【正文】 示、促銷 不降價(jià)有贈(zèng)品 大商場(chǎng)、賣場(chǎng)區(qū)域賣場(chǎng)、商超電器專營 商場(chǎng)專柜、店中店、和區(qū)域賣場(chǎng)、商超貨架、電器專柜 占量產(chǎn)品 98新款 中品質(zhì) 強(qiáng)調(diào) 中價(jià)物美 促銷、商場(chǎng)展示、新聞報(bào)道、 折扣、贈(zèng)品、活動(dòng) 大商場(chǎng)、賣場(chǎng)、區(qū)域賣場(chǎng)、商超 商場(chǎng)專柜、和區(qū)域賣場(chǎng)、商超貨架 阻擊產(chǎn)品 好幫手 系列 物超所值 促銷信息傳播、促銷展示，持續(xù)特價(jià) 賣場(chǎng)、區(qū)域賣場(chǎng)、商超 和區(qū)域賣場(chǎng)、商超貨架 二、產(chǎn)品 蘇泊爾產(chǎn)品在終端賣場(chǎng)的組合 70% 30% 高 30% 70% 70% 30% 70% 30% 欠發(fā)達(dá)地區(qū) 經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū) 商場(chǎng) /超市 賣場(chǎng) 中 低 高 中 低 高 中 低 高 中 低 好幫手產(chǎn)品終端賣場(chǎng)組合 70% 30% 重點(diǎn)進(jìn)攻市場(chǎng) 商場(chǎng) /超市 賣場(chǎng) 蘇泊爾 好幫手 蘇泊爾 100% 高 中 低 (價(jià)格 ) 高 中 低 九維價(jià)格策略模型 溢價(jià)策略 高價(jià)值策略 超值策略 高價(jià)策略 普通策略 優(yōu)良策略 騙取策略 虛假策略 經(jīng)濟(jì)策略 (品質(zhì) ) 三、價(jià)格 市場(chǎng)定位 典型產(chǎn)品 價(jià)格策略 策略說明 形象產(chǎn)品 銀河星 溢價(jià)策略 高質(zhì)高價(jià) 占利產(chǎn)品 炒不怕 高價(jià)策略 中質(zhì)高價(jià) 占量產(chǎn)品 98新款 普通策略 中質(zhì)中價(jià) 阻擊產(chǎn)品 好幫手 系列 優(yōu)良策略 中質(zhì)低價(jià) 打擊 渠道管理升級(jí) —— 推行渠道 “ 伙伴天下 ” 計(jì)劃 提高經(jīng)銷商管理品質(zhì) 提高大賣場(chǎng)管理品質(zhì) 實(shí)行經(jīng)銷商評(píng)級(jí)分類制度 根據(jù)評(píng)級(jí)，實(shí)施經(jīng)銷商增減計(jì)劃 相互參與管理，選拔優(yōu)秀經(jīng)銷商參與營銷政策的制定和修改 成立經(jīng)銷商商會(huì) 建立經(jīng)銷商自律規(guī)范和自我管理體系 成立經(jīng)銷商大學(xué)，提供系統(tǒng)培訓(xùn)提高經(jīng)銷商素質(zhì) 提升業(yè)務(wù)主管角色，上升為經(jīng)銷商的營銷顧問，參與經(jīng)銷商內(nèi)部管理，協(xié)助經(jīng)銷商管理進(jìn)銷存 伙伴天下 強(qiáng)調(diào)區(qū)域傳統(tǒng)渠道和大賣場(chǎng)的協(xié)調(diào)和互動(dòng) 四、渠道 實(shí)行終端分級(jí)管理，根據(jù)終端的分類決定終端形象 三級(jí)商場(chǎng)分類 ?50家旗艦店， A類店。 四、人力資源管理 2023年培訓(xùn)計(jì)劃 年度培訓(xùn)計(jì)劃 ?賣場(chǎng)談判；領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)；終端管理培訓(xùn)；溝通技巧；財(cái)務(wù)培訓(xùn)；案例分析培訓(xùn) ?相關(guān)職能技巧培訓(xùn)；基礎(chǔ)管理培訓(xùn)；案例分析培訓(xùn) ?管理技能培訓(xùn)；領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)；績效考核培訓(xùn)；溝通培訓(xùn)；高級(jí)財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)；案例分析培訓(xùn) 業(yè)務(wù) 人員 職能人員 管理干部 強(qiáng)化后備人才儲(chǔ)備，推行末位淘汰制 抓住干部，實(shí)施后備人才庫管理機(jī)制 對(duì)干部每個(gè)月進(jìn)行公開考評(píng) ， 根據(jù)考評(píng)結(jié)果決定職位升降 ， 甚至淘汰 ， 2023年各管理層級(jí)計(jì)劃主動(dòng)淘汰率 10%。負(fù)責(zé)營銷策略、市場(chǎng)推廣、售后服務(wù)、物流運(yùn)輸?shù)染唧w職能管理工作；負(fù)責(zé)費(fèi)用的管理和控制；對(duì)大區(qū)的工作提供幫助和支持，是大區(qū)工作人員的虛線管理上司。大區(qū)成為銷售達(dá)成的中心，對(duì)各自年度營銷目標(biāo)負(fù)責(zé)。 聚焦戰(zhàn)略 二、 2023年炊具總體營銷戰(zhàn)略原則 強(qiáng)品牌 ?通過對(duì)炊具市場(chǎng)的研究和分析，針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，導(dǎo)入母子品牌結(jié)構(gòu)，形成品牌進(jìn)攻、防御系統(tǒng)，鞏固蘇泊爾在炊具領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌地位； 廣傳播 ?以明星產(chǎn)品為載體 ， 以蘇泊爾企業(yè)十周年為圓心 ，展開 2023年的品牌傳播工作； 營 銷 升 級(jí) 戰(zhàn) 略 精產(chǎn)品 ?針對(duì)不同的消費(fèi)群 、不同終端和不同的區(qū)域市場(chǎng) ， 優(yōu)化蘇泊爾炊具產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 。 ? 流程聚焦：重點(diǎn)梳理 7大流程，提高營銷中心運(yùn)營效率和大區(qū)市場(chǎng)反應(yīng)力。 二、公司分析 優(yōu)勢(shì) 威脅 機(jī)會(huì) 劣勢(shì) 組織與流程 主 要 問 題 人員與機(jī)制 ?營銷中心組織架構(gòu)不合理，崗位責(zé)權(quán)利不明確； ?銷售部、市場(chǎng)部之間存在職能空白、交叉現(xiàn)象，缺乏有效的溝通和協(xié)調(diào)； ?業(yè)務(wù)流程不明確 /環(huán)節(jié)多，導(dǎo)致工作效率低。炊具 2023年?duì)I銷戰(zhàn)略大綱 —— 管理升級(jí) 伙伴天下 序 2023年炊具公司必須完成銷售目標(biāo) 6億，銷售增長7500萬的戰(zhàn)略任務(wù)。 ?等潛在對(duì)手步步緊逼； ?國際品牌投資加大； ?原材料價(jià)格上漲； ?同質(zhì)化的產(chǎn)品價(jià)格越來越低。 管理聚焦 ? 組織聚焦：重點(diǎn)強(qiáng)化銷售部、市場(chǎng)部、大區(qū)的職能。 ? 戰(zhàn)斗產(chǎn)品聚焦：針對(duì)競品的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，專門劃分出類似的中低端產(chǎn)品爭奪競品市場(chǎng)份額。 ? 營銷中心總部主要權(quán)力下放，重點(diǎn)強(qiáng)化銷售大區(qū)的力量。 職能管理中心。 ?生涯設(shè)計(jì)：一種是專門對(duì)著營銷中心職能管理人員的，一種是對(duì)業(yè)務(wù)人員，每一種都有一個(gè)升遷方向。 ? 優(yōu)質(zhì)，實(shí)用，物超所值； ? 目標(biāo)人群： 30歲以上，已婚，普通城市中等收入，理性消費(fèi)，追求高性價(jià)比的家庭主婦； ? 以阻擊對(duì)手，提升終端銷量，擴(kuò)大終端占有率為主 ? 競爭品牌：主銷產(chǎn)品、王中皇等。 ?區(qū)域性連鎖賣場(chǎng)， B類店。 日?；ㄔO(shè) ?終端工作是項(xiàng)長期、復(fù)雜的工作，終端形象、客情關(guān)系的維護(hù)都需要落實(shí)到專人負(fù)責(zé)管理。 – 通過公司品牌的傳播，拉動(dòng)蘇泊爾與好幫手產(chǎn)品的銷售； – 圍繞“蘇泊爾十周年，股份公司上市”兩件大事展開公關(guān)和品牌推廣活動(dòng)，重點(diǎn)提高消費(fèi)者對(duì)品牌價(jià)值的認(rèn)同，開展一系列整合傳播活動(dòng)。 – 品牌任務(wù)：以進(jìn)攻對(duì)手優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品線作為主要任務(wù)； – 廣告訴求：強(qiáng)調(diào)物超所值為主，強(qiáng)調(diào)價(jià)格和功能，吸引理性、注重價(jià)格的中等收入家庭主婦； – 品牌策略：利用“蘇泊爾”的品牌沖擊力，提升好幫手品牌實(shí)力，沖擊對(duì)手的價(jià)格策略體系，加大對(duì)目標(biāo)人群促銷力度，強(qiáng)化對(duì)終端的陳列和促銷力度。 2023年蘇泊爾品牌傳播主題 蘇泊爾一直在引領(lǐng)著國人改變生活、改變飲食、改變家居，也改變廚房。 ? 3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長； 13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。 ? 業(yè)精于勤，荒于嬉。 ? 我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個(gè)月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。 ? 如果強(qiáng)調(diào)什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。 ? 人生是尊貴的。 :58:3802:58:38March 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :58:3802:58Mar2311Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 11日星期六 2時(shí) 58分 38秒 02:58:3811 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 11日星期六 2時(shí) 58分 38秒 02:58:3811 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。不下功夫，卻能成功，根本是不可能的事情。我們?cè)谑赖亩虝旱囊簧?，我不知道還有什么比這種服務(wù)更好的了。 02:5802:58::58 ? 靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會(huì)有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)有什么樣的人才。 ? 對(duì)人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對(duì)人才不僅要善于識(shí)別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。 ? 這個(gè)世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。 ?開發(fā)高端的產(chǎn)品 ?建議以“炒不怕”，“爆炒王”為綜合性副品牌。 – 品牌任務(wù)：在鞏固原有老顧客的基礎(chǔ)上，吸引年輕高收入的新消費(fèi)者； – 品牌策略：鞏固品牌資產(chǎn)，利用劉儀偉形象，以形象產(chǎn)品帶動(dòng)的策略 – 廣告訴求：以高品質(zhì)、時(shí)尚化和技術(shù)領(lǐng)先作為核心產(chǎn)品的主訴求點(diǎn)，以強(qiáng)化使用體驗(yàn)作為傳播方向，感性為主，理性為輔。 ?營銷人員應(yīng)對(duì)數(shù)據(jù)庫中所有消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)金額、滿意度等資料進(jìn)行研究、細(xì)分，從中發(fā)現(xiàn)共性和有針對(duì)性的東西，借以及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品宣傳定位和營銷策略上的偏差，從中分辨出自己的核心顧客群。 ?在終端的運(yùn)用上如包括人員培訓(xùn)、導(dǎo)購技巧等日常的終端工作要形成制度化。以店中店的形式注重中高檔產(chǎn)品的陳列。 品牌定位 廣告策略 提高品牌在指定區(qū)域的競爭力。 ?招聘新員工 ， 除基本素質(zhì)要求外 ， 還必須能夠符合蘇泊爾相互尊重 、 充分溝通的文化理念 。 ? 采取矩陣式組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，直線上司對(duì)下屬的目標(biāo)達(dá)成負(fù)責(zé)，并負(fù)責(zé)下屬的考核和日常管理。 強(qiáng)化終端管理的規(guī)范性，強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的網(wǎng)點(diǎn)拓展和對(duì)下級(jí)市場(chǎng)的分銷。 ? 活動(dòng)聚焦：圍繞蘇泊爾 10周年，以一系列公關(guān)活動(dòng)地面拉動(dòng)。 渠道與終端 ?在加強(qiáng)的同時(shí)，沒有做好渠道間的規(guī)劃、管理與協(xié)調(diào)； ?渠道信息流通不合理，不順暢，缺乏有效協(xié)調(diào)。 第二部分、問題與挑戰(zhàn)