【文章內(nèi)容簡介】 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 主報告 非主流產(chǎn)品應(yīng)在大量的二次開發(fā)基礎(chǔ)上迅速成熟，新產(chǎn)品應(yīng)在系統(tǒng)分析階段就形成功能層次，以滿足未來大規(guī)模進(jìn)入市場的需要 未來企業(yè)管理軟件的應(yīng)用必然朝著個性化方向發(fā)展，實(shí)現(xiàn)軟件銷售和服務(wù)的分離，使軟件服務(wù)成為獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)分支，大客戶整合服務(wù)將成為收入的重要來源 *注：受時間所限，在本報告中僅能對通軟產(chǎn)品戰(zhàn)略問題表述遠(yuǎn)卓的一些基本觀點(diǎn)，有待深入研究探討 對收入貢獻(xiàn)小的產(chǎn)品 35 營銷效率的提升是通軟營銷組織需要迫切解決的關(guān)鍵問題，遠(yuǎn)卓建議公司市場部門立即圍繞以下三個方向來調(diào)整工作 ? 直銷和分銷以不同的方式加強(qiáng) ? 區(qū)域營銷中心將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能 ? 完善市場部職能，加大大客戶支持與市場營銷工作力度 營銷效率的提升 營銷戰(zhàn)略 主報告 36 為了提高直銷效率，我們應(yīng)把有限的銷售隊(duì)伍從低收益項(xiàng)目中脫離出來，把精力集中到高收益的大型項(xiàng)目中去 營銷戰(zhàn)略 — 直銷和分銷以不同的方式加強(qiáng) 主報告 負(fù)責(zé)全國性的綜合產(chǎn)品大客戶 分銷渠道 項(xiàng)目規(guī)模、復(fù)雜程度 大 小 核心合作伙伴 區(qū)域公司業(yè)務(wù)代表 事業(yè)部大客戶代表 項(xiàng)目指導(dǎo)、支持路線 管理協(xié)調(diào)路線 市場部大客戶組 事業(yè)部與市場部大客戶組集中精力攻打高端大客戶 特別需要加強(qiáng) 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的大客戶 負(fù)責(zé)全國性的單一產(chǎn)品大客戶 37 設(shè)立區(qū)域公司并加強(qiáng)其大客戶服務(wù)與技術(shù)支持，使山東公司的成功模式能有效復(fù)制到其它區(qū)域 區(qū)域公司 Genersoft 核心伙伴 辦事處 區(qū)域公司 核心伙伴 辦事處 技術(shù)支持主管 銷售業(yè)務(wù)主管 信息業(yè)務(wù)主管 渠道支持主管 培訓(xùn)主管區(qū)域中心經(jīng)理 區(qū)域營銷中心的使命 在區(qū)域代表通軟公司行使市場開拓與技術(shù)服務(wù)職能 在區(qū)域代表通軟公司進(jìn)行簡單的二次開發(fā) 在區(qū)域代表通軟公司進(jìn)行基礎(chǔ)性公共關(guān)系的建立與市場品牌滲透 對公司分銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行發(fā)展、管理與維護(hù) 對通軟人才戰(zhàn)略具有重大影響與作用，擔(dān)負(fù)培養(yǎng)售前支持與直銷人才的使命 主報告 營銷戰(zhàn)略 —區(qū)域公司將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能 38 山東公司的成功經(jīng)驗(yàn)給區(qū)域公司帶來許多啟示 分銷商 直接客戶 用戶 業(yè)務(wù)員 山東公司 有好項(xiàng)目的時候 ， 山東公司當(dāng)?shù)氐膯T工與代理一起做 ，與代理商共同提高 、 共同成長 ， 深層合作 山東公司到代理商處對代理商進(jìn)行市場方法 、 業(yè)務(wù)技術(shù)等方面的培訓(xùn) 主動市場、主動服務(wù) 濟(jì)南有 7~8個人 做直銷 山東公司盡量少做二次開發(fā) ， 但準(zhǔn)備培養(yǎng)二次開發(fā)能力為用戶提供更好的服務(wù) 例 ―走出去 ‖培訓(xùn) ， 山東公司人員到下面分支機(jī)構(gòu)對員工進(jìn)行培訓(xùn) 一對一培訓(xùn) ， 有很好的交流 綜合考評 ， 鼓勵冒尖 營銷戰(zhàn)略 —區(qū)域公司將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能 主報告 39 在全國設(shè)立若干個區(qū)域公司有利于直銷隊(duì)伍的培養(yǎng)和加強(qiáng)對分銷商和客戶的技術(shù)支持 區(qū)域公司 分銷商 直接客戶 分銷商的用戶 業(yè)務(wù)員 ?大客戶由區(qū)域公司直銷 ?二次開發(fā)項(xiàng)目支持 ?售后服務(wù)支持 ?分銷渠道主要做產(chǎn)品化程度高的成熟產(chǎn)品 ?分銷商技術(shù)支持 ?售后服務(wù)支持 ?信息支持 ?培訓(xùn)支持 ?提高業(yè)務(wù)員高端產(chǎn)品的售前能力 ?大客戶銷售支持售前支持 ?培訓(xùn)支持 ?二次開發(fā)滿足客戶需求 ?售后服務(wù)支持 營銷戰(zhàn)略 —區(qū)域公司將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能 主報告 40 市場部應(yīng)在現(xiàn)有基礎(chǔ)上增添市場研究、調(diào)控與綜合大客戶支持功能，以加強(qiáng)總部對全國市場的調(diào)控中心作用 ?市場研究 ?策略研究 ?營銷計劃 ?廣告宣傳策劃 ?銷售推廣策劃 ?綜合大客戶支持 ?渠道拓展與維護(hù) ?實(shí)施與服務(wù)規(guī)范管理 市場推廣 業(yè)務(wù)拓展 銷售支持 客戶服務(wù) ?培訓(xùn) ?呼叫中心 ?信息收集 ?技術(shù)服務(wù)中心 營銷戰(zhàn)略 — 市場部功能 主報告 商務(wù)支持 ?商務(wù)支持 41 I. 通軟的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及遠(yuǎn)卓顧問的觀點(diǎn) II. 遠(yuǎn)卓顧問建議的通軟組織模式、過渡方案與遠(yuǎn)卓顧問對實(shí)施的建議 III. 組織過渡原則及任務(wù) IV. 事業(yè)部組成與過渡方案 V. 區(qū)域公司過渡方案 VI. 事業(yè)部與區(qū)域公司的關(guān)系、權(quán)責(zé)劃分 VII. 事業(yè)部與研發(fā)本部的關(guān)系 VIII. 主報告 42 公司的戰(zhàn)略給組織提出的要求和過渡組織模式設(shè)計的原則 ? 適應(yīng)由財務(wù)軟件向大型管理軟件過渡的研發(fā)銷售的需要 ? 服務(wù)成為重要的環(huán)節(jié)，縮短客戶距離是必要的要求 ? 要解決產(chǎn)品反應(yīng)慢的問題，產(chǎn)品必須有人負(fù)責(zé) ? 總部必須有能力對核心活動 (如品牌的創(chuàng)建及使用、大區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展、項(xiàng)目投資管理、核心產(chǎn)品的完善升級以及投資型開發(fā)活動等 )進(jìn)行協(xié)調(diào)和監(jiān)控 ? 管理流程清晰簡潔，管理幅度適當(dāng) 組織模式 —設(shè)計原則 主報告 ? 保證經(jīng)營目標(biāo)的完成，組織過渡不給公司經(jīng)營帶來大的動蕩 ? 依據(jù)現(xiàn)實(shí)資源情況，讓資源最大限度地得到利用 過渡的要求 43 財務(wù)軟件向管理軟件過渡的步驟 財務(wù) 金融、流通、石化、醫(yī)衛(wèi) … 試圖進(jìn)入多行業(yè) 財務(wù)模塊、流通等 … 產(chǎn)品進(jìn)一步成熟 財務(wù)、金融、石化、 C2 用較強(qiáng)的實(shí)力進(jìn)入多行業(yè) 發(fā)現(xiàn)新的行業(yè) 功能模塊進(jìn)一步細(xì)分、成熟 財務(wù)、金融、石化、其他工業(yè)行業(yè) .. 用較強(qiáng)的實(shí)力進(jìn)入多行業(yè) 發(fā)現(xiàn)新的行業(yè) 產(chǎn)生更多的類似于石化的行業(yè)事業(yè)部 功能模塊成熟 財務(wù)、物流、 MRP…. 金融、石化、許多行業(yè)解決方案 … 現(xiàn)在 將來 組織模式 —過渡步驟 主報告 44 由于明年的主要任務(wù)是迅速提高市場份額，因此，過渡組織結(jié)構(gòu)將更關(guān)注市場 財務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 技術(shù)經(jīng)理 石化 行業(yè) 研發(fā)本部 管理本部 財務(wù)事業(yè)部 * *區(qū) * *區(qū) * *區(qū) 山東省 培訓(xùn)服務(wù) 呼叫中心 渠道 大客戶 金融事業(yè)部 ...事業(yè)部 組織模式 —過渡模式 主報告 市 場 推 廣 業(yè)務(wù)拓展 客戶服務(wù) 商務(wù)支持 45 有利于市場與研發(fā)矛盾的及時協(xié)調(diào)。由于目前研發(fā)與市場是由兩個副總兼管，如果我們加設(shè)一個財務(wù)產(chǎn)品的副總，那么一但出現(xiàn)協(xié)調(diào)矛盾，他既無法對財務(wù)產(chǎn)品的研發(fā)人員下直接指令，也無法對財務(wù)產(chǎn)品的銷售人員下指令，就算他能有效協(xié)調(diào)，但一旦在一件事情上沒處理好，會影響到他與其他副總的關(guān)系。所以財務(wù)產(chǎn)品副總必須有自己的直線管理人員，包括研發(fā)與市場，這實(shí)際上就是我們設(shè)計的財務(wù)事業(yè)部的結(jié)構(gòu)。還有一個問題是：目前能不能找到一個即懂市場又懂研發(fā)而且具有管理與協(xié)調(diào)能力的人能擔(dān)任財務(wù)產(chǎn)品的副總？ 成立財務(wù)事業(yè)部，是要把財務(wù)研發(fā)與財務(wù)銷售緊緊捆在一起，共同對財務(wù)產(chǎn)品的整個價值鏈負(fù)責(zé)。有共同的責(zé)任和相對統(tǒng)一的考核指標(biāo)（每一個不同崗位的員工也許有不同的績效指標(biāo)，但總體上是統(tǒng)一的） 有利于產(chǎn)品的完善與新產(chǎn)品的發(fā)掘 促進(jìn)部門內(nèi)文化的發(fā)展，成為一個部門后，相互之間的感情與文化交流會較以往更多。 財務(wù)產(chǎn)品是公司的核心產(chǎn)品，也是未來進(jìn)入管理軟件市場的一個橋梁，無論從客戶的角度看，還是從解決內(nèi)部矛盾的角度看，將財務(wù)產(chǎn)品價值環(huán)節(jié)統(tǒng)一管理都是有益處的。 事業(yè)部的設(shè)立，正是我們由財務(wù)軟件向行業(yè)過渡的關(guān)鍵的第一步，我們必須在財務(wù)的基礎(chǔ)上，逐漸提高其他主要行業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)立性與專業(yè)性（如石化與金融），也必須要使行業(yè)管理軟件能從極度依賴財務(wù)產(chǎn)品發(fā)展到部分依賴財務(wù)產(chǎn)品，由公司協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)變?yōu)榻Y(jié)算協(xié)調(diào)是轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵之一。 財務(wù)事業(yè)部的成立具有深遠(yuǎn)的意義 組織模式 主報告 —摘自遠(yuǎn)卓顧問給研發(fā)本部任甲林經(jīng)理的信 46 通軟實(shí)施目標(biāo)組織結(jié)構(gòu)需完成的主要任務(wù) ? 職能部室的改組、調(diào)整與新建 ? 職能部室的人員與功能調(diào)整 ? 市場部的功能加強(qiáng) ? 有步驟地建立區(qū)域公司 財務(wù)事業(yè)部的組建 金融事業(yè)部以及流通事業(yè)部的組建 其它各產(chǎn)品組織進(jìn)行重組和整合以形成業(yè)務(wù)清晰、資源共享的板塊 組織過渡原則及任務(wù) 主報告 47 為確保通軟組織機(jī)構(gòu)的順利轉(zhuǎn)換，必須成立高層領(lǐng)導(dǎo)下的過渡期職能機(jī)構(gòu) ? 總經(jīng)理和某位高層經(jīng)理分別任組長和副組長 ? 其它成員由總經(jīng)理提名組成，工作人員主要來自人力資源部、市場部、研發(fā)本部、分公司代表 ? 批準(zhǔn)組織調(diào)整過程中具體的工作方案 ? 決定方案的起動時間，聽取執(zhí)行過程中 各階段的結(jié)果匯報并作相應(yīng)指示和 部署 ? 決定成立過渡期各部門，并任命部門負(fù)責(zé)人 ? 制定和實(shí)施整個調(diào)整過程中人員配置計劃 ? 對各區(qū)域分公司辦事處采取措施或維持、 ? 或轉(zhuǎn)型、或撤出、或合并 ? 在各子公司進(jìn)行調(diào)查研究 ? 針對可能形成的業(yè)務(wù)板塊設(shè)計詳細(xì)的重 組方案 ? 推動方案的實(shí)施 組織調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)小組 組 成 職 能 組織過渡原則及任務(wù) 主報告 48 財務(wù)事業(yè)部的組成 財務(wù)事業(yè)部 財務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 技術(shù)經(jīng)理 事業(yè)部過渡方案 主報告 由原財務(wù)及行業(yè)產(chǎn)品主要維護(hù)與二次開發(fā)力量組成 ? 財務(wù)及產(chǎn)品的重大升級 由原財務(wù)產(chǎn)品部主要售前人員以及市場部主要財務(wù)高級銷售人員組成 研發(fā)本部 由原產(chǎn)品部主要售前人員以及市場部主要高級銷售人員組成 49 金融事業(yè)部的組成 金融事業(yè)部 (原 ) 金融事業(yè)部 所有職能 ? 需轉(zhuǎn)移到其它部門去的職能 * 從原來其它部門轉(zhuǎn)移來的職能 需轉(zhuǎn)移出去的功能，但過渡期仍保留 自動轉(zhuǎn)成新的金融事業(yè)部的職能 (原 ) 市場本部 ?市場本部金融產(chǎn)品全國性大客戶售前支持（包括區(qū)域金融產(chǎn)品銷售精英） 增強(qiáng)其市場推廣力量 金融事業(yè)部建議放在上?；虮本? 事業(yè)部過渡方案 主報告 50 商品流通事業(yè)部的組成 商品流通事業(yè)部 (原 )商品流通事業(yè)部 ?開發(fā)維護(hù)職能 ?售前支持職能 ?銷售推廣 部門由原來歸屬于研發(fā)本部轉(zhuǎn)換為事業(yè)部，由總經(jīng)理直接管轄，形成以市場為導(dǎo)向的產(chǎn)品組織 事業(yè)部過渡方案 主報告 51 北京區(qū)域公司的組建 北京區(qū)域公司 (原 ) 北京分公司 ?開發(fā)維護(hù)職能 ?售前支持職能 ?銷售推廣 ? 需轉(zhuǎn)移到其它部門去的職能 * 從原來其它部門轉(zhuǎn)移來的職能 需轉(zhuǎn)移出去的功能，但過渡期仍保留 自動轉(zhuǎn)成新的區(qū)域公司的職能 研發(fā)本部 事業(yè)部 其他華北分支機(jī)構(gòu) 行政管理職能 研發(fā)本部加強(qiáng)對區(qū)域公司的開發(fā)維護(hù)支持 區(qū)域公司過渡方案 主報告 52 華東區(qū)域公司的組建 華東區(qū)域公司 (原 ) 上海分公司 ?開發(fā)維護(hù)職能 ?售前支持職能 ?銷售推廣 ? 需轉(zhuǎn)移到其它部門去的職能 * 從原來其它部門轉(zhuǎn)移來的職能 需轉(zhuǎn)移出去的功能，但過渡期仍保留 研發(fā)本部 (原 ) 南京辦事處 ?售前支持職能 (原 ) 杭州辦事處 ?開發(fā)維護(hù)職能 事業(yè)部 ?銷售推廣 自動轉(zhuǎn)成新的區(qū)域公司的職能 分支機(jī)構(gòu)根據(jù)需要再決定是保留還是重組， 研發(fā)本部 事業(yè)部 區(qū)域公司過渡方案 主報告 53 山東區(qū)域公司的組織結(jié)構(gòu)基本不變 山東區(qū)域公司 (原 ) 山東分公司 ?開發(fā)維護(hù)職能 ?售前支持職能 ?銷售推廣 ? 需轉(zhuǎn)移到其它部門去的職能 * 從原來其它部門轉(zhuǎn)移來的職能 需轉(zhuǎn)移出去的功能，但過渡期仍保留 研發(fā)本部 研發(fā)部 ?售前支持職能 市場本部 ?開發(fā)維護(hù)職能 加強(qiáng)支持 加強(qiáng)支持 事業(yè)部 ?銷售推廣 自動轉(zhuǎn)成新的區(qū)域公司的職能 研發(fā)本部 事業(yè)部 事業(yè)部 /產(chǎn)品部 分權(quán) 區(qū)域公司過渡方案 主報告 54 區(qū)域公司的調(diào)整步驟 整頓，清理及合理化 成立區(qū)域公司 重組整合，達(dá)到目標(biāo)組織模式 ?對很小的辦事處，或者業(yè)績比較一般，也不是公司重點(diǎn)投入的地區(qū)辦事處擇情撤銷 ?對一些地點(diǎn)相距較近的辦事處進(jìn)行合并 ? 考慮到現(xiàn)有業(yè)務(wù)，辦事處的撤銷要慎重，對有大項(xiàng)