【正文】 了。 ? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠(chéng)之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。 ? ■ 監(jiān)控工作的進(jìn)展，承認(rèn)個(gè)人的貢獻(xiàn)，慶祝成就。 ? △ 化解權(quán)威與權(quán)力 ， 不容以權(quán)壓人 。如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍 陜西北方藥業(yè)有限公司OTC部 2023年 10月 17日 ? 銷售隊(duì)伍的核心作用 ? 銷售隊(duì)伍常見的五個(gè)問題 ? 1．銷售人員懶散疲憊 ? 2．銷售動(dòng)作混亂 ? “ 雞肋充斥 ? ，能人留不住 ? ? 銷售人員懶散疲憊的主要表現(xiàn) ? 晚出早歸 ? 辦事拖拉 ? 工作消極 ? 銷售人員的 3個(gè)發(fā)展階段 ? 生存期 ? 成長(zhǎng)期 ? 成熟期 ? 銷售隊(duì)伍的發(fā)展階段 成 立 期 動(dòng) 蕩 期 穩(wěn) 定 期 高 產(chǎn) 期 ? 成 立 期 ? 1．隊(duì)伍成員的行為特征 ? 被選入隊(duì)伍的人既興奮又緊張。 ? △ 鼓勵(lì)隊(duì)伍成員對(duì)有爭(zhēng)議的問題發(fā)表自己的看法 。 ? 四種不同的隊(duì)伍 ? 現(xiàn)存問題的原因及后果分析 ? 現(xiàn)存問題的原因及后果分析 1． 結(jié)構(gòu)設(shè)置不當(dāng) (獨(dú)當(dāng)一面 ， 單線聯(lián)系 ) 2\過程控制不佳 (招聘 、 培訓(xùn)和管理控制 )) ? 承包制、放羊式管理 ? 3\評(píng)價(jià)和培訓(xùn)不到位 (疏于培訓(xùn)，草莽英雄 ) ? 后果分析 ? 1．自我陶醉 ? 2．自高自大 ? 3．不滿現(xiàn)狀 ? 解決問題的方法（大綱） ? 市場(chǎng)區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì) ? 銷售人員的酬薪設(shè)計(jì) ? 銷售人員的訓(xùn)練 ? 銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì) ? 日常業(yè)務(wù)工作的過程管理 ? 市場(chǎng)區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì) ? 合理規(guī)劃銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu) ? 合理設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模 ? 明確權(quán)限 ? 合理規(guī)劃銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu) ? 按品種劃分 ? 按區(qū)域劃分 ? 按重點(diǎn)程度劃分 ? 按工作劃分 ? 設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模 ? 200家終端 40家 A類店 60家 B類店 100家 C類店 A類店鋪 8次 /月 (320次 ) B類店鋪 5次 /月(300次 ) C類店鋪 2次 /月 (200次 ) 合計(jì)拜訪 :820次 /月 業(yè)務(wù)員每月工作 22天 每天拜訪 10家商業(yè) 820*220= ? 銷售人員的酬薪設(shè)計(jì) ? 純薪金制 ? 純傭金制 ? 薪金傭金混合制 （提成階梯式） ? 薪水加獎(jiǎng)金制度