【正文】 場(chǎng)管理 第三部分、 2023年整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 品質(zhì) 終端 品牌 渠道 人員 價(jià)格 促銷(xiāo) 機(jī)制 服務(wù) 技術(shù)研發(fā) 物流 廣告 市場(chǎng)反應(yīng)力 競(jìng)爭(zhēng)要素 投入程度 一、 2023年炊具戰(zhàn)略圖 渠道與終端聚焦 ? 聚焦：適應(yīng)業(yè)態(tài)變化，把賣(mài)場(chǎng)作為在發(fā)達(dá)地區(qū)爭(zhēng)奪市場(chǎng)，提升銷(xiāo)量的戰(zhàn)略關(guān)鍵。 ? 流程聚焦：重點(diǎn)梳理 7大流程，提高營(yíng)銷(xiāo)中心運(yùn)營(yíng)效率和大區(qū)市場(chǎng)反應(yīng)力。 ? 媒體聚焦：根據(jù) 04年傳播規(guī)劃和區(qū)域劃分，選擇強(qiáng)勢(shì)媒體，集中投放。 聚焦戰(zhàn)略 二、 2023年炊具總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略原則 強(qiáng)品牌 ?通過(guò)對(duì)炊具市場(chǎng)的研究和分析，針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，導(dǎo)入母子品牌結(jié)構(gòu)，形成品牌進(jìn)攻、防御系統(tǒng)，鞏固蘇泊爾在炊具領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌地位； 廣傳播 ?以明星產(chǎn)品為載體 ， 以蘇泊爾企業(yè)十周年為圓心 ，展開(kāi) 2023年的品牌傳播工作； 營(yíng) 銷(xiāo) 升 級(jí) 戰(zhàn) 略 精產(chǎn)品 ?針對(duì)不同的消費(fèi)群 、不同終端和不同的區(qū)域市場(chǎng) ， 優(yōu)化蘇泊爾炊具產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 。 重點(diǎn)調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商政策，選擇戰(zhàn)斗產(chǎn)品沖擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)渠道和區(qū)域。大區(qū)成為銷(xiāo)售達(dá)成的中心，對(duì)各自年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)負(fù)責(zé)。虛線上司負(fù)責(zé)職能管理，提供技術(shù)和管理支持。負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)策略、市場(chǎng)推廣、售后服務(wù)、物流運(yùn)輸?shù)染唧w職能管理工作；負(fù)責(zé)費(fèi)用的管理和控制；對(duì)大區(qū)的工作提供幫助和支持，是大區(qū)工作人員的虛線管理上司。 人才選拔 人才培育 ?“賽馬競(jìng)爭(zhēng) ”機(jī)制， “賽馬不相馬 ”。 四、人力資源管理 2023年培訓(xùn)計(jì)劃 年度培訓(xùn)計(jì)劃 ?賣(mài)場(chǎng)談判；領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)；終端管理培訓(xùn)；溝通技巧；財(cái)務(wù)培訓(xùn)；案例分析培訓(xùn) ?相關(guān)職能技巧培訓(xùn)；基礎(chǔ)管理培訓(xùn)；案例分析培訓(xùn) ?管理技能培訓(xùn)；領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)；績(jī)效考核培訓(xùn)；溝通培訓(xùn)；高級(jí)財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)；案例分析培訓(xùn) 業(yè)務(wù) 人員 職能人員 管理干部 強(qiáng)化后備人才儲(chǔ)備，推行末位淘汰制 抓住干部，實(shí)施后備人才庫(kù)管理機(jī)制 對(duì)干部每個(gè)月進(jìn)行公開(kāi)考評(píng) ， 根據(jù)考評(píng)結(jié)果決定職位升降 ， 甚至淘汰 ， 2023年各管理層級(jí)計(jì)劃主動(dòng)淘汰率 10%。 ? 高品質(zhì)，高附加值； ? 廣告語(yǔ)：創(chuàng)意廚房好生活； ? 目標(biāo)人群： 25歲以上，已婚，有家庭感，追求生活品質(zhì)和時(shí)尚，處于中等以上城市中高收入成熟女性； ? 以建立品牌價(jià)值，吸引高端消費(fèi)者，追求利潤(rùn)為主； ? 競(jìng)爭(zhēng)品牌：家能、美亞。 蘇泊爾與好幫手品牌傳播及營(yíng)銷(xiāo)組合策略 產(chǎn)品組合策略：通過(guò)產(chǎn)品線的整合，形成集團(tuán)軍作戰(zhàn) 市場(chǎng)定位 典型舉例 產(chǎn)品特點(diǎn) 傳播與推廣 渠道 終端陳列 形象產(chǎn)品 銀河星 高品質(zhì) 強(qiáng)調(diào)時(shí)尚 大眾傳播 新聞報(bào)道 只傳播不促銷(xiāo) A類(lèi)大商場(chǎng) 重點(diǎn)店 電器專(zhuān)營(yíng) 商場(chǎng)專(zhuān)柜 店中店 電器專(zhuān)柜 占利產(chǎn)品 炒不怕 高品質(zhì) 強(qiáng)調(diào)功能 活動(dòng)傳播 商場(chǎng)展示、促銷(xiāo) 不降價(jià)有贈(zèng)品 大商場(chǎng)、賣(mài)場(chǎng)區(qū)域賣(mài)場(chǎng)、商超電器專(zhuān)營(yíng) 商場(chǎng)專(zhuān)柜、店中店、和區(qū)域賣(mài)場(chǎng)、商超貨架、電器專(zhuān)柜 占量產(chǎn)品 98新款 中品質(zhì) 強(qiáng)調(diào) 中價(jià)物美 促銷(xiāo)、商場(chǎng)展示、新聞報(bào)道、 折扣、贈(zèng)品、活動(dòng) 大商場(chǎng)、賣(mài)場(chǎng)、區(qū)域賣(mài)場(chǎng)、商超 商場(chǎng)專(zhuān)柜、和區(qū)域賣(mài)場(chǎng)、商超貨架 阻擊產(chǎn)品 好幫手 系列 物超所值 促銷(xiāo)信息傳播、促銷(xiāo)展示，持續(xù)特價(jià) 賣(mài)場(chǎng)、區(qū)域賣(mài)場(chǎng)、商超 和區(qū)域賣(mài)場(chǎng)、商超貨架 二、產(chǎn)品 蘇泊爾產(chǎn)品在終端賣(mài)場(chǎng)的組合 70% 30% 高 30% 70% 70% 30% 70% 30% 欠發(fā)達(dá)地區(qū) 經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū) 商場(chǎng) /超市 賣(mài)場(chǎng) 中 低 高 中 低 高 中 低 高 中 低 好幫手產(chǎn)品終端賣(mài)場(chǎng)組合 70% 30% 重點(diǎn)進(jìn)攻市場(chǎng) 商場(chǎng) /超市 賣(mài)場(chǎng) 蘇泊爾 好幫手 蘇泊爾 100% 高 中 低 (價(jià)格 ) 高 中 低 九維價(jià)格策略模型 溢價(jià)策略 高價(jià)值策略 超值策略 高價(jià)策略 普通策略 優(yōu)良策略 騙取策略 虛假策略 經(jīng)濟(jì)策略 (品質(zhì) ) 三、價(jià)格 市場(chǎng)定位 典型產(chǎn)品 價(jià)格策略 策略說(shuō)明 形象產(chǎn)品 銀河星 溢價(jià)策略 高質(zhì)高價(jià) 占利產(chǎn)品 炒不怕 高價(jià)策略 中質(zhì)高價(jià) 占量產(chǎn)品 98新款 普通策略 中質(zhì)中價(jià) 阻擊產(chǎn)品 好幫手 系列 優(yōu)良策略 中質(zhì)低價(jià) 打擊 渠道管理升級(jí) —— 推行渠道 “ 伙伴天下 ” 計(jì)劃 提高經(jīng)銷(xiāo)商管理品質(zhì) 提高大賣(mài)場(chǎng)管理品質(zhì) 實(shí)行經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)級(jí)分類(lèi)制度 根據(jù)評(píng)級(jí)，實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商增減計(jì)劃 相互參與管理，選拔優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商參與營(yíng)銷(xiāo)政策的制定和修改 成立經(jīng)銷(xiāo)商商會(huì) 建立經(jīng)銷(xiāo)商自律規(guī)范和自我管理體系 成立經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué)，提供系統(tǒng)培訓(xùn)提高經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì) 提升業(yè)務(wù)主管角色，上升為經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，參與經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部管理，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商管理進(jìn)銷(xiāo)存 伙伴天下 強(qiáng)調(diào)區(qū)域傳統(tǒng)渠道和大賣(mài)場(chǎng)的協(xié)調(diào)和互動(dòng) 四、渠道 實(shí)行終端分級(jí)管理，根據(jù)終端的分類(lèi)決定終端形象 三級(jí)商場(chǎng)分類(lèi) ?50家旗艦店， A類(lèi)店。 ?余下 150家， C類(lèi)店。 ?城市賣(mài)場(chǎng)， C類(lèi)店。 生動(dòng)化建設(shè) ?終端的配備上講究色彩的整體和統(tǒng)一。 ?對(duì)發(fā)放的宣傳折頁(yè)、手冊(cè)等及時(shí)保管、整理，記錄在冊(cè)，控制流向。 ?公司品牌 – 進(jìn)一步鞏固蘇泊爾作為炊具行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的品牌形象，讓炊具第一品牌的印象在目標(biāo)消費(fèi)者中更清晰 – 強(qiáng)化品牌價(jià)值的輸出。 2023年度蘇泊爾品牌傳播策略與思路 五、傳播推廣 ?產(chǎn)品品牌 蘇泊爾 – 戰(zhàn)略主導(dǎo)品牌。 – 媒體：通過(guò)中央級(jí)和省級(jí)重點(diǎn)媒體，率先在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占優(yōu)勢(shì)的品類(lèi)中建立領(lǐng)先者的形象，重點(diǎn)投入，遏止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增長(zhǎng) – 終端：重點(diǎn)加強(qiáng)傳播的落地工作，提高市場(chǎng)推廣效果，強(qiáng)化終端管理與傳播； ?產(chǎn)品品牌 好幫手 – 策略性攻擊品牌。 – 傳播媒體和區(qū)域：重點(diǎn)進(jìn)攻區(qū)域的重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)。充分挖掘品牌的內(nèi)涵。 1994年 2023年 2023年 ———— 創(chuàng)意廚房好生活 全球有 3500萬(wàn)家庭 擁有蘇泊爾 廚房有愛(ài) 安全到家 做什么菜，用什么鍋 2023年 1998年 主題 安全 改變不科學(xué)的習(xí)慣 更多意外驚喜 充滿溫情 更值得信賴(lài) 價(jià)值 專(zhuān)業(yè)壓力鍋 延伸炊具產(chǎn)品線 品牌整合 延伸品牌內(nèi)涵 進(jìn)軍廚房小家電和國(guó)際市場(chǎng) 背景 改善人民生活 提高生活質(zhì)量 倡導(dǎo)生活的藝術(shù) 意義 蘇泊爾傳播回顧 ?如何借助蘇泊爾“十周年和上市”兩大話題，展開(kāi)公關(guān)？如何吸引股民關(guān)注，配合成功上市？如何向消費(fèi)者展示作為一個(gè)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的蘇泊爾形象？并以此來(lái)凝聚人心、民心；那么，蘇泊爾就必須傳達(dá)一個(gè)具有行業(yè)高度、并與我們傳播對(duì)象密切關(guān)聯(lián)的主題？ ?它，必須能承載蘇泊爾的過(guò)去，涵蓋以前所有蘇泊爾所傳達(dá)的信息， ?它，必須能展望蘇泊爾的未來(lái)，包容蘇泊爾品牌擴(kuò)展的產(chǎn)品，并能體現(xiàn)消費(fèi)者價(jià)值 ？ 蘇泊爾 10周年 中國(guó)新廚房 – 輸出價(jià)值： 10年以來(lái)，蘇泊爾一直不懈地服務(wù)中國(guó)新廚房。 :58 ? 以愛(ài)為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。有效的教育是先嚴(yán)后松，無(wú)效的教育是先松后嚴(yán)。 ? 微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無(wú)可比擬的。 :58:38 ? 合作是一切團(tuán)隊(duì)繁榮的根本。 ? 講到國(guó)家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府的人，便要付之于有能的專(zhuān)家們。 2023年 3月 11日 2時(shí) 58分 02:5802:58:38 ? 一次良好的撤退，應(yīng)和一次偉大的勝利一樣受到獎(jiǎng)賞。 ? 抓住時(shí)機(jī)并快速?zèng)Q策是現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵。 ? 為了能擬定目標(biāo)和方針，一個(gè)管理者必須對(duì)公司內(nèi)部作業(yè)情況以及外在市場(chǎng)環(huán)境相當(dāng)了解才行。 ? 管理關(guān)系就是人的關(guān)系。大家重新勵(lì)志，努力奮斗，為時(shí)應(yīng)猶未晚。 02:58:3802:58:3802:583/11/2023 2:58:38 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 11日星期六 上午 2時(shí) 58分 38秒 02:58: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 2時(shí) 58分 38秒 上午 2時(shí) 58分 02:58: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 02:58:3802:58:3802:58Saturday, March 11, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 2時(shí) 58分 :58March 11, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 02:58:3802:58:3802:583/11/2023 2:58:38 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :58:3802:58:38March 11, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午