【正文】 示、促銷 不降價有贈品 大商場、賣場區(qū)域賣場、商超電器專營 商場專柜、店中店、和區(qū)域賣場、商超貨架、電器專柜 占量產(chǎn)品 98新款 中品質(zhì) 強調(diào) 中價物美 促銷、商場展示、新聞報道、 折扣、贈品、活動 大商場、賣場、區(qū)域賣場、商超 商場專柜、和區(qū)域賣場、商超貨架 阻擊產(chǎn)品 好幫手 系列 物超所值 促銷信息傳播、促銷展示，持續(xù)特價 賣場、區(qū)域賣場、商超 和區(qū)域賣場、商超貨架 二、產(chǎn)品 蘇泊爾產(chǎn)品在終端賣場的組合 70% 30% 高 30% 70% 70% 30% 70% 30% 欠發(fā)達地區(qū) 經(jīng)濟發(fā)達地區(qū) 商場 /超市 賣場 中 低 高 中 低 高 中 低 高 中 低 好幫手產(chǎn)品終端賣場組合 70% 30% 重點進攻市場 商場 /超市 賣場 蘇泊爾 好幫手 蘇泊爾 100% 高 中 低 (價格 ) 高 中 低 九維價格策略模型 溢價策略 高價值策略 超值策略 高價策略 普通策略 優(yōu)良策略 騙取策略 虛假策略 經(jīng)濟策略 (品質(zhì) ) 三、價格 市場定位 典型產(chǎn)品 價格策略 策略說明 形象產(chǎn)品 銀河星 溢價策略 高質(zhì)高價 占利產(chǎn)品 炒不怕 高價策略 中質(zhì)高價 占量產(chǎn)品 98新款 普通策略 中質(zhì)中價 阻擊產(chǎn)品 好幫手 系列 優(yōu)良策略 中質(zhì)低價 打擊 渠道管理升級 —— 推行渠道 “ 伙伴天下 ” 計劃 提高經(jīng)銷商管理品質(zhì) 提高大賣場管理品質(zhì) 實行經(jīng)銷商評級分類制度 根據(jù)評級，實施經(jīng)銷商增減計劃 相互參與管理，選拔優(yōu)秀經(jīng)銷商參與營銷政策的制定和修改 成立經(jīng)銷商商會 建立經(jīng)銷商自律規(guī)范和自我管理體系 成立經(jīng)銷商大學，提供系統(tǒng)培訓提高經(jīng)銷商素質(zhì) 提升業(yè)務主管角色，上升為經(jīng)銷商的營銷顧問，參與經(jīng)銷商內(nèi)部管理，協(xié)助經(jīng)銷商管理進銷存 伙伴天下 強調(diào)區(qū)域傳統(tǒng)渠道和大賣場的協(xié)調(diào)和互動 四、渠道 實行終端分級管理，根據(jù)終端的分類決定終端形象 三級商場分類 ?50家旗艦店， A類店。 四、人力資源管理 2023年培訓計劃 年度培訓計劃 ?賣場談判；領導力培訓；終端管理培訓；溝通技巧；財務培訓；案例分析培訓 ?相關職能技巧培訓；基礎管理培訓；案例分析培訓 ?管理技能培訓；領導力培訓；績效考核培訓；溝通培訓；高級財務知識培訓；案例分析培訓 業(yè)務 人員 職能人員 管理干部 強化后備人才儲備，推行末位淘汰制 抓住干部，實施后備人才庫管理機制 對干部每個月進行公開考評 ， 根據(jù)考評結(jié)果決定職位升降 ， 甚至淘汰 ， 2023年各管理層級計劃主動淘汰率 10%。負責營銷策略、市場推廣、售后服務、物流運輸?shù)染唧w職能管理工作；負責費用的管理和控制；對大區(qū)的工作提供幫助和支持，是大區(qū)工作人員的虛線管理上司。大區(qū)成為銷售達成的中心，對各自年度營銷目標負責。 聚焦戰(zhàn)略 二、 2023年炊具總體營銷戰(zhàn)略原則 強品牌 ?通過對炊具市場的研究和分析，針對不同的細分市場，導入母子品牌結(jié)構(gòu)，形成品牌進攻、防御系統(tǒng)，鞏固蘇泊爾在炊具領域的領導品牌地位； 廣傳播 ?以明星產(chǎn)品為載體 ， 以蘇泊爾企業(yè)十周年為圓心 ，展開 2023年的品牌傳播工作； 營 銷 升 級 戰(zhàn) 略 精產(chǎn)品 ?針對不同的消費群 、不同終端和不同的區(qū)域市場 ， 優(yōu)化蘇泊爾炊具產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 。 ? 流程聚焦：重點梳理 7大流程，提高營銷中心運營效率和大區(qū)市場反應力。 二、公司分析 優(yōu)勢 威脅 機會 劣勢 組織與流程 主 要 問 題 人員與機制 ?營銷中心組織架構(gòu)不合理，崗位責權(quán)利不明確； ?銷售部、市場部之間存在職能空白、交叉現(xiàn)象，缺乏有效的溝通和協(xié)調(diào)； ?業(yè)務流程不明確 /環(huán)節(jié)多，導致工作效率低。炊具 2023年營銷戰(zhàn)略大綱 —— 管理升級 伙伴天下 序 2023年炊具公司必須完成銷售目標 6億，銷售增長7500萬的戰(zhàn)略任務。 ?等潛在對手步步緊逼； ?國際品牌投資加大； ?原材料價格上漲； ?同質(zhì)化的產(chǎn)品價格越來越低。 管理聚焦 ? 組織聚焦：重點強化銷售部、市場部、大區(qū)的職能。 ? 戰(zhàn)斗產(chǎn)品聚焦：針對競品的強勢產(chǎn)品，專門劃分出類似的中低端產(chǎn)品爭奪競品市場份額。 ? 營銷中心總部主要權(quán)力下放，重點強化銷售大區(qū)的力量。 職能管理中心。 ?生涯設計：一種是專門對著營銷中心職能管理人員的，一種是對業(yè)務人員，每一種都有一個升遷方向。 ? 優(yōu)質(zhì)，實用，物超所值； ? 目標人群： 30歲以上，已婚，普通城市中等收入，理性消費，追求高性價比的家庭主婦； ? 以阻擊對手，提升終端銷量，擴大終端占有率為主 ? 競爭品牌：主銷產(chǎn)品、王中皇等。 ?區(qū)域性連鎖賣場， B類店。 日常化建設 ?終端工作是項長期、復雜的工作，終端形象、客情關系的維護都需要落實到專人負責管理。 – 通過公司品牌的傳播，拉動蘇泊爾與好幫手產(chǎn)品的銷售； – 圍繞“蘇泊爾十周年，股份公司上市”兩件大事展開公關和品牌推廣活動，重點提高消費者對品牌價值的認同，開展一系列整合傳播活動。 – 品牌任務：以進攻對手優(yōu)勢產(chǎn)品線作為主要任務； – 廣告訴求：強調(diào)物超所值為主，強調(diào)價格和功能，吸引理性、注重價格的中等收入家庭主婦； – 品牌策略：利用“蘇泊爾”的品牌沖擊力，提升好幫手品牌實力，沖擊對手的價格策略體系，加大對目標人群促銷力度，強化對終端的陳列和促銷力度。 2023年蘇泊爾品牌傳播主題 蘇泊爾一直在引領著國人改變生活、改變飲食、改變家居，也改變廚房。 ? 3歲前后嚴格管理，做孩子的家長； 13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。 ? 業(yè)精于勤，荒于嬉。 ? 我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。 ? 如果強調(diào)什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。 ? 人生是尊貴的。 :58:3802:58:38March 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :58:3802:58Mar2311Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 11日星期六 2時 58分 38秒 02:58:3811 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 11日星期六 2時 58分 38秒 02:58:3811 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。不下功夫，卻能成功，根本是不可能的事情。我們在世的短暫的一生中，我不知道還有什么比這種服務更好的了。 02:5802:58::58 ? 靠制訂和管理標準吃飯的，有什么樣的判斷就會有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標準就會有什么樣的人才。 ? 對人才的運用，僅僅限于收羅是遠遠不夠的，重要的是對人才不僅要善于識別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。 ? 這個世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強調(diào)你的感受。 ?開發(fā)高端的產(chǎn)品 ?建議以“炒不怕”，“爆炒王”為綜合性副品牌。 – 品牌任務：在鞏固原有老顧客的基礎上，吸引年輕高收入的新消費者； – 品牌策略：鞏固品牌資產(chǎn)，利用劉儀偉形象，以形象產(chǎn)品帶動的策略 – 廣告訴求：以高品質(zhì)、時尚化和技術領先作為核心產(chǎn)品的主訴求點，以強化使用體驗作為傳播方向，感性為主，理性為輔。 ?營銷人員應對數(shù)據(jù)庫中所有消費對象、消費金額、滿意度等資料進行研究、細分，從中發(fā)現(xiàn)共性和有針對性的東西，借以及時調(diào)整產(chǎn)品宣傳定位和營銷策略上的偏差，從中分辨出自己的核心顧客群。 ?在終端的運用上如包括人員培訓、導購技巧等日常的終端工作要形成制度化。以店中店的形式注重中高檔產(chǎn)品的陳列。 品牌定位 廣告策略 提高品牌在指定區(qū)域的競爭力。 ?招聘新員工 ， 除基本素質(zhì)要求外 ， 還必須能夠符合蘇泊爾相互尊重 、 充分溝通的文化理念 。 ? 采取矩陣式組織結(jié)構(gòu)設計，直線上司對下屬的目標達成負責，并負責下屬的考核和日常管理。 強化終端管理的規(guī)范性，強調(diào)經(jīng)銷商的網(wǎng)點拓展和對下級市場的分銷。 ? 活動聚焦：圍繞蘇泊爾 10周年，以一系列公關活動地面拉動。 渠道與終端 ?在加強的同時，沒有做好渠道間的規(guī)劃、管理與協(xié)調(diào)； ?渠道信息流通不合理，不順暢，缺乏有效協(xié)調(diào)。 第二部分、問題與挑戰(zhàn)