易居-武漢吉祥谷房地產(chǎn)項目營銷執(zhí)行報告-54頁(編輯修改稿)
2025-03-02 21:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 問題逐漸浮出水面。n 高層產(chǎn)品亮點是否充分挖掘，價值是否能夠再次提升？n 小戶型在該片區(qū)是否有市場？n 面對大體量的商業(yè)面積，未來商業(yè)業(yè)態(tài)如何定位才能使商業(yè)價值最大化？項目現(xiàn)階段 3大核心問題？解決好三大核心問題 ,等于解決了我們的營銷抗性 ,也就解決了我們?nèi)账家瓜氲匿N售問題 .細分產(chǎn)品營銷思路整體運作的核心方向關(guān)鍵詞突 圍差異化營銷產(chǎn)品類別 小戶型高層住宅商 鋪 產(chǎn)業(yè)鏈直銷采用非常規(guī)的營銷模式，利用多種銷售通路及促銷手段擴大銷售客戶群體；策 略深入挖掘項目賣點，形成產(chǎn)品差異化營銷；利用開發(fā)商自身的集團優(yōu)勢做定向業(yè)態(tài)規(guī)劃與營銷第一階段主推高層住宅第二階段主推小戶型第三階段主推商業(yè)整體運作解決方案 /推盤節(jié)奏整體運作解決方案第一階段 /（高層）高層住宅優(yōu)勢梳理：住宅科技新型節(jié)能居所居住格調(diào)別致空氣質(zhì)量高日照采光充分噪音小高層產(chǎn)品形象呼之欲出： 后湖節(jié)能型高層健康生活社區(qū)總體推廣策略：以 “后湖節(jié)能型高層健康住宅生活社區(qū) ”為主打賣點，形成產(chǎn)品與其競爭項目的差異化；關(guān)鍵詞： 健康、節(jié)能體系、舒適生活訴求思路：依托項目本身的特性推廣過程中以項目的節(jié)能體系為主打賣點，以活動營銷的方式制造社會話題，吸引社會的關(guān)注與討論。整體運作解決方案第一階段 /（高層）高層銷售階段推廣通路： 現(xiàn)場包裝 設(shè)置看樓通道和清水樣板房，售樓處現(xiàn)場設(shè)置描述健康舒適生活的大型展板，清水樣板房內(nèi)設(shè)置 “建材工藝館 ”； 戶外 在花橋、黃浦路二橋口等主要客戶來源區(qū)域設(shè) 置戶外廣告； 媒體廣告 軟文以 “新型節(jié)能 ”為主題，闡述目前公眾追求的健康、舒適的生活理念； 特殊通路 針對目前客戶來源的主要區(qū)域，做短信攔截，擴大信息傳播渠道。 “N＋ 1”銷售模式；整體運作解決方案第一階段 /（高層）整體運作解決方案第一階段 /（高層）SP活動：“1+N”營銷模式 易居中國 .易居臣信二手房門店，通過門店自身客源的招徠和二手房置換的優(yōu)勢，將有更多的目標(biāo)客戶關(guān)注并購買本案，從而達成拉伸客層、促進銷售迅速回籠資金的目的，這也是本案攜其鋼結(jié)構(gòu)走出后湖面向全市的不可多得的途徑。 “街道居委會地毯式鋪入系列外展活動 ” 鋪入方式 ：公益活動領(lǐng)先，項目信息跟進。 鋪入載體 ：組織為社區(qū)居民免費體檢 鋪入程序 ：從公益的角度切入，避免消費群產(chǎn)生抵觸情緒，從免費體檢中體現(xiàn)本項目切實為他們著想的心意。從醫(yī)生的角度說出他們目前住房給他們帶來的弊病，建議他們改善住房環(huán)境，在目標(biāo)消費者心中產(chǎn)生換房的概念。隨后，本案在各小區(qū)進行巡展，傳遞項目信息，告訴他們改善環(huán)境在本案不是夢想，并通過層進式的優(yōu)惠方式， “迫使 ”他們購買。 附加值 ：公益活動還可提升開發(fā)商和樓盤自身形象。 “買房有禮 ”活動 對在特定時間內(nèi)購房的客戶贈送價值 5000元 10000元的裝修禮券，以促成客戶現(xiàn)場下定，促進成交。 產(chǎn)品說明會 可利用目前現(xiàn)有的 300組 VIP卡客戶在推出 5號樓之前做產(chǎn)品說明會，提出 “健康、舒適社區(qū)生活 ”的新居住理念，引起社會關(guān)注。整體運作解決方案（高層）高層住宅均價建議： 建議銷售均價為 32003300元 /平米。開盤一周銷售 40％，開盤兩個月銷售達 60％。整體運作解決方案第二階段 /（小戶型）小戶型住宅優(yōu)勢梳理：面積小、總價低結(jié)構(gòu)新穎使用率高挑高 日照采光好噪音小小戶型產(chǎn)品形象： 改變居住理念的投資型物業(yè)總體推廣策略：重新整合小戶型賣點，采用非常規(guī)的營銷模式，利用多種銷售通路擴大銷售客戶群體；關(guān)鍵詞 投資性、空間感、實用度訴求思路： 投資線：后湖未來的發(fā)展速度越來越快，通過媒體熱炒片區(qū)投資價值，激發(fā)客戶對片區(qū)投資的期望值。同時打出項目 “片區(qū)最佳投資小戶型 ”口號，吸引客戶眼球。 產(chǎn)品線： “平方變立方 ”，本項目小戶型產(chǎn)品中最大的特點是建筑面積小，實際使用面積高，超過 100％。整體運作解決方案第二階段 /（小戶型）整體運作解決方案第二階段 /（小戶型）項目名稱 建筑面積 使用面積（預(yù)估）實用率（％）單價（元 /平米）總價（元）吉祥谷 170 4200 167244項目 A 70平米 70平米 100 3200 224000吉祥谷項目與項目 A總價相差： 224000元 167244元＝ 65756元 基本推廣策略： 根據(jù)小戶型本身的特點以及項目客層分析，在項目推廣階段可直接抓住其實用率高（ “平方變立方 ” ），總價低（ “投資型 ” ）的特點，以價格優(yōu)勢吸引目標(biāo)客戶群。以最直接的價格比較的方式，同時配合廣告宣傳在目標(biāo)客戶中產(chǎn)生震撼效應(yīng)。例： 假設(shè)吉祥谷 A’戶型為 ，單價為 4200元 /平米，項目 A面積為 70平米的平層，單價為 3200元 /平米，則二者實用價值比較如下： 驚爆小戶型銷售階段推廣通路： 戶外 在花橋、黃浦路二橋口等主要客戶來源區(qū)域設(shè) 置戶外廣告； 樓體 在樓體打出銷售型賣點 “投資小戶型，平方變立方 ”吸引客戶眼球； 媒體廣告 軟文以 “新后湖 ”為主題，闡述目前隨著后湖不斷發(fā)展的整體趨勢，投資價值不斷提升； 以 “14萬享受后湖立方生活！ ”為題引起市場關(guān)注，吸引客戶。 外展點 設(shè)置外展點與售樓處現(xiàn)場呼應(yīng)，擴大項目輻射范圍。 特殊通路 針對目前客戶來源的主要區(qū)域，做短信攔截，擴大信息傳播渠道。 “N＋ 1”銷售模式；整體運作解決方案第二階段 /（小戶型）先住后付 以客戶購買一套 60平米小戶型產(chǎn)品為例，總房款中有 10％的房款做為消費者體驗保證金，如消費者入住一年后，對其居住的房屋有不滿意的地方，可拒絕支付此 10％的房款。走進黃陂 項目所處的特殊地理位置，可定期在黃陂設(shè)立外展點，吸引周邊縣市的客戶，擴大項目在周邊市縣客戶的影響力，增加客戶來源。整體運作解決方案第二階段 /（小戶型）SP活動：“1+N”營銷模式 （略）。小戶型住宅均價建議：
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