【正文】 市或新投放該區(qū)域產(chǎn)品 活動(dòng)地點(diǎn) ：全部區(qū)域 活動(dòng)方式 ：在瓶蓋內(nèi)印制活動(dòng)標(biāo)記，消費(fèi)者可根據(jù)有相應(yīng)標(biāo)記的瓶蓋在零售點(diǎn)兌換相應(yīng)的獎(jiǎng)品或紀(jì)念 品，同時(shí)在媒體上加以宣傳，獎(jiǎng)品應(yīng)以禮品為主，少量使用贈(zèng)酒 配合宣傳 ：媒體廣告，店內(nèi)海報(bào) 56 ? 四、營(yíng)銷策略 1)惠泉啤酒 2023銷售年度渠道管理工作的核心內(nèi)容是 – 渠道深度分銷 – 銷售終端生動(dòng)化建設(shè)。 2)其它營(yíng)銷工作基本上圍繞這兩個(gè)核心內(nèi)容來(lái)計(jì)劃執(zhí)行。 3)深度分銷和終端生動(dòng)化建設(shè)的理解 (1)深度分銷 ： 深度分銷是通過(guò)整體渠道成員的努力，以最快速度和最大覆 蓋率把產(chǎn)品銷售到各類零售終端。 ： 主要由消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣所決定，一般以銷售場(chǎng)所、地域、 和實(shí)體來(lái)界定。 ? 銷售場(chǎng)所：分銷到消費(fèi)者消費(fèi)產(chǎn)品的所有場(chǎng)所； ? 銷售地域：分銷到 縣鎮(zhèn)，甚至農(nóng)村； 57 ? 四、營(yíng)銷策略 ? 銷售實(shí)體：分銷到各類銷售終端（食雜店、夜店、餐廳等）。 ： ? 渠道扁平化； ? 制造商直營(yíng)； ? 對(duì)各級(jí)經(jīng)銷商強(qiáng)化有效覆蓋考核； ? 銷售終端場(chǎng)所促銷； ? 增加人員協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)拓、維護(hù)渠道及銷售終端。 (2)終端生動(dòng)化 ? 概念： 終端生動(dòng)化就是在售點(diǎn)進(jìn)行的一切能夠影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的活動(dòng)。 ? 內(nèi)容： ? 產(chǎn)品及 POP的位置； ? 產(chǎn)品及 POP的展示方式； ? 產(chǎn)品陳列方式及存貨管理。 58 ? 四、營(yíng)銷策略 序號(hào) 項(xiàng)目 負(fù)責(zé)部門(mén) 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 目標(biāo)費(fèi)用預(yù)算 1 渠道模式設(shè)計(jì) 市場(chǎng)部 /銷售大區(qū) ? 2 區(qū)域工作目標(biāo)的制定 銷售大區(qū) /辦事處 ? ? 3 渠道優(yōu)化調(diào)整 銷售大區(qū) /辦事處 ? ? ? ? ? ? ? 4 重點(diǎn)二批及終端的確定 辦事處 /銷售大區(qū) ? ? ? ? ? ? ? 5 產(chǎn)品種類及價(jià)格調(diào)整 營(yíng)銷公司 ? 6 辦事處各片區(qū)工作計(jì)劃的制定 辦事處 /銷售大區(qū) ? ? 7 全國(guó)經(jīng)銷商會(huì)議及培訓(xùn) 營(yíng)銷公司 ? ? 30萬(wàn)/30萬(wàn) 8 一批及二批協(xié)議的簽訂 銷售大區(qū) /營(yíng)銷公司 ? ? ? ? ? ? ? ? 9 區(qū)域二級(jí)經(jīng)銷商會(huì)議 銷售大區(qū) ? ? ? 54萬(wàn) 10 渠道成員檔案建立 營(yíng)銷服務(wù)部 ? ? 11 銷售政策及管理評(píng)估 營(yíng)銷公司 ? ? ? 10 . 2023年渠道管理行動(dòng)計(jì)劃 59 ? 四、營(yíng)銷策略 11. 2023年渠道管理的重要工作內(nèi)容 : 1)辦事處主要工作內(nèi)容和方向的制定 – 制定依據(jù)： ? 公司整體營(yíng)銷計(jì)劃； ? 所屬區(qū)域的市場(chǎng)狀況； ? 2023年公司下達(dá)的銷售任務(wù)和管理考核指標(biāo)； ? 2023年費(fèi)用、人力資源的配備情況。 – 參照資料：《如何制定辦事處營(yíng)銷計(jì)劃》 2)渠道模式設(shè)計(jì) – 設(shè)計(jì)依據(jù)： ? 公司渠道模式設(shè)計(jì)整體策略； ? 辦事處 2023年主要工作內(nèi)容和方向。 – 設(shè)計(jì)要點(diǎn) ? 中心城市及重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)：根據(jù)歷史遺留及實(shí)際情況，建議 2023年在三種渠道模式，即區(qū)域經(jīng)銷制、渠道經(jīng)銷制、產(chǎn)品經(jīng)銷制中取其一；但應(yīng)逐步取消總經(jīng)銷制，同時(shí)逐步向渠道經(jīng)銷制和區(qū)域經(jīng)銷制的方向發(fā)展。 ? 其它市場(chǎng)：主要采取區(qū)域經(jīng)銷商模式。 60 ? 四、營(yíng)銷策略 3)渠道一級(jí)成員的優(yōu)化 – 優(yōu)化原則 ? 鼓勵(lì)加深 (專業(yè)化）； ? 適度加寬（同層級(jí)同渠道數(shù)量）； ? 謹(jǐn)慎縮短（取消區(qū)域總經(jīng)銷或廠商、總經(jīng)銷直營(yíng)）。 – 成員選擇標(biāo)準(zhǔn)（參見(jiàn)客戶管理之客戶選擇） – 優(yōu)化目標(biāo) ? 一級(jí)經(jīng)銷商直接控制所有專業(yè)渠道的配送商和重點(diǎn)終端場(chǎng)所； ? 清除覆蓋盲點(diǎn)，追求最大的有效覆蓋， AB店有效覆蓋提高 20％。 4)經(jīng)銷商培訓(xùn) – 主要內(nèi)容 ? 2023年銷售政策； ? 經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢(shì)； ? 如何消除廠家和商家合作的誤區(qū) ? 成功經(jīng)銷商案例分析。 61 ? 四、營(yíng)銷策略 5)重點(diǎn)二級(jí)經(jīng)銷商及重點(diǎn)終端場(chǎng)所選擇 – 辦事處初選名單； – 拜訪客戶，初步洽談； – 辦事處和一級(jí)經(jīng)銷商確認(rèn)后上報(bào)名單； – 公司審批備案； 6)確定區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品種類及價(jià)格體系 – 指導(dǎo)文件 ? 《 2023年?duì)I銷戰(zhàn)略》之產(chǎn)品規(guī)劃 ? 《 2023年產(chǎn)品價(jià)格體系表》 7)辦事處制定所屬各片區(qū)計(jì)劃 – 以客戶、品種、時(shí)間、業(yè)務(wù)員為類別分解銷量； – 活動(dòng)及費(fèi)用計(jì)劃。 8)簽訂一級(jí)經(jīng)銷商 2023年經(jīng)銷協(xié)議 9)簽訂二級(jí)經(jīng)銷商 2023年經(jīng)銷協(xié)議 10)對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商和重點(diǎn)終端場(chǎng)所編碼建檔 – 指導(dǎo)文件 ? 《 2023年管理文件》之客戶檔案 管理 11)評(píng)估銷售政策和渠道管理工作，并改進(jìn)之 – 2023年中期，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)、分析、改進(jìn) 62 ? 五。營(yíng)銷管理 序號(hào) 項(xiàng)目 負(fù)責(zé)部門(mén) 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 目標(biāo)費(fèi)用預(yù)算 1 確定銷售隊(duì)伍規(guī)模 營(yíng)銷公司 ? 2 營(yíng)銷人員招聘選拔 營(yíng)銷公司 ? ? 3 營(yíng)銷人員培訓(xùn) 市場(chǎng)服務(wù)部 ? ? ? ? ? 4 人員考核評(píng)估 營(yíng)銷公司，市場(chǎng)服務(wù)部 ? ? ? 5 季度例會(huì) 營(yíng)銷公司 ? ? ? ? ? 63 ? 五。營(yíng)銷管理 1)確定總部及辦事處隊(duì)伍規(guī)模 – 依據(jù) ? 公司頒布的組織架構(gòu) ? 辦事處 2023年市場(chǎng)管理工作目標(biāo) 2)人員的招聘、選拔 – 關(guān)鍵崗位面向公司內(nèi)外全國(guó)招聘 – 業(yè)務(wù)人員實(shí)行本地化招聘， ? 2023年辦事處經(jīng)理 20％本地化， 2023達(dá)到 40％ ? 2023年普通業(yè)務(wù)人員 40％本地化， 2023達(dá)到 70％ – 吸收 3－ 4名相關(guān)行業(yè)著名公司的辦事處經(jīng)理 – 提高業(yè)務(wù)人員教育程度 ? 2023年辦事處經(jīng)理大專程度以上占比由 55％上升至 90％以上 ? 2023年業(yè)務(wù)主管大專程度以上占比由 35％上升至 70％以上 64 ? 五。營(yíng)銷管理 3)培訓(xùn) – 業(yè)務(wù)員分區(qū)域計(jì)劃每年 10天以上，辦事處主任計(jì)劃 2023年封閉培訓(xùn) 15天以上（進(jìn)行培訓(xùn)規(guī)劃），全部促銷員軍訓(xùn)一次 – 培訓(xùn)分為基礎(chǔ)素質(zhì)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)兩部分。 4)考核、評(píng)估 – 月度考核季度總結(jié)獎(jiǎng)勵(lì) – 評(píng)估隊(duì)伍優(yōu)升劣汰 – 升職、升級(jí)比例為 20％－ 30％，降級(jí)、淘汰為 10－ 20％ – 辦事處主任在現(xiàn)有業(yè)務(wù)員中挑選，任務(wù)量大的辦事處優(yōu)先挑選，無(wú)人挑選的業(yè)務(wù)員下崗培訓(xùn)，半年以后可獲得再次被挑選的機(jī)會(huì)。 65 ? 五。營(yíng)銷管理 5)例會(huì)制度 – 目的 ? 匯報(bào)總結(jié)檢查本期工作 ? 討論部署下期工作計(jì)劃 ? 共享市場(chǎng)信息及經(jīng)驗(yàn) ? 內(nèi)部培訓(xùn) – 制度 ? 營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)每季度召開(kāi)一次業(yè)務(wù)主管以上級(jí)別的營(yíng)銷會(huì)議； ? 大區(qū)或辦事處每月召開(kāi)一次辦事處經(jīng)理以上級(jí)別的例會(huì)； ? 人員較集中的辦事處或各片區(qū)每周召開(kāi)一次例會(huì)。 66 ? 五。營(yíng)銷管理 序號(hào) 項(xiàng)目 負(fù)責(zé)部門(mén) 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 目標(biāo)費(fèi)用預(yù)算 1 非營(yíng)銷系統(tǒng)的營(yíng)銷培訓(xùn) 市場(chǎng)服務(wù)部 ? ? ? 2萬(wàn) 2 例會(huì)制度 公司領(lǐng)導(dǎo) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 3 市場(chǎng)走訪 公司領(lǐng)導(dǎo) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 4 非營(yíng)銷系統(tǒng)營(yíng)銷貢獻(xiàn)獎(jiǎng) ? ? （非營(yíng)銷系統(tǒng)隊(duì)伍）行動(dòng)計(jì)劃 67 ? 五。營(yíng)銷管理 序號(hào) 項(xiàng)目 負(fù)責(zé)部門(mén)及方式 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 培訓(xùn)內(nèi)容 目標(biāo)費(fèi)用預(yù)算 1 營(yíng)銷公司總部人員培訓(xùn) 市場(chǎng)部負(fù)責(zé)，營(yíng)銷公司經(jīng)理、市場(chǎng)部長(zhǎng)等領(lǐng)導(dǎo)和外聘講師授課，每月一天 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 營(yíng)銷知識(shí)、市場(chǎng)形勢(shì)與策略 10萬(wàn) 2 辦事處主任培訓(xùn) 公司領(lǐng)導(dǎo)和外聘講師授課，集中封閉，每次 2天 ? ? ? ? ? 營(yíng)銷、管理理論、領(lǐng)導(dǎo)科學(xué) 20萬(wàn) 3 業(yè)務(wù)人員培訓(xùn) 市場(chǎng)服務(wù)部負(fù)責(zé)，市場(chǎng)部長(zhǎng)、大區(qū)經(jīng)理、辦事處主任和外聘講師授課，分區(qū)域，每次一天 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 客戶管理、銷售技巧推廣知識(shí) 40 4 經(jīng)銷商培訓(xùn) 市場(chǎng)服務(wù)部負(fù)責(zé)，市場(chǎng)部長(zhǎng)、大區(qū)經(jīng)理、辦事處主任和外聘講師授課，分區(qū)域，每次一天 ? ? ? 業(yè)務(wù)管理、推廣知識(shí)、營(yíng)銷與管理理論 30 68 ? 五。營(yíng)銷管理 （非營(yíng)銷系統(tǒng)隊(duì)伍）工作計(jì)劃 : 1)培訓(xùn)計(jì)劃 – 培訓(xùn)內(nèi)容 ? 營(yíng)銷系統(tǒng)的運(yùn)作 ? 營(yíng)銷戰(zhàn)略及 2023年?duì)I銷計(jì)劃 ? 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、惠泉啤酒工作之難點(diǎn) ? 全員營(yíng)銷的重要性及指導(dǎo)思想 2)會(huì)議制度 – 年初營(yíng)銷動(dòng)員會(huì)（全體中層干部） – 季度營(yíng)銷溝通會(huì)（生產(chǎn)，包裝，質(zhì)量，物流，采購(gòu)的問(wèn)題） – 年終營(yíng)銷總結(jié)表彰會(huì) – 中高層領(lǐng)導(dǎo)參加經(jīng)銷商會(huì)議 – 不定期參加營(yíng)銷專題會(huì) 69 ? 五。營(yíng)銷管理 3)市場(chǎng)走訪制度 – 市場(chǎng)部經(jīng)理、主管不低于 100天 – 集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)不低于 60天 – 支持服務(wù)部門(mén)經(jīng)理不低于 20天 4)設(shè)置非營(yíng)銷系統(tǒng)的營(yíng)銷特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng) （例如：最優(yōu)營(yíng)銷服務(wù)獎(jiǎng)、最佳營(yíng)銷建議獎(jiǎng) 70 ? 六 .預(yù)計(jì)損益 ： 620ml類： 22元 /箱； 500ml類： 18元 /箱； 355ml類： 35元 /箱； 2023年前 8個(gè)月的銷售比例： 82%： 16%： 2% （含稅）： 1）總銷售收入： 149338萬(wàn)元 2）噸酒價(jià)格： 2987元 3）箱酒價(jià)格： （不含稅）： 1）總銷售收入 149338149338X8%50X(223+)=123875 2）噸酒價(jià)格： 3）箱酒價(jià)格： 注：經(jīng)抵扣后的增殖稅率在 7%8%之間， 223是消費(fèi)稅， 71 ? 預(yù)計(jì)損益 4）以上的成本系根據(jù)惠泉財(cái)務(wù)部提供的相關(guān)資料和 2023年數(shù)據(jù)計(jì)算， 2023年的噸酒不含稅收入已經(jīng)低至 2100多元，照此則每噸的收益應(yīng)調(diào)減 300元，共計(jì) 50X300=15000萬(wàn)元，則實(shí)際可能的銷售收入（不含稅）： 12387515000=108875 2023年的成本水平和管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用 1）毛利： 108875（ 58408/40） X50=35865 2)扣除三項(xiàng)費(fèi)用后的利潤(rùn)： 3586514160[（ 4803+3258)/94390]X108875=12406 6. 扣除所得稅后利潤(rùn)： 12406X67%=8312，銷售利潤(rùn)率為8312/108875=%,與 2023年的利潤(rùn)率持平。 ，如果完成銷量和價(jià)格目標(biāo)， 2023年會(huì)有一個(gè)好收成，但是，許多不確定的因素決定了同時(shí)達(dá)到銷量和價(jià)格目標(biāo)需要公司整體的卓越工作。 72 ? 73 ? ? 通過(guò)辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。 ? 一個(gè)人一生可能愛(ài)上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛(ài)的人。 :1317:13:06 ? 人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。 ? 每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開(kāi)選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。 17:13:0617: ? 論命運(yùn)如何，人生來(lái)就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富 —身體與心靈的財(cái)富。 ? 人生沒(méi)有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。 ? 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō)，不是 100分就是 0分。 ? 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。 ? 管理就是決策。 17:1317:13: ? 經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。 ? 再實(shí)踐。 2023年 2月 17日星期五 5時(shí) 13分 6秒 ? 世上并沒(méi)有用來(lái)鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。 ? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠(chéng)之心來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員工。 2023年 2月 17日 5時(shí) 13分 17:13:06 ? 預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。 ? 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。 ? 不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。 ? 用他，就要信任他 。不信任他，就不要用他。 ? 溝通再溝通。 2023年 2月 17日星期五 ? 多掙錢(qián)的方法只有兩個(gè)：不是多賣(mài)，就是降低管理費(fèi)。 ? 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們