【正文】 勵，防止亂價銷售部 ? ? ? ? ?3 陳列競賽對于遵守陳列要求的售點和二批進行獎勵銷售部市場部 ? ? ? ? ? ? ? ? 72萬4經(jīng)銷商懇談及訂貨會與經(jīng)銷商溝通并進行產(chǎn)品訂貨 銷售部 ? ? ? 200萬5 區(qū)域新品鋪市促銷對于新投放區(qū)域的產(chǎn)品進行以鋪市為目的的促銷活動銷售部 ? ? ?4）針對經(jīng)銷商和二批的公關(guān)及促銷活動45四、營銷策略序號 主題 內(nèi)容負責(zé)部門 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12目標費用預(yù)算1 營銷人員培訓(xùn)針對總部營銷人員和知識和技能培訓(xùn)市場部銷售部 ? 5萬2 銷售人員培訓(xùn)針對銷售人員進行銷售體系，銷售技巧和業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)銷售部 ? ? ? 100萬3 銷售競賽針對促銷人員和終端零售代表進行銷售競賽，獎勵表現(xiàn)優(yōu)秀的人員銷售部 ? ? ? ? 20萬4 銷售獎勵表彰對于年度表現(xiàn)突出的銷售及促銷人員進行獎勵表彰銷售部 ? 20萬5）針對營銷人員的公關(guān)活動46四、營銷策略8. 2023年主要活動說明 :1)終端陳列活動2)酒樓，夜場抽獎及買贈3)店招及燈箱制作4)送貨車身廣告5)售點陳列競賽6)銷售競賽7)魅力音樂之夜8)周末家庭趣味運動會9)消費者傾情回饋10)新產(chǎn)品開蓋有獎47四、營銷策略1)方案 1－終端陳列活動 活動目的 ：提高售點及場所生動化水平，刺激消費者產(chǎn)生實際購買行為活動時間 ：全年進行陳列用品 ：海報，吊旗，宣傳單張，啤酒杯，杯墊，臺牌，臺卡，煙灰缸，冰柜，陳列架，燈箱，店招，橫幅，豎幅，貨架貼，超市價格牌，立牌等等活動方式 ：向辦事處提供大量宣傳用品，由辦事處安排人員負責(zé)向酒樓，夜店，超市，食雜店發(fā)放，和使用配合工作 ：制作專門的 VI手冊保證品牌形象的統(tǒng)一費用預(yù)計 ： 800萬（ 1000臺冰柜 2023元 /臺＋ 32023000水杯 /個＋ 100000臺牌 1元 /個＋ 202300 煙灰缸 2元 /個＋ 10000太陽傘 70＋ 50000開瓶器 ＋其他宣傳品）48四、營銷策略2)方案 2－酒樓、夜場抽獎及買贈活動活動目的 ：提高品牌形象，直接促進銷量，維護場所客情關(guān)系目標對象 ：在酒樓和夜場的消費者針對產(chǎn)品 ：純生產(chǎn)品和 330小瓶活動時間 ：節(jié)假日和周末，每月 1－ 4次活動地點 ：重點夜場，酒吧，酒樓活動方式 ：每周末在酒吧進行抽獎活動，一等獎價值 500元，二等獎價值 100元，三等獎贈酒六瓶等等旺季在酒樓進行買贈活動，每三瓶贈送時尚禮品一個（必須有 XX品牌 LOGO）配合宣傳 ：橫幅，立牌，空白海報，宣傳單張， DM郵報費用預(yù)算 ： 700萬其中：抽獎： 150家 20場 1000元 /場＝ 300萬 買贈： 60萬箱純生或 330小瓶 5元 /箱＝ 300萬元 機動：預(yù)計 100萬元其他說明 ：將活動的舉行作為減少入場費的條件從而節(jié)省入場費用，提高資金利用效果49四、營銷策略3)方案 3－店招及燈箱制作活動目的 ：用較低成本制作大量戶外廣告作為獎勵手段，加強客情關(guān)系維護目標對象 ：中低檔產(chǎn)品消費者活動時間 ：在 5月份之前全面展開活動地點 ：福建及江西的城鎮(zhèn)商業(yè)中心區(qū)零售點及中低檔酒樓活動方式 ：各辦事處上報需制作的店招及燈箱數(shù)量（總數(shù)約 800－ 1000家），確定一家廣告公司負責(zé)制作及安裝以及辦理相關(guān)審批手續(xù)，辦事處進行配合，然后廣告公司根據(jù)辦事處確認及每一個店招及燈箱照片與公司結(jié)算配合工作 ：制作標準的 VI手冊保證符合品牌形象費用預(yù)算 ： 1000家 1000元＝ 100萬元50四、營銷策略4)方案 4－送貨車身廣告 活動目的 ：運用現(xiàn)有資源低成本使用傳播媒介活動時間 ： 5月份之前全面展開活動地點 ：福建，江西和粵東活動方式 ：辦事處統(tǒng)計上報有意愿參加活動的經(jīng)銷商和二批車輛數(shù)，由一家廣告公司負責(zé)，辦事處協(xié)助制作車身噴涂廣告或貼紙，并辦理有關(guān)審批手續(xù)，然后根據(jù)辦事處確認以及每一輛車身照片與公司結(jié)算配合宣傳 ：制作標準的 VI手冊保證符合品牌形象費用預(yù)算 ： 200輛 4000元＝ 80萬元51四、營銷策略5)方案 5－售點陳列競賽 活動目的 ：提高終端陳列水平作為獎勵手段，加強客情關(guān)系與終端陳列活動配合開展目標對象 ：中低檔產(chǎn)品消費者針對產(chǎn)品 ：中低檔系列產(chǎn)品活動時間 ： 5－ 10月活動地點 ：福建省及江西省內(nèi)主要城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動方式 ：每個辦事處選取 100－ 300家符合條件二批及零售點，要求他們按要求擺放堆頭、進行貨架陳列及張貼海報，懸掛吊旗，每月評出一二三等及鼓勵獎，分別給予 2－ 20箱的贈酒獎勵或者給予一臺冷柜，對于不符合要求的進行處罰配合工作 ：與每個參加的售點簽訂協(xié)議，明確陳列要求費用預(yù)算 ： 2023家 3箱 /月 6個月 20元 /箱＝ 72萬元52四、營銷策略6)方案 6－銷售競賽 活動目的 ：提高促銷人員和零售代表的積極性和競爭性活動時間 ： 6－ 10月的銷售旺季活動方式 ：公司制定促銷員和零售代表評價標準，然后每區(qū)域每月評選一次 2－ 3名最佳促銷員或零售代表，給予 800－ 1000元獎勵配合宣傳 ：內(nèi)部通報表彰費用預(yù)算 ： 40人 /月 5個月 1000元＝ 20萬元53四、營銷策略7)方案 7－魅力音樂之夜 活動目的 ：樹立品牌形象，提升品牌知名度，增加產(chǎn)品銷量活動時間 ： 6， 7， 8， 9月的周六，日活動地點 ：福州，廈門，泉州，漳州，等城市的露天廣場，公園活動方式 ：每個城市選擇 1－ 2個大型露天廣場或公園，每場邀請樂隊，歌手，街舞表演，設(shè)立現(xiàn)場熱賣，抽獎活動和游戲提前一個月在各電視，報紙進行宣傳，在賣場，夜場張貼海報，凡在活動場所購買現(xiàn)應(yīng)品種 XX啤酒 3支送入場券 1張，憑券在活動現(xiàn)場可獲免費啤酒一支或禮物一份配合宣傳 ：電視廣告，新聞媒體，商場超市中餐夜場海報費用預(yù)算： 6城市 32場 /城市 1萬元 /場＋宣傳品＝ 250萬元（現(xiàn)場熱賣收入可部分補償費用）54四、營銷策略8)方案 8－周末家庭趣味運動會 活動目的 ：樹立產(chǎn)品形象，提升產(chǎn)品公眾形象活動時間 ： 6， 7， 8， 9月的周六活動地點 ：主要城市的商業(yè)中心廣場活動方式 ：每個城市與電視臺聯(lián)辦，每個周末在城市商業(yè)中心廣場舉行趣味運動會，參賽選手以家庭為單位，參與多個游戲節(jié)目并由電視臺制作成節(jié)目進行播放，每月進行一次總決賽，冠軍可獲得 XX啤酒一噸作為獎勵提前一個月及活動期間在電視報紙進行宣傳，在各場所張貼海報，凡在促銷專場購買 XX啤酒的帶小孩的消費者可獲得參賽券一張，憑券參加活動配合宣傳 ：電視廣告，新聞媒體，店內(nèi)海報費用預(yù)算 ：需與電視臺商談55四、營銷策略9)方案 9－消費者傾情回饋 活動目的 ：樹立企業(yè)形象，提升產(chǎn)品銷量活動時間 ：企業(yè)股票上市后，預(yù)計 5， 6， 7月活動地點 ：主要城市活動方式 ：借股票上市之際，以回饋消費者的名義在報紙上刊登促銷廣告，同時附贈券一張，消費者憑贈券在貼有指定標志的場所消費 XX純生啤酒兩支可獲得純生贈酒一支配合宣傳 ：報紙，店內(nèi)海報費用預(yù)算 ：媒體費用 100萬，純生贈酒 2萬箱56四、營銷策略10)方案 10－新產(chǎn)品開蓋有獎 活動目的 ：提升產(chǎn)品銷量目標對象 ：所有目標消費者針對產(chǎn)品 ：新上市或新投放該區(qū)域產(chǎn)品活動地點 ：全部區(qū)域活動方式 ：在瓶蓋內(nèi)印制活動標記，消費者可根據(jù)有相應(yīng)標記的瓶蓋在零售點兌換相應(yīng)的獎品或紀念品，同時在媒體上加以宣傳，獎品應(yīng)以禮品為主，少量使用贈酒配合宣傳 ：媒體廣告，店內(nèi)海報57四、營銷策略1)XX啤酒 2023銷售年度渠道管理工作的核心內(nèi)容是– 渠道深度分銷– 銷售終端生動化建設(shè)。即便同一種高檔酒，也可以考慮裝不同顏色的瓶，定不同的價格，以適應(yīng)差異較大的市場需要33四、營銷策略：（ 1）自己產(chǎn)品的價格檔次拉開，終端零售價差距在 6元 /箱左右。2）按地區(qū)分解計算方法： 每個地區(qū)首先按市場增長潛力劃分為潛力市場、不穩(wěn)定市場、穩(wěn)定市場，不同類型市場對其銷量增長和費用投入設(shè)置不同的系數(shù)。20三、營銷目標及任務(wù)分解4）廣告費含媒介（電視、報紙、雜志、廣播、車身、戶外）費用、設(shè)計費用；終端生動化費含燈箱、臺牌、酒杯、門頭、 POP、堆頭、冷柜等在零售終端出現(xiàn)的物料及制作費用；促銷費含對消費者的除開蓋有獎之外的活動費用；隊伍和終端人員激勵費用含促銷員工資及服務(wù)員的獎勵；辦公費用包含會議費、差旅費、通訊費、營銷系統(tǒng)工資。 雪津 正在進行技改， 2023年春節(jié)后將形成生產(chǎn)能力，由于其已經(jīng)完成企業(yè)營銷體系的調(diào)整和企業(yè)管理體系的初步調(diào)整，有良好的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)和巨大的廣告投入及上沖的慣性，將給 XX的傳統(tǒng)市場造成巨大沖擊，福建市場競爭將進一步加劇。處于既不知己，更不知彼的被動狀態(tài)（ 13） XX銷售量停滯不前，促銷費用大幅上升，重要市場丟失，高端產(chǎn)品比例小，品牌美譽度下降啟示（ 6） 提高對質(zhì)量問題嚴重性的認識（ 7） 進行關(guān)鍵崗位的人員選拔、招聘、培訓(xùn)、評估、調(diào)整，合理安排輪崗（