【正文】 S U P O R 炊具歷年銷售業(yè)績及增長差異33091417964821646991525651999年 2023年 2023年 2023年 2023年?渠道方面：銷售增長主要來自于大賣場（約占 70%）； ?產(chǎn)品方面：銷售增長主要來自于鐵鍋和不粘鍋（均屬炒鍋類產(chǎn)品，約占60%），不銹鋼產(chǎn)品成為新的亮點； ?時間方面：銷售增長主要來自于一、九、十一、十二月四個月份； ?區(qū)域方面：銷售增長主要來自于上海（ 774萬）、浙江（ 712萬）、東三省（ 451萬）、廣東（ 447萬）、江蘇（ 383萬）等地。 增長率 % % % % 增長原因 資料來源；營銷中心（ 2023年 111月數(shù)據(jù)） 一、與 2023年相比， 2023年炊具營銷中心的銷售業(yè)績?nèi)〉迷鲩L 5574 增長率排名 區(qū)域 2 0 0 2 年銷售額 2 0 0 3 年銷售額 同比增長額 同比增長率1 上海 %2 天津 %3 山西 %4 廣東 %5 四川 %6 河南 %7 浙江 %8 東三省 %9 重慶 %10 北京 %11 內(nèi)蒙 %12 江蘇 %13 福建 %14 山東 %15 河北 %16 安徽 %17 湖北 %18 湖南 %19 江西 %20 陜西 %21 貴州 %22 云南 %23 廣西 %24 新疆 %25 寧青 %26 甘肅 % % %1 —1 1 月銷售額同比分析總計其他0 . 0 01 0 0 0 . 0 02 0 0 0 . 0 03 0 0 0 . 0 04 0 0 0 . 0 05 0 0 0 . 0 06 0 0 0 . 0 07 0 0 0 . 0 0上海 天津 山西 廣東 四川 河南 浙江東三省重慶 北京 內(nèi)蒙 江蘇 福建 山東 河北 安徽 湖北 湖南 江西 陜西 貴州 云南 廣西 新疆 寧青 甘肅 6 0 . 0 0 % 4 0 . 0 0 % 2 0 . 0 0 %0 . 0 0 %2 0 . 0 0 %4 0 . 0 0 %6 0 . 0 0 %2 0 0 2 年銷售額2 0 0 3 年銷售額同比增長率排 名 區(qū)域 累計銷售額 調(diào)整后全年銷售任務(wù) 完成率1內(nèi)蒙 %2重慶 %3山西 %4陜西 %5江西 %6上海 %7北京 %8浙江 %9貴州 %10東三省 %11山東 %12天津 %13福建 %14安徽 %15四川 %16寧青 %17江蘇 %18河南 %19湖北 %20湖南 %21新疆 %22云南 %23河北 %24廣東 %25廣西 %26甘肅 % %其他合計2 0 0 3（ — 4 ）區(qū)域銷售龍虎榜0 . 0 01 0 0 0 . 0 02 0 0 0 . 0 03 0 0 0 . 0 04 0 0 0 . 0 05 0 0 0 . 0 06 0 0 0 . 0 07 0 0 0 . 0 08 0 0 0 . 0 0內(nèi)蒙 重慶 山西 陜西 江西 上海 北京 浙江 貴州東三省山東 天津 福建 安徽 四川 寧青 江蘇 河南 湖北 湖南 新疆 云南 河北 廣東 廣西 甘肅0 . 0 0 %2 0 . 0 0 %4 0 . 0 0 %6 0 . 0 0 %8 0 . 0 0 %1 0 0 . 0 0 %1 2 0 . 0 0 %累計銷售額調(diào)整后全年銷售任務(wù)達(dá)成率?處于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位，品牌知名度高、市場占有率高； ?研發(fā)、生產(chǎn)水平較高； ?營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，渠道成員忠誠度高。 ?重高空，輕地面；重終端宣傳，輕賣場管理 第三部分、 2023年整體營銷戰(zhàn)略 品質(zhì) 終端 品牌 渠道 人員 價格 促銷 機制 服務(wù) 技術(shù)研發(fā) 物流 廣告 市場反應(yīng)力 競爭要素 投入程度 一、 2023年炊具戰(zhàn)略圖 渠道與終端聚焦 ? 聚焦：適應(yīng)業(yè)態(tài)變化，把賣場作為在發(fā)達(dá)地區(qū)爭奪市場，提升銷量的戰(zhàn)略關(guān)鍵。 ? 媒體聚焦：根據(jù) 04年傳播規(guī)劃和區(qū)域劃分，選擇強勢媒體，集中投放。 重點調(diào)整經(jīng)銷商政策，選擇戰(zhàn)斗產(chǎn)品沖擊競爭對手的優(yōu)勢渠道和區(qū)域。虛線上司負(fù)責(zé)職能管理，提供技術(shù)和管理支持。 人才選拔 人才培育 ?“賽馬競爭 ”機制， “賽馬不相馬 ”。 ? 高品質(zhì)，高附加值； ? 廣告語：創(chuàng)意廚房好生活； ? 目標(biāo)人群： 25歲以上，已婚，有家庭感，追求生活品質(zhì)和時尚，處于中等以上城市中高收入成熟女性； ? 以建立品牌價值，吸引高端消費者，追求利潤為主； ? 競爭品牌：家能、美亞。 ?余下 150家， C類店。 生動化建設(shè) ?終端的配備上講究色彩的整體和統(tǒng)一。 ?公司品牌 – 進(jìn)一步鞏固蘇泊爾作為炊具行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的品牌形象，讓炊具第一品牌的印象在目標(biāo)消費者中更清晰 – 強化品牌價值的輸出。 – 媒體：通過中央級和省級重點媒體，率先在競爭對手占優(yōu)勢的品類中建立領(lǐng)先者的形象，重點投入，遏止競爭對手增長 – 終端：重點加強傳播的落地工作，提高市場推廣效果，強化終端管理與傳播； ?產(chǎn)品品牌 好幫手 – 策略性攻擊品牌。充分挖掘品牌的內(nèi)涵。 :58 ? 以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。 ? 微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。 ? 講到國家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。 ? 抓住時機并快速決策是現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵。 ? 管理關(guān)系就是人的關(guān)系。 02:58:3802:58:3802:583/11/2023 2:58:38 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 上午 2時 58分 38秒 上午 2時 58分 02:58: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 上午 2時 58分 :58March 11, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :58:3802:58:38March 11, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 2時 58分 :58March 11, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 2時 58分 38秒 上午 2時 58分 02:58: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 02:58:3802:58:3802:583/11/2023 2:58:38 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 02:58:3802:58:3802:58Saturday, March 11, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 危機不僅帶來麻煩，也蘊藏著無限商機。 2023年 3月 11日星期六 2023/3/11 ? 一個偉大的企業(yè)，對待成就永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如覆薄冰。 ? 有信念不一定成功，沒信念一定會失敗。 ? 只有一條路不能選擇 02:58:3802:58:38 ? 一個人在科學(xué)探索的道路上，走過彎路，犯過錯誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實踐中勇于承認(rèn)和改正錯誤。 ? 一個公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。 ?以精鐵鍋為主，重點以材質(zhì)優(yōu)良為突破口進(jìn)行創(chuàng)意。只涵蓋部分產(chǎn)品。在消費者心目中建立高品質(zhì)、時尚感的價值形象，擺脫競爭對手的價格糾纏，建立品牌防御體系。 ?由于不同品牌產(chǎn)品在賣場陳列貨架是按品類陳列，不容易凸現(xiàn)品牌形象，所以尤其要做好終端的生動化工作，通過色彩跳躍、凸現(xiàn)的跳跳卡，鍋貼、小型產(chǎn)品背景板強調(diào)單個產(chǎn)品的生動化陳列。 賣場分類 ?國際性賣場， A類店。 ? 側(cè)重于的重點區(qū)域和大賣場； ? 以產(chǎn)品價格和賣點宣傳為主，強調(diào)高性價比； ? 以終端宣傳和地面促銷為主，直接刺激銷售； ? 以城市家庭媒體為主要載體； ? 強調(diào)性價比訴求以爭奪競爭對手的顧客。 ?系列化培訓(xùn)：根據(jù)不同的管理層次和崗位需求設(shè)計系列化的培訓(xùn)課程，重點以培訓(xùn)為主提高現(xiàn)有人員素質(zhì)。大區(qū)經(jīng)理直接為年度營銷目標(biāo)負(fù)責(zé)，是本區(qū)域工作人員的直線上司，負(fù)責(zé)本區(qū)域員工的績效考核，人事管理，績效收入的再分配。 ? 營銷中心銷售部的職能更多的體現(xiàn)在傳統(tǒng)經(jīng)銷商和大賣場渠道政策的協(xié)調(diào)和銷售管理規(guī)范的控制上。 ? 明星產(chǎn)品聚焦：聚焦在蘇泊爾形象產(chǎn)品上，夯實品牌價值。 ? 終端聚焦：突出重點區(qū)域重點終端的軟硬建設(shè)，實行終端規(guī)范化。 ?營銷管理薄弱，在組織架構(gòu)、考核 /激勵 /培訓(xùn)機制、業(yè)務(wù)流程等方面存在問題； ?渠道缺乏規(guī)劃和協(xié)調(diào)、產(chǎn)品缺乏管理 /規(guī)劃、品牌價值空心化。 盤點公司的現(xiàn)狀， 04年應(yīng)集中解決的問題是： 管理系統(tǒng)尤其是銷售部、市場部、大區(qū)的組織梳理和流程優(yōu)化升級；加強渠道管理和經(jīng)銷商整頓，夯實經(jīng)銷生命線。 ?人員考核指標(biāo)單一沒有與業(yè)績掛鉤； ?缺乏激勵 /競爭 /淘汰 /培訓(xùn)機制，人員