【正文】 應(yīng)調(diào)減 300元，共計 50X300=15000萬元，則實(shí)際可能的銷售收入（不含稅）： 12387515000=108875 2023年的成本水平和管理費(fèi)用、財務(wù)費(fèi)用 1）毛利： 108875（ 58408/40） X50=35865 2)扣除三項(xiàng)費(fèi)用后的利潤： 3586514160[（4803+3258)/94390]X108875=124066. 扣除所得稅后利潤： 12406X67%=8312，銷售利潤率為8312/108875=%,與 2023年的利潤率持平。67五。營銷管理3)培訓(xùn)– 業(yè)務(wù)員分區(qū)域計劃每年 10天以上，辦事處主任計劃 2023年封閉培訓(xùn) 15天以上（進(jìn)行培訓(xùn)規(guī)劃），全部促銷員軍訓(xùn)一次– 培訓(xùn)分為基礎(chǔ)素質(zhì)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)兩部分。62四、營銷策略5)重點(diǎn)二級經(jīng)銷商及重點(diǎn)終端場所選擇– 辦事處初選名單；– 拜訪客戶，初步洽談；– 辦事處和一級經(jīng)銷商確認(rèn)后上報名單；– 公司審批備案；6)確定區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品種類及價格體系– 指導(dǎo)文件? 《 2023年?duì)I銷戰(zhàn)略 》 之產(chǎn)品規(guī)劃? 《 2023年產(chǎn)品價格體系表 》7)辦事處制定所屬各片區(qū)計劃– 以客戶、品種、時間、業(yè)務(wù)員為類別分解銷量；– 活動及費(fèi)用計劃。? 其它市場：主要采取區(qū)域經(jīng)銷商模式。 產(chǎn)品陳列方式及存貨管理。(2)終端生動化? 概念： 終端生動化就是在售點(diǎn)進(jìn)行的一切能夠影響消費(fèi)者購買產(chǎn)品的活動。 制造商直營；216。– 銷售場所：分銷到消費(fèi)者消費(fèi)產(chǎn)品的所有場所；– 銷售地域：分銷到 縣鎮(zhèn)，甚至農(nóng)村；58四、營銷策略216。邀請新聞機(jī)構(gòu)和經(jīng)銷商代表參加市場部銷售部 ? 50萬2 訂貨獎勵以會議或?qū)嵨飳ΧM(jìn)行進(jìn)貨獎勵，防止亂價銷售部 ? ? ? ? ?3 陳列競賽對于遵守陳列要求的售點(diǎn)和二批進(jìn)行獎勵銷售部市場部 ? ? ? ? ? ? ? ? 72萬4經(jīng)銷商懇談及訂貨會與經(jīng)銷商溝通并進(jìn)行產(chǎn)品訂貨 銷售部 ? ? ? 200萬5 區(qū)域新品鋪市促銷對于新投放區(qū)域的產(chǎn)品進(jìn)行以鋪市為目的的促銷活動銷售部 ? ? ?4）針對經(jīng)銷商和二批的公關(guān)及促銷活動45四、營銷策略序號 主題 內(nèi)容負(fù)責(zé)部門 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12目標(biāo)費(fèi)用預(yù)算1 營銷人員培訓(xùn)針對總部營銷人員和知識和技能培訓(xùn)市場部銷售部 ? 5萬2 銷售人員培訓(xùn)針對銷售人員進(jìn)行銷售體系，銷售技巧和業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)銷售部 ? ? ? 100萬3 銷售競賽針對促銷人員和終端零售代表進(jìn)行銷售競賽，獎勵表現(xiàn)優(yōu)秀的人員銷售部 ? ? ? ? 20萬4 銷售獎勵表彰對于年度表現(xiàn)突出的銷售及促銷人員進(jìn)行獎勵表彰銷售部 ? 20萬5）針對營銷人員的公關(guān)活動46四、營銷策略8. 2023年主要活動說明 :1)終端陳列活動2)酒樓，夜場抽獎及買贈3)店招及燈箱制作4)送貨車身廣告5)售點(diǎn)陳列競賽6)銷售競賽7)魅力音樂之夜8)周末家庭趣味運(yùn)動會9)消費(fèi)者傾情回饋10)新產(chǎn)品開蓋有獎47四、營銷策略1)方案 1－終端陳列活動 活動目的 ：提高售點(diǎn)及場所生動化水平，刺激消費(fèi)者產(chǎn)生實(shí)際購買行為活動時間 ：全年進(jìn)行陳列用品 ：海報，吊旗，宣傳單張，啤酒杯，杯墊，臺牌，臺卡，煙灰缸，冰柜，陳列架，燈箱，店招，橫幅，豎幅，貨架貼，超市價格牌，立牌等等活動方式 ：向辦事處提供大量宣傳用品，由辦事處安排人員負(fù)責(zé)向酒樓，夜店，超市，食雜店發(fā)放，和使用配合工作 ：制作專門的 VI手冊保證品牌形象的統(tǒng)一費(fèi)用預(yù)計 ： 800萬（ 1000臺冰柜 2023元 /臺＋ 32023000水杯 /個＋ 100000臺牌 1元 /個＋ 202300 煙灰缸 2元 /個＋ 10000太陽傘 70＋ 50000開瓶器 ＋其他宣傳品）48四、營銷策略2)方案 2－酒樓、夜場抽獎及買贈活動活動目的 ：提高品牌形象，直接促進(jìn)銷量，維護(hù)場所客情關(guān)系目標(biāo)對象 ：在酒樓和夜場的消費(fèi)者針對產(chǎn)品 ：純生產(chǎn)品和 330小瓶活動時間 ：節(jié)假日和周末，每月 1－ 4次活動地點(diǎn) ：重點(diǎn)夜場，酒吧，酒樓活動方式 ：每周末在酒吧進(jìn)行抽獎活動，一等獎價值 500元，二等獎價值 100元，三等獎贈酒六瓶等等旺季在酒樓進(jìn)行買贈活動，每三瓶贈送時尚禮品一個（必須有 XX品牌 LOGO）配合宣傳 ：橫幅，立牌，空白海報，宣傳單張， DM郵報費(fèi)用預(yù)算 ： 700萬其中：抽獎： 150家 20場 1000元 /場＝ 300萬 買贈： 60萬箱純生或 330小瓶 5元 /箱＝ 300萬元 機(jī)動：預(yù)計 100萬元其他說明 ：將活動的舉行作為減少入場費(fèi)的條件從而節(jié)省入場費(fèi)用，提高資金利用效果49四、營銷策略3)方案 3－店招及燈箱制作活動目的 ：用較低成本制作大量戶外廣告作為獎勵手段，加強(qiáng)客情關(guān)系維護(hù)目標(biāo)對象 ：中低檔產(chǎn)品消費(fèi)者活動時間 ：在 5月份之前全面展開活動地點(diǎn) ：福建及江西的城鎮(zhèn)商業(yè)中心區(qū)零售點(diǎn)及中低檔酒樓活動方式 ：各辦事處上報需制作的店招及燈箱數(shù)量（總數(shù)約 800－ 1000家），確定一家廣告公司負(fù)責(zé)制作及安裝以及辦理相關(guān)審批手續(xù)，辦事處進(jìn)行配合，然后廣告公司根據(jù)辦事處確認(rèn)及每一個店招及燈箱照片與公司結(jié)算配合工作 ：制作標(biāo)準(zhǔn)的 VI手冊保證符合品牌形象費(fèi)用預(yù)算 ： 1000家 1000元＝ 100萬元50四、營銷策略4)方案 4－送貨車身廣告 活動目的 ：運(yùn)用現(xiàn)有資源低成本使用傳播媒介活動時間 ： 5月份之前全面展開活動地點(diǎn) ：福建，江西和粵東活動方式 ：辦事處統(tǒng)計上報有意愿參加活動的經(jīng)銷商和二批車輛數(shù)，由一家廣告公司負(fù)責(zé)，辦事處協(xié)助制作車身噴涂廣告或貼紙，并辦理有關(guān)審批手續(xù)，然后根據(jù)辦事處確認(rèn)以及每一輛車身照片與公司結(jié)算配合宣傳 ：制作標(biāo)準(zhǔn)的 VI手冊保證符合品牌形象費(fèi)用預(yù)算 ： 200輛 4000元＝ 80萬元51四、營銷策略5)方案 5－售點(diǎn)陳列競賽 活動目的 ：提高終端陳列水平作為獎勵手段，加強(qiáng)客情關(guān)系與終端陳列活動配合開展目標(biāo)對象 ：中低檔產(chǎn)品消費(fèi)者針對產(chǎn)品 ：中低檔系列產(chǎn)品活動時間 ： 5－ 10月活動地點(diǎn) ：福建省及江西省內(nèi)主要城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動方式 ：每個辦事處選取 100－ 300家符合條件二批及零售點(diǎn)，要求他們按要求擺放堆頭、進(jìn)行貨架陳列及張貼海報，懸掛吊旗，每月評出一二三等及鼓勵獎，分別給予 2－ 20箱的贈酒獎勵或者給予一臺冷柜，對于不符合要求的進(jìn)行處罰配合工作 ：與每個參加的售點(diǎn)簽訂協(xié)議，明確陳列要求費(fèi)用預(yù)算 ： 2023家 3箱 /月 6個月 20元 /箱＝ 72萬元52四、營銷策略6)方案 6－銷售競賽 活動目的 ：提高促銷人員和零售代表的積極性和競爭性活動時間 ： 6－ 10月的銷售旺季活動方式 ：公司制定促銷員和零售代表評價標(biāo)準(zhǔn)，然后每區(qū)域每月評選一次 2－ 3名最佳促銷員或零售代表，給予 800－ 1000元獎勵配合宣傳 ：內(nèi)部通報表彰費(fèi)用預(yù)算 ： 40人 /月 5個月 1000元＝ 20萬元53四、營銷策略7)方案 7－魅力音樂之夜 活動目的 ：樹立品牌形象，提升品牌知名度，增加產(chǎn)品銷量活動時間 ： 6， 7， 8， 9月的周六，日活動地點(diǎn) ：福州，廈門，泉州，漳州，等城市的露天廣場，公園活動方式 ：每個城市選擇 1－ 2個大型露天廣場或公園，每場邀請樂隊(duì)，歌手，街舞表演，設(shè)立現(xiàn)場熱賣，抽獎活動和游戲提前一個月在各電視，報紙進(jìn)行宣傳，在賣場，夜場張貼海報，凡在活動場所購買現(xiàn)應(yīng)品種 XX啤酒 3支送入場券 1張，憑券在活動現(xiàn)場可獲免費(fèi)啤酒一支或禮物一份配合宣傳 ：電視廣告，新聞媒體，商場超市中餐夜場海報費(fèi)用預(yù)算： 6城市 32場 /城市 1萬元 /場＋宣傳品＝ 250萬元（現(xiàn)場熱賣收入可部分補(bǔ)償費(fèi)用）54四、營銷策略8)方案 8－周末家庭趣味運(yùn)動會 活動目的 ：樹立產(chǎn)品形象，提升產(chǎn)品公眾形象活動時間 ： 6， 7， 8， 9月的周六活動地點(diǎn) ：主要城市的商業(yè)中心廣場活動方式 ：每個城市與電視臺聯(lián)辦，每個周末在城市商業(yè)中心廣場舉行趣味運(yùn)動會，參賽選手以家庭為單位，參與多個游戲節(jié)目并由電視臺制作成節(jié)目進(jìn)行播放，每月進(jìn)行一次總決賽，冠軍可獲得 XX啤酒一噸作為獎勵提前一個月及活動期間在電視報紙進(jìn)行宣傳，在各場所張貼海報，凡在促銷專場購買 XX啤酒的帶小孩的消費(fèi)者可獲得參賽券一張，憑券參加活動配合宣傳 ：電視廣告，新聞媒體，店內(nèi)海報費(fèi)用預(yù)算 ：需與電視臺商談55四、營銷策略9)方案 9－消費(fèi)者傾情回饋 活動目的 ：樹立企業(yè)形象，提升產(chǎn)品銷量活動時間 ：企業(yè)股票上市后，預(yù)計 5， 6， 7月活動地點(diǎn) ：主要城市活動方式 ：借股票上市之際，以回饋消費(fèi)者的名義在報紙上刊登促銷廣告，同時附贈券一張，消費(fèi)者憑贈券在貼有指定標(biāo)志的場所消費(fèi) XX純生啤酒兩支可獲得純生贈酒一支配合宣傳 ：報紙，店內(nèi)海報費(fèi)用預(yù)算 ：媒體費(fèi)用 100萬，純生贈酒 2萬箱56四、營銷策略10)方案 10－新產(chǎn)品開蓋有獎 活動目的 ：提升產(chǎn)品銷量目標(biāo)對象 ：所有目標(biāo)消費(fèi)者針對產(chǎn)品 ：新上市或新投放該區(qū)域產(chǎn)品活