【正文】 人員推廣是有效手段29四、營銷策略 —30四、營銷策略 —產品線調整表31四、營銷策略2）未來產品調整方向（爭取在 2023年底調整到位）高檔酒系列500ml（吉品）純生 500ml白瓶精品330ml或 296ml女士酒或精品中檔酒系列 620ml精品 620ml特制其它 355ml精品 小麥啤酒等特種 啤酒 640ml或更大容量的普通啤酒3）產品調整方式 ： 各辦事處依據渠道產品調整方向的要求，將各類零售終端的產品品種逐漸向要求靠攏，總部根據各地需求的匯總情況，通知各辦事處哪些品種的需求量已經很小，將在何時淘汰，同時，將公司重點主推的產品通知各辦事處，各辦事處引導渠道和消費者向公司主推產品轉移。公關方面的重點是維護渠道的客情關系和加強銷售人員的競爭意識和危機感。 銷售實體：分銷到各類銷售終端（食雜店、夜店、餐廳等）。? 內容：216。61四、營銷策略3)渠道一級成員的優(yōu)化– 優(yōu)化原則? 鼓勵加深 (專業(yè)化）；? 適度加寬（同層級同渠道數量）；? 謹慎縮短（取消區(qū)域總經銷或廠商、總經銷直營）。4)考核、評估– 月度考核季度總結獎勵– 評估隊伍優(yōu)升劣汰– 升職、升級比例為 20％－ 30％，降級、淘汰為 10－ 20％– 辦事處主任在現有業(yè)務員中挑選，任務量大的辦事處優(yōu)先挑選，無人挑選的業(yè)務員下崗培訓，半年以后可獲得再次被挑選的機會。，如果完成銷量和價格目標， 2023年會有一個好收成，但是，許多不確定的因素決定了同時達到銷量和價格目標需要公司整體的卓越工作。營銷管理序號 項目 負責部門 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12目標費用預算1 非營銷系統(tǒng)的營銷培訓 市場服務部 ? ? ? 2萬2 例會制度 公司領導 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?3 市場走訪 公司領導 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?4 非營銷系統(tǒng)營銷貢獻獎 ? ?（非營銷系統(tǒng)隊伍）行動計劃68五。8)簽訂一級經銷商 2023年經銷協議9)簽訂二級經銷商 2023年經銷協議10)對一、二級經銷商和重點終端場所編碼建檔– 指導文件? 《 2023年管理文件 》 之客戶檔案 管理11)評估銷售政策和渠道管理工作，并改進之– 2023年中期，對市場運作中出現的問題進行總結、分析、改進63五。59四、營銷策略序號 項目 負責部門 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12目標費用預算1 渠道模式設計 市場部 /銷售大區(qū) ?2 區(qū)域工作目標的制定 銷售大區(qū) /辦事處 ? ?3 渠道優(yōu)化調整 銷售大區(qū) /辦事處 ? ? ? ? ? ? ?4 重點二批及終端的確定辦事處 /銷售大區(qū) ? ? ? ? ? ? ?5 產品種類及價格調整 營銷公司 ?6 辦事處各片區(qū)工作計劃的制定辦事處 /銷售大區(qū) ? ?7 全國經銷商會議及培訓 營銷公司 ? ?30萬/30萬8 一批及二批協議的簽訂銷售大區(qū) /營銷公司 ? ? ? ? ? ? ? ?9 區(qū)域二級經銷商會議 銷售大區(qū) ? ? ? 54萬10 渠道成員檔案建立 營銷服務部 ? ?11 銷售政策及管理評估 營銷公司 ? ? ?10 . 2023年渠道管理行動計劃60四、營銷策略11. 2023年渠道管理的重要工作內容 :1)辦事處主要工作內容和方向的制定– 制定依據：? 公司整體營銷計劃；? 所屬區(qū)域的市場狀況；? 2023年公司下達的銷售任務和管理考核指標；? 2023年費用、人力資源的配備情況。 對各級經銷商強化有效覆蓋考核；216。2)其它營銷工作基本上圍繞這兩個核心內容來計劃執(zhí)行。（ 2）將主要競品的價格夾在中間（ 3）產品出廠價格統(tǒng)一，調控一批和二批價格。 具體計算方法是： 某地區(qū)市場營銷費用 =[2023年銷售任務凈額 X本地區(qū)市場系數 ]X營銷費用額 /[各辦事處 2023年銷售任務凈額 X本地區(qū)市場系數之和 ]（ 1）各地區(qū) 2023年的銷量依市場類型由總部與各辦事處商定；22三、營銷目標及任務分解2）營銷費用率系數： 補缺（潛力）市場（ )、挑戰(zhàn)市場（ ）、 領先市場（ 1）。5）各個費用項目之間可以在 20%的限度內調整使用方向，但不能突破費用總額 ,費用的使用可以提前，但必須經過大區(qū)或營銷公司經理的批準。 競爭對手留給 XX進行調整整頓的時間只有半年，市場留給 XX的時間有一年半。13二、問題與機會分析3）機會 (Opportunity)分析（ 1）行業(yè)的洗牌機會（ 2）國家對國產啤酒行業(yè)的扶持（ 3）開拓臺灣市場的機會（ 4）福建消費者對地產啤酒的認同（ 5）加入 WTO，與國外著名啤酒生產商的合作可能性增大。 在研發(fā)、采購、生產、銷售和管理各環(huán)節(jié)尋找尋找降成本的環(huán)節(jié)，建立產品競爭價格優(yōu)勢，調整價格體系。加之濃厚的地域情結，呈現明顯的區(qū)域市場分割，各品牌據守高市場占有率的核心市場現象十分明顯3）經濟發(fā)展減速，消費能力增長受限制，但是，市場仍有較大的發(fā)展空間， 2023年全國產量為 2270萬噸，年人均消費 ，世界平均水平為 26升。（ 5）我們不了解目標顧客需求的變化，我們對競爭對手對我們市場的侵吞反應遲鈍，甚至根本不能準確了解競爭對手的所作所為。開發(fā)推出女士酒和高檔 330小瓶高檔酒及喜宴 /慶祝酒，占領輕度消費者市場和喜慶市場，提升品牌形象。凈資產利潤率 10%，利潤額 5900萬元以上。（ 2）我們對于目標顧客的分眾傳播及其管理工作非常粗放，大量的費用投入因為缺乏針對性規(guī)劃和投放管理而被大量浪費。分銷狀況： 本公司的渠道管理比較粗放，而且重心偏高， 2023年的關鍵是力行深度分銷，在優(yōu)化一級批發(fā)商網絡的同時，著重加強對重點二批商和重要零售終端的服務與管理。（ 5）人員激勵機制缺乏 ,對公司轉型中面對的問題缺乏觀念的統(tǒng)一（ 6）渠道忠誠度差，第一首推率低，市場管理薄弱（ 7）營銷缺乏計劃性，各部門配合差，做不到基本的銷售、傳播與生產的統(tǒng)一，營銷策劃與執(zhí)行能力弱啟示（ 1） 系統(tǒng)進行機構改革，職責明確，流程理順，完善目標管理體系 ,嚴格績效考核。 渠道成員對于 XX市場管理和服務頗多抱怨（ 10） XX在順境中沉浸太久，初遇挫折，員工心理、觀念對不可避免的變革準備不足。（ 3） 青啤 2023上半年在華南取得銷量增長69%的巨大成功，同時已經完成在東南的戰(zhàn)略布局， XX對青啤的威脅估計不足。在此，我們參照青島 %，藍帶 % 的營銷費用率來確定2023 2023 2023銷量銷售總量（萬噸） 50 60 70高檔比例％ 10 12 13中檔比例％ 60 65 70中低檔比例％ 30 23 17銷售凈額（萬元） 118000 145000 180000營銷費用（萬元） 14160 17400 20350年指標17三、營銷目標及任務分解18三、營銷目標及任務分解19三、營銷目標及任務分解：1）表中費用不包含瓶蓋有獎、渠道促銷（返利）、贈酒及瓶箱回收費用 ,瓶箱回收是重要的渠道管理手段，應盡快上收到辦事處直接管理（不僅僅對于酒樓，還要對重點二批商），瓶箱回收的費用在 ，超出部分屬于營銷費用（如果是營銷系統(tǒng)要求或決定增加）；2）公司按統(tǒng)一的每箱平均價格考核營銷公司（在完成年度銷售任務的前提下： 620ml類每箱 22元， 500ml類精品與特制和白瓶每箱18元，純生 22元，其它普通啤酒 ， 355ml類每箱 35元 )；新舊瓶比例按 2023和 2023年各類別的平均比例。21三、營銷目標及任務分解、地區(qū)和按月份分解的原則：1）按職能分解： 廣告宣傳（ 2%）、零售店展示（ 2%）、買場（ 2%）、促銷活動（含贈品物料， 2%）、促銷小姐薪資和服務員獎勵（ %）、薪資福利會議差旅通訊辦公費（ 1%）、儲運費（ %）。平緩地減少品種。促銷活動的重點在于突出產品的品質和口感，提高消費者的品牌忠誠度，同時加強促銷活動與廣告宣傳的配合。：216。 產品及 POP的位置；216。– 成員選擇標準（參見客戶管理之客戶選擇）– 優(yōu)化目標? 一級經銷商直接控制所有專業(yè)渠道的配送商和重點終端場所；? 清除覆蓋盲點，追求最大的有效覆蓋， AB店有效覆蓋提高 20％。66五。73。67五。62四、營銷策略5)重點二級經銷商及重點終端場所選擇– 辦事處初選名單；– 拜訪客戶，初步洽談；– 辦事處和一級經銷商確認后上報名單；– 公司審批備案；6)確定區(qū)域主導產品種類及價格體系– 指導文件? 《 2023年營銷戰(zhàn)略 》 之產品規(guī)劃? 《 2023年產品價格體系表 》7)辦事處制定所屬各片區(qū)計劃– 以客戶、品種、時間、業(yè)務員為類別分解銷量；– 活動及費用計劃。 產品陳列方式及存貨管理。 制造商直營；216。邀請新聞機構和經銷商代表參加市場部銷售部 ? 50萬2 訂貨獎勵以會議或實物對二批進行進貨獎