【正文】 60701997 1998 1999 2023增長率%銷售增長率統(tǒng)計 浪潮國強 全國 5800萬元 4000萬元 4700萬元 12151997 1998 1999 2023(億元人民幣 ) 歷年銷售收入統(tǒng)計 浪潮國強 全國 遠卓顧問對通軟關(guān)鍵問題的診斷 項目執(zhí)行情況回顧 5 雖然目前通軟的市場地位還未受嚴重打擊，但從內(nèi)部暴露出來的數(shù)據(jù)來看，如果不及時解決管理與發(fā)展問題，未來的狀況難以樂觀 170246810121416181998 1999 2023 2023浪潮通軟人均產(chǎn)值 051015202530萬元/人年用友 金蝶 新中大 和佳 浪潮通軟主要管理軟件公司人均產(chǎn)值（ 99年） 資料來源：浪潮通軟總部 資料來源：根據(jù)中國軟件協(xié)會財務(wù)軟件分會 1999年分析報告整理 如產(chǎn)值僅達到 4000萬元，人均產(chǎn)值則會下降到 /人 遠卓顧問對通軟關(guān)鍵問題的診斷 項目執(zhí)行情況回顧 6 通過一段時間的觀察與診斷，遠卓顧問認為浪潮通軟公司目前表現(xiàn)出的最嚴峻的問題是整體效率仍然較低。未經(jīng)遠卓管理顧問書面許可，其他機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復制。 合同執(zhí)行情況 項目執(zhí)行情況回顧 9 本報告依據(jù)遠卓解決問題的思路來安排結(jié)構(gòu) 主報告 :為實現(xiàn)戰(zhàn)略目標而建立高效的營銷組織 I. 通軟的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及遠卓顧問的觀點 市場環(huán)境綜述 通軟的中長期目標與中長期戰(zhàn)略 產(chǎn)品戰(zhàn)略 財務(wù)及金融軟件市場 遠卓的產(chǎn)品切入觀點 營銷戰(zhàn)略 . 遠卓顧問建議的通軟組織模式、 組織過渡方案與遠卓顧問對實施的建議 設(shè)計原則 組織結(jié)構(gòu) 事業(yè)部與區(qū)域公司的關(guān)系、權(quán)責劃分 事業(yè)部與研發(fā)本部的關(guān)系 分報告之 — :領(lǐng)導手段 分權(quán)結(jié)構(gòu)下的領(lǐng)導手段 內(nèi)部結(jié)算與分配制度 激勵原則與考評指標舉例 分報告之二 :主要崗位職責 附件一：最終報告討論會紀要 附件二：最終組織概念 成長模式 報告結(jié)構(gòu) 10 主 報 告 為實現(xiàn)戰(zhàn)略目標而建立高效的營銷組織 I. 通軟的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及遠卓顧問的觀點 II. 市場環(huán)境 III. 通軟的遠期及近期目標 IV. 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 V. 通軟的營銷戰(zhàn)略 VI. . 遠卓顧問建議的通軟組織模式、過渡方案與遠卓顧問對實施的建議 主報告 11 024681012141995 1996 1997 1998 19990204060801001201401601802001995 1996 1997 1998 199901020304050601997 1998 1999銷售額：億元人民幣 中國軟件業(yè)發(fā)展趨勢 中國財務(wù)軟件發(fā)展趨勢 中國管理軟件發(fā)展趨勢 資料來源： 中國軟件業(yè)在近幾年發(fā)展迅速，以財務(wù)軟件為代表的管理軟件市場一直在蓬勃發(fā)展 市場環(huán)境 主報告 12 以財務(wù)軟件為代表的管理軟件市場競爭將進一步拉開管理軟件企業(yè)之間的距離，那些市場影響大、企業(yè)綜合實力強、產(chǎn)品發(fā)展緊跟軟件設(shè)計技術(shù)潮流并適應(yīng)企業(yè)管理需要的管理軟件公司將擁有更高的占有率，市場競爭最終將導致優(yōu)勝劣汰 ? 管理軟件企業(yè)比以往任何時候都要注重內(nèi)部管理的技術(shù)進步，因為誰都知道市場拼殺中最終依靠自身實力取勝； ? 價格已成為戰(zhàn)勝對手的有效手段； ? 靠服務(wù)質(zhì)量取勝是規(guī)避價格風險的主要措施； ? 為爭得市場先機，管理軟件開發(fā)商們將為客戶提供更多的售前咨詢和更好的售后服務(wù)； ? 資本競爭將成為管理軟件廠商未來兩年中競爭的熱點； ? 外國軟件廠商不可輕視，許多國外軟件廠商在人員本地化與產(chǎn)品本地化方面下了功夫，他們借著國外管理軟件的產(chǎn)品和品牌雙重優(yōu)勢，給國內(nèi)財務(wù)軟件廠商帶來了壓力； 市場環(huán)境 主報告 13 浪潮通軟公司三年發(fā)展目標 成為中國最大的行業(yè)供應(yīng)與服務(wù)商 成為中國石油石化行業(yè)最大的技術(shù)整合服務(wù)商 20 0 0 年 20 0 1 年 20 0 2 年 銷售額 * 5000 萬元 8000 萬元 億元 年利潤總額 800 萬元 1200 萬元 4000 萬元 凈資產(chǎn)利潤率 30% 50% 60% 凈資產(chǎn)（年末） 2400 萬元 5000 萬元 8400 萬元 ? 2023年股票正式上市 ? 2023年企業(yè)技術(shù)能力 3級 9001 ? 企業(yè)職工總數(shù) ? 2023年 2023年 2023年 ? 400人 500人 700人 戰(zhàn)略指標 通軟的遠期及近期目標 主報告 到 2023年，市場成本很高，遠卓顧問認為這個數(shù)字很難實現(xiàn) *在通軟公司稱為銷售毛利 14 提高市場份額將依靠客戶細分與提高延伸服務(wù)來實現(xiàn) 產(chǎn)品通過分層以面對不同需求層次的客戶和不同技術(shù)能力的分銷商 通過產(chǎn)品組合迅速發(fā)掘新的市場 通過服務(wù)延伸，鞏固自己的客戶關(guān)系 直銷和分銷以不同的方式加強 區(qū)域營銷中心將在區(qū)域承擔公司本部部分職能 完善市場部職能，加大大客戶支持與市場營銷工作力度 渠道經(jīng)營自主權(quán)下放，與核心經(jīng)銷商共同成長 發(fā)展核心伙伴，提高其二次開發(fā)能力 渠道清理與渠道文化建設(shè) 三層面業(yè)務(wù)的區(qū)別管理 人力資源的開發(fā)系統(tǒng) 研發(fā)管理程序及構(gòu)件庫的完善 考核激勵的進一步完善 產(chǎn)品 業(yè)務(wù) 渠道 管理 通軟的遠期及近期目標 主報告 15 為達到戰(zhàn)略目標圓滿地實現(xiàn)，通軟必須保證近期經(jīng)營目標的順利完成 通軟的遠期及近期目標 主報告 為達到 2023年 8000萬的銷售額，公司在直銷力量、渠道能力、石化行業(yè)的縱深化等方面均要付出不懈的努力 目標： 2023年銷售額 8000萬 產(chǎn)值擴大 人均產(chǎn)值提升 價格策略 營銷專業(yè)化，集中精力做大項目 人員素質(zhì)提高 行業(yè)大客戶 砍掉低收益項目 擴大合作范圍 16 實現(xiàn)戰(zhàn)略目標與實現(xiàn)近期目標給公司的管理提出了不同的要求 通軟的戰(zhàn)略目標 近期目標 加強主營業(yè)務(wù) /產(chǎn)品 1 培育進入縱深行業(yè)的核心能力 2 區(qū)域職能全面化 3 創(chuàng)立高端產(chǎn)品品牌 4 加強合作力度 5 提高工作效率 1 組織調(diào)整 2 加強渠道建設(shè)加強 3 擴大合作范圍 4 推廣投入 5 通軟的遠期及近期目標 主報告 對通軟公司的要求 17 首先從長遠看，公司應(yīng)確定面向未來的三層面產(chǎn)品組合，并確定近、中、長期的產(chǎn)品戰(zhàn)略。 資料來源：《計算機世界》市場研究中心 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 —財務(wù)軟件市場 主報告 向財務(wù)管理、財務(wù)信息和決策支持方面升級 20 未來兩年內(nèi)中高端財務(wù)產(chǎn)品將圍繞著以下幾個方面展開競爭 支持電子商務(wù)，基于Ｂ /Ｓ結(jié)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)財務(wù)軟件將會受到對集中式管理要求較高的集團企業(yè)和行政單位的青睞。 各項調(diào)查均表明，企業(yè)用戶最希望的財務(wù)產(chǎn)品應(yīng)具有財務(wù)管理與財務(wù)控制功能，如何從財務(wù)軟件向管理軟件延伸是財務(wù)軟件各大廠商研究、發(fā)展的重點，管理型軟件發(fā)展勢頭強勁。 Ｂ /Ｓ結(jié)構(gòu) 決策支持型 管理型軟件 國際化 接口靈活 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 —財務(wù)軟件市場 主報告 21 國強財務(wù)產(chǎn)品選擇什么優(yōu)勢作為的戰(zhàn)略切入點進入二十一世紀，關(guān)系到公司的未來，遠卓顧問認為以財務(wù)產(chǎn)品為基礎(chǔ)向管理軟件延伸是通軟產(chǎn)品戰(zhàn)略的核心 帳務(wù)電算化？ 網(wǎng)絡(luò)財務(wù)？ ―決策支持型 ‖財務(wù)軟件！ 國際化財務(wù)？ 以財務(wù)為基礎(chǔ)的管理軟件！ 實踐證明， “財務(wù) +進銷存”是國強軟件的大賣點 用友、金蝶、還有很多財務(wù)軟件小公司，他們把帳務(wù)電算化軟件做得毫無利潤可言 用友、金蝶、新中大早已實現(xiàn)財務(wù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 深圳捷意 深圳泰能 證券軟件 開發(fā)商 金證高科技 合并 合并成立的金證高科技公司注冊資本 3000萬元，成為中國當時最大的證券軟件開發(fā)商 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 —證券軟件市場 主報告 深圳軒冕科技公司 復旦金仕達 25 由于證券行業(yè)應(yīng)用軟件的范圍極其廣泛 ,通軟正確判斷從哪里切入證券行業(yè)以及如何縱深發(fā)展將至關(guān)重要 證券軟件 柜臺交易系統(tǒng) 外圍交易系統(tǒng) 證券分析資訊系統(tǒng) 公司總部管理系統(tǒng) ?軟件開發(fā)投入大，技術(shù)水平要求高，售后服務(wù)量大 ?參與競爭的電腦上比較少，市場以基本形成金證、新利、恒生三足鼎立的局面 ?軟件開發(fā)投入比較大，技術(shù)水平要求較低， ?市場以基本也是三足鼎立的局面，金證、新利、恒生三家公司總市場占有率60%以上。 電子商務(wù)比重增加，財務(wù)及企業(yè)管理軟件廠商將成為ＢｔｏＢ電子商務(wù)的中堅力量 靈活性實施 作為ＥＲＰ系統(tǒng)應(yīng)用的重要一環(huán)，實施歷來為各界所重視。 通過功能分層與價格分層滿足客戶的不同需求和渠道的不同需求如財務(wù)產(chǎn)品分層 通過行業(yè)深挖掘，以現(xiàn)有產(chǎn)品為基礎(chǔ)，在滿足現(xiàn)有客戶的同時發(fā)現(xiàn)更多的市場切入點，如：石化 用前瞻性的眼光開發(fā)全新的產(chǎn)品如、集團高層綜合管理軟件： 決策支持型 —版 現(xiàn)有產(chǎn)品 /業(yè)務(wù) 34 產(chǎn)品分層化，即能滿足客戶的不同需求層次 ,也是解決目前分銷渠道能力瓶頸的良好途徑 對收入貢獻大的產(chǎn)品 往高端深入 ,個性化、解決方案 功能 1 2 3 低價 高價 有基本的信息處理模塊和特色功能 ,符合中等需求客戶 客戶低成本實施有風險，需要慎重 低檔商品化軟件，適應(yīng)客戶最基本信息化需求 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 主報告 非主流產(chǎn)品應(yīng)在大量的二次開發(fā)基礎(chǔ)上迅速成熟，新產(chǎn)品應(yīng)在系統(tǒng)分析階段就形成功能層次，以滿足未來大規(guī)模進入市場的需要 未來企業(yè)管理軟件的應(yīng)用必然朝著個性化方向發(fā)展，實現(xiàn)軟件銷售和服務(wù)的分離，使軟件服務(wù)成為獨立的產(chǎn)業(yè)分支，大客戶整合服務(wù)將成為收入的重要來源 *注：受時間所限，在本報告中僅能對通軟產(chǎn)品戰(zhàn)略問題表述遠卓的一些基本觀點，有待深入研究探討 對收入貢獻小的產(chǎn)品 35 營銷效率的提升是通軟營銷組織需要迫切解決的關(guān)鍵問題，遠卓建議公司市場部門立即圍繞以下三個方向來調(diào)整工作 ? 直銷和分銷以不同的方式加強 ? 區(qū)域營銷中心將在區(qū)域承擔公司本部部分職能 ? 完善市場部職能，加大大客戶支持與市場營銷工作力度 營銷效率的提升 營銷戰(zhàn)略 主報告 36 為了提高直銷效率，我們應(yīng)把有限的銷售隊伍從低收益項目中脫離出來，把精力集中到高收益的大型項目中去 營銷戰(zhàn)略 — 直銷和分銷以不同的方式加強 主報告 負責全國性的綜合產(chǎn)品大客戶 分銷渠道 項目規(guī)模、復雜程度 大 小 核心合作伙伴 區(qū)域公司業(yè)務(wù)代表 事業(yè)部大客戶代表 項目指導、支持路線 管理協(xié)調(diào)路線 市場部大客戶組 事業(yè)部與市場部大客戶組集中精力攻打高端大客戶 特別需要加強 負責區(qū)域內(nèi)的大客戶 負責全國性的單一產(chǎn)品大客戶 37 設(shè)立區(qū)域公司并加強其大客戶服務(wù)與技術(shù)支持，使山東公司的成功模式能有效復制到其它區(qū)域 區(qū)域公司 Genersoft 核心伙伴 辦事處 區(qū)域公司 核心伙伴 辦事處 技術(shù)支持主管 銷售業(yè)務(wù)主管 信息業(yè)務(wù)主管 渠道支持主管 培訓主管區(qū)域中心經(jīng)理 區(qū)域營銷中心的使命 在區(qū)域代表通軟公司行使市場開拓與技術(shù)服務(wù)職能 在區(qū)域代表通軟公司進行簡單的二次開發(fā) 在區(qū)域代表通軟公司進行基礎(chǔ)性公共關(guān)系的建立與市場品牌滲透 對公司分銷網(wǎng)絡(luò)進行發(fā)展、管理與維護 對通軟人才戰(zhàn)略具有重大影響與作用，擔負培養(yǎng)售前支持與直銷人才的使命 主報告 營銷戰(zhàn)略 —區(qū)域公司將在區(qū)域承擔公司本部部分職能 38 山東公司的成功經(jīng)驗給區(qū)域公司帶來許多啟示 分銷商 直接客戶 用戶 業(yè)務(wù)員 山東公司 有好項目的時候 ， 山東公司當?shù)氐膯T工與代理一起做 ，與代理商共同提高 、 共同成長 ， 深層合作 山東公司到代理商處對代理商進行市場方法 、 業(yè)務(wù)技術(shù)等方面的培訓