【正文】 為實現(xiàn)戰(zhàn)略目標而建立高效的營銷組織 此報告供客戶內部使用。未經(jīng)遠卓管理顧問書面許可，其他機構不得擅自傳閱、引用或復制。 機密 浪潮集團山東通用軟件有限公司 報 告 1 總目錄 ? 項目執(zhí)行情況回顧 項目回顧 遠卓對通軟關鍵問題的診斷 ? 主報告 ——— 為實現(xiàn)戰(zhàn)略目標而建立高效的營銷組織 ? 分報告之 — ——— 領導手段 ? 分報告之二 ——— 主要崗位的職責與關鍵業(yè)績指標 ? 附件一：最終報告討論會紀要 ? 附件二：目標組織概念 成長模式 2 項目執(zhí)行情況回顧 時間安排 主要活動 主要的最終成果 關鍵事宜 9月 4日 23日 ?對管理軟件市場進行研究與分析（后臺） ?行業(yè)專家訪談（后臺） ?通軟內部訪談 ?進行組織初步判斷 ?外部訪談客戶、經(jīng)銷商 ?市場規(guī)模、發(fā)展趨勢、競 爭態(tài)勢、獲利能力 ?現(xiàn)有營銷渠道的 SWOT評估報告 ?現(xiàn)實組織的 SWOT評估報告 項目啟動研討會 9月 26日 10月 10日 ?就項目組提出的基本策略和建議進行內部溝通、研討 ?轉型期模式研究 ?針對溝通結果提交初步組織調整方案 10月 11日 11月 24日 ?對初步組織和渠道調整方案進行細化 ?研討實施方案 ?細化實施方案 ?討論、修改 ?完成最終報告（方案、實施計劃、投資預算、控制體系） 項目進展匯報 階段中期報告 討論 項目最終報告 第一階段 第二階段 第三階段 項目執(zhí)行情況回顧 3 浪潮通軟經(jīng)過自己不懈的努力，幾年來銷售收入與公司規(guī)模一直呈現(xiàn)良好的上升趨勢，銷售增長率高于全國行業(yè)銷售總額的增長率，但今年的成長勢頭遇到了嚴重的阻礙，市場地位受到威脅 0102030405060701997 1998 1999 2023增長率%銷售增長率統(tǒng)計 浪潮國強 全國 5800萬元 4000萬元 4700萬元 12151997 1998 1999 2023(億元人民幣 ) 歷年銷售收入統(tǒng)計 浪潮國強 全國 遠卓顧問對通軟關鍵問題的診斷 項目執(zhí)行情況回顧 4 雖然目前通軟的市場地位還未受嚴重打擊，但從內部暴露出來的數(shù)據(jù)來看，如果不及時解決管理與發(fā)展問題，未來的狀況難以樂觀 170246810121416181998 1999 2023 2023浪潮通軟人均產(chǎn)值 051015202530萬元/人年用友 金蝶 新中大 和佳 浪潮通軟主要管理軟件公司人均產(chǎn)值（ 99年） 資料來源：浪潮通軟總部 資料來源：根據(jù)中國軟件協(xié)會財務軟件分會 1999年分析報告整理 如產(chǎn)值僅達到 4000萬元，人均產(chǎn)值則會下降到 /人 遠卓顧問對通軟關鍵問題的診斷 項目執(zhí)行情況回顧 5 通過一段時間的觀察與診斷，遠卓顧問認為浪潮通軟公司目前表現(xiàn)出的最嚴峻的問題是整體效率仍然較低。而整體效率低是由一系列因素造成的，遠卓顧問在本次項目中主要圍繞這一問題進行思考并向浪潮通軟公司提出改善建議 市場 戰(zhàn)略 組織 員工 主動性 整體 效率低 產(chǎn)品 戰(zhàn)略 ?直銷與分銷的目標重疊造成資源浪費 ?渠道能力不足 ?在需求大的區(qū)域投入不足 ?企業(yè)文化沒有強調危機感 ?人力資源：沒有完善的職業(yè)生涯規(guī)劃、再培訓計劃 ?考核激勵體系不完善 ?創(chuàng)新速度低 ?產(chǎn)品線分散對渠道與市場推廣策略帶來影響 ?研發(fā)投入分散，有些產(chǎn)品沒有能力推向市場 ?分權不夠導致決策較慢 ?市場與研發(fā)溝通不夠 遠卓顧問對通軟關鍵問題的診斷 項目執(zhí)行情況回顧 人均產(chǎn)值低 6 針對重點問題，并依據(jù)合同界定內容，遠卓提出了合同界定范圍內的管理改善建議 對現(xiàn)有中國 ERP市場及管理軟件市場的基 本判斷（非合同界定正式內容） 通軟現(xiàn)有銷售渠道及研發(fā)組織的基本診 斷與競爭分析 通軟轉型期的可行組織模式研究及目標 組織模式設計 關注營銷業(yè)績與長期市場的組織調整實 施方案 分權結構下的領導體系研究 合同界定 中期報告與最終報告均涉及，包括 ERP市場、財務軟件市場、金融軟件市場 中期報告已完成 中期報告已完成設計，最終報告將細化 最終報告將完成 最終報告將完成 執(zhí)行情況 合同執(zhí)行情況 項目執(zhí)行情況回顧 7 在項目執(zhí)行過程中，遠卓發(fā)現(xiàn)有一些問題雖不是合同界定范圍內的問題，但由于他們對解決通軟現(xiàn)實問題仍然比較重要，因此我們非常樂意提出我們的觀點 產(chǎn)品戰(zhàn)略問題：不清晰難以設計組織 考評與激勵問題：考評激勵是推動組織調整的手段 人力資源問題：目前比較嚴重，員工普遍沒有二次創(chuàng)業(yè)的激情 研發(fā)組織的設計問題：無法避免 內部結算問題：內部結算是促進公司組織績效清晰的手段 這些問題雖然不是合同界定內容，但由于牽涉過大，遠卓顧問樂意在最終報告中提出我們的建議。如果有機會，我們非常希望能就這些內容與通軟公司進行更細致深入的討論。 合同執(zhí)行情況 項目執(zhí)行情況回顧 8 本報告依據(jù)遠卓解決問題的思路來安排結構 主報告 :為實現(xiàn)戰(zhàn)略目標而建立高效的營銷組織 I. 通軟的業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略及遠卓顧問的觀點 市場環(huán)境綜述 通軟的中長期目標與中長期戰(zhàn)略 產(chǎn)品戰(zhàn)略 財務及金融軟件市場 遠卓的產(chǎn)品切入觀點 營銷戰(zhàn)略 II. 遠卓顧問建議的通軟組織模式、 組織過渡方案與遠卓顧問對實施的建議 設計原則 組織結構 事業(yè)部與區(qū)域公司的關系、權責劃分 事業(yè)部與研發(fā)本部的關系 分報告之 — :領導手段 分權結構下的領導手段 內部結算與分配制度 激勵原則與考評指標舉例 分報告之二 :主要崗位職責 附件一：最終報告討論會紀要 附件二：最終組織概念 成長模式 報告結構 9 主 報 告 為實現(xiàn)戰(zhàn)略目標而建立高效的營銷組織 I. 通軟的業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略及遠卓顧問的觀點 I. 市場環(huán)境 II. 通軟的遠期及近期目標 III. 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 IV. 通軟的營銷戰(zhàn)略 II. 遠卓顧問建議的通軟組織模式、過渡方案與遠卓顧問對實施的建議 主報告 10 024681012141995 1996 1997 1998 19990204060801001201401601802001995 1996 1997 1998 199901020304050601997 1998 1999銷售額：億元人民幣 中國軟件業(yè)發(fā)展趨勢 中國財務軟件發(fā)展趨勢 中國管理軟件發(fā)展趨勢 資料來源： CCID 中國軟件業(yè)在近幾年發(fā)展迅速，以財務軟件為代表的管理軟件市場一直在蓬勃發(fā)展 市場環(huán)境 主報告 11 以財務軟件為代表的管理軟件市場競爭將進一步拉開管理軟件企業(yè)之間的距離，那些市場影響大、企業(yè)綜合實力強、產(chǎn)品發(fā)展緊跟軟件設計技術潮流并適應企業(yè)管理需要的管理軟件公司將擁有更高的占有率， 市場競爭最終將導致優(yōu)勝劣汰 ? 管理軟件企業(yè)比以往任何時候都要注重內部管理的技術進步，因為誰都知道市場拼殺中最終依靠自身實力取勝； ? 價格已成為戰(zhàn)勝對手的有效手段； ? 靠服務質量取勝是規(guī)避價格風險的主要措施； ? 為爭得市場先機，管理軟件開發(fā)商們將為客戶提供更多的售前咨詢和更好的售后服務； ? 資本競爭將成為管理軟件廠商未來兩年中競爭的熱點； ? 外國軟件廠商不可輕視，許多國外軟件廠商在人員本地化與產(chǎn)品本地化方面下了功夫，他們借著國外管理軟件的產(chǎn)品和品牌雙重優(yōu)勢，給國內財務軟件廠商帶來了壓力； 市場環(huán)境 主報告 12 浪潮通軟公司三年發(fā)展目標 成為中國最大的行業(yè) ERP供應與服務商 成為中國石油石化行業(yè)最大的 IT技術整合服務商 200 0 年 200 1 年 200 2 年 銷售額 * 5000 萬元 8000 萬元 1 .2 億元 年利潤總額 800 萬元 1200 萬元 4000 萬元 凈資產(chǎn)利潤率 30% 50% 60% 凈資產(chǎn)（年末） 2400 萬元 5000 萬元 8400 萬元 ? 2023年股票正式上市 ? 2023年企業(yè)技術能力 CMM 3級 ISO9001 ? 企業(yè)職工總數(shù) – 2023年 2023年 2023年 – 400人 500人 700人 戰(zhàn)略指標 通軟的遠期及近期目標 主報告 到 2023年，市場成本很高，遠卓顧問認為這個數(shù)字很難實現(xiàn) *在通軟公司稱為銷售毛利 13 提高市場份額將依靠客戶細分與提高延伸服務來實現(xiàn) 產(chǎn)品通過分層以面對不同需求層次的客戶和不同技術能力的分銷商 通過產(chǎn)品組合迅速發(fā)掘新的市場 通過服務延伸，鞏固自己的客戶關系 直銷和分銷以不同的方式加強 區(qū)域營銷中心將在區(qū)域承擔公司本部部分職能 完善市場部職能，加大大客戶支持與市場營銷工作力度 渠道經(jīng)營自主權下放，與核心經(jīng)銷商共同成長 發(fā)展核心伙伴，提高其二次開發(fā)能力 渠道清理與渠道文化建設 三層面業(yè)務的區(qū)別管理 人力資源的開發(fā)系統(tǒng) 研發(fā)管理程序及構件庫的完善 考核激勵的進一步完善 產(chǎn)品 業(yè)務 渠道 管理 通軟的遠期及近期目標 主報告 14 為達到戰(zhàn)略目標圓滿地實現(xiàn)，通軟必須保證近期經(jīng)營目標的順利完成 通軟的遠期及近期目標 主報告 為達到 2023年 8000萬的銷售額，公司在直銷力量、渠道能力、石化行業(yè)的縱深化等方面均要付出不懈的努力 目標： 2023年銷售額 8000萬 產(chǎn)值擴大 人均產(chǎn)值提升 價格策略 營銷專業(yè)化，集中精力做大項目 人員素質提高 行業(yè)大客戶 砍掉低收益項目 擴大合作范圍 15 實現(xiàn)戰(zhàn)略目標與實現(xiàn)近期目標給公司的管理提出了不同的要求 通軟的戰(zhàn)略目標 近期目標 加強主營業(yè)務 /產(chǎn)品 1 培育進入縱深行業(yè)的核心能力 2 區(qū)域職能全面化 3 創(chuàng)立高端產(chǎn)品品牌 4 加強合作力度 5 提高工作效率 1 組織調整 2 加強渠道建設加強 3 擴大合作范圍 4 推廣投入 5 通軟的遠期及近期目標 主報告 對通軟公司的要求 16 首先從長遠看，公司應確定面向未來的三層面產(chǎn)品組合，并確定近、中、長期的產(chǎn)品戰(zhàn)略。目前的可復用構件研究，是公司為將來進入大規(guī)模定制時代而打下的基礎 財務、金融、 分行業(yè)eRP 通軟公司的 三層面產(chǎn)品組合 對可復用構件技術進行深入研究并應用 C D流通能否成為第二層面產(chǎn)品，有待于對產(chǎn)品需求的正確定位 在未來三年內，石化、金融還大有潛力可挖。財務如進入管理會計與集團財務領域，有可能進入一個新的發(fā)展期 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 主報告 給予不同的發(fā)展環(huán)境 采用各自的發(fā)展戰(zhàn)略 石化 采用大規(guī)模定制服務方案獲取競爭優(yōu)勢 17 但是近期經(jīng)營目標能否實現(xiàn)，仍取決于財務、石化、金融等產(chǎn)品的銷售狀況 1. 銷售效率能否有效地提高？ 2. 銷售面能否達到要求？ 3. 大客戶銷售能力能否迅速提高？ 4. 渠道的能力瓶頸如何解決？ 5. 產(chǎn)品是否能滿足渠道需求？ 財務產(chǎn)品 1. 大客戶銷售能力能否迅速提高？ 2. 銷售效率能否有效地提高？ 3. 產(chǎn)品是否能滿足渠道需求？ 4. 如何促進區(qū)域銷售？ 金融產(chǎn)品 1. 對客戶的縱深挖掘是否足夠？ 2. 研發(fā)力量是否能穩(wěn)定？ 3. 區(qū)域與代理商的輔助服務能否跟上？ 石化產(chǎn)品 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 主報告 eRP 未來 18 雖然財務軟件市場競爭已趨白日化，但需求的增長勢頭仍十分強勁 ,中國還未達到財務電算化水平的企業(yè)數(shù)量極多，市場仍有很大的潛力可挖