【正文】 ? 分報(bào)告之 — ——— 領(lǐng)導(dǎo)手段 ? 分報(bào)告之二 ——— 主要崗位的職責(zé)與關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ? 附件一：最終報(bào)告討論會(huì)紀(jì)要 ? 附件二：目標(biāo)組織概念 成長(zhǎng)模式 3 項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧 時(shí)間安排 主要活動(dòng) 主要的最終成果 關(guān)鍵事宜 9月 4日 23日 ?對(duì)管理軟件市場(chǎng)進(jìn)行研究與分析（后臺(tái)） ?行業(yè)專家訪談（后臺(tái)） ?通軟內(nèi)部訪談 ?進(jìn)行組織初步判斷 ?外部訪談客戶、經(jīng)銷商 ?市場(chǎng)規(guī)模、發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng) ? 爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、獲利能力 ?現(xiàn)有營(yíng)銷渠道的評(píng)估報(bào)告 ?現(xiàn)實(shí)組織的評(píng)估報(bào)告 項(xiàng)目啟動(dòng)研討會(huì) 9月 26日 10月 10日 ?就項(xiàng)目組提出的基本策略和建議進(jìn)行內(nèi)部溝通、研討 ?轉(zhuǎn)型期模式研究 ?針對(duì)溝通結(jié)果提交初步組織調(diào)整方案 10月 11日 11月 24日 ?對(duì)初步組織和渠道調(diào)整方案進(jìn)行細(xì)化 ?研討實(shí)施方案 ?細(xì)化實(shí)施方案 ?討論、修改 ?完成最終報(bào)告（方案、實(shí)施計(jì)劃、投資預(yù)算、控制體系） 項(xiàng)目進(jìn)展匯報(bào) 階段中期報(bào)告 討論 項(xiàng)目最終報(bào)告 第一階段 第二階段 第三階段 項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧 4 浪潮通軟經(jīng)過(guò)自己不懈的努力，幾年來(lái)銷售收入與公司規(guī)模一直呈現(xiàn)良好的上升趨勢(shì)，銷售增長(zhǎng)率高于全國(guó)行業(yè)銷售總額的增長(zhǎng)率，但今年的成長(zhǎng)勢(shì)頭遇到了嚴(yán)重的阻礙，市場(chǎng)地位受到威脅 0102030405060701997 1998 1999 2023增長(zhǎng)率%銷售增長(zhǎng)率統(tǒng)計(jì) 浪潮國(guó)強(qiáng) 全國(guó) 5800萬(wàn)元 4000萬(wàn)元 4700萬(wàn)元 12151997 1998 1999 2023(億元人民幣 ) 歷年銷售收入統(tǒng)計(jì) 浪潮國(guó)強(qiáng) 全國(guó) 遠(yuǎn)卓顧問(wèn)對(duì)通軟關(guān)鍵問(wèn)題的診斷 項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧 5 雖然目前通軟的市場(chǎng)地位還未受嚴(yán)重打擊，但從內(nèi)部暴露出來(lái)的數(shù)據(jù)來(lái)看，如果不及時(shí)解決管理與發(fā)展問(wèn)題，未來(lái)的狀況難以樂(lè)觀 170246810121416181998 1999 2023 2023浪潮通軟人均產(chǎn)值 051015202530萬(wàn)元/人年用友 金蝶 新中大 和佳 浪潮通軟主要管理軟件公司人均產(chǎn)值（ 99年） 資料來(lái)源：浪潮通軟總部 資料來(lái)源：根據(jù)中國(guó)軟件協(xié)會(huì)財(cái)務(wù)軟件分會(huì) 1999年分析報(bào)告整理 如產(chǎn)值僅達(dá)到 4000萬(wàn)元，人均產(chǎn)值則會(huì)下降到 /人 遠(yuǎn)卓顧問(wèn)對(duì)通軟關(guān)鍵問(wèn)題的診斷 項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧 6 通過(guò)一段時(shí)間的觀察與診斷，遠(yuǎn)卓顧問(wèn)認(rèn)為浪潮通軟公司目前表現(xiàn)出的最嚴(yán)峻的問(wèn)題是整體效率仍然較低。通軟現(xiàn)在在補(bǔ)這堂課 新中大已把國(guó)際化財(cái)務(wù)炒得鋪天蓋地 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 —財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng) 主報(bào)告 從財(cái)務(wù)進(jìn)入管理控制與決策支持領(lǐng)域是未來(lái)國(guó)強(qiáng)軟件的戰(zhàn)略切入點(diǎn) 22 隨著中國(guó)證券市場(chǎng)擴(kuò)容步伐的加快， 5年后中國(guó)證券軟件業(yè)將擁有每年 25億的市場(chǎng)潛力 1000 2023 3000 4000 5000 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)（家） 2023 2023 2023 2023 2023 20% 2420 5000 時(shí)間（年） 時(shí)間（年） 5 10 15 20 市場(chǎng)潛力（億元） 2023 2023 2023 2023 2023 20% 10 25 25 ? 中國(guó)證券市場(chǎng)擴(kuò)容步伐加快 ? 中國(guó)證券商不斷增資擴(kuò)股 ? 平均每個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)每年投入系統(tǒng)更新改造費(fèi)用為 100萬(wàn)元 ? 資料來(lái)源： 市場(chǎng)增長(zhǎng)來(lái)源于： 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 —證券軟件市場(chǎng) 主報(bào)告 23 中國(guó)證券軟件的發(fā)展歷程曲折而復(fù)雜 發(fā)展歷程 19921993 19941995 19961997 19982023 證券市場(chǎng) 業(yè)務(wù)的內(nèi)容與形式 技術(shù)環(huán)境 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) ?深圳與上海交易市場(chǎng)相繼成立 ?買賣證券、保險(xiǎn)金管理 ?手工接單、劃卡自助 ?深圳新欣、黎明等第一批電腦商出現(xiàn) ?中國(guó)證券市場(chǎng)上出現(xiàn)了商業(yè)化的證券軟件 ?中國(guó)股市出現(xiàn)大熊市 ?國(guó)家政策調(diào)整，國(guó)債期貨業(yè)務(wù)被停止 ?證券交易所改變交易形式 ?證券市場(chǎng)迎來(lái)大牛市 ?市場(chǎng)由弱市逐漸趨于平穩(wěn)并由攀高趨勢(shì) ?買賣證券、保險(xiǎn)金管理 ?人工報(bào)盤部分手工處理 ?買賣證券、保險(xiǎn)金管理、外圍買賣 ?全自動(dòng)交易 ?服務(wù)全面化 ?交易全自動(dòng)化 ?網(wǎng)上交易形式出現(xiàn) ?數(shù)據(jù)庫(kù) ?結(jié)構(gòu) ?、數(shù)據(jù)庫(kù) ?結(jié)構(gòu)出現(xiàn) ?技術(shù)快速發(fā)展 ?新欣等公司退出證券軟件市場(chǎng) ?新利、恒生、復(fù)旦金仕達(dá)等一批證券軟件商相繼介入 ?華南證券開(kāi)發(fā)商得到迅速發(fā)展 ?華東證券軟件開(kāi)發(fā)商也得到一定發(fā)展 ?復(fù)旦金仕達(dá)橫空出世，成為國(guó)內(nèi)最大的證券軟件開(kāi)發(fā)商 ?證券軟件市場(chǎng)出現(xiàn)了金仕達(dá)、新利、恒生、金證爭(zhēng)雄的局面 ? 資料來(lái)源： 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 —證券軟件市場(chǎng) 主報(bào)告 24 為了搶占更穩(wěn)定的市場(chǎng)份額，證券軟件商開(kāi)始合并與重組，紛紛向規(guī)模型、實(shí)力型發(fā)展。 財(cái)務(wù)產(chǎn)品是公司的核心產(chǎn)品，也是未來(lái)進(jìn)入管理軟件市場(chǎng)的一個(gè)橋梁，無(wú)論從客戶的角度看，還是從解決內(nèi)部矛盾的角度看，將財(cái)務(wù)產(chǎn)品價(jià)值環(huán)節(jié)統(tǒng)一管理都是有益處的。 組織模式 —事業(yè)部 /產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系 主報(bào)告 57 A 執(zhí)行主管模式 B 強(qiáng)協(xié)調(diào)模式 快速準(zhǔn)確的挖掘客戶需求 核心產(chǎn)品的不斷完善 多種產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道共享 對(duì)目標(biāo)客戶產(chǎn)生的最大的影響力 充分協(xié)調(diào)大客戶的關(guān)系 提供更加完善的實(shí)施服務(wù)與售后售后服務(wù) 使區(qū)域公司與公司各部門之間的關(guān)系和業(yè)務(wù)更加協(xié)調(diào) 綜合評(píng)估 很低 低 中等 高 很高 便于制定簡(jiǎn)單、清晰的業(yè)務(wù)指標(biāo)體系 降低組織發(fā)展所帶來(lái)的人力資源問(wèn)題 公司資源的優(yōu)化配置 促進(jìn)新人與優(yōu)秀人才的培養(yǎng) 產(chǎn)品 客戶 管理 資源 B B B B B B B B B B 提供足以使客戶接受公司產(chǎn)品的售前服務(wù) A A A A A A A A A A A A 本表由通軟員工總結(jié) B C C C C C C C C C C C C C 弱協(xié)調(diào)模式 如果用便于考核和多種產(chǎn)品渠道共享的角度來(lái)看，執(zhí)行主管型是比較理想的模式，但如果充分考慮到客戶服務(wù)與產(chǎn)品完善，強(qiáng)協(xié)調(diào)與弱協(xié)調(diào)模式是合適的 四種管理模式在通軟目前環(huán)境中應(yīng)用的優(yōu)勢(shì)對(duì)比 組織模式 —事業(yè)部 /產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系 主報(bào)告 58 通軟組織的復(fù)雜性使我們很難用一種管理模式來(lái)適應(yīng)所有的區(qū)域與產(chǎn)品，合理運(yùn)用是過(guò)渡時(shí)期比較可行的方案 山東 北京 上海 其它地區(qū) 石化 財(cái)務(wù) 金融 在過(guò)渡時(shí)期，暫時(shí)按照目前的情況照舊運(yùn)作，到有成立區(qū)域公司的實(shí)力后，在根據(jù)實(shí)際情況決定采取哪一種管理模式 其他產(chǎn)品 支持配合 研發(fā) 銷售 研發(fā) 銷售 研發(fā) 銷售 可以向事業(yè)部申請(qǐng)駐扎高層售前 區(qū)域角色 * 支持配合 支持配合 以結(jié)算方式向事業(yè)部申請(qǐng)售前 支持配合 支持配合 支持配合 支持配合 事業(yè)部向區(qū)域派駐高層維護(hù)開(kāi)發(fā)，指導(dǎo)區(qū)域的開(kāi)發(fā)力量 有負(fù)責(zé)研發(fā)設(shè)計(jì)和技術(shù)文檔編寫(xiě)的專業(yè)人員，在山東本部的金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員負(fù)責(zé)編碼和測(cè)試。 事業(yè)部有自己的研發(fā)人員，負(fù)責(zé)本部門財(cái)務(wù)與產(chǎn)品小型開(kāi)發(fā)以及其他部門提出的財(cái)務(wù)產(chǎn)品小型開(kāi)發(fā)。因此，企業(yè)為他們提供適當(dāng)?shù)奈枧_(tái)，使他們得以一展抱負(fù)，才是留住人才的最根本的方法。 考慮到公司目前正處于快速發(fā)展時(shí)期以及公司新的管理模式剛剛起用，將公司層面上投入的主要針對(duì)公司長(zhǎng)期發(fā)展的相關(guān)成本費(fèi)用作為公司單列費(fèi)用，不由各具體外部項(xiàng)目來(lái)承擔(dān)。 上海公司及金融事業(yè)部均有預(yù)算權(quán)，可以按人天價(jià)格互相“購(gòu)買資源” 北京公司與事業(yè)部均承擔(dān)金融產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo)。日本公司采取過(guò)這樣的方式。 以網(wǎng)絡(luò)為中心的計(jì)算技術(shù) 采用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)管理軟件一定會(huì)得到應(yīng)用。 會(huì)計(jì)電算化的實(shí)現(xiàn)將為整個(gè)企業(yè)管理現(xiàn)代化發(fā)展發(fā)揮巨大作用，會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)也將成為整個(gè)企業(yè)管理信息系統(tǒng)的核心。財(cái)務(wù)如進(jìn)入管理會(huì)計(jì)與集團(tuán)財(cái)務(wù)領(lǐng)域，有可能進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展期 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 主報(bào)告 給予不同的發(fā)展環(huán)境 采用各自的發(fā)展戰(zhàn)略 石化 采用大規(guī)模定制服務(wù)方案獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 18 但是近期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，仍取決于財(cái)務(wù)、石化、金融等產(chǎn)品的銷售狀況 1. 銷售效率能否有效地提高？ 2. 銷售面能否達(dá)到要求？ 3. 大客戶銷售能力能否迅速提高？ 4. 渠道的能力瓶頸如何解決？ 5. 產(chǎn)品是否能滿足渠道需求？ 財(cái)務(wù)產(chǎn)品 1. 大客戶銷售能力能否迅速提高？ 2. 銷售效率能否有效地提高？ 3. 產(chǎn)品是否能滿足渠道需求？ 4. 如何促進(jìn)區(qū)域銷售？ 金融產(chǎn)品 1. 對(duì)客戶的縱深挖掘是否足夠？ 2. 研發(fā)力量是否能穩(wěn)定？ 3. 區(qū)域與代理商的輔助服務(wù)能否跟上？ 石化產(chǎn)品 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 主報(bào)告 未來(lái) 19 雖然財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已趨白日化，但需求的增長(zhǎng)勢(shì)頭仍十分強(qiáng)勁 ,中國(guó)還未達(dá)到財(cái)務(wù)電算化水平的企業(yè)數(shù)量極多，市場(chǎng)仍有很大的潛力可挖 未實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)電算化70%已實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)電算化30%24%46%30%打算升級(jí)或更換有可能升級(jí)或更換沒(méi)有打算資金短缺、業(yè)務(wù)量太小、管理基礎(chǔ)工作薄弱、企業(yè)人員素質(zhì)不夠是單位尚未使用財(cái)務(wù)及企業(yè)管理軟件的主要原因，也有的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)軟件缺乏信心，認(rèn)為財(cái)務(wù)軟件不能為企業(yè)帶來(lái)效益。 深圳金證 金仕達(dá)證券軟件形成了以證券總部管理系統(tǒng)、券商綜合管理系統(tǒng)、網(wǎng)上交易和分析系統(tǒng)、周邊系統(tǒng)等產(chǎn)品體系等為核心的證券業(yè)全面解決方案 ,其中 ―金仕達(dá)證券總部管理系統(tǒng) ‖獲得了 2023大會(huì)頒發(fā)的九項(xiàng)大獎(jiǎng) 杭州新利杭州恒生 浪潮通軟 用友等其他財(cái)務(wù)軟件廠商 廠商進(jìn)入路線 券商對(duì)服務(wù)于公司級(jí)的管理系統(tǒng)、投資風(fēng)險(xiǎn)分析等系統(tǒng)有強(qiáng)烈的需求，其市場(chǎng)需求是無(wú)法估量的 ? 資料來(lái)源：內(nèi)部分析 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 —證券軟件市場(chǎng) 主報(bào)告 27 2 0 7 4 企業(yè)規(guī)模（雇員人數(shù)） 50－ 99 100－ 499 500－ 999 1000 全部被調(diào)查公司 已實(shí)施產(chǎn)品的企業(yè)（％） 正在實(shí)施產(chǎn)品的企業(yè)（％） 打算在 2023年實(shí)施產(chǎn)品的企業(yè)（％） 打算在 2023年實(shí)施產(chǎn)品的企業(yè)（％） 不打算今后實(shí)施 產(chǎn)品的企業(yè)（％） 資料來(lái)源： 目前中國(guó)實(shí)施的廠家多數(shù)是大型企業(yè)，但今后的兩年內(nèi)中小型企業(yè)產(chǎn)品的需求將迅速擴(kuò)大，有 %的企業(yè)表示有在 2023年實(shí)施的意向 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 —軟件市場(chǎng) 主報(bào)告 28 從企業(yè)的規(guī)模來(lái)看，年收入在 5千萬(wàn)及 1－ 5億的企業(yè)實(shí)施產(chǎn)品的較多，但在今后的兩年中，中國(guó)的大多數(shù)企業(yè)都會(huì)實(shí)施產(chǎn)品 1千萬(wàn) 1－ 5千萬(wàn) 5千萬(wàn)－ 1億 1－ 5億 全部被調(diào)查公司 已實(shí)施產(chǎn)品的企業(yè)（％） 正在實(shí)施產(chǎn)品的企業(yè)（％） 打算在 2023年實(shí)施產(chǎn)品的企業(yè)（％） 打算在 2023年實(shí)施產(chǎn)品的企業(yè)（％） 不打算今后實(shí)施產(chǎn)品的企業(yè)（％） 5億 99 26 0 0 0 0 0 0 0 企業(yè)收入 資料來(lái)源： 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 —軟件市場(chǎng) 主報(bào)告 29 從行業(yè)來(lái)劃分，銀行、金融及保險(xiǎn)業(yè)已實(shí)施產(chǎn)品的較多，但在今后的兩年中，其他行業(yè)都將會(huì)陸續(xù)實(shí)施產(chǎn)品 銀行 /金融 /保險(xiǎn) 分銷 /批發(fā) /零售 離散型制造業(yè) 連續(xù)型制造業(yè) 所有被調(diào)查企業(yè) 已實(shí)施產(chǎn)品的企業(yè)（％） 正在實(shí)施產(chǎn)品的企業(yè)（％） 打算在 2023年實(shí)施產(chǎn)品的企業(yè)（％） 打算在 2023年實(shí)施產(chǎn)品的企業(yè)（％） 不打算今后實(shí)施產(chǎn)品的企業(yè)（％） 其他 0 97 0 0 0 68 資料來(lái)源： 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 —軟件市場(chǎng) 主報(bào)告 30 中國(guó)企業(yè)在決定購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)大多