【正文】 道及銷售終端。(2)終端生動(dòng)化? 概念： 終端生動(dòng)化就是在售點(diǎn)進(jìn)行的一切能夠影響消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的活動(dòng)。? 內(nèi)容：216。 產(chǎn)品及 POP的位置；216。 產(chǎn)品及 POP的展示方式；216。 產(chǎn)品陳列方式及存貨管理。59四、營(yíng)銷策略序號(hào) 項(xiàng)目 負(fù)責(zé)部門(mén) 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12目標(biāo)費(fèi)用預(yù)算1 渠道模式設(shè)計(jì) 市場(chǎng)部 /銷售大區(qū) ?2 區(qū)域工作目標(biāo)的制定 銷售大區(qū) /辦事處 ? ?3 渠道優(yōu)化調(diào)整 銷售大區(qū) /辦事處 ? ? ? ? ? ? ?4 重點(diǎn)二批及終端的確定辦事處 /銷售大區(qū) ? ? ? ? ? ? ?5 產(chǎn)品種類及價(jià)格調(diào)整 營(yíng)銷公司 ?6 辦事處各片區(qū)工作計(jì)劃的制定辦事處 /銷售大區(qū) ? ?7 全國(guó)經(jīng)銷商會(huì)議及培訓(xùn) 營(yíng)銷公司 ? ?30萬(wàn)/30萬(wàn)8 一批及二批協(xié)議的簽訂銷售大區(qū) /營(yíng)銷公司 ? ? ? ? ? ? ? ?9 區(qū)域二級(jí)經(jīng)銷商會(huì)議 銷售大區(qū) ? ? ? 54萬(wàn)10 渠道成員檔案建立 營(yíng)銷服務(wù)部 ? ?11 銷售政策及管理評(píng)估 營(yíng)銷公司 ? ? ?10 . 2023年渠道管理行動(dòng)計(jì)劃60四、營(yíng)銷策略11. 2023年渠道管理的重要工作內(nèi)容 :1)辦事處主要工作內(nèi)容和方向的制定– 制定依據(jù)：? 公司整體營(yíng)銷計(jì)劃；? 所屬區(qū)域的市場(chǎng)狀況；? 2023年公司下達(dá)的銷售任務(wù)和管理考核指標(biāo)；? 2023年費(fèi)用、人力資源的配備情況。– 參照資料： 《 如何制定辦事處營(yíng)銷計(jì)劃 》2)渠道模式設(shè)計(jì)– 設(shè)計(jì)依據(jù)：? 公司渠道模式設(shè)計(jì)整體策略；? 辦事處 2023年主要工作內(nèi)容和方向。– 設(shè)計(jì)要點(diǎn)? 中心城市及重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)：根據(jù)歷史遺留及實(shí)際情況，建議 2023年在三種渠道模式，即區(qū)域經(jīng)銷制、渠道經(jīng)銷制、產(chǎn)品經(jīng)銷制中取其一；但應(yīng)逐步取消總經(jīng)銷制，同時(shí)逐步向渠道經(jīng)銷制和區(qū)域經(jīng)銷制的方向發(fā)展。? 其它市場(chǎng)：主要采取區(qū)域經(jīng)銷商模式。61四、營(yíng)銷策略3)渠道一級(jí)成員的優(yōu)化– 優(yōu)化原則? 鼓勵(lì)加深 (專業(yè)化）；? 適度加寬（同層級(jí)同渠道數(shù)量）；? 謹(jǐn)慎縮短（取消區(qū)域總經(jīng)銷或廠商、總經(jīng)銷直營(yíng)）。– 成員選擇標(biāo)準(zhǔn)（參見(jiàn)客戶管理之客戶選擇）– 優(yōu)化目標(biāo)? 一級(jí)經(jīng)銷商直接控制所有專業(yè)渠道的配送商和重點(diǎn)終端場(chǎng)所；? 清除覆蓋盲點(diǎn)，追求最大的有效覆蓋， AB店有效覆蓋提高 20％。4)經(jīng)銷商培訓(xùn)– 主要內(nèi)容? 2023年銷售政策；? 經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢(shì)；? 如何消除廠家和商家合作的誤區(qū)? 成功經(jīng)銷商案例分析。62四、營(yíng)銷策略5)重點(diǎn)二級(jí)經(jīng)銷商及重點(diǎn)終端場(chǎng)所選擇– 辦事處初選名單；– 拜訪客戶，初步洽談；– 辦事處和一級(jí)經(jīng)銷商確認(rèn)后上報(bào)名單；– 公司審批備案；6)確定區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品種類及價(jià)格體系– 指導(dǎo)文件? 《 2023年?duì)I銷戰(zhàn)略 》 之產(chǎn)品規(guī)劃? 《 2023年產(chǎn)品價(jià)格體系表 》7)辦事處制定所屬各片區(qū)計(jì)劃– 以客戶、品種、時(shí)間、業(yè)務(wù)員為類別分解銷量；– 活動(dòng)及費(fèi)用計(jì)劃。8)簽訂一級(jí)經(jīng)銷商 2023年經(jīng)銷協(xié)議9)簽訂二級(jí)經(jīng)銷商 2023年經(jīng)銷協(xié)議10)對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商和重點(diǎn)終端場(chǎng)所編碼建檔– 指導(dǎo)文件? 《 2023年管理文件 》 之客戶檔案 管理11)評(píng)估銷售政策和渠道管理工作，并改進(jìn)之– 2023年中期，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)、分析、改進(jìn)63五。營(yíng)銷管理序號(hào) 項(xiàng)目 負(fù)責(zé)部門(mén) 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12目標(biāo)費(fèi)用預(yù)算1 確定銷售隊(duì)伍規(guī)模 營(yíng)銷公司 ?2 營(yíng)銷人員招聘選拔 營(yíng)銷公司 ? ?3 營(yíng)銷人員培訓(xùn) 市場(chǎng)服務(wù)部 ? ? ? ? ?4 人員考核評(píng)估 營(yíng)銷公司，市場(chǎng)服務(wù)部 ? ? ?5 季度例會(huì) 營(yíng)銷公司 ? ? ? ? ?64五。營(yíng)銷管理1)確定總部及辦事處隊(duì)伍規(guī)模– 依據(jù)? 公司頒布的組織架構(gòu)? 辦事處 2023年市場(chǎng)管理工作目標(biāo)2)人員的招聘、選拔– 關(guān)鍵崗位面向公司內(nèi)外全國(guó)招聘– 業(yè)務(wù)人員實(shí)行本地化招聘，? 2023年辦事處經(jīng)理 20％本地化， 2023達(dá)到 40％? 2023年普通業(yè)務(wù)人員 40％本地化， 2023達(dá)到 70％– 吸收 3－ 4名相關(guān)行業(yè)著名公司的辦事處經(jīng)理– 提高業(yè)務(wù)人員教育程度? 2023年辦事處經(jīng)理大專程度以上占比由 55％上升至 90％以上? 2023年業(yè)務(wù)主管大專程度以上占比由 35％上升至 70％以上65五。營(yíng)銷管理3)培訓(xùn)– 業(yè)務(wù)員分區(qū)域計(jì)劃每年 10天以上，辦事處主任計(jì)劃 2023年封閉培訓(xùn) 15天以上（進(jìn)行培訓(xùn)規(guī)劃），全部促銷員軍訓(xùn)一次– 培訓(xùn)分為基礎(chǔ)素質(zhì)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)兩部分。4)考核、評(píng)估– 月度考核季度總結(jié)獎(jiǎng)勵(lì)– 評(píng)估隊(duì)伍優(yōu)升劣汰– 升職、升級(jí)比例為 20％－ 30％，降級(jí)、淘汰為 10－ 20％– 辦事處主任在現(xiàn)有業(yè)務(wù)員中挑選，任務(wù)量大的辦事處優(yōu)先挑選，無(wú)人挑選的業(yè)務(wù)員下崗培訓(xùn)，半年以后可獲得再次被挑選的機(jī)會(huì)。66五。營(yíng)銷管理5)例會(huì)制度– 目的? 匯報(bào)總結(jié)檢查本期工作? 討論部署下期工作計(jì)劃? 共享市場(chǎng)信息及經(jīng)驗(yàn)? 內(nèi)部培訓(xùn)– 制度? 營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)每季度召開(kāi)一次業(yè)務(wù)主管以上級(jí)別的營(yíng)銷會(huì)議；? 大區(qū)或辦事處每月召開(kāi)一次辦事處經(jīng)理以上級(jí)別的例會(huì)；? 人員較集中的辦事處或各片區(qū)每周召開(kāi)一次例會(huì)。67五。營(yíng)銷管理序號(hào) 項(xiàng)目 負(fù)責(zé)部門(mén) 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12目標(biāo)費(fèi)用預(yù)算1 非營(yíng)銷系統(tǒng)的營(yíng)銷培訓(xùn) 市場(chǎng)服務(wù)部 ? ? ? 2萬(wàn)2 例會(huì)制度 公司領(lǐng)導(dǎo) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?3 市場(chǎng)走訪 公司領(lǐng)導(dǎo) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?4 非營(yíng)銷系統(tǒng)營(yíng)銷貢獻(xiàn)獎(jiǎng) ? ?（非營(yíng)銷系統(tǒng)隊(duì)伍）行動(dòng)計(jì)劃68五。營(yíng)銷管理序號(hào) 項(xiàng)目 負(fù)責(zé)部門(mén)及方式1112 1 2 3 4 5 6 7 8 910培訓(xùn)內(nèi)容目標(biāo)費(fèi)用預(yù)算1營(yíng)銷公司總部人員培訓(xùn)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)，營(yíng)銷公司經(jīng)理、市場(chǎng)部長(zhǎng)等領(lǐng)導(dǎo)和外聘講師授課，每月一天??? ? ? ? ? ? ? ?? ?營(yíng)銷知識(shí)、市場(chǎng)形勢(shì)與策略10萬(wàn)2辦事處主任培訓(xùn)公司領(lǐng)導(dǎo)和外聘講師授課，集中封閉，每次 2天?? ? ? ?營(yíng)銷、管理理論、領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)20萬(wàn)3 業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)市場(chǎng)服務(wù)部負(fù)責(zé)，市場(chǎng)部長(zhǎng)、大區(qū)經(jīng)理、辦事處主任和外聘講師授課，分區(qū)域，每次一天??? ? ? ? ? ? ? ?客戶管理、銷售技巧推廣知識(shí)404 經(jīng)銷商培訓(xùn)市場(chǎng)服務(wù)部負(fù)責(zé)，市場(chǎng)部長(zhǎng)、大區(qū)經(jīng)理、辦事處主任和外聘講師授課，分區(qū)域，每次一天? ? ?業(yè)務(wù)管理、推廣知識(shí)、營(yíng)銷與管理理論3069五。營(yíng)銷管理（非營(yíng)銷系統(tǒng)隊(duì)伍）工作計(jì)劃 :1)培訓(xùn)計(jì)劃– 培訓(xùn)內(nèi)容? 營(yíng)銷系統(tǒng)的運(yùn)作? 營(yíng)銷戰(zhàn)略及 2023年?duì)I銷計(jì)劃? 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、 XX啤酒工作之難點(diǎn)? 全員營(yíng)銷的重要性及指導(dǎo)思想2)會(huì)議制度– 年初營(yíng)銷動(dòng)員會(huì)（全體中層干部）– 季度營(yíng)銷溝通會(huì)（生產(chǎn)，包裝，質(zhì)量，物流，采購(gòu)的問(wèn)題）– 年終營(yíng)銷總結(jié)表彰會(huì)– 中高層領(lǐng)導(dǎo)參加經(jīng)銷商會(huì)議– 不定期參加營(yíng)銷專題會(huì)70五。營(yíng)銷管理3)市場(chǎng)走訪制度– 市場(chǎng)部經(jīng)理、主管不低于 100天– 集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)不低于 60天– 支持服務(wù)部門(mén)經(jīng)理不低于 20天4)設(shè)置非營(yíng)銷系統(tǒng)的營(yíng)銷特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)（例如：最優(yōu)營(yíng)銷服務(wù)獎(jiǎng)、最佳營(yíng)銷建議獎(jiǎng)71六 .預(yù)計(jì)損益： 620ml類： 22元 /箱； 500ml類： 18元 /箱； 355ml類： 35元 /箱； 2023年前 8個(gè)月的銷售比例： 82%： 16%： 2%（含稅）： 1）總銷售收入： 149338萬(wàn)元 2）噸酒價(jià)格： 2987元 3）箱酒價(jià)格： （不含稅）： 1）總銷售收入 149338149338X8%50X(223+)=1238752）噸酒價(jià)格： 3）箱酒價(jià)格： 注：經(jīng)抵扣后的增殖稅率在 7%8%之間， 223是消費(fèi)稅， 72預(yù)計(jì)損益4）以上的成本系根據(jù) XX財(cái)務(wù)部提供的相關(guān)資料和 2023年數(shù)據(jù)計(jì)算， 2023年的噸酒不含稅收入已經(jīng)低至 2100多元，照此則每噸的收益應(yīng)調(diào)減 300元，共計(jì) 50X300=15000萬(wàn)元，則實(shí)際可能的銷售收入（不含稅）： 12387515000=108875 2023年的成本水平和管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用 1）毛利： 108875（ 58408/40） X50=35865 2)扣除三項(xiàng)費(fèi)用后的利潤(rùn)： 3586514160[（4803+3258)/94390]X108875=124066. 扣除所得稅后利潤(rùn)： 12406X67%=8312，銷售利潤(rùn)率為8312/108875=%,與 2023年的利潤(rùn)率持平。，如果完成銷量和價(jià)格目標(biāo)， 2023年會(huì)有一個(gè)好收成，但是，許多不確定的因素決定了同時(shí)達(dá)到銷量和價(jià)格目標(biāo)需要公司整體的卓越工作。73