【正文】 時代系列 低 相關(guān)市場份額 高 高 市場成長率 低 QUESTION STAR DOG CASH COW 冬冠系列 弗麗特 細(xì)長管 富康系列 皇明波士頓矩陣分析 ? 產(chǎn)品線規(guī)劃 ? 明星產(chǎn)品 型號 市場定位 措施 類別 市場份額 重點銷售區(qū)域 時代系列 變成冬冠 停止供貨 5% 冬冠180 占利 又占量 重點宣傳全面整合 明星類成為金牛類 35% 南方、東北 冬冠160 注重終端配合宣傳 30% 北方、東北 富康160 阻擊產(chǎn)品 維持 問題類 20% 山東、河北 弗利特 180 終端形象 制定特殊推廣方案 問題類成 為明星類 10% 廣東珠江三角洲 上海 細(xì)管 停止供貨 皇明產(chǎn)品線規(guī)劃 ? 二、價格策略 ? 溢價策略 高價值策略 超值策略 高價策略 普通策略 優(yōu)良策略 騙取策略 虛假策略 經(jīng)濟策略 高 中 低 (價格 ) 高 中 低 九維價格策略模型 ? 根據(jù)九維價格策略模型，并結(jié)合產(chǎn)品的品質(zhì)和市場的反饋，我們建議采取以下策略： 冬冠 ―― 高價值策略 冬冠系列產(chǎn)品采用高價值策略切入市場，提升品牌強度。 2） 讓部分經(jīng)銷商發(fā)展的零售商升級 ， 變成直接廠家進(jìn)貨的經(jīng)銷商 ， 建立專營店 ， 政策提供相應(yīng)支持 ， 建立更多的小區(qū)域經(jīng)銷商 。 終端策略 建立 5S品牌概念店 ? 皇明 4S明星店： 銷售 、 展示 、 服務(wù) 、 信息 主要在二級市場建立 終端策略 建立 5S品牌概念店 ? 皇明 3S普通店： 銷售 、 展示 、 服務(wù) 、 專賣店的基本要求 。 四化建設(shè) ——精耕細(xì)作 終端策略 ? 終端的長期化 終端工作是項長期、復(fù)雜的工作，需要落實專人進(jìn)行管理。 服務(wù)不能專業(yè)、細(xì)致、及時。 ? （ 一 ） 對消費者的服務(wù)； （ 二 ） 對經(jīng)銷商的服務(wù)； （ 三 ） 對零售商的服務(wù)； （ 四 ） 對公司內(nèi)部的服務(wù) 。 戰(zhàn)術(shù)的連續(xù)性 ? 以產(chǎn)品形象的推廣為主導(dǎo)，以服務(wù)和企業(yè)形象的推廣作為輔助祈求。 對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是 100分就是 0分。 202 3年 2月 26日 11時 2分 2 3:02:06 預(yù)防是解決危機的最好方法。我將保證你們有 5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的 50% 。 23. . 發(fā)展和維護他們的家 。 從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。 時間和結(jié)構(gòu)。 :0223. 選擇 ?選擇這個詞對我來說太奢侈了。 溝通是管理的濃縮。不信任他，就不要用他。 23:0223:02: 經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。 每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。 服務(wù)內(nèi)容 （ 針對內(nèi)部員工 ） 服務(wù)策略 ? 第八部分 整合傳播策略 ? 通過廣告 、 公關(guān) 、 促銷等各種傳播活動 ， 整合皇明的各種資源和信息 ， 使皇明所有產(chǎn)品的傳播具有 “ 用一個聲音說話 ” 的特性 ， 在促進(jìn)銷售量的同時 ， 使品牌形象更加深入人心 。 其它城市在專賣店掛牌建立服務(wù)中心。消費者正是通過它，形成自己的購買決策。 四化建設(shè) ——精耕細(xì)作 終端策略 ? 終端的制度化 無論是戶內(nèi)戶外，對于陳舊，破損的終端，如海報、招貼、燈箱、吊旗要及時更換維護。 終端策略 ? 建立 5S品牌概念店 ， 并進(jìn)行 ABC分類管理 。 二、找出我們的獨特賣點，通過宣傳突出我們的高性價比。 ? 第七部分 營銷組合 ? 一、產(chǎn)品策略 ? 產(chǎn)品分析 ? 高 市場成長率 低 QUESTION STAR DOG CASH COW 問題類，這類產(chǎn)品的市場成長率高，相對市場份額低。 剛剛出任哈爾濱申奧形象大使。 ? 購買因素分析 5010安全性高 環(huán)保產(chǎn)品 性價比高 干凈衛(wèi)生 節(jié)能性好 零使用費用消費者認(rèn)為太陽能熱水器最吸引人的特點? 購買因素分析 消費者購買熱水器產(chǎn)品考慮的主要因素100 10 20 30 40 50 60 70 80 90產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)品的價格產(chǎn)品的品牌產(chǎn)品的款式產(chǎn)品的功能產(chǎn)品的外觀產(chǎn)品的售后服務(wù)保溫? 購買因素分析 32操作方便 采熱效果 真空管類型 效率 水容量 保溫能力消費者購買太陽能熱水器產(chǎn)品考慮的主要因素? 購買因素分析 消費者比較擔(dān)心太陽能熱水器的問題150 10 20 30 40 50 60 70 80水溫不能滿足需要四季有較大差異陰雨天不能使用安裝不方便一次投資太大產(chǎn)品的壽命短影響建筑美觀售后服務(wù)不好? 消費者的熱水器消費觀念注重實用 注重功能 注重環(huán)保 注重時尚購買因素分析 ? 基本因素 *安全 *節(jié)能 *環(huán)保 * *吸熱量大（陰天、冬天有熱水） *功能全面方便 *知名品牌 感興趣的功能 重要因素 品質(zhì) *售后服務(wù) *價格 品質(zhì)和集熱性能的實用是消費者看中的重要因素之一 購買因素分析 ? 太陽能熱水器的關(guān)注點： 集熱性 ? 主推冬冠 180的獨特賣點 ： 特有三高 180真空管 ， 超強集熱 。這一階段的廣告訴求可能向沿襲品牌成長階段，但強度、頻度都要有所提升，達(dá)到一個品牌廣告歷程的黃金時期。 總經(jīng)理和各職能部門部長形成項目支援小組 ,同時對營銷中心管理 ,深入市場。 清晰哪個是核心部門 ， 哪些是協(xié)作部門 ， 協(xié)作部門一定要全力以赴服務(wù)核心部門的前進(jìn) 。 特殊渠道擴展 ? 工程市場擴展。 市場戰(zhàn)略定位方式 ? 皇明 —— 領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 擴大總市場 提升市場份額 太陽能熱水器 市場領(lǐng)導(dǎo)者 防御戰(zhàn) ? 只有市場領(lǐng)先者才應(yīng)該考慮進(jìn)行防御 領(lǐng)先者不是企業(yè)自說自話 ， 消費者認(rèn)準(zhǔn)的領(lǐng)先者才是真正的領(lǐng)先者 。使皇明成為高品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)和要求的科技創(chuàng)新產(chǎn)品與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) ? 儲備低端產(chǎn)品，隨時彌補結(jié)構(gòu)不足 ,以阻擊競爭對手 . 目標(biāo)市場聚焦 ? 聚焦在商人、公務(wù)員、企業(yè)白領(lǐng)等中高端市場 ? 將目標(biāo)市場分為 A、B、 C三類市場 ? 運用 ARS戰(zhàn)術(shù)，針對 A、 B類地區(qū)的一、二級市場重點開拓，建立樣板市場 全 面 立 體 聚 焦 戰(zhàn) 略 總體營銷戰(zhàn)略方針 全面立體聚焦戰(zhàn)略 ? 政策聚焦 ? 建立 科學(xué) ，合理的企業(yè)內(nèi)部及經(jīng)銷商的管理 、 激勵政策，穩(wěn)定軍心，安撫經(jīng)銷商，提升經(jīng)銷商忠誠度 服務(wù)聚焦 傳播聚焦 ? 建立媒介網(wǎng)絡(luò)，聚焦主流媒體、實現(xiàn)市場效益的最大化，保證理念和形象的一致性和連貫性 ? 建立媒體、市場及時反應(yīng)流程，針對競爭對手臨時性的廣告手段做出迅速的回?fù)? 全 面 立 體 聚 焦 戰(zhàn) 略 總體營銷戰(zhàn)略方針 全面立體聚焦戰(zhàn)略 ? 聚焦在高品質(zhì)的營銷服務(wù)。 精渠道 ： 進(jìn)行渠道改革 ， 優(yōu)化渠道 ， 精耕細(xì)作的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)策略 。 營銷回顧 京、津、冀 山東 東三省、蒙東 蘇、滬、皖 浙江 福建 蒙西 德州 濟南 鄂、渝 湘、贛 廣東 廣西 云、貴、川 豫、晉 西北 新疆 營銷區(qū)域 ? 在 2023年影響銷量的諸多因素中， 營銷組織 、 營銷服務(wù) 、 營銷政策 、 品牌策略 、 廣告促銷 成為反映 最集中和影響最大的因素。 鞏固和提升市場地位、擴大市場份額，是我們保持前進(jìn)動力的前提。 建立鮮明的品牌形象 ,提升品牌與品質(zhì)認(rèn)知度。 挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 在行業(yè)中占有第二、第三和以后其它 的位置，它可以攻擊市場領(lǐng)先者和其 它競爭者，以奪取更多的市場份額， 提升自己，有可能取代領(lǐng)導(dǎo)者的地位。 眾多企業(yè)進(jìn)入太陽能熱水器市場的 原因就是行業(yè)格局未成熟 ， 品牌機會較大 。 皇明企業(yè)結(jié)構(gòu)的問題 ? 面向市場的意識 。 我們的組織戰(zhàn)略建議 ? 請看采納的解決辦法 ?? ? 主導(dǎo)和協(xié)作分明的集合式組織結(jié)構(gòu) 營 銷 中 心 生產(chǎn) 制造 技術(shù) 研發(fā) 稽核 財務(wù) 人力 資源 以營銷為中心 ， 其它部門為營銷服務(wù)的集合式組織 我們的組織戰(zhàn)略建議 ? 設(shè)立打破部門界限的跨部門作業(yè)小組， 加強信息流的速度和效率，作為過渡方案 可試行建立處理目前的疑難雜癥的專項小組。這些廣告主要借助于市場定位及產(chǎn)品 USP的整理應(yīng)用，突出宣傳產(chǎn)品對于目標(biāo)消費群的利益及個性訴求。 在這一階段，最重要的是如何競爭，讓消費者信賴皇明。 比賽中力挽狂瀾的楊揚 ? 雪道上的飛人 —— 1991年 4月獲全國短道速滑冠軍賽3000米冠軍；