【文章內容簡介】 ? 市場好的時候，消化速度也不應大幅超出原有水平，否則損失的就是利潤率 ? 控制影響力產品，釋放形象產品 ? 影響力產品是在項目低谷階段吸引目標客戶之用，提價階段重點銷售的是求質不求量的標桿產品 ? 控制現房產品，釋放期房產品 ? 現房多為尾盤銷售，不急于清盤，可以保留作為價格對照物 ? 控制性價比高的產品，釋放性價比低的產品 ? 提價階段實際上是一種賣方市場狀態(tài)，可以趁機傾銷性價比較低的產品 ? 市場走低的時候的應對策略 ? 買方市場、推盤保價、變相讓利、以質取勝 ? 保溫成交量 ? 市場差的時候，要把成交速度維持在一個基準水平，保持項目人氣 ? 控制形象產品，釋放影響力產品 ? 影響力產品是在項目低谷階段吸引目標客戶之用，這個階段價高質高的形象產品不急于銷售 ? 釋放現房產品，吸引客戶關注 ? 可以通過對已經現房的產品優(yōu)惠促銷來吸引一些購買需求較為急迫的客戶成交 ? 釋放性價比高的產品，吸引市場注意 – 在保證項目整體價格形象的前提下，釋放性價比較高的產品也是一種變相吸引客戶的方式 ? 如何做好銷控 ——兵無定法，水無定形 ? 整個銷控策略是一個循環(huán)的驗證的流程。 – 銷控策略是一種應變策略，隨時監(jiān)控，及時調整是最基本操作的要點。 產品定價 投放市場，試探反映 銷量反饋 銷售資源調整 ? 方法歸納 ? 開盤重量，尾盤重利，中盤重節(jié)奏 ? 留足米糧，炊煙不斷 ? 封盤封樓封戶型，推售替代產品 ? 銷控制造心理緊迫感 ? 開盤先試水，開盤必熱銷 ? 牛市控量，熊市保價 ? 項目形象策略 ? 告知階段策略 ? 融入城市，融入區(qū)域 ? 新概念、新生活、新形象 ? 吸引顧客購買階段 (拉式策略 ) ? 人心所向，非我莫屬 ? 獨特賣點，為您打造 ? 促成購買階段 (推式策略 ) – 物超所值，實惠宜居 – 不可多得，一房難求 ? 項目形象策略 ? 銷售持續(xù)期策略 ? 價值提升，品牌體現 ? 已有享用，期待擁有 ? 銷售尾聲階段策略 – 最后一度，不容錯過 – 價值無限，現房好鄰 ? 銷售現場管理 ? 銷售每日必做工作 ? 銷售晨會和例會 ? 銷售晨會總結前一天的銷售情況，安排當天的銷售任務 ? 每次晨會可由一名臵業(yè)顧問，分享前一天客戶接待或成交心得 ? 例會，每周一次，由全體營銷人員、銷售人員、客服人員參加 ? 來客情況分析與管理 – 客戶接待結束后，銷售人員填寫來客接待報表 – 內容：來客姓名、性別、年齡、職業(yè)、人數、住所，來訪次數，選中戶型，選擇本項目原因，個人比較注重的，銷售階段（初次、多次來訪、大定、約簽），購房用途、可承受價格、付款方式、同時看中樓盤、本次來訪目的、溝通成果，是否跟進，跟進時間，留下的問題，個人分析 ? 銷售現場問題及處理 ? 產品介紹不詳實 – 原因： – 對產品不熟悉。 – 對競爭樓盤不了解。 – 迷信自己的個人魅力，特別是年輕女性臵業(yè)顧問。 – 解決： – 樓盤公開銷售以前的銷講，要認真學習，確實了解及熟讀所有資料。 – 進入銷售場時，應針對周圍環(huán)境，對具體產品再做詳細了解。 – 多講多練，不斷修正自己的促詞。 – 隨時請教老員工和部門主管。 – 端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己應有尺度，房屋買賣才是最終目的。 ? 銷售現場問題及處理 ? 任意答應客戶要求 – 原因： – 急于成交。 – 為個別別有用心的客戶所誘導。 – 解決： – 相信自己的產品，相信自己的能力。 – 確實了解公司的各項規(guī)定，對不明確的問題，應向現場經理請示。 – 注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關鍵因素。 – 所有載以文字，并列入合同的內容應認真審核。 – 應明確規(guī)定，若逾越個人權責而造成損失的，由個人負全責。 ? 銷售現場問題及處理 ? 未做客戶追蹤 – 原因： – 現場繁忙，沒有空閑。 – 自以為客戶追蹤效果不大。 – 銷售員之間協調不夠，同一客戶，害怕重復追蹤。 – 解決： – 每日設立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。 – 依照列出的客戶名單，大家協調主動追蹤。 – 電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。 – 每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時回報現場經理，相互研討說服的辦法。 – 盡量避免電話游說，最好能邀請來現場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。 ? 銷售現場問題及處理 ? 不善于運用現場道具 – 原因： – 不明白，不善于運用各種現場銷售道具的促銷功能。 – 迷信個人的說服能力。 – 解決： – 了解現場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。 – 多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。 – 營造現場氣氛，注意團隊配合。 ? 銷售現場管理 ? 銷售日清管理工具 ? 每日客戶來訪表 ? 客戶來電表登記表 ? 每日銷售收入表 ? 每日客戶簽約表 ? 廣告信息反饋 ? 客戶意見投訴表 目錄 一． 售樓中心作用與布局 二． 售樓中心日常管理制度 三． 銷售流程與簽約流程 四． 房地產銷售管理與控制 五． 客戶開拓和管理 六． 房地產營銷團隊建設和管理 七． 開盤現場控制與管理 八． 客戶服務精細化管理 ? 客戶定位與需求分析 ? 客戶來源定位與分析 – 本區(qū)域傳統(tǒng)客戶；本市非本區(qū)域傳統(tǒng)客戶；外地客戶； ? 客戶結構分析 – 年齡結構、性別結構、收入結構、職業(yè)職務結構、家庭人口結構、擁有房產結構，教育結構 ? 客戶行為和心理需求分析 – 臵業(yè)的動機和用途 – 生活、學習、娛樂、運動等的習慣 ? 客戶積累 目標客戶 來訪客戶 有效客戶 成交客戶 ? 銷售目標制定 – 銷售目標制定時不僅是成交量、回款額， – 同時，對來訪客戶數量、有效客戶數量也要有具體的目標 ? 銷售目標分解 – 各銷售目標分解到臵業(yè)顧問個人 – 分解到每月、每周、每日 – 分解到每次營銷活動和推廣，和銷售渠道 ? 客戶積累 ? 測算各渠道客戶來訪量 ? 每個客戶渠道在不同階段客戶來訪的數量有所不同 ? 測算和預估客戶來訪量可以預估項目每期的銷售數量和周期 ? 測算有效客戶率 ? 通過測算有效客戶率可以判斷，營銷策略、銷售政策、目標客戶群鎖定等是否準確 ? 以及臵業(yè)顧問的銷售技巧掌握得如何 ? 測算成交率 – 成交率的提升是營銷工作成果的體現 ? 客戶渠道開拓 ? 六度關系理論 ——你和奧巴馬只隔六個人 – 六度空間理論指出：你和任何一個陌生人之間所間隔的人不會超過六個，也就是說，最多通過六個人你就能夠認識任何一個陌生人。這就是六度空間理論，也叫小世界理論。 – 六度分隔的現象，并不是說任何人與人之間的聯系都必須要通過六個層次才會產生聯系，而是表達了這樣一個重要的概念：任何兩位素不相識的人之間，通過一定的聯系方式，總能夠產生必然聯系或關系。顯然，隨著聯系方式和聯系能力的不同，實現個人期望的機遇將產生明顯的區(qū)別。 ? 客戶渠道開拓 ? 親友開拓法 ? 連環(huán)開拓法 ? 權威推薦法 ? 宣傳廣告法 ? 交叉合作法 ? 展會推銷法 ? 兼職網絡法 ? 網絡利用法 ? 刊物利用法 ? 團體利用法 ? 客戶渠道管理與維護 ? 客戶渠道只有良好的管理與維護才能發(fā)揮其作用 1. 利益關系法； 2. 情感維護法； 3. 同共開發(fā)法； 4. 客戶關聯法； 5. 捆綁銷售法； 6. 價值提升法。 營銷渠道必須不斷地管理和維護 ? 客戶分類管理 認同 能力 A B C D ? 客戶 ABC分類法 ? A類客戶，認同本項目、有購買能力和意愿；重點跟進； ? B類客戶，對本項目認同度底，有購買能力和意愿，需求努力引導 ? C類客戶，對本項目認同度高，但購買能力較低，可以跟進 ? D類客戶，即無能力即不認同，待開發(fā) ? 客戶分類與篩選管理 ? 復合條件篩選 條件 限購政策 價格承受 交通 配