【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 責(zé)人 ↑ (*態(tài)度類型：推薦，支持，認(rèn)可，懷疑，反對(duì) ) 現(xiàn)進(jìn)度： 競(jìng)爭(zhēng)者 中國(guó)電信 行業(yè)經(jīng)理評(píng)估意見： 32 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶開發(fā) 九字訣 大客戶管理 天龍八部 大客戶服務(wù) 五個(gè)臺(tái)階 課程體系與目錄 大客戶營(yíng)銷 六步法 33 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶管理－－五大困惑 ４．分工不明確，相互推諉， 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)如何協(xié)調(diào)呢？ ５．長(zhǎng)期駐外，信息屏蔽， 管理難度太大，市場(chǎng)預(yù)測(cè)缺乏依據(jù)， 我該如何加強(qiáng)管控？ 1. 銷售經(jīng)理掌握公司 2. 大客戶，風(fēng)險(xiǎn)太高了，怎辦？ ．項(xiàng)目前期，洪洪烈烈； 項(xiàng)目后期，偃旗息鼓； 我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目柳暗花明？ ２．小企業(yè)靠“英雄”，但是 “英雄”成本風(fēng)險(xiǎn)與太高； 我該如何壯大呢？ 34 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 銷售主任－－結(jié)網(wǎng)行動(dòng) 客戶方 銷售主任 采購(gòu)部經(jīng)理 技術(shù)部經(jīng)理 生產(chǎn)部經(jīng)理 總經(jīng)理 質(zhì)量部部長(zhǎng) 技術(shù)部部長(zhǎng) 總經(jīng)理 銷售方 35 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 項(xiàng)目型銷售與管理 — 體系 項(xiàng)目型銷售流程 客戶內(nèi)部采購(gòu)流程 輔 助 工 具 銷售成交與里程碑 分 析 工 具 工 作 目 的 分 析 需 求 銷 售 促 進(jìn) 36 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 運(yùn)營(yíng)支撐 平 臺(tái) 終端 客 戶 讓 客 戶 滿 意 ， 提 升 大 客 戶 價(jià) 值 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 公司愿景 戰(zhàn)略方針 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 財(cái)務(wù)管理 戰(zhàn)略規(guī)劃體系（總裁室） 人力資源 行政服務(wù) 信息化系統(tǒng) 項(xiàng)目型銷售流程的管理體系 （品質(zhì)管理部） 研發(fā)過(guò)程（研發(fā)部） 質(zhì)量保證體系（品質(zhì)管理部） 業(yè)務(wù)、產(chǎn)品與技術(shù)規(guī)劃 （總裁室） 大客戶項(xiàng)目 開發(fā)中心 經(jīng)銷商 管理中心 技術(shù)支持與服務(wù) （技術(shù)支持中心） 功能性產(chǎn)品定制化解決方案項(xiàng)目實(shí)施 （ 技術(shù)集成部） 系統(tǒng)性產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化 項(xiàng)目實(shí)施 （項(xiàng)目支持部） 客戶發(fā)展與維護(hù)過(guò)程 （客戶服務(wù)部） 采購(gòu)集成與招商 （采購(gòu)與商務(wù)部） 市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)（市場(chǎng)部） 以終端客戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析圖 37 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求 項(xiàng)目 可行性 研究， 確定 預(yù)算 項(xiàng)目 立項(xiàng) , 組建 項(xiàng)目 采購(gòu) 小組 建立 項(xiàng)目 采購(gòu) 的 技術(shù) 標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)外 進(jìn)行 招標(biāo) ， 初步 技術(shù) 篩選 項(xiàng)目 評(píng)標(biāo) ,確立 首選 供應(yīng) 商 合同 審核， 商務(wù) 談判 ,增加 附件 簽定 協(xié)議 , 確保 實(shí)施 客戶內(nèi)部采購(gòu)流程 （） （） （） （） （） （） （） （） 38 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求 項(xiàng)目 可行性 研究， 確定 預(yù)算 項(xiàng)目 立項(xiàng) , 組建 項(xiàng)目 采購(gòu) 小組 建立 項(xiàng)目 采購(gòu) 的 技術(shù) 標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)外 進(jìn)行 招標(biāo) ， 初步 技術(shù) 篩選 項(xiàng)目 評(píng)標(biāo) ,確立 首選 供應(yīng) 商 合同 審核， 商務(wù) 談判 ,增加 附件 簽定 協(xié)議 , 確保 實(shí)施 分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程 使用部門 高層領(lǐng)導(dǎo) 技術(shù)部門 評(píng)估小組 采購(gòu)部門 商務(wù)部門 高層領(lǐng)導(dǎo) 采購(gòu)小組 39 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 項(xiàng)目性銷售推進(jìn)流程 客戶規(guī)劃 電話邀約 上門拜訪 提交初步 方案 技術(shù)交流 需求調(diào)研與 方案確認(rèn) 項(xiàng)目評(píng)估 商務(wù)談判 成交 （） （） （） （） （） （） （） （） 40 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 銷售里程碑與成交流程系統(tǒng) 有 興 趣 找對(duì) 經(jīng)手 人士 方案 確認(rèn) 實(shí)力 展示 需求 調(diào)研 內(nèi)部 承諾 商務(wù)談判 簽 約 （） （） （） （） （） （） （） （） 41 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 電話邀約 客戶拜訪 提交初步 方案 技術(shù)交流 框架性需求 調(diào)研與方案 確認(rèn) 項(xiàng)目評(píng)估 協(xié)議談判 簽約成交 銷售輔助工具 公司提供 輔助工具 電話 產(chǎn)品宣傳 公司介紹 成功案例 電子期刊 標(biāo)準(zhǔn)化的模板 投影儀 簡(jiǎn)報(bào)小精靈 技術(shù)簡(jiǎn)報(bào) 合同模塊 協(xié)議附件 協(xié)議書 銷售 顧問 輔助 工具 客戶基本信息表（登錄） 營(yíng)銷活動(dòng)表 明確：客戶采購(gòu)階段、客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)、客戶內(nèi)部采購(gòu)的角色與態(tài)度 不斷了解客戶的需求 建立客戶關(guān)系 評(píng)估分析圖 強(qiáng)化客戶關(guān)系計(jì)劃表 客戶化初步方案 完善“客戶基本資料問卷” 售前接口表 （對(duì)售前技術(shù)人員反饋表） 交流過(guò)程中“會(huì)議紀(jì)要” 需求調(diào)研表 關(guān)鍵決策人基本信息表 邁凱 項(xiàng)目評(píng)估表 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)分析表 影響因素分析表 強(qiáng)化客戶關(guān)系計(jì)劃表 項(xiàng)目總結(jié) 客戶服務(wù) 異常客戶信息 售前 技術(shù) 初步方案的模塊設(shè)計(jì) 技術(shù)交流支持分析表 需求調(diào)研表 方案設(shè)計(jì)的模塊 備忘錄 42 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 客戶規(guī)劃和電話邀約 客戶拜訪，初步調(diào)研 提交初步方案 商務(wù)談判 方案演示與技術(shù)交流 需求分析與正式方案設(shè)計(jì) 項(xiàng)目評(píng)估 簽約成交，移交實(shí)施 發(fā)現(xiàn)問題，提出需求 研究可行性，確定預(yù)算 項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組 建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 招標(biāo)，初步篩選 確定首選供應(yīng)商 合同審核，商務(wù)談判 簽約 項(xiàng)目性銷售與管理 — 管理模型 客戶內(nèi)部采 購(gòu)流程 項(xiàng)目型銷售 流程 輔助工具 項(xiàng)目 銷售 成交 流程 43 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 達(dá)成的效果建立基本的客戶檔案 公司名稱： 上海煙草工業(yè)印刷廠 公司性質(zhì)：國(guó)有企業(yè) 成立時(shí)間： 客戶來(lái)源： 廣告反饋 、 展會(huì) 、 老客戶介紹 、 主動(dòng)上門 行業(yè)類型： 產(chǎn)品類型： 可能合作的項(xiàng)目： 測(cè)評(píng)軟件 地址： 郵編： 電話： 傳真： ： 網(wǎng)址： 合作意向： 第一次聯(lián)絡(luò) 聯(lián)絡(luò)方式： □ 電話 □ 拜訪 聯(lián)絡(luò)人：