【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 結(jié)合進(jìn)入證券業(yè)管理，金融又可與財(cái)務(wù)結(jié)合進(jìn)入集團(tuán)的財(cái)務(wù)公司。 通過功能分層與價(jià)格分層滿足客戶的不同需求和渠道的不同需求如財(cái)務(wù)產(chǎn)品分層 通過行業(yè)深挖掘，以現(xiàn)有產(chǎn)品為基礎(chǔ)，在滿足現(xiàn)有客戶的同時(shí)發(fā)現(xiàn)更多的市場(chǎng)切入點(diǎn)，如：石化 用前瞻性的眼光開發(fā)全新的產(chǎn)品如 CRM、集團(tuán)高層綜合管理軟件： 決策支持型 —CEO版 現(xiàn)有產(chǎn)品 /業(yè)務(wù) 33 產(chǎn)品分層化，即能滿足客戶的不同需求層次 ,也是解決目前分銷渠道能力瓶頸的良好途徑 對(duì)收入貢獻(xiàn)大的產(chǎn)品 往高端深入 ,個(gè)性化、解決方案 功能 1 2 3 低價(jià) 高價(jià) 有基本的信息處理模塊和特色功能 ,符合中等需求客戶 客戶低成本實(shí)施有風(fēng)險(xiǎn)，需要慎重 低檔商品化軟件，適應(yīng)客戶最基本信息化需求 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 主報(bào)告 非主流產(chǎn)品應(yīng)在大量的二次開發(fā)基礎(chǔ)上迅速成熟，新產(chǎn)品應(yīng)在系統(tǒng)分析階段就形成功能層次，以滿足未來大規(guī)模進(jìn)入市場(chǎng)的需要 未來企業(yè)管理軟件的應(yīng)用必然朝著個(gè)性化方向發(fā)展，實(shí)現(xiàn)軟件銷售和服務(wù)的分離，使軟件服務(wù)成為獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)分支，大客戶整合服務(wù)將成為收入的重要來源 *注：受時(shí)間所限，在本報(bào)告中僅能對(duì)通軟產(chǎn)品戰(zhàn)略問題表述遠(yuǎn)卓的一些基本觀點(diǎn)，有待深入研究探討 對(duì)收入貢獻(xiàn)小的產(chǎn)品 34 營(yíng)銷效率的提升是通軟營(yíng)銷組織需要迫切解決的關(guān)鍵問題，遠(yuǎn)卓建議公司市場(chǎng)部門立即圍繞以下三個(gè)方向來調(diào)整工作 ? 直銷和分銷以不同的方式加強(qiáng) ? 區(qū)域營(yíng)銷中心將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能 ? 完善市場(chǎng)部職能，加大大客戶支持與市場(chǎng)營(yíng)銷工作力度 營(yíng)銷效率的提升 營(yíng)銷戰(zhàn)略 主報(bào)告 35 為了提高直銷效率，我們應(yīng)把有限的銷售隊(duì)伍從低收益項(xiàng)目中脫離出來，把精力集中到高收益的大型項(xiàng)目中去 營(yíng)銷戰(zhàn)略 — 直銷和分銷以不同的方式加強(qiáng) 主報(bào)告 負(fù)責(zé)全國性的綜合產(chǎn)品大客戶 分銷渠道 項(xiàng)目規(guī)模、復(fù)雜程度 大 小 核心合作伙伴 區(qū)域公司業(yè)務(wù)代表 事業(yè)部大客戶代表 項(xiàng)目指導(dǎo)、支持路線 管理協(xié)調(diào)路線 市場(chǎng)部大客戶組 事業(yè)部與市場(chǎng)部大客戶組集中精力攻打高端大客戶 特別需要加強(qiáng) 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的大客戶 負(fù)責(zé)全國性的單一產(chǎn)品大客戶 36 設(shè)立區(qū)域公司并加強(qiáng)其大客戶服務(wù)與技術(shù)支持，使山東公司的成功模式能有效復(fù)制到其它區(qū)域 區(qū)域公司 Genersoft 核心伙伴 辦事處 區(qū)域公司 核心伙伴 辦事處 技術(shù)支持主管 銷售業(yè)務(wù)主管 信息業(yè)務(wù)主管 渠道支持主管 培訓(xùn)主管區(qū)域中心經(jīng)理 區(qū)域營(yíng)銷中心的使命 在區(qū)域代表通軟公司行使市場(chǎng)開拓與技術(shù)服務(wù)職能 在區(qū)域代表通軟公司進(jìn)行簡(jiǎn)單的二次開發(fā) 在區(qū)域代表通軟公司進(jìn)行基礎(chǔ)性公共關(guān)系的建立與市場(chǎng)品牌滲透 對(duì)公司分銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行發(fā)展、管理與維護(hù) 對(duì)通軟人才戰(zhàn)略具有重大影響與作用，擔(dān)負(fù)培養(yǎng)售前支持與直銷人才的使命 主報(bào)告 營(yíng)銷戰(zhàn)略 —區(qū)域公司將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能 37 山東公司的成功經(jīng)驗(yàn)給區(qū)域公司帶來許多啟示 分銷商 直接客戶 用戶 業(yè)務(wù)員 山東公司 有好項(xiàng)目的時(shí)候 ， 山東公司當(dāng)?shù)氐膯T工與代理一起做 ，與代理商共同提高 、 共同成長(zhǎng) ， 深層合作 山東公司到代理商處對(duì)代理商進(jìn)行市場(chǎng)方法 、 業(yè)務(wù)技術(shù)等方面的培訓(xùn) 主動(dòng)市場(chǎng)、主動(dòng)服務(wù) 濟(jì) 南 有7 ~ 8 個(gè)人 做直銷 山東公司盡量少做二次開發(fā) ， 但準(zhǔn)備培養(yǎng)二次開發(fā)能力為用戶提供更好的服務(wù) 例 “ 走出去 ” 培訓(xùn) ， 山東公司人員到下面分支機(jī)構(gòu)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn) 一對(duì)一培訓(xùn) ， 有很好的交流 綜合考評(píng) ， 鼓勵(lì)冒尖 營(yíng)銷戰(zhàn)略 —區(qū)域公司將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能 主報(bào)告 38 在全國設(shè)立若干個(gè)區(qū)域公司有利于直銷隊(duì)伍的培養(yǎng)和加強(qiáng)對(duì)分銷商和客戶的技術(shù)支持 區(qū)域公司 分銷商 直接客戶 分銷商的用戶 業(yè)務(wù)員 ?大客戶由區(qū)域公司直銷 ?二次開發(fā)項(xiàng)目支持 ?售后服務(wù)支持 ?分銷渠道主要做產(chǎn)品化程度高的成熟產(chǎn)品 ?分銷商技術(shù)支持 ?售后服務(wù)支持 ?信息支持 ?培訓(xùn)支持 ?提高業(yè)務(wù)員高端產(chǎn)品的售前能力 ?大客戶銷售支持售前支持 ?培訓(xùn)支持 ?二次開發(fā)滿足客戶需求 ?售后服務(wù)支持 營(yíng)銷戰(zhàn)略 —區(qū)域公司將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能 主報(bào)告 39 市場(chǎng)部應(yīng)在現(xiàn)有基礎(chǔ)上增添市場(chǎng)研究、調(diào)控與綜合大客戶支持功能，以加強(qiáng)總部對(duì)全國市場(chǎng)的調(diào)控中心作用 ?市場(chǎng)研究 ?策略研究 ?營(yíng)銷計(jì)劃 ?廣告宣傳策劃 ?銷售推廣策劃 ?綜合大客戶支持 ?渠道拓展與維護(hù) ?實(shí)施與服務(wù)規(guī)范管理 市場(chǎng)推廣 業(yè)務(wù)拓展 銷售支持 CMO 客戶服務(wù) ?培訓(xùn) ?呼叫中心 ?信息收集 ?技術(shù)服務(wù)中心 營(yíng)銷戰(zhàn)略 — 市場(chǎng)部功能 主報(bào)告 商務(wù)支持 ?商務(wù)支持 40 I. 通軟的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及遠(yuǎn)卓顧問的觀點(diǎn) II. 遠(yuǎn)卓顧問建議的通軟組織模式、過渡方案與遠(yuǎn)卓顧問對(duì)實(shí)施的建議 組織過渡原則及任務(wù) 事業(yè)部組成與過渡方案 區(qū)域公司過渡方案 事業(yè)部與區(qū)域公司的關(guān)系、權(quán)責(zé)劃分 事業(yè)部與研發(fā)本部的關(guān)系 主報(bào)告 41 公司的戰(zhàn)略給組織提出的要求和過渡組織模式設(shè)計(jì)的原則 ? 適應(yīng)由財(cái)務(wù)軟件向大型管理軟件過渡的研發(fā)銷售的需要 ? 服務(wù)成為重要的環(huán)節(jié)，縮短客戶距離是必要的要求 ? 要解決產(chǎn)品反應(yīng)慢的問題，產(chǎn)品必須有人負(fù)責(zé) ? 總部必須有能力對(duì)核心活動(dòng) (如品牌的創(chuàng)建及使用、大區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展、項(xiàng)目投資管理、核心產(chǎn)品的完善升級(jí)以及投資型開發(fā)活動(dòng)等 )進(jìn)行協(xié)調(diào)和監(jiān)控 ? 管理流程清晰簡(jiǎn)潔，管理幅度適當(dāng) 組織模式 —設(shè)計(jì)原則 主報(bào)告 ? 保證經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的完成，組織過渡不給公司經(jīng)營(yíng)帶來大的動(dòng)蕩 ? 依據(jù)現(xiàn)實(shí)資源情況，讓資源最大限度地得到利用 過渡的要求 42 財(cái)務(wù)軟件向管理軟件過渡的步驟 財(cái)務(wù) 金融、流通、石化、醫(yī)衛(wèi) … 試圖進(jìn)入多行業(yè) 財(cái)務(wù)模塊、流通等 … 產(chǎn)品進(jìn)一步成熟 財(cái)務(wù)、金融、石化、 C2 用較強(qiáng)的實(shí)力進(jìn)入多行業(yè) 發(fā)現(xiàn)新的行業(yè) 功能模塊進(jìn)一步細(xì)分、成熟 財(cái)務(wù)、金融、石化、其他工業(yè)行業(yè) .. 用較強(qiáng)的實(shí)力進(jìn)入多行業(yè) 發(fā)現(xiàn)新的行業(yè) 產(chǎn)生更多的類似于石化的行業(yè)事業(yè)部 功能模塊成熟 財(cái)務(wù)、物流、 MRP…. 金融、石化、許多行業(yè)解決方案 … 現(xiàn)在 將來 組織模式 —過渡步驟 主報(bào)告 43 由于明年的主要任務(wù)是迅速提高市場(chǎng)份額，因此，過渡組織結(jié)構(gòu)將更關(guān)注市場(chǎng) CEO 財(cái)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理 ERP產(chǎn)品經(jīng)理 技術(shù)經(jīng)理 石化 行業(yè) CTO 研發(fā)本部 管理本部 財(cái)務(wù) ERP事業(yè)部 * *區(qū) * *區(qū) * *區(qū) 山東省 培訓(xùn)服務(wù) 呼叫中心 渠道 大客戶 CMO 金融事業(yè)部 ...事業(yè)部 組織模式 —過渡模式 主報(bào)告 市 場(chǎng) 推 廣 業(yè)務(wù)拓展 客戶服務(wù) 商務(wù)支持 44 有利于市場(chǎng)與研發(fā)矛盾的 及時(shí) 協(xié)調(diào)。由于目前研發(fā)與市場(chǎng)是由兩個(gè)副總兼管，如果我們加設(shè)一個(gè)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的副總，那么一但出現(xiàn)協(xié)調(diào)矛盾，他既無法對(duì)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的研發(fā)人員下直接指令，也無法對(duì)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的銷售人員下指令，就算他能有效協(xié)調(diào)，但一旦在一件事情上沒處理好，會(huì)影響到他與其他副總的關(guān)系。所以財(cái)務(wù)產(chǎn)品副總必須有自己的直線管理人員，包括研發(fā)與市場(chǎng)，這實(shí)際上就是我們?cè)O(shè)計(jì)的財(cái)務(wù)事業(yè)部的結(jié)構(gòu)。還有一個(gè)問題是：目前能不能找到一個(gè)即懂市場(chǎng)又懂研發(fā)而且具有管理與協(xié)調(diào)能力的人能擔(dān)任財(cái)務(wù)產(chǎn)品的副總？ 成立財(cái)務(wù)事業(yè)部，是要把財(cái)務(wù)研發(fā)與財(cái)務(wù)銷售緊緊捆在一起，共同對(duì)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的整個(gè)價(jià)值鏈負(fù)責(zé)。 有共同的責(zé)任和相對(duì)統(tǒng)一的考核指標(biāo) （每一個(gè)不同崗位的員工也許有不同的績(jī)效指標(biāo)，但總體上是統(tǒng)一的） 有利于產(chǎn)品的完善與新產(chǎn)品的發(fā)掘 促進(jìn)部門內(nèi)文化的發(fā)展，成為一個(gè)部門后，相互之間的感情與文化交流會(huì)較以往更多。 財(cái)務(wù)產(chǎn)品是公司的核心產(chǎn)品，也是未來進(jìn)入管理軟件市場(chǎng)的一個(gè)橋梁，無論從客戶的角度看，還是從解決內(nèi)部矛盾的角度看，將財(cái)務(wù)產(chǎn)品價(jià)值環(huán)節(jié)統(tǒng)一管理都是有益處的。 事業(yè)部的設(shè)立，正是我們由財(cái)務(wù)軟件向行業(yè) ERP過渡的關(guān)鍵的第一步，我們必須在財(cái)務(wù)的基礎(chǔ)上，逐漸提高其他主要行業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)立性與專業(yè)性（如石化與金融），也必須要使行業(yè)管理軟件能從極度依賴財(cái)務(wù)產(chǎn)品發(fā)展到部分依賴財(cái)務(wù)產(chǎn)品，由公司協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)變?yōu)榻Y(jié)算協(xié)調(diào)是轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵之一。 財(cái)務(wù)事業(yè)部的成立具有深遠(yuǎn)的意義 組織模式 主報(bào)告 —摘自遠(yuǎn)卓顧問給研發(fā)本部任甲林經(jīng)理的信 45 通軟實(shí)施目標(biāo)組織結(jié)構(gòu)需完成的主要任務(wù) ? 職能部室的改組、調(diào)整與新建 ? 職能部室的人員與功能調(diào)整 ? 市場(chǎng)部的功能加強(qiáng) ? 有步驟地建立區(qū)域公司 財(cái)務(wù) ERP事業(yè)部的組建 金融事業(yè)部以及流通事業(yè)部的組建 其它各產(chǎn)品組織進(jìn)行重組和整合以形成業(yè)務(wù)清晰、資源共享的板塊 組織過渡原則及任務(wù) 主報(bào)告 46 為確保通軟組織機(jī)構(gòu)的順利轉(zhuǎn)換，必須成立高層領(lǐng)導(dǎo)下的過渡期職能機(jī)構(gòu) ? 總經(jīng)理和某位高層經(jīng)理分別任組長(zhǎng)和副組長(zhǎng) ? 其它成員由總經(jīng)理提名組成，工作人員主要來自人力資源部、市場(chǎng)部、研發(fā)本部、分公司代表 ? 批準(zhǔn)組織調(diào)整過程中具體的工作方案 ? 決定方案的起動(dòng)時(shí)間，聽取執(zhí)行過程中 各階段的結(jié)果匯報(bào)并作相應(yīng)指示和 部署 ? 決定成立過渡期各部門，并任命部門負(fù)責(zé)人 ? 制定和實(shí)施整個(gè)調(diào)整過程中人員配置計(jì)劃 ? 對(duì)各區(qū)域分公司辦事處采取措施或維持、 或轉(zhuǎn)型、或撤出、或合并 ? 在各子公司進(jìn)行調(diào)查研究 ? 針對(duì)可能形成的業(yè)務(wù)板塊設(shè)計(jì)詳細(xì)的重 組方案 ? 推動(dòng)方案的實(shí)施 組織調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)小組 組 成 職 能 組織過渡原則及任務(wù) 主報(bào)告 47 財(cái)務(wù) ERP事業(yè)部的組成 財(cái)務(wù) ERP事業(yè)部 財(cái)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理 ERP產(chǎn)品經(jīng)理 技術(shù)經(jīng)理 事業(yè)部過渡方案 主報(bào)告 由原財(cái)務(wù)及行業(yè)ERP產(chǎn)品主要維護(hù)與二次開發(fā)力量組成 ? 財(cái)務(wù)及 ERP產(chǎn)品的重大升級(jí) 由原財(cái)務(wù)產(chǎn)品部主要售前人員以及市場(chǎng)部主要財(cái)務(wù)高級(jí)銷售人員組成 研發(fā)本部 由原 ERP產(chǎn)品部主要售前人員以及市場(chǎng)部主要 ERP高級(jí)銷售人員組成 48 金融事業(yè)部的組成 金融事業(yè)部 (原 ) 金融事業(yè)部 所有職能 ? 需轉(zhuǎn)移到其它部門去的職能 * 從原來其它部門轉(zhuǎn)移來的職能 需轉(zhuǎn)移出去的功能，但過渡期仍保留 自動(dòng)轉(zhuǎn)成新的金融事業(yè)部的職能 (原 ) 市場(chǎng)本部 ?市場(chǎng)本部金融產(chǎn)品全國性大客戶售前支持（包括區(qū)域金融產(chǎn)品銷售精英） 增強(qiáng)其市場(chǎng)推廣力量 金融事業(yè)部建議放在上?；虮本? 事業(yè)部過渡方案 主報(bào)告 49 商品流通事業(yè)部的組成 商品流通事業(yè)部 (原 )商品流通事業(yè)部 ?開發(fā)維護(hù)職能 ?售前支持職能 ?銷售推廣 部門由原來歸屬于研發(fā)本部轉(zhuǎn)換為事業(yè)部，由總經(jīng)理直接管轄，形成以市場(chǎng)為導(dǎo)向的產(chǎn)品組織 事業(yè)部過渡方案 主報(bào)告 50 北京區(qū)域公司的組建 北京區(qū)域公司 (原 ) 北京分公司 ?開發(fā)維護(hù)職能 ?售前支持職能 ?銷售推廣 ? 需轉(zhuǎn)移到其它部門去的職能 * 從原來其它部門轉(zhuǎn)移來的職能 需轉(zhuǎn)移出去的功能，但過渡期仍保留 自動(dòng)轉(zhuǎn)成新的區(qū)域公司的職能 研發(fā)本部 事業(yè)部 其他華北分支機(jī)構(gòu) 行政管理職能 研發(fā)本部加強(qiáng)對(duì)區(qū)域公司的開發(fā)維護(hù)支持 區(qū)域公司過渡方案 主報(bào)告 51 華東區(qū)域公司的組建 華東區(qū)域公司 (原 ) 上海分公司 ?開發(fā)維護(hù)職能 ?售前支持職能 ?銷售推廣 ? 需轉(zhuǎn)移到其它部門去的職能 * 從原來其它部門轉(zhuǎn)移來的職能 需轉(zhuǎn)移出去的功能，但過渡期仍保留 研發(fā)本部 (原 ) 南京辦事處 ?售前支持職能 (原 ) 杭州辦事處 ?開發(fā)維護(hù)職能