【文章內容簡介】 中國軟件產業(yè)結構國產軟件缺少競爭力 － 在軟件市場總銷售額中，國內品牌軟件產品的銷售額為 57億元，占 ％的市場份額；國外品牌產品的銷售額為 119億元，占 ％的市場份額（ 1999年）。應用軟件支撐軟件系統軟件 幾乎完全被國外產品壟斷–中國軟件企業(yè)主要提供中文平臺軟件主要由國外產品占領–中國軟件企業(yè)主要提供一些數據庫產品–國內的軟件企業(yè)只提供少量的支撐軟件國產軟件在部分領域占有一定優(yōu)勢–國內軟件在財務軟件、字表處理軟件、教育軟件、抗病毒軟件和翻譯軟件等領域占有一定優(yōu)勢，這些產品有的本地化需求高，國外產品很難進入–在其他應用軟件領域，特別是商用軟件中，國內產品不多，且無論是產品成熟度還是功能上都難以同國外大公司的成熟產品抗衡26中國軟件產業(yè)價值鏈 (商業(yè)軟件 )*注：除國內外專業(yè)的軟件開發(fā)制造商外，其他專業(yè)的營銷服務商加上兼營軟件相關業(yè)務的 IT企業(yè)，共有 4000家左右 。 包括一些 系統集成商， 軟件經銷代理商和軟件加工商。產品服務企業(yè)數量獨立軟件經銷商、代理商獨立系統集成商和代理 企業(yè)用戶Oracle,SAP 軟件本地化、漢化商業(yè)軟件如 eXcelon通用商業(yè)軟件通用商業(yè)軟件大型企業(yè)軟件 如用友 iERP 提供分銷系統集成和軟件實施咨詢等服務財務軟件(如金蝶 )軟件加工商 國內軟件制造商 國外中小型軟件商100家1000家1520家 國外大型軟件商Oracle, SAP 分銷及客戶增值服務軟件開發(fā)制造 客戶 軟件營銷服務 軟件加工企業(yè)自身的系統集成部門企業(yè)自身的系統集成部門27中國軟件產業(yè)價值鏈 (商業(yè)軟件 )（續(xù)）? 國內軟件產品通過三種方式進行分銷，即直接銷售，通過經銷商 /代理商或通過系統集成商完成? 國外大公司往往擁有直接向客戶銷售產品并提供軟件實施服務的能力。大型的企業(yè)管理軟件 (如 ERP等 )的實施，還會需通過系統集成商來擴大銷售渠道和加強實施能力? 國外小公司和新興軟件公司往往通過國內軟件代理商和系統集成商來進行產品分銷迅速進入中國市場，支持服務依賴本地軟件服務和集成企業(yè)? 系統集成商在中國軟件產業(yè)價值鏈中占有非常重要的地位，約 25%的軟件的銷售是通過系統集成商進行的? 國外軟件在中國市場占主導地位，目前國內很大部分軟件企業(yè)作為國外大公司的增值服務提供商? 國內一些軟件廠商正逐步具備生產大型企業(yè)管理軟件的能力，并通過國內系統集成商提供系統實施服務企業(yè)角色 產品 /服務分銷渠道28競爭位置驅動競爭戰(zhàn)略競爭位置 相應戰(zhàn)略產品 /服務為導向?安達信及其他咨詢公司?Ariba、 Orcale、 SAP等綜合一體化?IBM?HP?聯想集聚?亞信?蓋蘭德?PGS等行業(yè)為導向?Halliburton?Schlumberger聯盟戰(zhàn)略?立足自身原來的競爭能力?聯盟合作，迅速對市場進行反應實力戰(zhàn)略?充分利用公司整體實力?發(fā)揮硬件的優(yōu)勢提供整體方案?強化咨詢服務力量技術 /技能戰(zhàn)略?選擇有足夠市場空間的某一行業(yè)或領域發(fā)展?強化在該一行業(yè)或領域的技術 /技能領導地位整合戰(zhàn)略?按照行業(yè)價值鏈積聚自身能力?在行業(yè)專業(yè)領域內提供全面解決方案產品線行業(yè)覆蓋窄 廣廣29系統集成商的成長戰(zhàn)略－核心技術軟件化和提供專業(yè)咨詢服務過去 現在 價值所在剖析?沒有自己的產品，完全應用其他企業(yè)的軟硬件產品提供服務?缺乏核心產品，被動的根據客戶需求調整產品以進行推廣?由于不了解他人的產品，使得客戶化服務困難?把核心技術軟件化?依托核心產品，主動進行產品 /服務推廣?以核心產品為基礎，推行客戶化服務?依托核心產品，提供集成服務；通過軟件銷售，增加收入來源和獲利能力 （如亞信）?解決了對其他企業(yè)產品進行客戶化的難題，擁有自己的產品，可以自主進行對產品進行各種客戶化服務，提高市場競爭力?以核心產品為基礎，提出整體解決方案，針對目標市場，積極主動的推產品及廣服務實例：1. 亞信（ Asioinfo)公司的目標是使其軟件銷售能在今年達到總收入的三分之一，并希望明年的總收入中系統集成和軟件業(yè)務各占一半。2. 志杰科技作為 Oracle 企業(yè)管理軟件的專業(yè)實施顧問，市場銷售穩(wěn)步上升；與此同時，大力發(fā)展自己的核心設備維護軟件，成為這一細分市場的領導者。?強調軟件實施質量，在實施過程中為客戶提供技術和商務等方面的咨詢?為國外大型企業(yè)管理軟件提供咨詢服務，市場空間巨大、份額穩(wěn)定（ 如志杰科技，漢德等 ）；為自己研發(fā)的軟件提供實施咨詢，確保軟件實施成功，提高增強客戶信任度（ 如南天 ）?無咨詢服務的概念，只求將產品賣出30軟件制造商的發(fā)展戰(zhàn)略－ “ 共性化、多元化和個性化 ” 并行?“多元化 ”－ 軟件企業(yè)要以共性技術為基礎，以客戶需求為導向開發(fā)不同的應用軟件，軟件應盡可能做到跨行業(yè)使用。 共性化共性化技術基礎技術基礎多元化多元化產品產品個性化個性化解決方案解決方案?“個性化 ”－ 在技術支持和多元化產品的基礎上，整合軟件企業(yè)的系統實施能力滿足個性化的行業(yè)需求。?“共性化 ” －軟件企業(yè)在多年的軟件開發(fā)實踐中，從不同的產品和解決方案中提煉出共有的技術元素，配合軟件工程化管理形成企業(yè)的核心技術基礎，從而也大大縮短新產品的研發(fā)速度。實例 浪潮齊魯軟件浪潮齊魯軟件在多年的軟件開發(fā)實踐的基礎上，提煉出包括基于構件 /構架技術、中間件技術、組件技術在內的可重用的共性軟件技術。這些核心技術基礎與數據處理技術和 Inter技術相結合，根據不同行業(yè)用戶的需求形成多樣化的軟件產品，例如浪潮齊魯軟件開發(fā)成功的通信行業(yè)的應用軟件包括的產品有：移動通信實時計費系統、本地網計費系統和九七工程市話綜合業(yè)務管理系統等。在系統集成技術的支持下，浪潮齊魯軟件最終為用戶完成個性化的綜合解決方案，例如其曾參與山東省移動通信計費三期工程項目。31軟件企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略－快速成長戰(zhàn)略技術合作－縮短研發(fā)周期軟件企業(yè)通過合作技術開發(fā)，技術交換、轉讓及專利出售等方式，縮短了研發(fā)周期，提高了技術水平，較少開發(fā)成本，大大增強了軟件企業(yè)的產品競爭力，如： :?廣州網易公司 江蘇省公眾多媒體通信局和南京北極星軟件公司合作開發(fā)的網絡尋呼系統捆綁銷售－拓展營銷渠道軟件企業(yè)通過產品捆綁銷售、聯合項目實施等方式，拓寬了營銷渠道，如：?東大阿爾派Ｎｅｔｅｙｅ防火墻與熊貓衛(wèi)士ＧＶＩ網絡版防病毒軟件捆綁銷售 ,并聯合提出整體解決方案企業(yè)購并－形成規(guī)模優(yōu)勢軟件企業(yè)通過企業(yè)購并以及戰(zhàn)略聯盟等方式，擴展企業(yè)產品線，迅速增加市場份額，形成規(guī)模化優(yōu)勢。大大提高了企業(yè)整體競爭力。如 :?實達收購朗新、東方龍馬和銘泰等，通過借用這些公司的技術與人才資源，實達軟件迅速組建起一支產業(yè)隊伍，快速啟動實達軟件產，同時作為一家上市公司，實達大大改善了被收購公司的管理，并通過實達的人才招聘網絡，解決了被收購公司的人才問題財務合作－ 獲取發(fā)展資金軟件企業(yè)通過投資等方式不僅獲取風險收益，同時可以發(fā)展公司產品的支持、配套軟件，如：?聯想投資金山公司 900萬美元 , 金山加入聯想機構；進一步增強聯想機構的軟件實力，同時金山不僅獲得資金支持，也以大集團為依托，增強了抗風險能力成長戰(zhàn)略成長戰(zhàn)略資料來源：中國經營時報，中國資訊行 32中國軟件業(yè)的成長關鍵資料來源：中國數據銀行人才“ 多元化 ” 與 “ 專業(yè)化 ”軟件工程規(guī)范專注于企業(yè)擅長的領域，不斷改進創(chuàng)新，使產品更適應不斷變化的市場，努力提高市場占有率，確立企業(yè)在擅長領域的領先地位，避免出現盲目多元化發(fā)展以致喪失原有競爭力?將員工的待遇提升至有競爭力的水平，吸引并留住人才?加大企業(yè)在員工培訓方面的投資，保證技術的更新?建立良好的企業(yè)文化，加強協作與創(chuàng)新軟件產品開發(fā)過程中的不確定性，使軟件工程管理成了非常復雜的問題，必須參照國際規(guī)范制訂適合本企業(yè)特點的質量流程從而可以快速推出高質量產品，取得市場領先優(yōu)勢關鍵 說明企業(yè)資本運作 軟件產業(yè)需要大量的資金投入，除了銀行和發(fā)行債券這兩種融資方式外，企業(yè)還應努力吸收境內外的風險投資，使軟件成果迅速轉化為產品，并形成市場規(guī)模33中小企業(yè)成功的競爭戰(zhàn)略舉例在市場縫隙中尋找機會確立產品特色，建立市場識別全力以赴，取得細分市場的強勢地位，甚至采用冒險策略，使有限的資源使用效率達到最大化購筑和鞏固防御壁壘，避免與壟斷者的正面交鋒，直到成為 最強者1234534世界信息產業(yè)價值鏈資料來源：相關公司使命描述，安達信公司分析電子商務軟件基礎軟件提供商，如： eXcelon， MapInfo企業(yè)應用集成硬件提供商，如： Intel, 3Com, Cisco服務軟件硬件硬件服務軟件高度集成 專項競爭 市場分割IBM，聯想安達信等 5大咨詢公司微軟ORACLESAPHPCompaq－行業(yè)生產管理咨詢服務如： 蓋蘭德航空咨詢－數據管理等外包服務提供商如： Schlumberger部分新興和中小軟件公司難以直接進入中國市場。谷元可選擇合適的廠商，通過聯盟或代理方式獲得其先進的產品和技術，提高自身在國內市場的競爭力國際軟件巨頭通過多年努力，已經成功滲透入中國市場35國外軟件企業(yè)在中國市場發(fā)展的關鍵因素 本地化和政府合作服務和實施關注關鍵行業(yè)聲望和公司形象驅動市場的產品和當地公司合作致力于中國市場l大型成熟的軟件企業(yè)大規(guī)模介入中國市場，之類于本地化和長期發(fā)展l新興和中小軟件企業(yè)則通過尋找本地的軟件開發(fā)、服務和系統集成企業(yè)，進入中國市場36國外軟件企業(yè)在中國的發(fā)展戰(zhàn)略 微軟在中國 “ 除了美國，中國是唯一的一個微軟建立銷售、技術支持和研發(fā)機構的國家。 “Steve Ballmer“ 我們致力于發(fā)展適用于中國的軟件，而這些軟件必須由中國的研發(fā)人員開發(fā)。 ”Steve Ballmer“ 我們會促進和中國本地軟件行業(yè)、合作伙伴和政府之間的溝通和合作。 ”Ste