【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 市場(chǎng)好的時(shí)候，消化速度也不應(yīng)大幅超出原有水平，否則損失的就是利潤(rùn)率 ? 控制影響力產(chǎn)品，釋放形象產(chǎn)品 ? 影響力產(chǎn)品是在項(xiàng)目低谷階段吸引目標(biāo)客戶之用，提價(jià)階段重點(diǎn)銷售的是求質(zhì)不求量的標(biāo)桿產(chǎn)品 ? 控制現(xiàn)房產(chǎn)品，釋放期房產(chǎn)品 ? 現(xiàn)房多為尾盤銷售，不急于清盤，可以保留作為價(jià)格對(duì)照物 ? 控制性價(jià)比高的產(chǎn)品，釋放性價(jià)比低的產(chǎn)品 ? 提價(jià)階段實(shí)際上是一種賣方市場(chǎng)狀態(tài)，可以趁機(jī)傾銷性價(jià)比較低的產(chǎn)品 ? 市場(chǎng)走低的時(shí)候的應(yīng)對(duì)策略 ? 買方市場(chǎng)、推盤保價(jià)、變相讓利、以質(zhì)取勝 ? 保溫成交量 ? 市場(chǎng)差的時(shí)候，要把成交速度維持在一個(gè)基準(zhǔn)水平，保持項(xiàng)目人氣 ? 控制形象產(chǎn)品，釋放影響力產(chǎn)品 ? 影響力產(chǎn)品是在項(xiàng)目低谷階段吸引目標(biāo)客戶之用，這個(gè)階段價(jià)高質(zhì)高的形象產(chǎn)品不急于銷售 ? 釋放現(xiàn)房產(chǎn)品，吸引客戶關(guān)注 ? 可以通過對(duì)已經(jīng)現(xiàn)房的產(chǎn)品優(yōu)惠促銷來吸引一些購(gòu)買需求較為急迫的客戶成交 ? 釋放性價(jià)比高的產(chǎn)品，吸引市場(chǎng)注意 – 在保證項(xiàng)目整體價(jià)格形象的前提下，釋放性價(jià)比較高的產(chǎn)品也是一種變相吸引客戶的方式 ? 如何做好銷控 ——兵無(wú)定法，水無(wú)定形 ? 整個(gè)銷控策略是一個(gè)循環(huán)的驗(yàn)證的流程。 – 銷控策略是一種應(yīng)變策略，隨時(shí)監(jiān)控，及時(shí)調(diào)整是最基本操作的要點(diǎn)。 產(chǎn)品定價(jià) 投放市場(chǎng)，試探反映 銷量反饋 銷售資源調(diào)整 ? 方法歸納 ? 開盤重量，尾盤重利，中盤重節(jié)奏 ? 留足米糧，炊煙不斷 ? 封盤封樓封戶型，推售替代產(chǎn)品 ? 銷控制造心理緊迫感 ? 開盤先試水，開盤必?zé)徜N ? 牛市控量，熊市保價(jià) ? 項(xiàng)目形象策略 ? 告知階段策略 ? 融入城市，融入?yún)^(qū)域 ? 新概念、新生活、新形象 ? 吸引顧客購(gòu)買階段 (拉式策略 ) ? 人心所向，非我莫屬 ? 獨(dú)特賣點(diǎn)，為您打造 ? 促成購(gòu)買階段 (推式策略 ) – 物超所值，實(shí)惠宜居 – 不可多得，一房難求 ? 項(xiàng)目形象策略 ? 銷售持續(xù)期策略 ? 價(jià)值提升，品牌體現(xiàn) ? 已有享用，期待擁有 ? 銷售尾聲階段策略 – 最后一度，不容錯(cuò)過 – 價(jià)值無(wú)限，現(xiàn)房好鄰 ? 銷售現(xiàn)場(chǎng)管理 ? 銷售每日必做工作 ? 銷售晨會(huì)和例會(huì) ? 銷售晨會(huì)總結(jié)前一天的銷售情況，安排當(dāng)天的銷售任務(wù) ? 每次晨會(huì)可由一名臵業(yè)顧問，分享前一天客戶接待或成交心得 ? 例會(huì)，每周一次，由全體營(yíng)銷人員、銷售人員、客服人員參加 ? 來客情況分析與管理 – 客戶接待結(jié)束后，銷售人員填寫來客接待報(bào)表 – 內(nèi)容：來客姓名、性別、年齡、職業(yè)、人數(shù)、住所，來訪次數(shù)，選中戶型，選擇本項(xiàng)目原因，個(gè)人比較注重的，銷售階段（初次、多次來訪、大定、約簽），購(gòu)房用途、可承受價(jià)格、付款方式、同時(shí)看中樓盤、本次來訪目的、溝通成果，是否跟進(jìn)，跟進(jìn)時(shí)間，留下的問題，個(gè)人分析 ? 銷售現(xiàn)場(chǎng)問題及處理 ? 產(chǎn)品介紹不詳實(shí) – 原因： – 對(duì)產(chǎn)品不熟悉。 – 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤不了解。 – 迷信自己的個(gè)人魅力，特別是年輕女性臵業(yè)顧問。 – 解決： – 樓盤公開銷售以前的銷講，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。 – 進(jìn)入銷售場(chǎng)時(shí)，應(yīng)針對(duì)周圍環(huán)境，對(duì)具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。 – 多講多練，不斷修正自己的促詞。 – 隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門主管。 – 端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。 ? 銷售現(xiàn)場(chǎng)問題及處理 ? 任意答應(yīng)客戶要求 – 原因： – 急于成交。 – 為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。 – 解決： – 相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。 – 確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對(duì)不明確的問題，應(yīng)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示。 – 注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。 – 所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。 – 應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個(gè)人負(fù)全責(zé)。 ? 銷售現(xiàn)場(chǎng)問題及處理 ? 未做客戶追蹤 – 原因： – 現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒有空閑。 – 自以為客戶追蹤效果不大。 – 銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。 – 解決： – 每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。 – 依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。 – 電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。 – 每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互研討說服的辦法。 – 盡量避免電話游說，最好能邀請(qǐng)來現(xiàn)場(chǎng)，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。 ? 銷售現(xiàn)場(chǎng)問題及處理 ? 不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具 – 原因： – 不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場(chǎng)銷售道具的促銷功能。 – 迷信個(gè)人的說服能力。 – 解決： – 了解現(xiàn)場(chǎng)銷售道具對(duì)說明樓盤的各自輔助功能。 – 多問多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說明書、燈箱、模型等銷售道具。 – 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。 ? 銷售現(xiàn)場(chǎng)管理 ? 銷售日清管理工具 ? 每日客戶來訪表 ? 客戶來電表登記表 ? 每日銷售收入表 ? 每日客戶簽約表 ? 廣告信息反饋 ? 客戶意見投訴表 目錄 一． 售樓中心作用與布局 二． 售樓中心日常管理制度 三． 銷售流程與簽約流程 四． 房地產(chǎn)銷售管理與控制 五． 客戶開拓和管理 六． 房地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理 七． 開盤現(xiàn)場(chǎng)控制與管理 八． 客戶服務(wù)精細(xì)化管理 ? 客戶定位與需求分析 ? 客戶來源定位與分析 – 本區(qū)域傳統(tǒng)客戶；本市非本區(qū)域傳統(tǒng)客戶；外地客戶； ? 客戶結(jié)構(gòu)分析 – 年齡結(jié)構(gòu)、性別結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)、職業(yè)職務(wù)結(jié)構(gòu)、家庭人口結(jié)構(gòu)、擁有房產(chǎn)結(jié)構(gòu)，教育結(jié)構(gòu) ? 客戶行為和心理需求分析 – 臵業(yè)的動(dòng)機(jī)和用途 – 生活、學(xué)習(xí)、娛樂、運(yùn)動(dòng)等的習(xí)慣 ? 客戶積累 目標(biāo)客戶 來訪客戶 有效客戶 成交客戶 ? 銷售目標(biāo)制定 – 銷售目標(biāo)制定時(shí)不僅是成交量、回款額， – 同時(shí)，對(duì)來訪客戶數(shù)量、有效客戶數(shù)量也要有具體的目標(biāo) ? 銷售目標(biāo)分解 – 各銷售目標(biāo)分解到臵業(yè)顧問個(gè)人 – 分解到每月、每周、每日 – 分解到每次營(yíng)銷活動(dòng)和推廣，和銷售渠道 ? 客戶積累 ? 測(cè)算各渠道客戶來訪量 ? 每個(gè)客戶渠道在不同階段客戶來訪的數(shù)量有所不同 ? 測(cè)算和預(yù)估客戶來訪量可以預(yù)估項(xiàng)目每期的銷售數(shù)量和周期 ? 測(cè)算有效客戶率 ? 通過測(cè)算有效客戶率可以判斷，營(yíng)銷策略、銷售政策、目標(biāo)客戶群鎖定等是否準(zhǔn)確 ? 以及臵業(yè)顧問的銷售技巧掌握得如何 ? 測(cè)算成交率 – 成交率的提升是營(yíng)銷工作成果的體現(xiàn) ? 客戶渠道開拓 ? 六度關(guān)系理論 ——你和奧巴馬只隔六個(gè)人 – 六度空間理論指出：你和任何一個(gè)陌生人之間所間隔的人不會(huì)超過六個(gè)，也就是說，最多通過六個(gè)人你就能夠認(rèn)識(shí)任何一個(gè)陌生人。這就是六度空間理論，也叫小世界理論。 – 六度分隔的現(xiàn)象，并不是說任何人與人之間的聯(lián)系都必須要通過六個(gè)層次才會(huì)產(chǎn)生聯(lián)系，而是表達(dá)了這樣一個(gè)重要的概念：任何兩位素不相識(shí)的人之間，通過一定的聯(lián)系方式，總能夠產(chǎn)生必然聯(lián)系或關(guān)系。顯然，隨著聯(lián)系方式和聯(lián)系能力的不同，實(shí)現(xiàn)個(gè)人期望的機(jī)遇將產(chǎn)生明顯的區(qū)別。 ? 客戶渠道開拓 ? 親友開拓法 ? 連環(huán)開拓法 ? 權(quán)威推薦法 ? 宣傳廣告法 ? 交叉合作法 ? 展會(huì)推銷法 ? 兼職網(wǎng)絡(luò)法 ? 網(wǎng)絡(luò)利用法 ? 刊物利用法 ? 團(tuán)體利用法 ? 客戶渠道管理與維護(hù) ? 客戶渠道只有良好的管理與維護(hù)才能發(fā)揮其作用 1. 利益關(guān)系法； 2. 情感維護(hù)法； 3. 同共開發(fā)法； 4. 客戶關(guān)聯(lián)法； 5. 捆綁銷售法； 6. 價(jià)值提升法。 營(yíng)銷渠道必須不斷地管理和維護(hù) ? 客戶分類管理 認(rèn)同 能力 A B C D ? 客戶 ABC分類法 ? A類客戶，認(rèn)同本項(xiàng)目、有購(gòu)買能力和意愿；重點(diǎn)跟進(jìn)； ? B類客戶，對(duì)本項(xiàng)目認(rèn)同度底，有購(gòu)買能力和意愿，需求努力引導(dǎo) ? C類客戶，對(duì)本項(xiàng)目認(rèn)同度高，但購(gòu)買能力較低，可以跟進(jìn) ? D類客戶，即無(wú)能力即不認(rèn)同，待開發(fā) ? 客戶分類與篩選管理 ? 復(fù)合條件篩選 條件 限購(gòu)政策 價(jià)格承受 交通 配