500強(qiáng)的渠道與大客戶管理培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-03-08 05:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 .經(jīng)銷商低價傾銷？５ .對不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？６ .直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？7. 如何有效控制下一級經(jīng)銷的客戶資源……47 眾人行管理咨詢避免渠道管理中的 “惡性銷售 ”第一種方式：強(qiáng)行壓貨第二種方式：誘拐式壓貨第三種方式：惡意開設(shè)或更換新經(jīng)銷商第四種方式：直接移庫第五種方式：惡意沖貨重點：經(jīng)銷商的出貨和安全庫存。48 眾人行管理咨詢?nèi)绾翁幚砬乐g關(guān)系 ?? 渠道之間的沖突的原因? 對不同渠道的應(yīng)對49 眾人行管理咨詢渠道沖突的實質(zhì) 渠道之間的沖突，實質(zhì)是經(jīng)營者之間利益的沖突，是各方面利益不一致所引起的。50 眾人行管理咨詢渠道沖突的應(yīng)對? 嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍? 界定價格體系? 界定渠道的級別 （從公司直接進(jìn)貨的不都是一級客戶）? 不同類型渠道不同政策? 建立項目申報制度? 對我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求51 眾人行管理咨詢渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變 ChangView。 客戶不過是暫借而已。經(jīng)銷商 ≠最終用戶！52 眾人行管理咨詢第五章 銷售隊伍的管理? 銷售的四項基本原則? 渠道與銷售人員的政策協(xié)調(diào)? 銷售與市場人員的不同? 銷售拜訪53 眾人行管理咨詢銷售代表的角色 Roles of Sales Rep. 客戶一般不尋求 “最低價格競投者 ”，而是要找到一家在銷售前后及銷售期間都能滿足自己需要的公司。好銷售的標(biāo)準(zhǔn)：公司的角度 良性的可持續(xù)發(fā)展 (開發(fā)與服務(wù) )用戶的角度 現(xiàn)實的利益與幫助 (宣傳與支持 )銷售是矛盾與統(tǒng)一的體現(xiàn)54 眾人行管理咨詢銷售：將產(chǎn)品賣到該賣的地方，將貨款在規(guī)定的時間收回并向總部及時反饋市場狀況。銷售的基本職責(zé)銷售的核心：執(zhí)行并反饋55 眾人行管理咨詢渠道與銷售人員的政策協(xié)調(diào)? 價格? 客戶? 產(chǎn)品? 區(qū)域 /行業(yè)渠道 銷售人員? 價格? 客戶? 產(chǎn)品? 區(qū)域 /行業(yè)途徑 途經(jīng)56 眾人行管理咨詢銷售的基本職責(zé)? 渠道? 推廣? 價格管理? 助銷市場部的工作 銷售部的工作? 企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)? 產(chǎn)品（定位）? 通路設(shè)計? 計劃（推廣）策略 執(zhí)行57 眾人行管理咨詢銷售人員的拜訪計劃拜訪制度的建立計劃拜訪制度是指對目標(biāo)售點進(jìn)行固定頻率的周期訪問并在訪問中不斷提高產(chǎn)品在的表現(xiàn)討論：為什么要建立計劃拜訪制度？（ 5分鐘，請寫出要點）?服務(wù)的魅力?把握生意機(jī)會?四項基本原則的貫徹58 眾人行管理咨詢拜訪 7內(nèi)容重溫計劃潛在商機(jī)建議行動物流商務(wù)技術(shù)訪問回顧59 眾人行管理咨詢第六章 客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng) 60 眾人行管理咨詢第三單元第三單元大客戶的開發(fā)與維護(hù)大客戶的開發(fā)與維護(hù) 61 眾人行管理咨詢討論： 什么樣的客戶可以被認(rèn)定為大客戶 ? 大客戶是如何產(chǎn)生的 ? 62 眾人行管理咨詢討論： 我們拜訪客戶的目的是什么 ? 為了銷售我們的產(chǎn)品 ? ??? 63 眾人行管理咨詢樹立新觀念“Know how your customers make money and help them make money more” Jeff Immelt CEO of GE “全面了解你的客戶的業(yè)務(wù)模式 (如何贏利 )并且?guī)椭麄兏嗟刳A利 ” 杰夫 . 伊梅爾特 64 眾人行管理咨詢客戶的最終需求 ?凈收益 = 總收入 總成本 單價 效率 質(zhì)量 成本 ? ? 65 眾人行管理咨詢?yōu)楹谓灰啄軌蜻_(dá)成 ? 交流技巧 價格 =價值 ? 附加值 客戶的 (真實 /潛在 )需求被滿足 66 眾人行管理咨詢???67 眾人行管理咨詢68 眾人行管理咨詢目標(biāo)市場開發(fā)： 根據(jù)自身和市場特點，立足于適合自己個性、教育背景、工作經(jīng)歷等專門市場。如某個區(qū)域、某個行業(yè)或某個年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。 （從老客戶中分析目標(biāo)市場） 問題： 您的產(chǎn)品細(xì)分市場是什么？ 您的目標(biāo)市場是什么？ 69 眾人行管理咨詢編織客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)? 客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) ： 把一群人聯(lián)合起來、互相幫助，以使每個人都盡可能迅速、容易而有效地達(dá)到資訊共享、商業(yè)互補(bǔ)聯(lián)合等互利的目的。如 俱樂部、聯(lián)誼會、會員制等松散組織。? 特征 ： 有聯(lián)接點 橫向、縱向或豎向彼此縮短距離 更易交流溝通地位平等 為別人服務(wù)、互補(bǔ)等70 眾人行管理咨詢目的： 減少接觸時犯錯誤的機(jī)會 提高會談的質(zhì)量 好的開始是成功的一半。 二、拜訪前的準(zhǔn)備工作二、拜訪前的準(zhǔn)備工作71 眾人行管理咨詢拜訪前的準(zhǔn)備 （ 1）客戶資料收集 :個人：職務(wù) ,性別 ,權(quán)限企業(yè)：行業(yè)地位 ,年采購量 ,財務(wù)狀況（ 2）對手資料收集：品牌 ,型號 ,數(shù)量(3)會談資料的準(zhǔn)備 :樣本 ,事物 ,16
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