【正文】 事業(yè)部 ?銷售推廣 自動轉(zhuǎn)成新的區(qū)域公司的職能 分支機(jī)構(gòu)根據(jù)需要再決定是保留還是重組， 研發(fā)本部 事業(yè)部 區(qū)域公司過渡方案 主報(bào)告 52 山東區(qū)域公司的組織結(jié)構(gòu)基本不變 山東區(qū)域公司 (原 ) 山東分公司 ?開發(fā)維護(hù)職能 ?售前支持職能 ?銷售推廣 ? 需轉(zhuǎn)移到其它部門去的職能 * 從原來其它部門轉(zhuǎn)移來的職能 需轉(zhuǎn)移出去的功能，但過渡期仍保留 研發(fā)本部 研發(fā)部 ?售前支持職能 市場本部 ?開發(fā)維護(hù)職能 加強(qiáng)支持 加強(qiáng)支持 事業(yè)部 ?銷售推廣 自動轉(zhuǎn)成新的區(qū)域公司的職能 研發(fā)本部 事業(yè)部 事業(yè)部 /產(chǎn)品部 分權(quán) 區(qū)域公司過渡方案 主報(bào)告 53 區(qū)域公司的調(diào)整步驟 整頓，清理及合理化 成立區(qū)域公司 重組整合，達(dá)到目標(biāo)組織模式 ?對很小的辦事處，或者業(yè)績比較一般，也不是公司重點(diǎn)投入的地區(qū)辦事處擇情撤銷 ?對一些地點(diǎn)相距較近的辦事處進(jìn)行合并 ? 考慮到現(xiàn)有業(yè)務(wù)，辦事處的撤銷要慎重，對有大項(xiàng)目跟蹤業(yè)務(wù)的辦事處讓其繼續(xù)跟蹤 ?一些地區(qū)既有辦事處也有分公司，如果該區(qū)域的大項(xiàng)目來源較少，可以考慮將公司的組織撤離 ? ? 由大的地區(qū)分公司或辦事處組建模擬區(qū)域公司進(jìn)行運(yùn)作，其他準(zhǔn)二級機(jī)構(gòu)獨(dú)立運(yùn)作的地位暫時不變 ? 通過業(yè)務(wù)骨干在區(qū)域辦事處之間流動形成逐步清晰的區(qū)域架構(gòu) ? 重大項(xiàng)目由大區(qū)經(jīng)理制定代表參與配合 ? 先挑選成熟區(qū)域展開重組工作，吸取經(jīng)驗(yàn) ? 推廣試行區(qū)域公司重組過程中的經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，就其它區(qū)域板塊展開全面重組，向目標(biāo)組織模式逐漸靠攏 第一步 第二步 第三步 營銷戰(zhàn)略 —區(qū)域公司將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能 主報(bào)告 54 區(qū)域公司的領(lǐng)導(dǎo)模式 區(qū)域 總經(jīng)理 協(xié)助支持部門 直線部門 區(qū)域 總經(jīng)理 協(xié)助支持部門 直線部門 區(qū)域 總經(jīng)理 協(xié)助支持部門 直線部門 區(qū)域 總經(jīng)理 直線部門 A B C D 管理 協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、支持 協(xié)助支持部門：行政、后勤、信息 直線部門：銷售、售后支持 執(zhí)行主管型 強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型 弱協(xié)調(diào)主管型 代表主管型 組織模式 —事業(yè)部 /產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系 主報(bào)告 55 四種管理模式均有其優(yōu)勢與劣勢，在應(yīng)用時主要根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況與戰(zhàn)略發(fā)展的需要 ? 執(zhí)行主管型 :負(fù)責(zé)整個企業(yè)在相應(yīng)地域內(nèi)所有或幾乎所有的業(yè)務(wù) ,所有的直線單位和職能部門都直接向其負(fù)責(zé) .執(zhí)行主管類似于一方諸侯。英荷 Shell公司采取過這樣的方式。 ? 強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型 :領(lǐng)導(dǎo)一個較緊密或較統(tǒng)一的組織 .在相應(yīng)的地區(qū)內(nèi) ,經(jīng)理對其組織活動的全部或主要部分負(fù)有贏虧和其他的經(jīng)營責(zé)任 ,并領(lǐng)導(dǎo)全部或大部分的區(qū)域職能部門。不過，直線部門除了向該經(jīng)理負(fù)責(zé)外，還得同時向上級對口事業(yè)部經(jīng)理負(fù)責(zé)。日本 SONY公司采取過這樣的方式。 ? 弱協(xié)調(diào)主管型 :領(lǐng)導(dǎo)一個較松散的組織，較弱地控制下面部門的活動。經(jīng)理主要擔(dān)負(fù)代表、管理和活動協(xié)調(diào)等角色。下屬的一些職能部門可能會向其報(bào)告，但下屬直線部門主要向上級對口部門經(jīng)理負(fù)責(zé)。建立這種類型的企業(yè)更多地照顧到了其全國市場發(fā)展而較少地兼顧到局部單獨(dú)發(fā)展的機(jī)會。荷蘭PHILIPS公司和 Oracle中國公司采取過這樣的方式 。 ? 代表主管型 :這是一種虛職的經(jīng)理，經(jīng)理沒有獲得正式的授權(quán)去協(xié)調(diào)相應(yīng)區(qū)域內(nèi)的企業(yè)業(yè)務(wù)，只是對外代表著總公司，對內(nèi)促進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營。區(qū)域內(nèi)的各公司都直接向總部相應(yīng)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)。建立這種類型的企業(yè)更多的強(qiáng)調(diào)全國一盤棋而不是地區(qū)內(nèi)各單位的協(xié)調(diào)。美國 ATT公司， GE公司采用過這種方式。 組織模式 —事業(yè)部 /產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系 主報(bào)告 56 A 執(zhí)行主管模式 B 強(qiáng)協(xié)調(diào)模式 快速準(zhǔn)確的挖掘客戶需求 核心產(chǎn)品的不斷完善 多種產(chǎn)品的營銷渠道共享 對目標(biāo)客戶產(chǎn)生的最大的影響力 充分協(xié)調(diào)大客戶的關(guān)系 提供更加完善的實(shí)施服務(wù)與售后售后服務(wù) 使區(qū)域公司與公司各部門之間的關(guān)系和業(yè)務(wù)更加協(xié)調(diào) 綜合評估 很低 低 中等 高 很高 便于制定簡單、清晰的業(yè)務(wù)指標(biāo)體系 降低組織發(fā)展所帶來的人力資源問題 公司資源的優(yōu)化配置 促進(jìn)新人與優(yōu)秀人才的培養(yǎng) 產(chǎn)品 客戶 管理 資源 B B B B B B B B B B 提供足以使客戶接受公司產(chǎn)品的售前服務(wù) A A A A A A A A A A A A 本表由通軟員工總結(jié) B C C C C C C C C C C C C C 弱協(xié)調(diào)模式 如果用便于考核和多種產(chǎn)品渠道共享的角度來看，執(zhí)行主管型是比較理想的模式，但如果充分考慮到客戶服務(wù)與產(chǎn)品完善，強(qiáng)協(xié)調(diào)與弱協(xié)調(diào)模式是合適的 四種管理模式在通軟目前環(huán)境中應(yīng)用的優(yōu)勢對比 組織模式 —事業(yè)部 /產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系 主報(bào)告 57 通軟組織的復(fù)雜性使我們很難用一種管理模式來適應(yīng)所有的區(qū)域與產(chǎn)品，合理運(yùn)用是過渡時期比較可行的方案 山東 北京 上海 其它地區(qū) 石化 財(cái)務(wù) 金融 在過渡時期，暫時按照目前的情況照舊運(yùn)作，到有成立區(qū)域公司的實(shí)力后，在根據(jù)實(shí)際情況決定采取哪一種管理模式 其他產(chǎn)品 支持配合 研發(fā) 銷售 研發(fā) 銷售 研發(fā) 銷售 可以向事業(yè)部申請駐扎高層售前 區(qū)域角色 * 支持配合 支持配合 以結(jié)算方式向事業(yè)部申請售前 支持配合 支持配合 支持配合 支持配合 事業(yè)部向區(qū)域派駐高層維護(hù)開發(fā)，指導(dǎo)區(qū)域的開發(fā)力量 有負(fù)責(zé)研發(fā)設(shè)計(jì)和技術(shù)文檔編寫的專業(yè)人員，在山東本部的金融產(chǎn)品開發(fā)人員負(fù)責(zé)編碼和測試。 事業(yè)部最好設(shè)在上海 事業(yè)部向區(qū)域派駐高級銷售人員，指導(dǎo)區(qū)域的銷售力量 事業(yè)部向區(qū)域派駐高層維護(hù)開發(fā)，指導(dǎo)區(qū)域的開發(fā)力量 事業(yè)部向區(qū)域派駐高級銷售人員，指導(dǎo)區(qū)域的銷售力量 支持配合 支持配合 支持配合 支持配合 事業(yè)部向區(qū)域派駐高級銷售人員，指導(dǎo)區(qū)域的銷售力量 支持配合 支持配合 支持配合 支持配合 *從區(qū)域公司的角度來看 組織模式 —事業(yè)部 /產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系 主報(bào)告 58 區(qū)域公司的員工有兩種，一種是屬于區(qū)域公司的，另一種是事業(yè)部放在區(qū)域公司的，這些員工的責(zé)權(quán)分配：（以北京為例） 北京區(qū)域公司 通用型的二次開發(fā)人員 自有財(cái)務(wù)產(chǎn)品銷售人員 自有金融產(chǎn)品銷售人員 通用型的銷售人員 財(cái)務(wù)事業(yè)部派駐高級銷售 金融事業(yè)部派駐高級銷售 財(cái)務(wù)事業(yè)部派駐高級開發(fā) 事業(yè)部 直屬區(qū)域公司 與事業(yè)部形成強(qiáng)協(xié)調(diào)關(guān)系 強(qiáng)協(xié)調(diào)，偏區(qū)域 強(qiáng)協(xié)調(diào)，偏事業(yè)部 區(qū)域公司和事業(yè)部要就結(jié)算進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，達(dá)成一致 組織模式 —事業(yè)部 /產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系 主報(bào)告 59 石油石化事業(yè)部在各區(qū)域可以采取代表主管型的管理模式，區(qū)域公司為石油石化事業(yè)部門提供服務(wù)的支持 山東 北京 上海 其它地區(qū) 經(jīng)費(fèi) 人力資源 客戶關(guān)系 石油石化事業(yè)部有自己的預(yù)算和獨(dú)立的業(yè)務(wù)計(jì)劃，各區(qū)域公司不需要承擔(dān)石油石化的業(yè)務(wù)指標(biāo) 石油石化事業(yè)部有自己的二次開發(fā)人員、售后服務(wù)人員和維持客戶關(guān)系的人員，如果項(xiàng)目需要區(qū)域通用型的二次開發(fā)人員的支持，石油石化事業(yè)部將按照人天與區(qū)域公司結(jié)算 石油石化事業(yè)部獨(dú)立負(fù)責(zé)與石油石化行業(yè)客戶的合同及客戶關(guān)系，并對客戶的滿意度負(fù)責(zé) 組織模式 —事業(yè)部 /產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系 主報(bào)告 60 遠(yuǎn)卓建議財(cái)務(wù)事業(yè)部在山東公司采取執(zhí)行主管的管理模式；在上海公司和北京公司采取強(qiáng)協(xié)調(diào)管理模式 山東 北京 上海 其它地區(qū) 經(jīng) 費(fèi) 人 力 資 源 客 戶 關(guān) 系 區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國性的客戶由事業(yè)部簽單；綜合性的客戶由市場部簽單，簽單的單位對客戶負(fù)責(zé) 由于山東公司與財(cái)務(wù)事業(yè)部的辦公地點(diǎn)很近，所以山東公司以銷售公司的形式運(yùn)作，所有二次開發(fā)與售前人員均屬于事業(yè)部，山東需要支持時發(fā)生內(nèi)部結(jié)算 山東公司與事業(yè)部均承擔(dān)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo)。 山東公司以類似于承包的方式與財(cái)務(wù)事業(yè)部合作 區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國性的客戶由事業(yè)部簽單；綜合性的客戶由市場部簽單，簽單的單位對客戶負(fù)責(zé) 區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國性的客戶由事業(yè)部簽單；綜合性的客戶由市場部簽單，簽單的單位對客戶負(fù)責(zé) 財(cái)務(wù)事業(yè)部在北京公司有自己的二次開發(fā)人員和高級售前人員，他們的考核激勵由事業(yè)部負(fù)責(zé)；北京公司有屬于自己的財(cái)務(wù)銷售人員 財(cái)務(wù)事業(yè)部在上海公司有自己的二次開發(fā)人員和高級售前人員，他們的考核激勵由事業(yè)部負(fù)責(zé)；上海公司有屬于自己的財(cái)務(wù)銷售人員 在過渡時期，暫時按照目前的情況照舊運(yùn)作，到有成立區(qū)域公司的實(shí)力后，采取強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型的管理模式 上海公司與事業(yè)部均承擔(dān)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo)。 上海公司及財(cái)務(wù)事業(yè)部均有預(yù)算權(quán)，可以按人天價(jià)格互相“購買資源” 北京公司與事業(yè)部均承擔(dān)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo)。 北京公司及財(cái)務(wù)事業(yè)部均有預(yù)算權(quán)，可以按人天價(jià)格互相“購買資源” 組織模式 —事業(yè)部 /產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系 主報(bào)告 61 對于金融事業(yè)部，山東公司基本采取執(zhí)行主管的管理模式；上海公司和北京公司基本采取強(qiáng)協(xié)調(diào)主管式的管理模式，遠(yuǎn)卓還建議金融事業(yè)部成熟后放在金融行業(yè)發(fā)達(dá)的上海 山東 北京 上海 其它地區(qū) 經(jīng) 費(fèi) 人 力 資 源 客 戶 關(guān) 系 區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國性的客戶由事業(yè)部簽單；簽單的單位對客戶的滿意度負(fù)責(zé) 由于山東公司與金融事業(yè)部的辦公地點(diǎn)很近，所以山東公司以銷售公司的形式運(yùn)作，所有二次開發(fā)與售前人員均屬于事業(yè)部 區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國性的客戶由事業(yè)部簽單；簽單的單位對客戶的滿意度負(fù)責(zé) 區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國性的客戶由事業(yè)部簽單；簽單的單位對客戶的滿意度負(fù)責(zé) 金融事業(yè)部在北京公司沒有自己的二次開發(fā)人員，但可以安插高級售前人員，他們的考核激勵由事業(yè)部負(fù)責(zé) 金融事業(yè)部在上海公司沒有二次開發(fā)人員和高級售前人員，他們的考核激勵由事業(yè)部負(fù)責(zé) 在過渡時期，暫時按照目前的情況照舊運(yùn)作，到有成立區(qū)域公司的實(shí)力后，采取強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型的管理模式 山東公司與事業(yè)部均承擔(dān)金融產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo)。 山東公司以類似于承包的方式與金融事業(yè)部合作” 上海公司與事業(yè)部均承擔(dān)金融產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo)。 上海公司及金融事業(yè)部均有預(yù)算權(quán)，可以按人天價(jià)格互相“購買資源” 北京公司與事業(yè)部均承擔(dān)金融產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo)。 北京公司及金融事業(yè)部均有預(yù)算權(quán)，可以按人天價(jià)格互相“購買資源” 組織模式 —事業(yè)部 /產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系 主報(bào)告 62 建議金融事業(yè)部成熟后放在金融行業(yè)發(fā)達(dá)的上海，那時上海公司可以采取執(zhí)行主管的管理模式；山東公司和北京公司采取強(qiáng)協(xié)調(diào)主管式的管理模式。 山東 北京 上海 其它地區(qū) 經(jīng) 費(fèi) 人 力 資 源 客 戶 關(guān) 系 區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國性的客戶由事業(yè)部簽單；簽單的單位對客戶的滿意度負(fù)責(zé) 由于上海公司與金融事業(yè)部的辦公地點(diǎn)很近，在上海的所有二次開發(fā)與售前人員均屬于事業(yè)部，他們的考核激勵由事業(yè)部負(fù)責(zé) 區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國性的客戶由事業(yè)部簽單；簽單的單位對客戶的滿意度負(fù)責(zé) 區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國性的客戶由事業(yè)部簽單；簽單的單位對客戶的滿意度負(fù)責(zé) 金融事業(yè)部在北京公司有自己的二次開發(fā)人員和高級售前人員，他們的考核激勵由事業(yè)部負(fù)責(zé) 山東公司有業(yè)務(wù)時，要向金融事業(yè)部“租”高級售前人員、二次開發(fā)人員的人天。考核激勵由事業(yè)部和山東公司共同負(fù)責(zé) 由于金融行業(yè)在幾個特定區(qū)域比較發(fā)達(dá)，除了上海北京，華南也很發(fā)達(dá)，等到華南有成立區(qū)域公司的實(shí)力后，先采取弱協(xié)調(diào)再采取強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型的管理模式。 其他非重點(diǎn)區(qū)域采取弱協(xié)調(diào)型的管理模式 山東公司與事業(yè)部均承擔(dān)金融產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo)。 山東公司及金融事業(yè)部均有預(yù)算權(quán)，可以按人天價(jià)格互相“購買資源” 金融事業(yè)部在上海獨(dú)立