【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 漫游用戶普及率高于全體均值，休閑時(shí)段用戶居多的“香洲”的漫游用戶普及率低于全體用戶均值。 ? 工業(yè)鎮(zhèn)區(qū)組中， 4區(qū)、 5區(qū)的漫游用戶普及率指標(biāo)低于全體均值， 6區(qū)的漫游用戶普及率大于全體均值，該組中，也僅有 6區(qū)工作時(shí)段用戶數(shù)偏多。 ? 周邊鄉(xiāng)區(qū)組中的各個(gè)小區(qū)的漫游用戶普及率指標(biāo)均低于全體均值，表明用戶中，有漫游需求的人偏少。 漫游用戶分布情況描述 % ? 圖中氣泡的半徑表示該區(qū)內(nèi)使用漫游業(yè)務(wù)用戶的人均漫游通話次數(shù)。 某移動(dòng)各自建服務(wù)廳布局圖示 注：小區(qū)名稱中， 紅色 字體表示為市中心組； 黃色 字體表示為工業(yè)鎮(zhèn)區(qū)組； 綠色 字體表示為周邊鄉(xiāng)區(qū)組。 新香洲 檸溪 前山 井岸 南屏 三灶 灣仔 唐家 金鼎 上沖 白蕉 ? 澳門 ? 拱北 ? 吉大 ? 香洲 ? 中山市 ? 江門市 平沙 白藤湖 南水 蓮溪 上橫 六鄉(xiāng) 紅旗 小林 斗門 五山 乾務(wù) 高欄 橫琴 西埔 萬山 5 16 12 24 25 26 28 29 30 31 32 33 27 市區(qū) 灣仔服務(wù)廳 金鼎服務(wù)廳 唐家服務(wù)廳 斗門服務(wù)廳 白蕉服務(wù)廳 乾務(wù)服務(wù)廳 井岸中興南 西埔服務(wù)廳 斗門鎮(zhèn) 紅旗服務(wù)廳 平沙服務(wù)廳 南水服務(wù)廳 三灶服務(wù)廳 5 12 16 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 在非市區(qū)的各個(gè)小區(qū)內(nèi)， 合計(jì)布有 13個(gè)服務(wù)廳： 某移動(dòng)各服務(wù)廳布局圖示 市區(qū) 檸溪服務(wù)廳 海灣服務(wù)廳 揚(yáng)名服務(wù)廳 蘭埔服務(wù)廳 紫荊豪庭 景山路廳 北園新村廳 怡華服務(wù)廳 下灣服務(wù)廳 南屏服務(wù)廳 2 4 7 9 11 14 17 19 21 光大服務(wù)廳 銀樺服務(wù)廳 翠微服務(wù)廳 海榮服務(wù)廳 北嶺服務(wù)廳 蓮花路廳 逸仙服務(wù)廳 吉蓮服務(wù)廳 鳳凰北廳 富康服務(wù)廳 1 3 6 8 10 13 15 18 20 22 20 11 3 17 9 2 19 22 6 15 9 10 8 21 13 2 18 14 1 23 23 在市區(qū)內(nèi)，合計(jì)布有 20個(gè)服務(wù)廳： 某移動(dòng)服務(wù)廳選址建議 拱北 1 區(qū) 吉大 2 區(qū) 香洲 3 區(qū)區(qū)域人數(shù) 35087 35087 25349 25349 27468 27468服務(wù)廳個(gè)數(shù) 5 5 4 4 3 3平均每服務(wù)廳服務(wù)人數(shù) 7017 7017 6337 6337 9156 9156市中心組區(qū)域劃分1 區(qū) 2 區(qū) 3 區(qū)白藤湖 蓮溪 六鄉(xiāng) 南水 平沙7 區(qū) 斗門 紅旗 乾務(wù) 上橫 五山 小林 8 區(qū) 高欄 橫琴 西埔 9 區(qū) 萬山 10 區(qū)區(qū)域人數(shù) 1525 723 661 869 2573 6351 1685 2423 716 1037 853 673 7387 1981 1135 2112 5228 988 988服務(wù)廳個(gè)數(shù) 0 0 0 1 1 2 1 1 1 0 0 0 3 0 0 1 1 0 0平均每服務(wù)廳服務(wù)人數(shù)無 無 無 869 2573 3176 1685 2423 716 無 無 無 2462 無 無 2112 5228 無 無10 區(qū)周邊鄉(xiāng)區(qū)組區(qū)域劃分7 區(qū) 8 區(qū) 9 區(qū)檸溪 新香洲 4 區(qū) 井岸 前山 5 區(qū) 白蕉 金鼎 南屏 三灶 上沖 唐家 灣仔 6 區(qū)區(qū)域人數(shù) 6329 12672 19001 14032 14990 29022 4713 4689 9011 5687 7622 5168 6595 43485服務(wù)廳個(gè)數(shù) 2 3 5 2 2 4 1 1 1 1 0 1 1 6平均每服務(wù)廳服務(wù)人數(shù)3165 4224 3800 7016 7495 7256 4713 4689 9011 5687 無 5168 6595 72484 區(qū) 5 區(qū)工業(yè)鎮(zhèn)區(qū)組區(qū)域劃分6 區(qū)? 以 2023年 8月工作時(shí)段數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，合計(jì) 212210人（其中不穩(wěn)定客戶計(jì) 12844人，穩(wěn)定客戶計(jì) 199366人）， 33個(gè)服務(wù)廳平均每服務(wù)廳服務(wù)人數(shù)為 6430人。 ? 由人數(shù)分布看，“檸溪”、“新香洲”內(nèi)的服務(wù)廳可以部分合并， “上沖”建議增加一個(gè)服務(wù)廳。 人數(shù)少，服務(wù)廳多，建議區(qū)內(nèi)合并 人數(shù)多，無服務(wù)廳，建議增設(shè)服務(wù)廳 ? 案例： 主要是對(duì)人口分析，一般包括三部分 :人口數(shù)、消費(fèi)力和消費(fèi)頻次。 人口數(shù)＝ 核心輻射區(qū)人口＋延伸輻射區(qū)人口＋跨越輻射區(qū)人口 消費(fèi)力 指消費(fèi)者在該店的平均每次消費(fèi)情況 ,一般用金額來計(jì)量。消費(fèi)力一般與總的可支配收入、人均可支配收入、職業(yè)分布有關(guān)； 消費(fèi)頻次 指某段時(shí)期消費(fèi)者消費(fèi)的平均次數(shù)。 商圈分析－需求預(yù)測(cè) 商圈分析－競(jìng)爭(zhēng)分析 協(xié)同性－集中吸引原理 ?手機(jī)屬于選購(gòu)性商品，顧客通常愿意去一個(gè)有兩家或更多家商店的地方，以便進(jìn)行挑選和價(jià)格比較。 ?手機(jī)消費(fèi)屬于半沖動(dòng)型商品，當(dāng)商圈中有多種商品、服務(wù)類型協(xié)調(diào)并存，形成相關(guān)零售群時(shí)，往往會(huì)對(duì)手機(jī)銷售產(chǎn)生積極影響 。 要選擇初具規(guī)模的商圈，較為成熟的商圈。 商圈分析－競(jìng)爭(zhēng)分析 競(jìng)爭(zhēng)性－選擇有潛力商圈 ?商店過少的商圈，只有很少商店提供滿足商圈內(nèi)消費(fèi)者需求的特定產(chǎn)品與服務(wù)；商店過多的商圈，有太多商店銷售特定的產(chǎn)品與服務(wù)，以致每家商店都得不到相應(yīng)的投資回報(bào)；一個(gè)飽和的商圈才是商店數(shù)目恰好滿足商圈內(nèi)消費(fèi)者對(duì)特定產(chǎn)品與服務(wù)的需要。飽和指數(shù)表明一個(gè)商圈所能支持的商店不可能超過一個(gè)固定數(shù)量。 飽和指數(shù)計(jì)算公式： IRS=C RE/RF IRS——商圈的零售飽和指數(shù) C——商圈內(nèi)的潛在顧客數(shù)目 RE——商圈內(nèi)消費(fèi)者人均消費(fèi)支出 RF——商圈內(nèi)商店的營(yíng)業(yè)面積 計(jì)算舉例： 假設(shè)在一個(gè)商圈內(nèi)有 10萬人口，手機(jī)擁有率 50％，平均每人每年手機(jī)支出 300元，共有 20個(gè)店鋪在商圈內(nèi)銷售手機(jī)，共有 25000平方米銷售面積，則該商圈的飽和指數(shù)為： IRS=100000 50％ 300/25000=600 飽和指數(shù)越大，意味著該商圈內(nèi)的飽和度越低；飽和指數(shù)越小，則意味著該商圈內(nèi)的飽和度越高。一般說來，選擇零售飽和指數(shù)較高，飽和度較低的商圈更有利。具體飽和指數(shù)為多少表示競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到飽和，難以一概而論。 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 選址分析與評(píng)估 張高峰：華院分析，解決方案經(jīng)理 教育背景 電信行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 其他咨詢經(jīng)驗(yàn) 電信業(yè)咨詢領(lǐng)域 ? 消費(fèi)心理研究 ? 定價(jià)策略、價(jià)格設(shè)計(jì)與價(jià)格溝通方案 ? 客戶細(xì)分及其應(yīng)用 ? 客戶流失管理 ? 新業(yè)務(wù)營(yíng)銷咨詢 ? 經(jīng)營(yíng)分析推廣應(yīng)用及支撐 ? 渠道規(guī)劃及管理模式設(shè)計(jì) ? KPI專題分析等 咨詢領(lǐng)域 ? 行業(yè)研究 ? 市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè) ? 投資機(jī)會(huì)研究 ? 項(xiàng)目可行性分析 ? 公司戰(zhàn)略 ? 人力資源管理等 復(fù)旦大學(xué) 管理學(xué)碩士 服務(wù)過的移動(dòng)通信公司 ? 浙江移動(dòng) ? 內(nèi)蒙移動(dòng) ? 新疆移動(dòng) ? 四川移動(dòng) ? 湖北移動(dòng) ? 陜西移動(dòng) ? 河南移動(dòng) ? 上海移動(dòng) ? 山東移動(dòng)等 涉及行業(yè) ? 建材 ? 家電 ? 醫(yī)藥 ? 有色金屬 ? 物流 ? 開發(fā)區(qū)等 有問題隨時(shí)提問 人人平等 聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻 沒有人不犯錯(cuò)誤 幾點(diǎn)說明 課程目標(biāo) 今年的選址任務(wù)已經(jīng)基本完成，本課程目的何在？ 為什么要實(shí)操？實(shí)操做什么？ 主要內(nèi)容 渠道建設(shè)與營(yíng)業(yè)廳選址的意義 1 商圈分析 3 選址分析與評(píng)估 4 方法論專題：調(diào)查與評(píng)估方法 5 應(yīng)用專題：選址操作實(shí)踐 6 開發(fā)選址的一般流程 2 除了要進(jìn)行常規(guī)的商圈分析之外 ， 還要考慮商圈內(nèi)消費(fèi)者習(xí)慣的分析 ! 問題： 客戶區(qū)域細(xì)分的原理？ BQ與 OBI案例，廣東移動(dòng)渠道建設(shè)案例的啟示 在適合的商圈尋找好的店址 ? 選址 即預(yù)定新店坐落的位置 包括：樓層第幾樓、面向街道的環(huán)境、出入口方便性、進(jìn)貨口是否隔離、停車場(chǎng)位置 利用地圖來優(yōu)化布局 ?支持分層管理方案制定 ?指導(dǎo)改進(jìn)渠道布局 ? 在 4號(hào)區(qū)域的部分地段出現(xiàn)零售渠道過剩的跡象 ? 在城郊地區(qū)渠道發(fā)展滯后 ? 移動(dòng)公司在 6號(hào)區(qū)塊的渠道發(fā)展落后于聯(lián)通公司 注：圈中數(shù)字表示同類渠道在一街道中的數(shù)目 移動(dòng)自辦廳 聯(lián)通渠道 共享渠道 1 1 1 1 2 3 1 3 2 1 2 2 2 4 1 1 11 3 6 2 6 1 1 1 1 4 4 8 14 1 7 3 3 9 1 2 5 7 3 1 1 2 1 1 2 2 1 3 1 2 1 1 2 3 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 1 1 1 以肯德基選址開店為例說開去 1. 要確定這個(gè)商圈內(nèi)，最主要的聚客點(diǎn)在哪兒（人氣） 北京西單是很成熟的商圈，但不可能西單任何位置都是聚客點(diǎn)，肯定有最主要的 聚集客人的位置?？系禄_店的原則是：努力爭(zhēng)取在最聚客的地方和其附近開店。 聚客點(diǎn)的選擇也影響到商圈的選擇。因?yàn)橐粋€(gè)商圈有沒有主要聚客點(diǎn)是這個(gè)商圈成熟度 的重要標(biāo)志。比如北京某新興的居民小區(qū)，居民非常多，人口素質(zhì)也很高，但據(jù)調(diào)查顯示， 找不到該小區(qū)哪里是主要聚客點(diǎn)，這時(shí)就可能先不去開店，當(dāng)什么時(shí)候這個(gè)社區(qū)成熟了或比 較成熟了，知道其中某個(gè)地方確實(shí)是主要聚客點(diǎn)才開。 以肯德基選址開店為例說開去 2. 選址時(shí)一定要考慮人流的主要?jiǎng)泳€會(huì)不會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手截住 過去古語(yǔ)說“一步差三市”。開店地址差一步就有可能差三成的買賣。這跟人流動(dòng)線（人 流活動(dòng)的線路）有關(guān)，可能有人走到這，該拐彎，則這個(gè)地方就是客人到不了的地方，差不了一個(gè)小胡同，但生意差很多。這些在選址時(shí)都要考慮進(jìn)去。 因?yàn)槿藗儸F(xiàn)在對(duì)品牌的忠誠(chéng)度還沒到說，我就吃肯德基看見麥當(dāng)勞就煩，好像還沒有這 種情況。只要你在我跟前，我今兒挺累的，我干嘛非再走那么一百米去吃別的，我先進(jìn)你這 兒了。除非這里邊人特別多，找不著座了，我才往前挪挪。 但人流是有一個(gè)主要?jiǎng)泳€的，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聚客點(diǎn)比肯德基選址更好的情況下那就有 影響。如果是兩個(gè)一樣，就無所謂。例如北京北太平莊十字路口有一家肯德基店，如果往西 一百米，競(jìng)爭(zhēng)業(yè)者再開一家西式快餐店就不妥當(dāng)了，因?yàn)橹饕土魇菑臇|邊過來的，再在那邊開，大量客流就被肯德基截住了，開店效益就不會(huì)好。 人流動(dòng)線是怎么樣的，在這個(gè)區(qū)域里，人從地鐵出來后是往哪個(gè)方向走等等。這些都要派 人去掐表，去測(cè)量，有一套完整的數(shù)據(jù)之后才能據(jù)此確定地址。 選址分析－ －位 位：即地段，又稱口岸， 指賣場(chǎng)所處的區(qū)域、地點(diǎn)、場(chǎng)所、位置。 臺(tái)岸與凹岸 ：以口岸所在道路路面為標(biāo)準(zhǔn) ,需要上階梯的口岸稱為臺(tái)岸 。需要下階梯的口岸稱為凹岸。一般來說 ,臺(tái)岸和凹岸都會(huì)在一定程度上阻礙消費(fèi)者的光顧 ,減損顧客數(shù)量，都不及與路面處于同一平面的口岸 (平岸 )好。 陰岸與陽(yáng)岸 ：陽(yáng)岸指正面朝向街道而且空間完全開闊的口岸 。陰岸指背后或側(cè)面朝向街道或者空間被遮蔽的口岸。陽(yáng)岸比陰岸好 ,因?yàn)殛幇兜恼故径炔患瓣?yáng)岸 ,不利于被消費(fèi)者看到 ,所以可能會(huì)減少光顧的顧客數(shù)量。 礁岸與祥岸： 旁邊有顧客敬而遠(yuǎn)之的場(chǎng)所或商品（如花圈、垃圾場(chǎng)）的口岸叫做礁岸；有吸引大眾的商品或場(chǎng)所的口岸 ,如位于麥當(dāng)勞、肯德雞 ,就叫做祥岸。 花岸與蕾岸： 現(xiàn)在繁華 ,但即將衰敗的口岸叫做花岸 ?，F(xiàn)在冷清或繁華但即將繁華或更加繁華的口岸叫做蕾岸。 金岸與草岸： 金岸與草岸一條街道 ,一邊繁華 ,一邊冷清 。繁華的一邊叫做金岸 ,冷清的一邊叫做草岸。 過岸與駐岸： 人流在經(jīng)過零售店時(shí) ,只有少數(shù)進(jìn)入店內(nèi) ,大多數(shù)人流只是路過 ,這樣的口岸叫做過岸 。若多數(shù)人流進(jìn)入零售店 ,則把這樣的口岸叫做駐岸。駐岸比過岸好。 群岸與孤岸： 旁有較多其他類型的經(jīng)營(yíng)者的口岸叫做群岸 ,沒有或有很少其他類型的經(jīng)營(yíng)者的口岸叫做孤岸，群岸比孤岸容易聚集人氣。 熟岸與生岸： 口岸所在地已被消費(fèi)者所知曉和認(rèn)同的叫做熟岸 ,反之 ,消費(fèi)者知之甚少或不認(rèn)同