【正文】 ? 分報告之 — ——— 領導手段 ? 分報告之二 ——— 主要崗位的職責與關鍵業(yè)績指標 ? 附件一：最終報告討論會紀要 ? 附件二：目標組織概念 成長模式 3 項目執(zhí)行情況回顧 時間安排 主要活動 主要的最終成果 關鍵事宜 9月 4日 23日 ?對管理軟件市場進行研究與分析（后臺） ?行業(yè)專家訪談（后臺） ?通軟內部訪談 ?進行組織初步判斷 ?外部訪談客戶、經(jīng)銷商 ?市場規(guī)模、發(fā)展趨勢、競 ? 爭態(tài)勢、獲利能力 ?現(xiàn)有營銷渠道的評估報告 ?現(xiàn)實組織的評估報告 項目啟動研討會 9月 26日 10月 10日 ?就項目組提出的基本策略和建議進行內部溝通、研討 ?轉型期模式研究 ?針對溝通結果提交初步組織調整方案 10月 11日 11月 24日 ?對初步組織和渠道調整方案進行細化 ?研討實施方案 ?細化實施方案 ?討論、修改 ?完成最終報告（方案、實施計劃、投資預算、控制體系） 項目進展匯報 階段中期報告 討論 項目最終報告 第一階段 第二階段 第三階段 項目執(zhí)行情況回顧 4 浪潮通軟經(jīng)過自己不懈的努力，幾年來銷售收入與公司規(guī)模一直呈現(xiàn)良好的上升趨勢，銷售增長率高于全國行業(yè)銷售總額的增長率，但今年的成長勢頭遇到了嚴重的阻礙，市場地位受到威脅 0102030405060701997 1998 1999 2023增長率%銷售增長率統(tǒng)計 浪潮國強 全國 5800萬元 4000萬元 4700萬元 12151997 1998 1999 2023(億元人民幣 ) 歷年銷售收入統(tǒng)計 浪潮國強 全國 遠卓顧問對通軟關鍵問題的診斷 項目執(zhí)行情況回顧 5 雖然目前通軟的市場地位還未受嚴重打擊，但從內部暴露出來的數(shù)據(jù)來看，如果不及時解決管理與發(fā)展問題，未來的狀況難以樂觀 170246810121416181998 1999 2023 2023浪潮通軟人均產(chǎn)值 051015202530萬元/人年用友 金蝶 新中大 和佳 浪潮通軟主要管理軟件公司人均產(chǎn)值（ 99年） 資料來源：浪潮通軟總部 資料來源：根據(jù)中國軟件協(xié)會財務軟件分會 1999年分析報告整理 如產(chǎn)值僅達到 4000萬元，人均產(chǎn)值則會下降到 /人 遠卓顧問對通軟關鍵問題的診斷 項目執(zhí)行情況回顧 6 通過一段時間的觀察與診斷，遠卓顧問認為浪潮通軟公司目前表現(xiàn)出的最嚴峻的問題是整體效率仍然較低。通軟現(xiàn)在在補這堂課 新中大已把國際化財務炒得鋪天蓋地 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 —財務軟件市場 主報告 從財務進入管理控制與決策支持領域是未來國強軟件的戰(zhàn)略切入點 22 隨著中國證券市場擴容步伐的加快， 5年后中國證券軟件業(yè)將擁有每年 25億的市場潛力 1000 2023 3000 4000 5000 營業(yè)網(wǎng)點數(shù)（家） 2023 2023 2023 2023 2023 20% 2420 5000 時間（年） 時間（年） 5 10 15 20 市場潛力（億元） 2023 2023 2023 2023 2023 20% 10 25 25 ? 中國證券市場擴容步伐加快 ? 中國證券商不斷增資擴股 ? 平均每個營業(yè)網(wǎng)點每年投入系統(tǒng)更新改造費用為 100萬元 ? 資料來源： 市場增長來源于： 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 —證券軟件市場 主報告 23 中國證券軟件的發(fā)展歷程曲折而復雜 發(fā)展歷程 19921993 19941995 19961997 19982023 證券市場 業(yè)務的內容與形式 技術環(huán)境 市場競爭 ?深圳與上海交易市場相繼成立 ?買賣證券、保險金管理 ?手工接單、劃卡自助 ?深圳新欣、黎明等第一批電腦商出現(xiàn) ?中國證券市場上出現(xiàn)了商業(yè)化的證券軟件 ?中國股市出現(xiàn)大熊市 ?國家政策調整，國債期貨業(yè)務被停止 ?證券交易所改變交易形式 ?證券市場迎來大牛市 ?市場由弱市逐漸趨于平穩(wěn)并由攀高趨勢 ?買賣證券、保險金管理 ?人工報盤部分手工處理 ?買賣證券、保險金管理、外圍買賣 ?全自動交易 ?服務全面化 ?交易全自動化 ?網(wǎng)上交易形式出現(xiàn) ?數(shù)據(jù)庫 ?結構 ?、數(shù)據(jù)庫 ?結構出現(xiàn) ?技術快速發(fā)展 ?新欣等公司退出證券軟件市場 ?新利、恒生、復旦金仕達等一批證券軟件商相繼介入 ?華南證券開發(fā)商得到迅速發(fā)展 ?華東證券軟件開發(fā)商也得到一定發(fā)展 ?復旦金仕達橫空出世，成為國內最大的證券軟件開發(fā)商 ?證券軟件市場出現(xiàn)了金仕達、新利、恒生、金證爭雄的局面 ? 資料來源： 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 —證券軟件市場 主報告 24 為了搶占更穩(wěn)定的市場份額，證券軟件商開始合并與重組，紛紛向規(guī)模型、實力型發(fā)展。 財務產(chǎn)品是公司的核心產(chǎn)品，也是未來進入管理軟件市場的一個橋梁，無論從客戶的角度看，還是從解決內部矛盾的角度看，將財務產(chǎn)品價值環(huán)節(jié)統(tǒng)一管理都是有益處的。 組織模式 —事業(yè)部 /產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關系 主報告 57 A 執(zhí)行主管模式 B 強協(xié)調模式 快速準確的挖掘客戶需求 核心產(chǎn)品的不斷完善 多種產(chǎn)品的營銷渠道共享 對目標客戶產(chǎn)生的最大的影響力 充分協(xié)調大客戶的關系 提供更加完善的實施服務與售后售后服務 使區(qū)域公司與公司各部門之間的關系和業(yè)務更加協(xié)調 綜合評估 很低 低 中等 高 很高 便于制定簡單、清晰的業(yè)務指標體系 降低組織發(fā)展所帶來的人力資源問題 公司資源的優(yōu)化配置 促進新人與優(yōu)秀人才的培養(yǎng) 產(chǎn)品 客戶 管理 資源 B B B B B B B B B B 提供足以使客戶接受公司產(chǎn)品的售前服務 A A A A A A A A A A A A 本表由通軟員工總結 B C C C C C C C C C C C C C 弱協(xié)調模式 如果用便于考核和多種產(chǎn)品渠道共享的角度來看，執(zhí)行主管型是比較理想的模式，但如果充分考慮到客戶服務與產(chǎn)品完善，強協(xié)調與弱協(xié)調模式是合適的 四種管理模式在通軟目前環(huán)境中應用的優(yōu)勢對比 組織模式 —事業(yè)部 /產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關系 主報告 58 通軟組織的復雜性使我們很難用一種管理模式來適應所有的區(qū)域與產(chǎn)品，合理運用是過渡時期比較可行的方案 山東 北京 上海 其它地區(qū) 石化 財務 金融 在過渡時期，暫時按照目前的情況照舊運作，到有成立區(qū)域公司的實力后，在根據(jù)實際情況決定采取哪一種管理模式 其他產(chǎn)品 支持配合 研發(fā) 銷售 研發(fā) 銷售 研發(fā) 銷售 可以向事業(yè)部申請駐扎高層售前 區(qū)域角色 * 支持配合 支持配合 以結算方式向事業(yè)部申請售前 支持配合 支持配合 支持配合 支持配合 事業(yè)部向區(qū)域派駐高層維護開發(fā)，指導區(qū)域的開發(fā)力量 有負責研發(fā)設計和技術文檔編寫的專業(yè)人員，在山東本部的金融產(chǎn)品開發(fā)人員負責編碼和測試。 事業(yè)部有自己的研發(fā)人員，負責本部門財務與產(chǎn)品小型開發(fā)以及其他部門提出的財務產(chǎn)品小型開發(fā)。因此，企業(yè)為他們提供適當?shù)奈枧_，使他們得以一展抱負，才是留住人才的最根本的方法。 考慮到公司目前正處于快速發(fā)展時期以及公司新的管理模式剛剛起用，將公司層面上投入的主要針對公司長期發(fā)展的相關成本費用作為公司單列費用，不由各具體外部項目來承擔。 上海公司及金融事業(yè)部均有預算權，可以按人天價格互相“購買資源” 北京公司與事業(yè)部均承擔金融產(chǎn)品的計劃指標。日本公司采取過這樣的方式。 以網(wǎng)絡為中心的計算技術 采用網(wǎng)絡技術的網(wǎng)絡企業(yè)管理軟件一定會得到應用。 會計電算化的實現(xiàn)將為整個企業(yè)管理現(xiàn)代化發(fā)展發(fā)揮巨大作用，會計信息系統(tǒng)也將成為整個企業(yè)管理信息系統(tǒng)的核心。財務如進入管理會計與集團財務領域，有可能進入一個新的發(fā)展期 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 主報告 給予不同的發(fā)展環(huán)境 采用各自的發(fā)展戰(zhàn)略 石化 采用大規(guī)模定制服務方案獲取競爭優(yōu)勢 18 但是近期經(jīng)營目標能否實現(xiàn)，仍取決于財務、石化、金融等產(chǎn)品的銷售狀況 1. 銷售效率能否有效地提高？ 2. 銷售面能否達到要求？ 3. 大客戶銷售能力能否迅速提高？ 4. 渠道的能力瓶頸如何解決？ 5. 產(chǎn)品是否能滿足渠道需求？ 財務產(chǎn)品 1. 大客戶銷售能力能否迅速提高？ 2. 銷售效率能否有效地提高？ 3. 產(chǎn)品是否能滿足渠道需求？ 4. 如何促進區(qū)域銷售？ 金融產(chǎn)品 1. 對客戶的縱深挖掘是否足夠？ 2. 研發(fā)力量是否能穩(wěn)定？ 3. 區(qū)域與代理商的輔助服務能否跟上？ 石化產(chǎn)品 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 主報告 未來 19 雖然財務軟件市場競爭已趨白日化，但需求的增長勢頭仍十分強勁 ,中國還未達到財務電算化水平的企業(yè)數(shù)量極多，市場仍有很大的潛力可挖 未實現(xiàn)財務電算化70%已實現(xiàn)財務電算化30%24%46%30%打算升級或更換有可能升級或更換沒有打算資金短缺、業(yè)務量太小、管理基礎工作薄弱、企業(yè)人員素質不夠是單位尚未使用財務及企業(yè)管理軟件的主要原因，也有的企業(yè)領導對軟件缺乏信心，認為財務軟件不能為企業(yè)帶來效益。 深圳金證 金仕達證券軟件形成了以證券總部管理系統(tǒng)、券商綜合管理系統(tǒng)、網(wǎng)上交易和分析系統(tǒng)、周邊系統(tǒng)等產(chǎn)品體系等為核心的證券業(yè)全面解決方案 ,其中 ―金仕達證券總部管理系統(tǒng) ‖獲得了 2023大會頒發(fā)的九項大獎 杭州新利杭州恒生 浪潮通軟 用友等其他財務軟件廠商 廠商進入路線 券商對服務于公司級的管理系統(tǒng)、投資風險分析等系統(tǒng)有強烈的需求，其市場需求是無法估量的 ? 資料來源：內部分析 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 —證券軟件市場 主報告 27 2 0 7 4 企業(yè)規(guī)模（雇員人數(shù)） 50－ 99 100－ 499 500－ 999 1000 全部被調查公司 已實施產(chǎn)品的企業(yè)（％） 正在實施產(chǎn)品的企業(yè)（％） 打算在 2023年實施產(chǎn)品的企業(yè)（％） 打算在 2023年實施產(chǎn)品的企業(yè)（％） 不打算今后實施 產(chǎn)品的企業(yè)（％） 資料來源： 目前中國實施的廠家多數(shù)是大型企業(yè)，但今后的兩年內中小型企業(yè)產(chǎn)品的需求將迅速擴大，有 %的企業(yè)表示有在 2023年實施的意向 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 —軟件市場 主報告 28 從企業(yè)的規(guī)模來看，年收入在 5千萬及 1－ 5億的企業(yè)實施產(chǎn)品的較多，但在今后的兩年中，中國的大多數(shù)企業(yè)都會實施產(chǎn)品 1千萬 1－ 5千萬 5千萬－ 1億 1－ 5億 全部被調查公司 已實施產(chǎn)品的企業(yè)（％） 正在實施產(chǎn)品的企業(yè)（％） 打算在 2023年實施產(chǎn)品的企業(yè)（％） 打算在 2023年實施產(chǎn)品的企業(yè)（％） 不打算今后實施產(chǎn)品的企業(yè)（％） 5億 99 26 0 0 0 0 0 0 0 企業(yè)收入 資料來源： 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 —軟件市場 主報告 29 從行業(yè)來劃分，銀行、金融及保險業(yè)已實施產(chǎn)品的較多，但在今后的兩年中，其他行業(yè)都將會陸續(xù)實施產(chǎn)品 銀行 /金融 /保險 分銷 /批發(fā) /零售 離散型制造業(yè) 連續(xù)型制造業(yè) 所有被調查企業(yè) 已實施產(chǎn)品的企業(yè)（％） 正在實施產(chǎn)品的企業(yè)（％） 打算在 2023年實施產(chǎn)品的企業(yè)（％） 打算在 2023年實施產(chǎn)品的企業(yè)（％） 不打算今后實施產(chǎn)品的企業(yè)（％） 其他 0 97 0 0 0 68 資料來源： 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 —軟件市場 主報告 30 中國企業(yè)在決定購買產(chǎn)品時大多