023年炊具總體營銷戰(zhàn)略原則 強品牌 ?通過對炊具市場的研究和分析，針對不同的細分市場，導入母子品牌結構，形成品牌進攻、防御系統(tǒng)，鞏固蘇泊爾在炊具領域的領導品牌地位； 廣傳播 ?以明星產品為載體 ， 以蘇泊爾企業(yè)十周年為圓心 ，展開 2023年的品牌傳播工作； 營 銷 升 級 戰(zhàn) 略 精產品 ?針對不同的消費群 、不同終端和不同的區(qū)域市場 ， 優(yōu)化蘇泊爾炊具產品結構 。形成占位 、 占利 、占量 、 阻擊的產品進攻體系； 提銷量 ?目標銷量 6億； ?大賣場的銷量提升； ?不銹鋼的銷量提升； ?重點區(qū)域市場、重點客戶的提升； ?特殊渠道的開拓 帶隊伍 ?打造以消費者為中心 、 市場為導向的 、 創(chuàng)造利潤為目的組織結構 ， 優(yōu)化流程 ，打破部門障礙提高組織對市場的快速反應力；通過引入新鮮血液 、 引入競爭機制 、 營銷學習型組織的企業(yè)文化 ， 提高隊伍的整體素質； 織網(wǎng)絡 ?提高蘇泊爾經(jīng)銷商隊伍的素質 ， 引入淘汰激勵機制；提高單店銷量 ，尤其是大賣場 、 連鎖超市的單店銷量；對蘇泊爾優(yōu)勢區(qū)域深度分銷工作的切實推動 ， 向二三級市場縣 、 鎮(zhèn)級市場滲透； 管 理 升 級 戰(zhàn) 略 創(chuàng)利潤 ?原有產品線的優(yōu)化組合； ?產品線高中低策略的實施； ?營銷費用的合理使用； ?區(qū)域利潤制的逐步實施； 區(qū)域 競爭策略 浙江、江蘇、山東、福建、上海 投入近兩倍于競爭對手的資源，重點做好商場和賣場店中店形象工程，選擇戰(zhàn)斗產品沖擊對手在賣場的份額，保證在終端上壓過對方。 進攻市場 防御市場 滲透市場 整頓市場 廣東、北京、天津、安徽、河南、湖南、湖北 甘肅、廣西、貴州、四川、寧夏、青海、陜西 江西、山西、東北、內蒙、新疆、云南、河北、重慶 做好大商場或有選擇的賣場店中店形象工程，強調終端形象上一定要壓過對手。 強化終端管理的規(guī)范性，強調經(jīng)銷商的網(wǎng)點拓展和對下級市場的分銷。 重點調整經(jīng)銷商政策，選擇戰(zhàn)斗產品沖擊競爭對手的優(yōu)勢渠道和區(qū)域。 三、 2023年炊具區(qū)域競爭戰(zhàn)略 第四部分、營銷管理 組織 流程 機制 人員 營銷管理升級計劃 重點強化銷售部和大區(qū)的力量，完善市場部職能。 ? 營銷中心銷售部的職能更多的體現(xiàn)在傳統(tǒng)經(jīng)銷商和大賣場渠道政策的協(xié)調和銷售管理規(guī)范的控制上。 ? 營銷中心總部主要權力下放，重點強化銷售大區(qū)的力量。大區(qū)成為銷售達成的中心，對各自年度營銷目標負責。 ? 完善市場部職能，強化終端執(zhí)行能力，強化產品線管理能力，向產品型市場部轉變。 ? 組織結構盡量扁平化，控制人員的整體規(guī)模。 ? 采取矩陣式組織結構設計，直線上司對下屬的目標達成負責，并負責下屬的考核和日常管理。虛線上司負責職能管理，提供技術和管理支持。 一、組織升級 整體組織結構 營銷中心 A銷售大區(qū) 服務部 市場部 銷售部 行政部 B銷售大區(qū) ? ? ? ? ? ? 銷售達成中心。大區(qū)經(jīng)理直接為年度營銷目標負責，是本區(qū)域工作人員的直線上司，負責本區(qū)域員工的績效考核，人事管理，績效收入的再分配。 職能管理中心。負責營銷策略、市場推廣、售后服務、物流運輸?shù)染唧w職能管理工作；負責費用的管理和控制；對大區(qū)的工作提供幫助和支持，是大區(qū)工作人員的虛線管理上司。 營銷財務部 A銷售大區(qū) B銷售大區(qū) ? ? ? ? ? ? 服務部 市場部 大客戶部 行政部 營銷體系的矩陣式結構： 區(qū)域經(jīng)理 市場專員 營銷財務部 內務專員 銷售部新組織結構 (總部結構） 營銷總監(jiān) 銷售部經(jīng)理助理 銷售部經(jīng)理 大客戶經(jīng)理 銷售部經(jīng)理助理 大區(qū) 大區(qū) 分公司 分公司 客戶經(jīng)理 客戶經(jīng)理 銷售部新組織結構 (大區(qū)結構） 總部銷售部 市場專員 總部市場部 大區(qū)經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 零售主管 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域銷售主管 賣場銷售主管 導購員 導購員 直接管理導購員，負責定銷售目標，發(fā)提成，日常工作管理 虛線管理導購員，負責培訓、終端形象、費用管理和控制、招聘選拔等 內務專員 市場專員日常管理考核由大區(qū)經(jīng)理評定，其他考核晉升由總部市場部評定 市場部新組織結構 市場部經(jīng)理 市場策劃 產品經(jīng)理 市場管理 市場資訊 媒介管理 企劃推廣 平面制作 壓力鍋類 不銹鋼類 ?????? 市場調研 數(shù)據(jù)分析 行業(yè)資訊 費用管理 市場督導 市場培訓 零售主管 市場專員 市場部副經(jīng)理 評估和優(yōu)化現(xiàn)有關鍵業(yè)務流程 業(yè)務流程重組 業(yè)務流程優(yōu)化 業(yè)務流程建立和規(guī)范 戰(zhàn)略轉型階段 全面評估流程，根據(jù)戰(zhàn)略重新設計和整合流程，適應新的戰(zhàn)略和變化 優(yōu)化階段 評估現(xiàn)有流程的績效，優(yōu)化流程，提高流程的運作效率，降低流程成本 創(chuàng)始階段 建立規(guī)范化流程，使工作例行化，減少不必要的流程活動 二、流程優(yōu)化 以流程控制作為提高營銷中心運營效率的手段，改造現(xiàn)有流程為客戶創(chuàng)造更多的價值 關鍵銷售流程 客戶需求 部門 /職能劃分 ?建立規(guī)范的關鍵業(yè)務流程 ?定期評估現(xiàn)有流程運行效率 ?建立流程持續(xù)優(yōu)化的制度 部門 部門 部門 部門 流程 A 流程 B 把流程從職能組織背后移到前面來，以流程需求作為部門職責和崗位職責的基礎 優(yōu)先梳理的 7大關鍵銷售流程如下： 訂單 訂單處理和貨款支付流程 物流 物流運輸和所有權轉移流程（與倉儲、運輸相關的活動） 促銷 市場推廣活動的計劃和執(zhí)行流程 談判 渠道網(wǎng)絡開發(fā)、談判（含下級經(jīng)銷商、新開商場、賣場）流程 風險 防范資金風險、確定付款條件、追款、催款流程 信息 終端銷售數(shù)據(jù)、市場數(shù)據(jù)、競爭情況反饋等信息反饋流程 客情 日?？颓榫S護、終端形象維護流程 市場部人員激勵機制采取逐步推進的方式， 2023年以關鍵績效考核指標為主，2023年根據(jù)具體執(zhí)行情況逐步過渡到平衡計分卡考核； ?指標 定量指標 定性指標 – 反映在一特定職位所需的“軟性”管理要求（技能或能力） – 需要采用詳細的業(yè)績分段描述和分級考核標準來減少打分時的主觀性 ? 能力指標 + – 能被量化為“硬”數(shù)字或目標的業(yè)績指標 – 反映本崗位關鍵價值和政策指向， 如 – 營銷財務 (如，銷量、利潤等 ) – 政策導向 (如，銷量、重點產品 ) – 戰(zhàn)略目標 (如，分銷率、訂貨計劃準確性 ) 考核指標包括定量和定性兩類評估指標 三、激勵機制 市場部人員的關鍵績效評估分季度考核，部門績效分年度考核，方法如下： 市場專員 部門年度考核 分項權數(shù) 總分 得分 考核項目 考核項目 分項權數(shù) 終端形象達標率 大區(qū)目標銷量 區(qū)域市場費用 高端產品銷量