【正文】 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 客戶規(guī)劃和電話邀約 客戶拜訪，初步調(diào)研 提交初步方案 商務(wù)談判 方案演示與技術(shù)交流 需求分析與正式方案設(shè)計 項目評估 簽約成交，移交實施 發(fā)現(xiàn)問題，提出需求 研究可行性，確定預(yù)算 項目立項，組建采購小組 建立采購標(biāo)準(zhǔn) 招標(biāo)，初步篩選 確定首選供應(yīng)商 合同審核，商務(wù)談判 簽約 客戶內(nèi)部采 購流程 項目性銷售 流程 銷售輔助工具 項目 銷售 成交 系統(tǒng) 3 47 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 客戶銷售狀態(tài)分析02468101214初次拜訪 提交方案 商務(wù)談判 簽定合同 跟蹤維護(hù) 客戶數(shù)量電話邀約 上門拜訪 技術(shù)交流 商務(wù)談判 提交方案 達(dá)成的效果５ — 利用漏斗原理來診斷問題 7 13 4 1 1 ： ： ： ： 個客戶 成功比例 48 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 項目性銷售漏斗模型 49 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 達(dá)成的效果６ — 內(nèi)部角色分工 售前技術(shù)支持部為主 公司高層為主 大客戶銷售經(jīng)理為主 商務(wù)部門 公司高層 客 戶 規(guī) 劃 與 電 話 邀 約 客 戶 拜 訪 與 初 步 調(diào) 研 提 交 初 步 方 案 方 案 提 示 與 技 術(shù) 交 流 需求 分析 與 正式 方案 設(shè)計 項 目 評 估 商 務(wù) 談 判 簽 約 成 交 并 移 交 實 施 50 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 客戶規(guī)劃和電話邀約 客戶拜訪，初步調(diào)研 提交初步方案 商務(wù)談判 方案演示與技術(shù)交流 需求分析與正式方案設(shè)計 項目評估 簽約成交，移交實施 發(fā)現(xiàn)問題，提出需求 研究可行性，確定預(yù)算 項目立項，組建采購小組 建立采購標(biāo)準(zhǔn) 招標(biāo)，初步篩選 確定首選供應(yīng)商 合同審核，商務(wù)談判 簽約 管理的比例工具項目性銷售與管理的模型 客戶內(nèi)部采 購流程 項目型銷售 流程 輔助工具 項目 銷售 成交 流程 51 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 機(jī)械 國有 好 行業(yè)會議 棉花包裝機(jī)械 航空 集體 差 主動發(fā)掘 航空 個體 差 主動發(fā)掘 航空 個體 差 主動發(fā)掘 機(jī)械 個體 好 主動發(fā)掘 汽車 機(jī)械 個體 一般 追加購買 電器 個體 差 廣告反饋 航空 合資 好 老用戶推薦 電器 合資 一般 行業(yè)會議 計算機(jī)配件 政府 集體 好 主動發(fā)掘 航空 合資 好 主動發(fā)掘 汽缸、閥門 客戶銷售狀態(tài)分析 初次拜訪 提交方案 商務(wù)談判 簽定合同 跟蹤維護(hù) 客戶數(shù)量 １４ ０ ３０個客戶 個簽定合同的成交客戶（合同金額） 個已經(jīng)成交的跟蹤維護(hù)客戶（二次消費(fèi)） 達(dá)成的效果 — 根據(jù)漏斗管理模型來建立銷售預(yù)測 52 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶開發(fā) 九字訣 大客戶管理 天龍八部 大客戶服務(wù) 五個臺階 課程體系與目錄 大客戶營銷 六步法 53 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶銷售的關(guān)鍵－－“九字訣” 找對人 說對話 做對事 54 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 分析大客戶內(nèi)部采購流程 序號 五個步驟 目的 分析大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 找到合適的人 了解大客戶內(nèi)部的采購流程 明確客戶關(guān)心的內(nèi)容 分析大客戶內(nèi)部的角色與分工 根據(jù)角色，制定策略 明確客戶關(guān)系的比重 找到關(guān)鍵決策者 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表 搞定關(guān)鍵決策者 55 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 副處 設(shè)備處副處 副處 副處 科技處 設(shè)備科 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 A P = 舉例 、建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 56 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求 項目 可行性 研究， 確定 預(yù)算 項目 立項 , 組建 項目 采購 小組 建立 項目 采購 的 技術(shù) 標(biāo)準(zhǔn) 對外 進(jìn)行 招標(biāo) ， 初步 技術(shù) 篩選 項目 評標(biāo) ,確立 首選 供應(yīng) 商 合同 審核， 商務(wù) 談判 ,增加 附件 簽定 協(xié)議 , 確保 實施 . 分析大客戶內(nèi)部采購流程 使用部門 高層領(lǐng)導(dǎo) 技術(shù)部門 評估小組 采購部門 商務(wù)部門 高層領(lǐng)導(dǎo) 采購小組 57 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 項目評估 (技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo) ) 評估指標(biāo) 權(quán)重 我們公司 競爭對手 (國外公司 ) 競爭對手 （國內(nèi)同行） 客戶關(guān)系 售后服務(wù) 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 品牌 產(chǎn)品性能 價格 供貨能力 快速解決方案 總分 58 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 搞定評估小組的字訣 59 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 項目型客戶銷售的關(guān)鍵 60 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 分類 /特點 考慮重點 公司內(nèi)角色 經(jīng)濟(jì)買家 利益平衡及最大化 總經(jīng)理 技術(shù)買家 可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán) 技術(shù)測量中心 或質(zhì)檢部 使用買家 應(yīng)用方便，可操作性， 使用權(quán) 生產(chǎn)部 財務(wù)買家 付錢，形式為主，參與權(quán) 財務(wù)部 教練買家 符合公司采購標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑 業(yè)務(wù)部或計劃部 采購部 影響力買家 推薦和否決權(quán)來影響最后 決策者 負(fù)責(zé)人的親戚、秘書、老婆等 “ 線人 ” 和 “ 小秘 ” 在哪里？ 、分析大客戶內(nèi)部的角色與分工 61 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 、明確客戶關(guān)系的比重 項目決策人 部門 對項目的