四大渠道培訓講稿(編輯修改稿)
2025-03-22 20:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 用支持。 ?其它支持：銷售積分、完成獎勵等。 煙酒店運作 煙酒店利潤組合 煙酒店利潤 陳列支持 其它支持 人員支持 地堆支持 常規(guī)促銷 銷售價差 ?面 市 率： 在能賣酒的煙酒店中挑選出 80%進店。 ?陳 列 店： 再從 80%的店中選出 80%的店開展常規(guī)的定期巡視、節(jié)日堆頭、售點廣告、日常客情維護。 ?核 心 店： 從常規(guī)促銷店中挑選出 20%的核心店，集中運作團購、常年堆頭、門頭制作。 煙酒店運作 排摸： “ 二八 ” 法則 、管理圖解 ?經(jīng)銷商負責配送 ?廠家負責管理 ?城市經(jīng)理直接抓核心店 ?業(yè)務員通過巡視員抓陳列店 煙酒店運作 煙酒店管理 巡視員 業(yè)務員 陳列店 核心店 城市經(jīng)理 分公司 經(jīng)銷商 配送 、人員配備 煙酒店管理最核心的地方就是將經(jīng)銷商培養(yǎng)成配送商，給予固定的單品利潤，但要實現(xiàn)這一點，需要配備大量的人員以彌補。 ?配備足夠的業(yè)務人員： 負責終端進店、談判、銷售管理、突發(fā)事件處理。 ?配備巡視員： 6070家店 /人，負責客情維護、理貨、了解社會庫存、競品情況。 巡視員條件： 3040歲有小孩的女性；下崗女性、家庭困難女性優(yōu)先考慮。 巡視員招聘： 小學附近，送學生上學的女家長的自行車里發(fā)傳單。 巡視員工作： 早上 8:30之后到崗 —— 開會 —— 巡視（ 60家煙酒店）。 煙酒店運作 煙酒店管理 ?市場導入階段： 產(chǎn)品陳列最關鍵，要分級別、分產(chǎn)品出樣。A類店高端產(chǎn)品陳列， B類店次高端產(chǎn)品陳列。不要盲目鋪貨，把握好“鋪貨量”和“動銷量”之間的平衡。 獎項組合：陳列費用 + 開箱獎。 ?市場成長階段： 控量銷售：嘴上控量，老板要 500箱，就說“不行啊，公司有控制，快斷貨了，只能 400箱”，老板強烈要求，就為難的說 450箱吧！ ?市場成熟階段： 品牌已經(jīng)成熟，銷售主要來自消費者自點，煙酒店的話語權(quán)降低，工作重點由煙酒店轉(zhuǎn)變?yōu)橄M者。 煙酒店運作 促銷活動安排 ?、核心店定位 ?核心店定位： 80%中的 80%中的 20%，常年導購、常年促銷、常年投入。 ?廠家指控數(shù)量： 省會城市 80150家，地級市 3050家，縣級市 815家。 ?廠家指控店標準： 老板首推的主導品牌是洋河、雙溝；年銷量 3050萬；團購資源豐厚。 煙酒店運作 核心店運作 ?、運作方式 ?酒店化運作： 買斷銷售、陳列，包量銷售，返利，專場促銷，并設置高端產(chǎn)品的突破性指標，價格設置平進平出、返利為主。堅持“一店一策，以量定策”的原則。 ?獎項組合： 陳列費用 +促銷人員（明 +暗） + 客情（宴請 +贈酒） + 店面（門頭、店內(nèi)寫真）支持。 煙酒店運作 核心店運作 、核心店背后團購單位 第一，合理定位 ?找準目標： 以銷售中高端白酒為主的煙酒店，信譽良好，不竄貨、不售假，背后團購單位眾多，對蘇酒實業(yè)有認同感。 ?操作原則： 廠家直接出面：合理避開經(jīng)銷商，消除老板的戒備心理； 共贏方式做團購：名義上是幫助老板維護他的團購單位，既為他節(jié)約一筆費用，又能幫他維護好客情。 老板、廠方共同出面：每次接觸團購單位都要共同出面。 煙酒店運作 核心店運作 核心店背后團購單位 第二，嚴格執(zhí)行兩項要求 經(jīng)銷商只做服務與管理： 經(jīng)銷商只與煙酒店老板進行對接，為老板做好供貨、促銷活動安排、禮品發(fā)放等服務工作，并管理好煙酒店的銷售價格、銷售行為、市場投入。 登記造冊統(tǒng)一管理落實： 煙酒店的團購單位名單，經(jīng)廠方確認后，實行統(tǒng)一管理。 在煙酒店向團購單位銷售期間，經(jīng)銷
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