易居-房地產(chǎn)客戶研究分析(編輯修改稿)
2025-03-08 04:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與產(chǎn)品定位 輻射區(qū)域人口特征 家庭結(jié)構(gòu)特征 區(qū)域經(jīng)濟特征 社區(qū)物業(yè)特征 競爭產(chǎn)品客戶分析 成交客戶分析 流失客戶分析 客戶策略分析 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與產(chǎn)品定位 如何界定競爭項目 一、考慮要素 ： ?競爭圈 圈定要素：板塊、交通 競爭圈層級：重點輻射區(qū)域、有效輻射區(qū)域 、最大影響區(qū)域 ?同質(zhì)要素 價格、產(chǎn)品特征、環(huán)境（自然環(huán)境、文化環(huán)境、商業(yè)環(huán)境）、規(guī)模大小等 二、競爭樓盤分類 現(xiàn)實盤： ?重點競爭樓盤 ?直接競爭樓盤 ?干擾競爭樓盤 規(guī)劃盤： 常規(guī)思路： ?低端項目重點輻射區(qū)域以本板塊和相鄰板塊為主。 ?中端項目重點輻射區(qū)域以本板塊、相鄰板塊、交通輻射板塊為主。 ?高端項目重點考慮最大影響區(qū)域同質(zhì)化樓盤。 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與產(chǎn)品定位 競爭樓盤界定模型 ★ ★ ★ ★ ★ ★ 直接干擾區(qū)域 爭奪潛在客戶 有效輻射區(qū)域 重點輻射區(qū)域 干擾競爭樓盤 直接競爭樓盤 重點競爭樓盤 本案 ★ 規(guī)劃盤 最大輻射區(qū)域 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與產(chǎn)品定位 前期產(chǎn)品客戶分析 成交客戶分析 流失客戶分析 客戶渠道分析 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與產(chǎn)品定位 案例：萬科新里程北塊地塊產(chǎn)品定位邏輯 案例解讀 客戶分析與營銷策略 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與營銷策略 以客戶為導(dǎo)向的策略生成總體思路 市場研展 價格論證 潛在客戶定位 目標(biāo)客戶瑣定 策略導(dǎo)向生成 營銷策略 營 銷 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與營銷策略 目標(biāo)客戶定位流程 物業(yè)價格 物業(yè)面積 物業(yè)總價 可承受家庭年收入 潛在客戶類型 （購買力類型 ） 目標(biāo)客戶鎖定 目標(biāo)客戶描述 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與營銷策略 策略生成 目標(biāo)客戶鎖定 目標(biāo)客戶描述 年齡及家庭結(jié)構(gòu) 收入水平 /職業(yè)背景 置業(yè)動機 /產(chǎn)品偏好 價值認(rèn)同導(dǎo)向 偏好鎖定 共性價值認(rèn)同 個性價值認(rèn)同 調(diào)性偏好 媒體偏好 產(chǎn)品偏好 企劃策略 銷售策略 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與營銷策略 策略生成 企劃策略 策略軟件 策略硬件 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與營銷策略 策略生成 銷售策略 客戶策略 客戶開發(fā) 客戶接待 區(qū)域定位 客戶定位 開發(fā)實施 跟進技巧 接待流程 接待話術(shù) 道 術(shù) 線 點 面 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與營銷策略 策略生成 開發(fā)實施 客戶分眾開發(fā)方案 客戶資源開發(fā)與篩選 客戶分眾營銷實施 分眾營銷實施總結(jié) 老客戶篩選 區(qū)域客戶聯(lián)動 外部商業(yè)客戶整合 外部結(jié)構(gòu)客戶合作 客戶通路開發(fā) DM直投 短信群發(fā) Email群發(fā) 電話營銷 SP活動 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與營銷策略 客戶定位案例 1—— 萬科新里程（南塊產(chǎn)品）目標(biāo)客戶定位 ?潛在客戶（購買力客戶）定位 能夠達(dá)到家庭年收入 18萬元的購買力基本客戶類型為： 中產(chǎn)型家庭 ， 輔助客戶類型包括 富裕型家庭 和 經(jīng)濟型家庭（動拆遷剛性需要） 。 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與營銷策略 ?產(chǎn)品功能偏好過濾 適合： 生活型、教育型、工作型、贍養(yǎng)型家庭 ，此類型客戶為 ： 都市新銳族（ 26— 40)歲的新婚二人世界、幼小三口之家 品質(zhì)家庭族（ 41— 50歲）的三口之家、三代同堂 客戶分析與應(yīng)用 ?客戶分析與營銷策略 ?產(chǎn)品情感偏好過濾 ?目標(biāo)客戶分布定位 此產(chǎn)品最大的交通便捷賣點為“靠近中環(huán)”，且到人民廣場和陸家嘴區(qū)域都比較便捷。結(jié)合 圈定目標(biāo)客戶的居住區(qū)域為： 核心目標(biāo)區(qū)域： 居住或
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