【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 確定的對(duì)比產(chǎn)品疊排的價(jià)格為 1070012023元 /㎡1070012023元 /㎡ B、 C定價(jià) 參考產(chǎn)品價(jià)格確定根據(jù)深度訪談 10組客戶對(duì)本類產(chǎn)品（疊加 +聯(lián)排）各類影響因素的關(guān)注程度：　 項(xiàng)目位 置 開發(fā)商 品牌 物業(yè)管 理 配套 景觀 建筑密 度 裝修 產(chǎn)品附 加值權(quán)重 20% 15% 10% 5% 15% 10% 10% 15% B、 C定價(jià) 對(duì)比因素權(quán)重制定　 權(quán)重確定 本項(xiàng)目 西溪風(fēng)情 備注項(xiàng)目位置 20% 7 6 本項(xiàng)目靠近浙大紫金港校區(qū)二期， 西溪風(fēng)情位于繞城高速以外開發(fā)商品牌 15% 8 6 萬科南都品牌知名度高于浙江大華物業(yè)管理 10% 8 6 萬科物業(yè)管理資質(zhì)為國(guó)家一級(jí)資質(zhì) ，彩虹物業(yè)為國(guó)家二級(jí)資質(zhì)配套 5% 5 5 兩個(gè)項(xiàng)目周邊缺乏配套，內(nèi)部也無 集中大型生活上也配套景觀 15% 6 9本項(xiàng)目?jī)?nèi)部缺乏集中景觀，高區(qū)南向可以看到西溪濕地景觀；西溪風(fēng)情內(nèi)部有大型集中景觀，周邊濕地景觀也較好建筑密度 10% 3 8 本項(xiàng)目： ；西溪風(fēng)情： 裝修 10% 8 5本項(xiàng)目為精裝修產(chǎn)品，為客戶減少裝修的麻煩；西溪風(fēng)情為毛坯房，客戶裝修的自由度較大產(chǎn)品力 15% 6 8 疊加帶車庫產(chǎn)品 〉 本項(xiàng)目的復(fù)式產(chǎn)品合計(jì) 100% 1： B、 C定價(jià) 權(quán)重對(duì)比1. 西溪風(fēng)情的疊排產(chǎn)品與本項(xiàng)目的復(fù)式產(chǎn)品的對(duì)應(yīng)分值為:1。2. 若按照正常漲幅，西溪風(fēng)情疊排產(chǎn)品的售價(jià)應(yīng)為 10700元 /平米 12023元 /平米 。3. 本項(xiàng)目復(fù)式產(chǎn)品的價(jià)格為 10306元 /平米 11558元 /平米 B、 C定價(jià) 對(duì)比價(jià)格繞城高速和家園本項(xiàng)目 B、 C定價(jià) 價(jià)格修正案例簡(jiǎn)介－和家園 B、 C定價(jià) 價(jià)格修正案例簡(jiǎn)介－和家園項(xiàng)目名稱 本項(xiàng)目 和家園占地面積 181900 580000容積率 位置 西溪濕地北側(cè)，繞城高速內(nèi)，距離 武林廣場(chǎng) 西溪濕地南側(cè)，繞城告訴內(nèi)，距離 武林廣場(chǎng) 11公里配套 周邊缺乏生活配套，距離大城西生 活配套區(qū)約 2公里 項(xiàng)目周邊缺乏配套，距離大城西生 活配套區(qū)約 景觀環(huán)境項(xiàng)目周邊景觀一般，受到南向拆遷安置房的影響較大， 7層以上應(yīng)能受益于西溪景區(qū)景觀周邊被群山和茶林環(huán)繞，周邊景觀較佳產(chǎn)品 復(fù)式 +大面積平層 +小戶型 公寓 +聯(lián)排 +獨(dú)幢本項(xiàng)目復(fù)式產(chǎn)品 〉 和家園公寓產(chǎn)品和家園公寓價(jià)格：約 1000010500元 /平米本項(xiàng)目復(fù)式價(jià)格：1036011558元 /平米本項(xiàng)目復(fù)式 〉 和家園公寓復(fù)式價(jià)格下限應(yīng)為和家園公寓價(jià)格修正后價(jià)格：1050011558元 /平米復(fù)式修正后價(jià)格：復(fù)式修正后價(jià)格： 1050011558元元 /㎡㎡ B、 C定價(jià) B、 C戶型價(jià)格最終制定房型 面積 描述 概念塑造A 90平方米 經(jīng)濟(jì)平層 普通經(jīng)濟(jì)戶型D 185平方米 舒適平層 平層豪宅B 173平方米 二層復(fù)式 景觀疊加C 238平方米 三層復(fù)式 區(qū)域內(nèi)無同質(zhì)項(xiàng)目以其他板塊同類項(xiàng)目作為定價(jià)參考同類項(xiàng)目金色海岸產(chǎn)品構(gòu)成純復(fù)式公寓＋平層豪宅以金色海岸純復(fù)式公寓與平層豪宅間的價(jià)差作為本案 D房型的定價(jià)依據(jù) D房型定價(jià) 價(jià)格參照依據(jù)制定占 地：約 9萬方容積率： 去化情況：二期推盤第一周總銷量為 ， 4個(gè)月去化 80%。產(chǎn)品規(guī)劃：5幢空中別墅（高層復(fù)式）、 8幢大面積平層選擇對(duì)比樓棟：復(fù)式： 10號(hào)樓；平層： 3號(hào)樓選擇原因：同時(shí)推出（該項(xiàng)目漲幅較大）樓棟景觀面相當(dāng)產(chǎn)品價(jià)差： 1： 12123456789101113北 D戶型定價(jià) 參照個(gè)案：金色海岸　 3號(hào)樓 10號(hào)樓產(chǎn)品 大面積平層 復(fù)式公寓景觀 南向一線江景位置 臨近之江路 臨近姚江路同項(xiàng)目不同產(chǎn)品對(duì)比金色海岸 小高層復(fù)式價(jià)格：高層大面 積平層價(jià)格 =1： 大面積平層產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)為大面積平層產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)為 1018010500元元 /㎡㎡ （毛坯價(jià)格）（毛坯價(jià)格）本項(xiàng)目復(fù)式價(jià)格： 10306元 /平米 11558元 /平米推出價(jià)格：908010180元 /平米平層大面積公寓分布：多分布在項(xiàng)目頂層平層大面積公寓產(chǎn)品均價(jià) 〉 和家園公寓和家園公寓價(jià)格：約 1000010500元 /平米修正后價(jià)格：1018010500元 /平米 D戶型定價(jià) 價(jià)格推導(dǎo)及修正美林灣 A戶型定價(jià) 價(jià)格參照依據(jù)房型 面積 描述 概念塑造A 90平方米 經(jīng)濟(jì)平層 普通經(jīng)濟(jì)戶型D 185平方米 舒適平層 平層豪宅B 173平方米 二層復(fù)式 景觀疊加C 238平方米 三層復(fù)式以周邊板塊同類產(chǎn)品作為價(jià)格參照芳滿庭 萬家花城項(xiàng)目名稱 萬家花城 芳滿庭 美林灣占地面積 13萬方 容積率 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品套數(shù)（ 90㎡ 3R） 約 200套約 200套（ 90㎡ 以下 70%）無（ 90㎡ 以下2R:186套）產(chǎn)品面積段（平方米） 2R:8090 1R:65 2R:86953R:90140 2R:8088 3R:1081204R:150以上 3R:88125 4R:130160開盤時(shí)間 2023年 5月 2023年 9月 2023年 10月目前報(bào)價(jià) 7800 8000 7200萬家花城芳滿庭本項(xiàng)目美林灣 A戶型定價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目簡(jiǎn)介　 本項(xiàng)目 萬家花城 /芳滿庭 美林灣 備注產(chǎn)品力 90㎡ 三房 90㎡ 三房 90㎡ 兩房該類客戶更加注重產(chǎn)品的功能的完善性，同樣面積的三房比兩房有吸引力位置 距離武林廣場(chǎng)的距離配套 配套距離較遠(yuǎn)； 規(guī)劃配套不詳目前僅可依賴文一路的配套；規(guī)劃中有銀泰百貨、歐尚、沃爾瑪?shù)戎卮笈涮啄壳耙蕾嚾真?zhèn)配套，規(guī)劃中有世紀(jì)聯(lián)華等配套本項(xiàng)目周邊配套較差交通目前有 2條公交線路；規(guī)劃中多條公交線路目前尚無公交線路，在規(guī)劃中地鐵線路邊目前 56條公交線路 /環(huán)境 周邊城市感不足，但生活氛圍不錯(cuò)周邊住宅區(qū)已較成熟 周邊住宅區(qū)層次較 低，環(huán)境雜亂 本項(xiàng)目居住環(huán)境優(yōu)于美 林灣劣于萬家花城萬家花城（芳滿庭） 〉 本項(xiàng)目 〉 美林灣 A戶型定價(jià) 競(jìng)品對(duì)比萬家花城（芳滿庭）價(jià)格： 78008000元 /㎡低于同板塊位置不及該項(xiàng)目的三房的市場(chǎng)認(rèn)可價(jià)格（ 8500元 /㎡）疑問萬家開發(fā)商急于回籠資金芳滿庭尚在觀察市場(chǎng)未對(duì)外正式報(bào)價(jià)發(fā)現(xiàn)修正后價(jià)格：修正后價(jià)格：8500元元 /㎡㎡美林灣 價(jià)格： 7200元 /㎡ 近期成交價(jià)格，無須 修正價(jià)格：價(jià)格：7200元元 /㎡㎡小戶型產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)為小戶型產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)為 72008500元元 /㎡㎡ （毛坯價(jià)格）（毛坯價(jià)格）本項(xiàng)目跳開本項(xiàng)目跳開 400套競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，最高可達(dá)的價(jià)格為套競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，最高可達(dá)的價(jià)格為 8500元元 /㎡㎡上限上限下限下限 A戶型定價(jià) 價(jià)格推導(dǎo)及修正小戶型產(chǎn)品取可達(dá)最高價(jià)格、其他產(chǎn)品存在價(jià)格段的取其中位數(shù)估算產(chǎn)品類型 總面積（ ㎡ ） 毛坯價(jià)格（元 /㎡ ） 裝修價(jià)格（元 /㎡ ）小戶型 17920 8000 9500大面積平層 4255 10340 12340復(fù)式 11029 13029總計(jì) 10479 12393項(xiàng)目總體毛坯均價(jià)為： 10479元 /㎡ 全裝修均價(jià)為： 12393元 /㎡均價(jià)制定 項(xiàng)目各類產(chǎn)制定第五部分 銷售執(zhí)行以價(jià)值最大化為核心的全通路銷售執(zhí)行銷售 策略 決勝在開盤前我們要做到： 如何為開發(fā)商創(chuàng)造最大利潤(rùn) 如何為開發(fā)商迅速回籠開發(fā)資金 如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)我們要研究的是： 項(xiàng)目的形象包裝 通路及資源整合 項(xiàng)目的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，分布 產(chǎn)品入市的時(shí)機(jī) 項(xiàng)目的施工進(jìn)度 。 體驗(yàn)營(yíng)銷 現(xiàn)場(chǎng)描述本案現(xiàn)狀：　　　　 環(huán)境因素：基地周邊環(huán)境尚未達(dá)到應(yīng)有品質(zhì) , 價(jià)值表現(xiàn)和體驗(yàn)營(yíng)銷無從展開　　　　 工程因素： A11地塊施工過程中，很難在開盤前實(shí)現(xiàn)售樓中心、示范區(qū)、示范單位北部東部 西部南部我們要做到： 規(guī)避現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境缺陷，不能只賣概念而不體驗(yàn)現(xiàn)狀 盡量模糊客戶心想和現(xiàn)實(shí)之間的心態(tài)落差 最大限度的展示項(xiàng)目品質(zhì)及 “ 公館 ” 服務(wù)A10地塊 體驗(yàn)營(yíng)銷 示范區(qū)四大項(xiàng)工作內(nèi)容示范區(qū)項(xiàng)目基地包裝示范單位現(xiàn)場(chǎng)售樓處特別提示： 根據(jù)施工進(jìn)度及蓄水要求，如示范單位未能在開盤前半月內(nèi)對(duì)外開放的，建議示范單位與售樓處同時(shí)建立在 A10地塊。示范區(qū)施工圍墻包裝現(xiàn)場(chǎng)售樓處示范單位A10地塊 體驗(yàn)營(yíng)銷 示范區(qū)域道路展示① 路端鋪設(shè)減速帶 ② 路中鋪設(shè)柏油路面綠化及喬木減速帶柏油路面③ 路旁種植綠化及喬木① ② ③包含小區(qū)主入口、蔣村一號(hào)路、現(xiàn)場(chǎng)接待處、示范單位把蔣村一號(hào)路（市政道路）鋪設(shè)成小區(qū)內(nèi)一級(jí)道路 體驗(yàn)營(yíng)銷 入口展示A10地塊① 路口設(shè)置門崗 ② 小區(qū)入口設(shè)置減速帶 及綠化 ③ 小區(qū)入口設(shè)置崗?fù)あ?② ③崗?fù)p速帶綠化門崗包含小區(qū)主入口、蔣村一號(hào)路、現(xiàn)場(chǎng)接待處、示范單位 體驗(yàn)營(yíng)銷 現(xiàn)場(chǎng)售樓處展示A10地塊現(xiàn)場(chǎng)售樓處除了售樓處的基本