【文章內(nèi)容簡介】 責人 ↑ (*態(tài)度類型：推薦，支持，認可，懷疑，反對 ) 現(xiàn)進度： 競爭者 中國電信 行業(yè)經(jīng)理評估意見： 32 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶開發(fā) 九字訣 大客戶管理 天龍八部 大客戶服務 五個臺階 課程體系與目錄 大客戶營銷 六步法 33 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶管理－－五大困惑 ４．分工不明確，相互推諉， 項目團隊如何協(xié)調(diào)呢？ ５．長期駐外，信息屏蔽， 管理難度太大，市場預測缺乏依據(jù)， 我該如何加強管控？ 1. 銷售經(jīng)理掌握公司 2. 大客戶，風險太高了，怎辦？ ．項目前期，洪洪烈烈； 項目后期，偃旗息鼓； 我們該如何使項目柳暗花明？ ２．小企業(yè)靠“英雄”，但是 “英雄”成本風險與太高； 我該如何壯大呢？ 34 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 銷售主任－－結(jié)網(wǎng)行動 客戶方 銷售主任 采購部經(jīng)理 技術部經(jīng)理 生產(chǎn)部經(jīng)理 總經(jīng)理 質(zhì)量部部長 技術部部長 總經(jīng)理 銷售方 35 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 項目型銷售與管理 — 體系 項目型銷售流程 客戶內(nèi)部采購流程 輔 助 工 具 銷售成交與里程碑 分 析 工 具 工 作 目 的 分 析 需 求 銷 售 促 進 36 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 運營支撐 平 臺 終端 客 戶 讓 客 戶 滿 意 ， 提 升 大 客 戶 價 值 市場機會 公司愿景 戰(zhàn)略方針 經(jīng)營計劃 財務管理 戰(zhàn)略規(guī)劃體系（總裁室） 人力資源 行政服務 信息化系統(tǒng) 項目型銷售流程的管理體系 （品質(zhì)管理部） 研發(fā)過程（研發(fā)部） 質(zhì)量保證體系（品質(zhì)管理部） 業(yè)務、產(chǎn)品與技術規(guī)劃 （總裁室） 大客戶項目 開發(fā)中心 經(jīng)銷商 管理中心 技術支持與服務 （技術支持中心） 功能性產(chǎn)品定制化解決方案項目實施 （ 技術集成部） 系統(tǒng)性產(chǎn)品標準化 項目實施 （項目支持部） 客戶發(fā)展與維護過程 （客戶服務部） 采購集成與招商 （采購與商務部） 市場營銷活動（市場部） 以終端客戶為中心，以項目為龍頭的企業(yè)流程分析圖 37 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求 項目 可行性 研究， 確定 預算 項目 立項 , 組建 項目 采購 小組 建立 項目 采購 的 技術 標準 對外 進行 招標 ， 初步 技術 篩選 項目 評標 ,確立 首選 供應 商 合同 審核， 商務 談判 ,增加 附件 簽定 協(xié)議 , 確保 實施 客戶內(nèi)部采購流程 （） （） （） （） （） （） （） （） 38 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求 項目 可行性 研究， 確定 預算 項目 立項 , 組建 項目 采購 小組 建立 項目 采購 的 技術 標準 對外 進行 招標 ， 初步 技術 篩選 項目 評標 ,確立 首選 供應 商 合同 審核， 商務 談判 ,增加 附件 簽定 協(xié)議 , 確保 實施 分析客戶內(nèi)部采購流程 使用部門 高層領導 技術部門 評估小組 采購部門 商務部門 高層領導 采購小組 39 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 項目性銷售推進流程 客戶規(guī)劃 電話邀約 上門拜訪 提交初步 方案 技術交流 需求調(diào)研與 方案確認 項目評估 商務談判 成交 （） （） （） （） （） （） （） （） 40 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 銷售里程碑與成交流程系統(tǒng) 有 興 趣 找對 經(jīng)手 人士 方案 確認 實力 展示 需求 調(diào)研 內(nèi)部 承諾 商務談判 簽 約 （） （） （） （） （） （） （） （） 41 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 電話邀約 客戶拜訪 提交初步 方案 技術交流 框架性需求 調(diào)研與方案 確認 項目評估 協(xié)議談判 簽約成交 銷售輔助工具 公司提供 輔助工具 電話 產(chǎn)品宣傳 公司介紹 成功案例 電子期刊 標準化的模板 投影儀 簡報小精靈 技術簡報 合同模塊 協(xié)議附件 協(xié)議書 銷售 顧問 輔助 工具 客戶基本信息表（登錄） 營銷活動表 明確：客戶采購階段、客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)、客戶內(nèi)部采購的角色與態(tài)度 不斷了解客戶的需求 建立客戶關系 評估分析圖 強化客戶關系計劃表 客戶化初步方案 完善“客戶基本資料問卷” 售前接口表 （對售前技術人員反饋表） 交流過程中“會議紀要” 需求調(diào)研表 關鍵決策人基本信息表 邁凱 項目評估表 競爭對手優(yōu)勢分析表 影響因素分析表 強化客戶關系計劃表 項目總結(jié) 客戶服務 異常客戶信息 售前 技術 初步方案的模塊設計 技術交流支持分析表 需求調(diào)研表 方案設計的模塊 備忘錄 42 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 客戶規(guī)劃和電話邀約 客戶拜訪，初步調(diào)研 提交初步方案 商務談判 方案演示與技術交流 需求分析與正式方案設計 項目評估 簽約成交，移交實施 發(fā)現(xiàn)問題，提出需求 研究可行性，確定預算 項目立項，組建采購小組 建立采購標準 招標，初步篩選 確定首選供應商 合同審核，商務談判 簽約 項目性銷售與管理 — 管理模型 客戶內(nèi)部采 購流程 項目型銷售 流程 輔助工具 項目 銷售 成交 流程 43 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 達成的效果建立基本的客戶檔案 公司名稱： 上海煙草工業(yè)印刷廠 公司性質(zhì)：國有企業(yè) 成立時間： 客戶來源： 廣告反饋 、 展會 、 老客戶介紹 、 主動上門 行業(yè)類型： 產(chǎn)品類型： 可能合作的項目： 測評軟件 地址： 郵編： 電話： 傳真： ： 網(wǎng)址： 合作意向： 第一次聯(lián)絡 聯(lián)絡方式： □ 電話 □ 拜訪 聯(lián)絡人：