500強(qiáng)的渠道與大客戶管理培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-03-08 05:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 .經(jīng)銷商低價(jià)傾銷？５ .對(duì)不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？６ .直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？7. 如何有效控制下一級(jí)經(jīng)銷的客戶資源……47 眾人行管理咨詢避免渠道管理中的 “惡性銷售 ”第一種方式：強(qiáng)行壓貨第二種方式：誘拐式壓貨第三種方式：惡意開設(shè)或更換新經(jīng)銷商第四種方式：直接移庫(kù)第五種方式：惡意沖貨重點(diǎn)：經(jīng)銷商的出貨和安全庫(kù)存。48 眾人行管理咨詢?nèi)绾翁幚砬乐g關(guān)系 ?? 渠道之間的沖突的原因? 對(duì)不同渠道的應(yīng)對(duì)49 眾人行管理咨詢渠道沖突的實(shí)質(zhì) 渠道之間的沖突，實(shí)質(zhì)是經(jīng)營(yíng)者之間利益的沖突，是各方面利益不一致所引起的。50 眾人行管理咨詢渠道沖突的應(yīng)對(duì)? 嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍? 界定價(jià)格體系? 界定渠道的級(jí)別 （從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶）? 不同類型渠道不同政策? 建立項(xiàng)目申報(bào)制度? 對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求51 眾人行管理咨詢渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變 ChangView。 客戶不過是暫借而已。經(jīng)銷商 ≠最終用戶！52 眾人行管理咨詢第五章 銷售隊(duì)伍的管理? 銷售的四項(xiàng)基本原則? 渠道與銷售人員的政策協(xié)調(diào)? 銷售與市場(chǎng)人員的不同? 銷售拜訪53 眾人行管理咨詢銷售代表的角色 Roles of Sales Rep. 客戶一般不尋求 “最低價(jià)格競(jìng)投者 ”，而是要找到一家在銷售前后及銷售期間都能滿足自己需要的公司。好銷售的標(biāo)準(zhǔn)：公司的角度 良性的可持續(xù)發(fā)展 (開發(fā)與服務(wù) )用戶的角度 現(xiàn)實(shí)的利益與幫助 (宣傳與支持 )銷售是矛盾與統(tǒng)一的體現(xiàn)54 眾人行管理咨詢銷售：將產(chǎn)品賣到該賣的地方，將貨款在規(guī)定的時(shí)間收回并向總部及時(shí)反饋市場(chǎng)狀況。銷售的基本職責(zé)銷售的核心：執(zhí)行并反饋55 眾人行管理咨詢渠道與銷售人員的政策協(xié)調(diào)? 價(jià)格? 客戶? 產(chǎn)品? 區(qū)域 /行業(yè)渠道 銷售人員? 價(jià)格? 客戶? 產(chǎn)品? 區(qū)域 /行業(yè)途徑 途經(jīng)56 眾人行管理咨詢銷售的基本職責(zé)? 渠道? 推廣? 價(jià)格管理? 助銷市場(chǎng)部的工作 銷售部的工作? 企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)? 產(chǎn)品（定位）? 通路設(shè)計(jì)? 計(jì)劃（推廣）策略 執(zhí)行57 眾人行管理咨詢銷售人員的拜訪計(jì)劃拜訪制度的建立計(jì)劃拜訪制度是指對(duì)目標(biāo)售點(diǎn)進(jìn)行固定頻率的周期訪問并在訪問中不斷提高產(chǎn)品在的表現(xiàn)討論：為什么要建立計(jì)劃拜訪制度？（ 5分鐘，請(qǐng)寫出要點(diǎn)）?服務(wù)的魅力?把握生意機(jī)會(huì)?四項(xiàng)基本原則的貫徹58 眾人行管理咨詢拜訪 7內(nèi)容重溫計(jì)劃潛在商機(jī)建議行動(dòng)物流商務(wù)技術(shù)訪問回顧59 眾人行管理咨詢第六章 客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng) 60 眾人行管理咨詢第三單元第三單元大客戶的開發(fā)與維護(hù)大客戶的開發(fā)與維護(hù) 61 眾人行管理咨詢討論： 什么樣的客戶可以被認(rèn)定為大客戶 ? 大客戶是如何產(chǎn)生的 ? 62 眾人行管理咨詢討論： 我們拜訪客戶的目的是什么 ? 為了銷售我們的產(chǎn)品 ? ??? 63 眾人行管理咨詢樹立新觀念“Know how your customers make money and help them make money more” Jeff Immelt CEO of GE “全面了解你的客戶的業(yè)務(wù)模式 (如何贏利 )并且?guī)椭麄兏嗟刳A利 ” 杰夫 . 伊梅爾特 64 眾人行管理咨詢客戶的最終需求 ?凈收益 = 總收入 總成本 單價(jià) 效率 質(zhì)量 成本 ? ? 65 眾人行管理咨詢?yōu)楹谓灰啄軌蜻_(dá)成 ? 交流技巧 價(jià)格 =價(jià)值 ? 附加值 客戶的 (真實(shí) /潛在 )需求被滿足 66 眾人行管理咨詢???67 眾人行管理咨詢68 眾人行管理咨詢目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)： 根據(jù)自身和市場(chǎng)特點(diǎn)，立足于適合自己個(gè)性、教育背景、工作經(jīng)歷等專門市場(chǎng)。如某個(gè)區(qū)域、某個(gè)行業(yè)或某個(gè)年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。 （從老客戶中分析目標(biāo)市場(chǎng)） 問題： 您的產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)是什么？ 您的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？ 69 眾人行管理咨詢編織客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)? 客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) ： 把一群人聯(lián)合起來、互相幫助，以使每個(gè)人都盡可能迅速、容易而有效地達(dá)到資訊共享、商業(yè)互補(bǔ)聯(lián)合等互利的目的。如 俱樂部、聯(lián)誼會(huì)、會(huì)員制等松散組織。? 特征 ： 有聯(lián)接點(diǎn) 橫向、縱向或豎向彼此縮短距離 更易交流溝通地位平等 為別人服務(wù)、互補(bǔ)等70 眾人行管理咨詢目的： 減少接觸時(shí)犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì) 提高會(huì)談的質(zhì)量 好的開始是成功的一半。 二、拜訪前的準(zhǔn)備工作二、拜訪前的準(zhǔn)備工作71 眾人行管理咨詢拜訪前的準(zhǔn)備 （ 1）客戶資料收集 :個(gè)人：職務(wù) ,性別 ,權(quán)限企業(yè)：行業(yè)地位 ,年采購(gòu)量 ,財(cái)務(wù)狀況（ 2）對(duì)手資料收集：品牌 ,型號(hào) ,數(shù)量(3)會(huì)談資料的準(zhǔn)備 :樣本 ,事物 ,16
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