【正文】 商務(wù) 談判 ,增加 附件 簽定 協(xié)議 , 確保 實(shí)施 . 分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程 使用部門 高層領(lǐng)導(dǎo) 技術(shù)部門 評(píng)估小組 采購(gòu)部門 商務(wù)部門 高層領(lǐng)導(dǎo) 采購(gòu)小組 57 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 項(xiàng)目評(píng)估 (技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo) ) 評(píng)估指標(biāo) 權(quán)重 我們公司 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 (國(guó)外公司 ) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 （國(guó)內(nèi)同行） 客戶關(guān)系 售后服務(wù) 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 品牌 產(chǎn)品性能 價(jià)格 供貨能力 快速解決方案 總分 58 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 搞定評(píng)估小組的字訣 59 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 項(xiàng)目型客戶銷售的關(guān)鍵 60 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 分類 /特點(diǎn) 考慮重點(diǎn) 公司內(nèi)角色 經(jīng)濟(jì)買家 利益平衡及最大化 總經(jīng)理 技術(shù)買家 可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán) 技術(shù)測(cè)量中心 或質(zhì)檢部 使用買家 應(yīng)用方便，可操作性， 使用權(quán) 生產(chǎn)部 財(cái)務(wù)買家 付錢，形式為主，參與權(quán) 財(cái)務(wù)部 教練買家 符合公司采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑 業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部 采購(gòu)部 影響力買家 推薦和否決權(quán)來影響最后 決策者 負(fù)責(zé)人的親戚、秘書、老婆等 “ 線人 ” 和 “ 小秘 ” 在哪里？ 、分析大客戶內(nèi)部的角色與分工 61 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 、明確客戶關(guān)系的比重 項(xiàng)目決策人 部門 對(duì)項(xiàng)目的作用 目前的關(guān)系 影響項(xiàng)目的比重 張華 技術(shù)部 技術(shù)選型的決策人 中立者 李建 采購(gòu)部 采購(gòu) — 篩選信息選擇合適的廠家 支持者 王桑 財(cái)務(wù)部 影響力 反對(duì)者 李陽 總經(jīng)理 最總拍板人 不清楚 初選產(chǎn)品 62 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶銷售的關(guān)鍵－－“九字訣” 找對(duì)人 說對(duì)話 做對(duì)事 63 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 朋友 伙伴 外人 供應(yīng)商 64 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 建立人際關(guān)系的五個(gè)層次 ★ 寒暄、打招呼 ★ 表達(dá)事實(shí) ★ 觀念共識(shí) ★ 興趣、愛好 ★信念、 價(jià)值觀、信仰 發(fā)表想法 … 贊美 65 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ ＰＭＰ是潤(rùn)滑劑 ? 、認(rèn)同他人的觀點(diǎn)，達(dá)成共識(shí) ? 、贊美； ? ? ? ? 、重復(fù)對(duì)方的話； ? （總結(jié)幾點(diǎn)內(nèi)容） ? 、墊子； ? （總結(jié)自我表達(dá)） ? ? ?…... 問這么多與我何干 ? 66 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶銷售的關(guān)鍵－－“九字訣” 找對(duì)人 說對(duì)話 做對(duì)事 67 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 如何開發(fā)需求 幾乎是 完美 我有一 點(diǎn)點(diǎn) 不滿意 我的問 題越來 越大了 我 需要 立刻 改變 暗示需求 明確需求 68 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 一、菜鳥 [產(chǎn)品的高手 ] 二、中鳥 [技巧的專家 ] 三、老鳥 [客戶的顧問 ] 四、遛鳥 [ 變色龍 ] 以技術(shù)為導(dǎo)向的銷售顧問四個(gè)境界 69 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ “忽悠”大師 “忽悠”教育客戶 ,引導(dǎo)賣點(diǎn) 70 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 趙本山－－“賣拐” 趙本山 范偉 . 在最近的一段時(shí)間內(nèi) ,有沒有感覺到你身上某個(gè)部位，跟過去不一樣了 ? (臉大 ) ２ . 臉大不是問題，主要是神經(jīng)末梢壞死，導(dǎo)致臉大。 （腰部以下，腳往上，腿有病?。。? ３ . 這條腿壓的越來越重，越來越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人！ （是嗎？） ４ . 大哥，那什幺我得用點(diǎn)什幺藥呢？ 71 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 日系車是世界上最好的經(jīng)濟(jì)型車代表 72 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 利用來引導(dǎo)客戶 一般車油耗為 公升百公里 一月大概需要 行駛公里 一年時(shí)間 能夠省油，對(duì)你有什么好處？ 暗示需求 明確需求 公升百公里 *公升 公升元 公升元 月元 年元 十年時(shí)間 年元 年元 省油 省錢 73 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 款桑塔納上市沖擊捷達(dá) 售價(jià)萬元 款舒適手動(dòng)版售價(jià)調(diào)整為萬 74 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 現(xiàn)狀 問題 痛苦 快樂 （競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，能解決客戶問題的產(chǎn)品與方案） （提問了解目前的現(xiàn)狀） （針對(duì)現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意） （針對(duì)不滿意進(jìn)一步擴(kuò)大痛苦） （針對(duì)痛苦提供方案的美好夢(mèng)想） （產(chǎn)品及方案推薦） 服務(wù)好 反應(yīng)及時(shí) 與你合作的供應(yīng)商怎樣？ 與他們合作過程中，感覺有那些問題？ 服務(wù)不好，對(duì)維護(hù)方面有什么影響？ 假設(shè)解決服務(wù)不及時(shí)的問題，對(duì)你有什么好處？ 我來分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時(shí)的理由 舉例：服務(wù)好 75 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 序號(hào) 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 核心理論 １