【正文】 道及銷售終端。(2)終端生動化? 概念： 終端生動化就是在售點進行的一切能夠影響消費者購買產(chǎn)品的活動。? 內(nèi)容：216。 產(chǎn)品及 POP的位置；216。 產(chǎn)品及 POP的展示方式；216。 產(chǎn)品陳列方式及存貨管理。59四、營銷策略序號 項目 負責部門 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12目標費用預算1 渠道模式設計 市場部 /銷售大區(qū) ?2 區(qū)域工作目標的制定 銷售大區(qū) /辦事處 ? ?3 渠道優(yōu)化調(diào)整 銷售大區(qū) /辦事處 ? ? ? ? ? ? ?4 重點二批及終端的確定辦事處 /銷售大區(qū) ? ? ? ? ? ? ?5 產(chǎn)品種類及價格調(diào)整 營銷公司 ?6 辦事處各片區(qū)工作計劃的制定辦事處 /銷售大區(qū) ? ?7 全國經(jīng)銷商會議及培訓 營銷公司 ? ?30萬/30萬8 一批及二批協(xié)議的簽訂銷售大區(qū) /營銷公司 ? ? ? ? ? ? ? ?9 區(qū)域二級經(jīng)銷商會議 銷售大區(qū) ? ? ? 54萬10 渠道成員檔案建立 營銷服務部 ? ?11 銷售政策及管理評估 營銷公司 ? ? ?10 . 2023年渠道管理行動計劃60四、營銷策略11. 2023年渠道管理的重要工作內(nèi)容 :1)辦事處主要工作內(nèi)容和方向的制定– 制定依據(jù)：? 公司整體營銷計劃；? 所屬區(qū)域的市場狀況；? 2023年公司下達的銷售任務和管理考核指標；? 2023年費用、人力資源的配備情況。– 參照資料： 《 如何制定辦事處營銷計劃 》2)渠道模式設計– 設計依據(jù)：? 公司渠道模式設計整體策略；? 辦事處 2023年主要工作內(nèi)容和方向。– 設計要點? 中心城市及重點區(qū)域市場：根據(jù)歷史遺留及實際情況，建議 2023年在三種渠道模式，即區(qū)域經(jīng)銷制、渠道經(jīng)銷制、產(chǎn)品經(jīng)銷制中取其一；但應逐步取消總經(jīng)銷制，同時逐步向渠道經(jīng)銷制和區(qū)域經(jīng)銷制的方向發(fā)展。? 其它市場：主要采取區(qū)域經(jīng)銷商模式。61四、營銷策略3)渠道一級成員的優(yōu)化– 優(yōu)化原則? 鼓勵加深 (專業(yè)化）；? 適度加寬（同層級同渠道數(shù)量）；? 謹慎縮短（取消區(qū)域總經(jīng)銷或廠商、總經(jīng)銷直營）。– 成員選擇標準（參見客戶管理之客戶選擇）– 優(yōu)化目標? 一級經(jīng)銷商直接控制所有專業(yè)渠道的配送商和重點終端場所；? 清除覆蓋盲點，追求最大的有效覆蓋， AB店有效覆蓋提高 20％。4)經(jīng)銷商培訓– 主要內(nèi)容? 2023年銷售政策；? 經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢；? 如何消除廠家和商家合作的誤區(qū)? 成功經(jīng)銷商案例分析。62四、營銷策略5)重點二級經(jīng)銷商及重點終端場所選擇– 辦事處初選名單；– 拜訪客戶，初步洽談；– 辦事處和一級經(jīng)銷商確認后上報名單；– 公司審批備案；6)確定區(qū)域主導產(chǎn)品種類及價格體系– 指導文件? 《 2023年營銷戰(zhàn)略 》 之產(chǎn)品規(guī)劃? 《 2023年產(chǎn)品價格體系表 》7)辦事處制定所屬各片區(qū)計劃– 以客戶、品種、時間、業(yè)務員為類別分解銷量；– 活動及費用計劃。8)簽訂一級經(jīng)銷商 2023年經(jīng)銷協(xié)議9)簽訂二級經(jīng)銷商 2023年經(jīng)銷協(xié)議10)對一、二級經(jīng)銷商和重點終端場所編碼建檔– 指導文件? 《 2023年管理文件 》 之客戶檔案 管理11)評估銷售政策和渠道管理工作，并改進之– 2023年中期，對市場運作中出現(xiàn)的問題進行總結、分析、改進63五。營銷管理序號 項目 負責部門 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12目標費用預算1 確定銷售隊伍規(guī)模 營銷公司 ?2 營銷人員招聘選拔 營銷公司 ? ?3 營銷人員培訓 市場服務部 ? ? ? ? ?4 人員考核評估 營銷公司，市場服務部 ? ? ?5 季度例會 營銷公司 ? ? ? ? ?64五。營銷管理1)確定總部及辦事處隊伍規(guī)模– 依據(jù)? 公司頒布的組織架構? 辦事處 2023年市場管理工作目標2)人員的招聘、選拔– 關鍵崗位面向公司內(nèi)外全國招聘– 業(yè)務人員實行本地化招聘，? 2023年辦事處經(jīng)理 20％本地化， 2023達到 40％? 2023年普通業(yè)務人員 40％本地化， 2023達到 70％– 吸收 3－ 4名相關行業(yè)著名公司的辦事處經(jīng)理– 提高業(yè)務人員教育程度? 2023年辦事處經(jīng)理大專程度以上占比由 55％上升至 90％以上? 2023年業(yè)務主管大專程度以上占比由 35％上升至 70％以上65五。營銷管理3)培訓– 業(yè)務員分區(qū)域計劃每年 10天以上，辦事處主任計劃 2023年封閉培訓 15天以上（進行培訓規(guī)劃），全部促銷員軍訓一次– 培訓分為基礎素質培訓和業(yè)務技能培訓兩部分。4)考核、評估– 月度考核季度總結獎勵– 評估隊伍優(yōu)升劣汰– 升職、升級比例為 20％－ 30％，降級、淘汰為 10－ 20％– 辦事處主任在現(xiàn)有業(yè)務員中挑選，任務量大的辦事處優(yōu)先挑選，無人挑選的業(yè)務員下崗培訓，半年以后可獲得再次被挑選的機會。66五。營銷管理5)例會制度– 目的? 匯報總結檢查本期工作? 討論部署下期工作計劃? 共享市場信息及經(jīng)驗? 內(nèi)部培訓– 制度? 營銷系統(tǒng)內(nèi)每季度召開一次業(yè)務主管以上級別的營銷會議；? 大區(qū)或辦事處每月召開一次辦事處經(jīng)理以上級別的例會；? 人員較集中的辦事處或各片區(qū)每周召開一次例會。67五。營銷管理序號 項目 負責部門 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12目標費用預算1 非營銷系統(tǒng)的營銷培訓 市場服務部 ? ? ? 2萬2 例會制度 公司領導 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?3 市場走訪 公司領導 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?4 非營銷系統(tǒng)營銷貢獻獎 ? ?（非營銷系統(tǒng)隊伍）行動計劃68五。營銷管理序號 項目 負責部門及方式1112 1 2 3 4 5 6 7 8 910培訓內(nèi)容目標費用預算1營銷公司總部人員培訓市場部負責，營銷公司經(jīng)理、市場部長等領導和外聘講師授課，每月一天??? ? ? ? ? ? ? ?? ?營銷知識、市場形勢與策略10萬2辦事處主任培訓公司領導和外聘講師授課，集中封閉，每次 2天?? ? ? ?營銷、管理理論、領導科學20萬3 業(yè)務人員培訓市場服務部負責，市場部長、大區(qū)經(jīng)理、辦事處主任和外聘講師授課，分區(qū)域，每次一天??? ? ? ? ? ? ? ?客戶管理、銷售技巧推廣知識404 經(jīng)銷商培訓市場服務部負責，市場部長、大區(qū)經(jīng)理、辦事處主任和外聘講師授課，分區(qū)域，每次一天? ? ?業(yè)務管理、推廣知識、營銷與管理理論3069五。營銷管理（非營銷系統(tǒng)隊伍）工作計劃 :1)培訓計劃– 培訓內(nèi)容? 營銷系統(tǒng)的運作? 營銷戰(zhàn)略及 2023年營銷計劃? 行業(yè)競爭環(huán)境、 XX啤酒工作之難點? 全員營銷的重要性及指導思想2)會議制度– 年初營銷動員會（全體中層干部）– 季度營銷溝通會（生產(chǎn)，包裝，質量，物流，采購的問題）– 年終營銷總結表彰會– 中高層領導參加經(jīng)銷商會議– 不定期參加營銷專題會70五。營銷管理3)市場走訪制度– 市場部經(jīng)理、主管不低于 100天– 集團公司領導不低于 60天– 支持服務部門經(jīng)理不低于 20天4)設置非營銷系統(tǒng)的營銷特別貢獻獎（例如：最優(yōu)營銷服務獎、最佳營銷建議獎71六 .預計損益： 620ml類： 22元 /箱； 500ml類： 18元 /箱； 355ml類： 35元 /箱； 2023年前 8個月的銷售比例： 82%： 16%： 2%（含稅）： 1）總銷售收入： 149338萬元 2）噸酒價格： 2987元 3）箱酒價格： （不含稅）： 1）總銷售收入 149338149338X8%50X(223+)=1238752）噸酒價格： 3）箱酒價格： 注：經(jīng)抵扣后的增殖稅率在 7%8%之間， 223是消費稅， 72預計損益4）以上的成本系根據(jù) XX財務部提供的相關資料和 2023年數(shù)據(jù)計算， 2023年的噸酒不含稅收入已經(jīng)低至 2100多元，照此則每噸的收益應調(diào)減 300元，共計 50X300=15000萬元，則實際可能的銷售收入（不含稅）： 12387515000=108875 2023年的成本水平和管理費用、財務費用 1）毛利： 108875（ 58408/40） X50=35865 2)扣除三項費用后的利潤： 3586514160[（4803+3258)/94390]X108875=124066. 扣除所得稅后利潤： 12406X67%=8312，銷售利潤率為8312/108875=%,與 2023年的利潤率持平。，如果完成銷量和價格目標， 2023年會有一個好收成，但是，許多不確定的因素決定了同時達到銷量和價格目標需要公司整體的卓越工作。73