【正文】 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 客戶價值金字塔模型（） 13 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 客戶價值記分卡（） 目標 考量 財務(wù)指標 “ 給我們公司創(chuàng)造的價值 目標 考量 服務(wù)指標 “ 我們在客戶 眼里的表現(xiàn)？” 目標 考量 客戶指標 企業(yè)發(fā)展?jié)摿Α? 目標 考量 銷售指標 完成的銷售額 使命和策略 飛行高度 飛行速度 耗油量 現(xiàn)實價值 潛在價值 14 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷 六步法 劃分戰(zhàn)略性大客戶的方法 －三大標準 大客戶戰(zhàn)略營銷 六步分析法 課程體系與目錄 15 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶戰(zhàn)略營銷 — 六步分析法 客戶規(guī)劃分析 服務(wù)支持 能力分析 定制化 方案分析 個性化 需求分析 競爭分析 行業(yè)分析 目的 了解行業(yè)發(fā)展趨勢，以指導(dǎo)采用不同的業(yè)務(wù)策略 分析要點 大客戶消費群構(gòu)成比例 行業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)和消費特點分析 關(guān)鍵購買因素分析 16 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 104大客戶消費群構(gòu)成比例 大客戶本部年第四季度每月收入平均值 （萬元，百分比，不含網(wǎng)間結(jié)算） 其中中國移動占運營商的 其他業(yè)務(wù) 金融 黨政軍 科教文衛(wèi) 交通運輸 公共服務(wù) 運營商 貿(mào)易 制造 ＩＴ 旅游娛樂 17 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 一流企業(yè)做標準 二流企業(yè)做品牌 三流企業(yè)做服務(wù)（解決方案） 四流企業(yè)做產(chǎn)品差異化（性價比） 五流企業(yè)做價格戰(zhàn)（同質(zhì)化） 我的公司處在幾流？？？ 一個產(chǎn)業(yè)鏈的五類生存方式 18 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 咨詢項目分析：進入信息化咨詢行業(yè)選擇客戶的標準 政府 電信業(yè) 教育 金融 連鎖 能源 物流 醫(yī)療 交通運輸 市場容量 增長速度 客戶認知度 競爭程度 － － － － － － － － － 實施難易程度 － － － － － － － － － 資金與信用 客戶關(guān)系 政策支持 總分 ≥平均分分 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 19 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 確定行業(yè)發(fā)展的方向業(yè)務(wù)梳理 重點行業(yè) 潛力行業(yè) 觀察行業(yè) 電信 政府 教育 金融 連鎖 物流 交通運輸 能源 醫(yī)療 市場容量 增長速度 實施難易程度 資金與信用 政府支持 客戶認知 競爭程度 客戶關(guān)系 20 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 業(yè)務(wù)梳理 – 模型 政府 重點行業(yè) 年，政府行業(yè)信息化市場總?cè)萘績|元，增長速度％。 下一步工作計劃： 第三次聯(lián)絡(luò) 聯(lián)絡(luò)方式： □ 電話 □ 拜訪 聯(lián)絡(luò)人： 聯(lián)絡(luò)時間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位： 聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 我把我的計劃書給了唐軍 ， 他說： “ 看起來不錯 ” ， 他會和人力資源部總監(jiān)一起討論的 ， 他說他會在兩星期之內(nèi)給我打電話的 。 市場容量 增長速度 實施難易程度 資金與信用 政府支持 客戶認知 競爭程度 客戶關(guān)系 21 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 核心競爭優(yōu)勢：十六字訣 22 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 目的 在面對競爭對手時做到知己知彼， 建立競爭優(yōu)勢 分析要點 競爭對手的優(yōu)劣勢 競爭對手對客戶的競爭力分析 客戶規(guī)劃分析 服務(wù)支持 能力分析 定制化 方案分析 個性化 需求分析 競爭分析 行業(yè)分析 大客戶戰(zhàn)略營銷 — 六步分析法 23 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 競爭優(yōu)勢： 、 客戶有需求； 、競爭對手做不到，或者競爭對手做得沒有我好的地方。 白金卡 金卡 銀卡 10 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 單一指標 法則 金字塔模型 客戶價值計分卡 客戶 單一指標，風(fēng)險高 中客戶 小客戶 一 項 法 則 三 類 標 準 四 種 分 類 贏利績效 滿意服務(wù) 二 大 關(guān) 鍵 大客戶 抓“大”放“小” 大客戶營銷獲量， 中小客戶營銷獲利 企業(yè)給大客戶的 優(yōu)惠政策愈多愈好 大額產(chǎn)品＝大客戶 五大 誤區(qū) 11 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 1. 交易類指標：主要有交易次數(shù)、交易額利潤、毛利率、平均單筆交易額、最大單筆交易額、退貨金額、退貨次數(shù)、已交易時間、平均交易周期、銷售預(yù)期金額等。我選擇維護還是放棄呢 ? 5. ３．“大客戶營銷獲量 ,中小客戶營銷獲利” 。 中遠： 與大客戶簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，開展合作，節(jié)省自身成本，提高競爭力。其中硬件，服務(wù)，軟件。 下一步工作計劃： 44 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 達成的效果分析項目的進展 客戶規(guī)劃 電話邀約 上門拜訪 提交初步 方案 技術(shù)交流 框架性需 求調(diào)研與 方案確認 項目評估 商務(wù)談判 成交 （） （） （） （） （） （） （） （） 45 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 比率 階段 階段內(nèi)容及標準 進度 電話 邀約 、 已經(jīng)符合目標客戶的選擇標準 、對方至少是經(jīng)手人士 、已經(jīng)與經(jīng)手人士確認好具體時間、地點等 客戶 拜訪 、 找對合格的經(jīng)手人士 、推薦公司在技術(shù)能力優(yōu)勢 、建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系 提交初步方案 、至少與經(jīng)手人士的部門有針對性進行訪談 、利用溝通至少要影響本部門的經(jīng)手人，方案使其滿意 、發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系（），深入并擴大其他人的客戶關(guān)系 技術(shù) 交流 、明確客戶內(nèi)部參加的角色、部門及關(guān)心的問題 (特別是項目負責(zé)人） 、提醒售前技術(shù)支持人員和銷售顧問利用交流與客戶產(chǎn)生需求互動 、利用對售前技術(shù)支持人員的評估來調(diào)查客戶內(nèi)部對項目演示的想法 達成的效果 項目型銷售有衡量標準 （平凡的人創(chuàng)造不平凡的事情） 46 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 達成的效果 — 項目型銷售有系統(tǒng)化的管理工具