【正文】 時(shí)代系列 低 相關(guān)市場(chǎng)份額 高 高 市場(chǎng)成長(zhǎng)率 低 QUESTION STAR DOG CASH COW 冬冠系列 弗麗特 細(xì)長(zhǎng)管 富康系列 皇明波士頓矩陣分析 ? 產(chǎn)品線規(guī)劃 ? 明星產(chǎn)品 型號(hào) 市場(chǎng)定位 措施 類(lèi)別 市場(chǎng)份額 重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域 時(shí)代系列 變成冬冠 停止供貨 5% 冬冠180 占利 又占量 重點(diǎn)宣傳全面整合 明星類(lèi)成為金牛類(lèi) 35% 南方、東北 冬冠160 注重終端配合宣傳 30% 北方、東北 富康160 阻擊產(chǎn)品 維持 問(wèn)題類(lèi) 20% 山東、河北 弗利特 180 終端形象 制定特殊推廣方案 問(wèn)題類(lèi)成 為明星類(lèi) 10% 廣東珠江三角洲 上海 細(xì)管 停止供貨 皇明產(chǎn)品線規(guī)劃 ? 二、價(jià)格策略 ? 溢價(jià)策略 高價(jià)值策略 超值策略 高價(jià)策略 普通策略 優(yōu)良策略 騙取策略 虛假策略 經(jīng)濟(jì)策略 高 中 低 (價(jià)格 ) 高 中 低 九維價(jià)格策略模型 ? 根據(jù)九維價(jià)格策略模型，并結(jié)合產(chǎn)品的品質(zhì)和市場(chǎng)的反饋，我們建議采取以下策略： 冬冠 ―― 高價(jià)值策略 冬冠系列產(chǎn)品采用高價(jià)值策略切入市場(chǎng)，提升品牌強(qiáng)度。 2） 讓部分經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的零售商升級(jí) ， 變成直接廠家進(jìn)貨的經(jīng)銷(xiāo)商 ， 建立專(zhuān)營(yíng)店 ， 政策提供相應(yīng)支持 ， 建立更多的小區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商 。 終端策略 建立 5S品牌概念店 ? 皇明 4S明星店： 銷(xiāo)售 、 展示 、 服務(wù) 、 信息 主要在二級(jí)市場(chǎng)建立 終端策略 建立 5S品牌概念店 ? 皇明 3S普通店： 銷(xiāo)售 、 展示 、 服務(wù) 、 專(zhuān)賣(mài)店的基本要求 。 四化建設(shè) ——精耕細(xì)作 終端策略 ? 終端的長(zhǎng)期化 終端工作是項(xiàng)長(zhǎng)期、復(fù)雜的工作，需要落實(shí)專(zhuān)人進(jìn)行管理。 服務(wù)不能專(zhuān)業(yè)、細(xì)致、及時(shí)。 ? （ 一 ） 對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)； （ 二 ） 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)； （ 三 ） 對(duì)零售商的服務(wù)； （ 四 ） 對(duì)公司內(nèi)部的服務(wù) 。 戰(zhàn)術(shù)的連續(xù)性 ? 以產(chǎn)品形象的推廣為主導(dǎo)，以服務(wù)和企業(yè)形象的推廣作為輔助祈求。 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō)，不是 100分就是 0分。 202 3年 2月 26日 11時(shí) 2分 2 3:02:06 預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我將保證你們有 5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤(rùn)的 50% 。 23. . 發(fā)展和維護(hù)他們的家 。 從管理的角度來(lái)講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。 時(shí)間和結(jié)構(gòu)。 :0223. 選擇 ?選擇這個(gè)詞對(duì)我來(lái)說(shuō)太奢侈了。 溝通是管理的濃縮。不信任他，就不要用他。 23:0223:02: 經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。 每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開(kāi)選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。 服務(wù)內(nèi)容 （ 針對(duì)內(nèi)部員工 ） 服務(wù)策略 ? 第八部分 整合傳播策略 ? 通過(guò)廣告 、 公關(guān) 、 促銷(xiāo)等各種傳播活動(dòng) ， 整合皇明的各種資源和信息 ， 使皇明所有產(chǎn)品的傳播具有 “ 用一個(gè)聲音說(shuō)話 ” 的特性 ， 在促進(jìn)銷(xiāo)售量的同時(shí) ， 使品牌形象更加深入人心 。 其它城市在專(zhuān)賣(mài)店掛牌建立服務(wù)中心。消費(fèi)者正是通過(guò)它，形成自己的購(gòu)買(mǎi)決策。 四化建設(shè) ——精耕細(xì)作 終端策略 ? 終端的制度化 無(wú)論是戶內(nèi)戶外，對(duì)于陳舊，破損的終端，如海報(bào)、招貼、燈箱、吊旗要及時(shí)更換維護(hù)。 終端策略 ? 建立 5S品牌概念店 ， 并進(jìn)行 ABC分類(lèi)管理 。 二、找出我們的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，通過(guò)宣傳突出我們的高性?xún)r(jià)比。 ? 第七部分 營(yíng)銷(xiāo)組合 ? 一、產(chǎn)品策略 ? 產(chǎn)品分析 ? 高 市場(chǎng)成長(zhǎng)率 低 QUESTION STAR DOG CASH COW 問(wèn)題類(lèi)，這類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)成長(zhǎng)率高，相對(duì)市場(chǎng)份額低。 剛剛出任哈爾濱申奧形象大使。 ? 購(gòu)買(mǎi)因素分析 5010安全性高 環(huán)保產(chǎn)品 性?xún)r(jià)比高 干凈衛(wèi)生 節(jié)能性好 零使用費(fèi)用消費(fèi)者認(rèn)為太陽(yáng)能熱水器最吸引人的特點(diǎn)? 購(gòu)買(mǎi)因素分析 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)熱水器產(chǎn)品考慮的主要因素100 10 20 30 40 50 60 70 80 90產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)品的品牌產(chǎn)品的款式產(chǎn)品的功能產(chǎn)品的外觀產(chǎn)品的售后服務(wù)保溫? 購(gòu)買(mǎi)因素分析 32操作方便 采熱效果 真空管類(lèi)型 效率 水容量 保溫能力消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品考慮的主要因素? 購(gòu)買(mǎi)因素分析 消費(fèi)者比較擔(dān)心太陽(yáng)能熱水器的問(wèn)題150 10 20 30 40 50 60 70 80水溫不能滿足需要四季有較大差異陰雨天不能使用安裝不方便一次投資太大產(chǎn)品的壽命短影響建筑美觀售后服務(wù)不好? 消費(fèi)者的熱水器消費(fèi)觀念注重實(shí)用 注重功能 注重環(huán)保 注重時(shí)尚購(gòu)買(mǎi)因素分析 ? 基本因素 *安全 *節(jié)能 *環(huán)保 * *吸熱量大（陰天、冬天有熱水） *功能全面方便 *知名品牌 感興趣的功能 重要因素 品質(zhì) *售后服務(wù) *價(jià)格 品質(zhì)和集熱性能的實(shí)用是消費(fèi)者看中的重要因素之一 購(gòu)買(mǎi)因素分析 ? 太陽(yáng)能熱水器的關(guān)注點(diǎn)： 集熱性 ? 主推冬冠 180的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn) ： 特有三高 180真空管 ， 超強(qiáng)集熱 。這一階段的廣告訴求可能向沿襲品牌成長(zhǎng)階段，但強(qiáng)度、頻度都要有所提升，達(dá)到一個(gè)品牌廣告歷程的黃金時(shí)期。 總經(jīng)理和各職能部門(mén)部長(zhǎng)形成項(xiàng)目支援小組 ,同時(shí)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中心管理 ,深入市場(chǎng)。 清晰哪個(gè)是核心部門(mén) ， 哪些是協(xié)作部門(mén) ， 協(xié)作部門(mén)一定要全力以赴服務(wù)核心部門(mén)的前進(jìn) 。 特殊渠道擴(kuò)展 ? 工程市場(chǎng)擴(kuò)展。 市場(chǎng)戰(zhàn)略定位方式 ? 皇明 —— 領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 擴(kuò)大總市場(chǎng) 提升市場(chǎng)份額 太陽(yáng)能熱水器 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 防御戰(zhàn) ? 只有市場(chǎng)領(lǐng)先者才應(yīng)該考慮進(jìn)行防御 領(lǐng)先者不是企業(yè)自說(shuō)自話 ， 消費(fèi)者認(rèn)準(zhǔn)的領(lǐng)先者才是真正的領(lǐng)先者 。使皇明成為高品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)和要求的科技創(chuàng)新產(chǎn)品與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) ? 儲(chǔ)備低端產(chǎn)品，隨時(shí)彌補(bǔ)結(jié)構(gòu)不足 ,以阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 . 目標(biāo)市場(chǎng)聚焦 ? 聚焦在商人、公務(wù)員、企業(yè)白領(lǐng)等中高端市場(chǎng) ? 將目標(biāo)市場(chǎng)分為 A、B、 C三類(lèi)市場(chǎng) ? 運(yùn)用 ARS戰(zhàn)術(shù)，針對(duì) A、 B類(lèi)地區(qū)的一、二級(jí)市場(chǎng)重點(diǎn)開(kāi)拓，建立樣板市場(chǎng) 全 面 立 體 聚 焦 戰(zhàn) 略 總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方針 全面立體聚焦戰(zhàn)略 ? 政策聚焦 ? 建立 科學(xué) ，合理的企業(yè)內(nèi)部及經(jīng)銷(xiāo)商的管理 、 激勵(lì)政策，穩(wěn)定軍心，安撫經(jīng)銷(xiāo)商，提升經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度 服務(wù)聚焦 傳播聚焦 ? 建立媒介網(wǎng)絡(luò)，聚焦主流媒體、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)效益的最大化，保證理念和形象的一致性和連貫性 ? 建立媒體、市場(chǎng)及時(shí)反應(yīng)流程，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手臨時(shí)性的廣告手段做出迅速的回?fù)? 全 面 立 體 聚 焦 戰(zhàn) 略 總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方針 全面立體聚焦戰(zhàn)略 ? 聚焦在高品質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。 精渠道 ： 進(jìn)行渠道改革 ， 優(yōu)化渠道 ， 精耕細(xì)作的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)策略 。 營(yíng)銷(xiāo)回顧 京、津、冀 山東 東三省、蒙東 蘇、滬、皖 浙江 福建 蒙西 德州 濟(jì)南 鄂、渝 湘、贛 廣東 廣西 云、貴、川 豫、晉 西北 新疆 營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域 ? 在 2023年影響銷(xiāo)量的諸多因素中， 營(yíng)銷(xiāo)組織 、 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 、 營(yíng)銷(xiāo)政策 、 品牌策略 、 廣告促銷(xiāo) 成為反映 最集中和影響最大的因素。 鞏固和提升市場(chǎng)地位、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，是我們保持前進(jìn)動(dòng)力的前提。 建立鮮明的品牌形象 ,提升品牌與品質(zhì)認(rèn)知度。 挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 在行業(yè)中占有第二、第三和以后其它 的位置，它可以攻擊市場(chǎng)領(lǐng)先者和其 它競(jìng)爭(zhēng)者，以?shī)Z取更多的市場(chǎng)份額， 提升自己，有可能取代領(lǐng)導(dǎo)者的地位。 眾多企業(yè)進(jìn)入太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)的 原因就是行業(yè)格局未成熟 ， 品牌機(jī)會(huì)較大 。 皇明企業(yè)結(jié)構(gòu)的問(wèn)題 ? 面向市場(chǎng)的意識(shí) 。 我們的組織戰(zhàn)略建議 ? 請(qǐng)看采納的解決辦法 ?? ? 主導(dǎo)和協(xié)作分明的集合式組織結(jié)構(gòu) 營(yíng) 銷(xiāo) 中 心 生產(chǎn) 制造 技術(shù) 研發(fā) 稽核 財(cái)務(wù) 人力 資源 以營(yíng)銷(xiāo)為中心 ， 其它部門(mén)為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的集合式組織 我們的組織戰(zhàn)略建議 ? 設(shè)立打破部門(mén)界限的跨部門(mén)作業(yè)小組， 加強(qiáng)信息流的速度和效率，作為過(guò)渡方案 可試行建立處理目前的疑難雜癥的專(zhuān)項(xiàng)小組。這些廣告主要借助于市場(chǎng)定位及產(chǎn)品 USP的整理應(yīng)用，突出宣傳產(chǎn)品對(duì)于目標(biāo)消費(fèi)群的利益及個(gè)性訴求。 在這一階段，最重要的是如何競(jìng)爭(zhēng)，讓消費(fèi)者信賴(lài)皇明。 比賽中力挽狂瀾的楊揚(yáng) ? 雪道上的飛人 —— 1991年 4月獲全國(guó)短道速滑冠軍賽3000米冠軍；