【正文】 城西的生活體系經濟實力 這部分顧客的經濟實力在 90年代末才躍上臺階， 消費水平正處于快速升級階段職業(yè)經歷 從動態(tài)的職業(yè)經歷看，伴隨著勤奮工作，他們一路升遷，對未來的職業(yè)預期報有充分自信置業(yè)經歷 擁有 2－ 3次置業(yè)經歷，實際上是由于家庭結構和經濟能力的動態(tài)變化教育經歷 80年代高等教育并不普及，暨 這部分人很善于讀書，對文化型的標簽也能產生高度認同家庭結構 由最初的 單身 進化為 兩人世界 、 三口之家 ， 未來可能 會是 三代同堂 （將父母接來杭州），另外，其家鄉(xiāng)其他親戚來訪也會臨時改變其家庭結構，所以 他們的家庭結構是擴張型出行方式 出行方面已經完成了由中低端向中高端的更替，未來存在向 住宅方面 的更替購買行為特征 社交功能意味著房屋的名片功能，也意味著圈層擴展功能， 也意味著進入杭州更高階層的社會身份升級客戶深入 客戶心理與社會層面客戶素描 客戶偏好與動線分布人生重心 子女是生活重心，而財富是事業(yè)重心，相對而言，男主人更關注事業(yè)，女主人更關注子女宜居性 居所的宜居性變得很重要，與市中心的距離，與教育資源、自然景觀資源的距離最好兼有， 房間面積應適應家庭結構擴張的需求。動植物：西溪濕地有蘆、菱、萍、蓮等水生植物，兩岸栽有柿、柳、樟、竹、桑、鵝掌秋、蓮香樹、楓樹等多種植物，水里有鯉魚、草魚、鳙魚、鰱魚、蝦、黃鱔、西蟹等數(shù)十種，還有白鷺、灰鷺、白鵝雁、翠鳥、綠頭鴨、銀雞等稀有鳥類。我們的目標：最大化的創(chuàng)造市場價值最大化的創(chuàng)造市場價值第二部分 項目理解跳出板塊，令杭州消費者側目的市級大盤項目理解一、土地價值理解二、周邊環(huán)境理解三、產品深度理解四、競爭市場分析五、項目理解結論土地價值 杭州 “三西 ”之一，市民心中的 “副西湖 ”并稱杭州 “ 三西 ”在杭州市民心中，她們不僅僅是城市的象征，也是精神家園西湖杭州城市名片，自古以來就是鴻儒白丁吟誦的勝地，也是歷史傳奇發(fā)生的舞臺西冷印社天下第一名社，不僅是文人墨客薈萃之地，也是自南宋以來江南文脈流傳的象征西溪古代文人心中的世外桃源杭州人心目中的 “ 副西湖 ”，與游人如織的西湖相比，更顯清靜與原生態(tài)土地價值 過去：文人書齋雅地，歷史文化底蘊深厚西溪自古以來便是江南文人墨客的修身之地特別是明代后期，相繼建成了眾多文人雅居被文人雅士視為人間凈土、世外桃源如章次白的 “ 西溪梅竹山莊 ”馮夢禎的 “ 西溪草堂 ”劉符的 “ 淇園 ”鄒文學的 “ 泊庵 ”洪鐘的 “ 慶豐年 ” 、 “ 祈社安 ” 土地價值 現(xiàn)在：杭州之腎、環(huán)境宜人范圍：東起紫金港綠帶西側，西至繞城公路綠帶東側，南起沿山河，北至文新路延伸段，一期面積 ，總面積 。216。報告目錄一、任務理解二、項目理解三、客戶挖掘四、價格制定五、銷售執(zhí)行第一部分 任務理解唯有充滿自信的專業(yè)團隊才堪勝任的專業(yè)任務任務理解 我們項目的戰(zhàn)略意義是什么？我們的任務：216。土地緊缺，需要實現(xiàn)項目利潤最大化。資源難得，實現(xiàn)萬科進入高端市場的戰(zhàn)略步驟。水是西溪的靈魂，西溪約 70％的面積為河港、池塘、湖漾、沼澤等水域 。 生態(tài)功能：有著氣候調節(jié)器和生態(tài)優(yōu)化器的作用。而家庭辦公功能也成為其關注點 。價格關注點 價格的關鍵是物有所值， 不但是物質上，也是身份地位上的心理滿足度，如果有文化內涵型標簽，其心理滿足度將更高 。工作場所 另一部分人是工作于大城西地區(qū)，其社交生活也更多偏向于此日常消費場所 其消費性質除了商業(yè)需要有一些應酬型的活動，基本還是比較側重餐飲和日常補給，所以西區(qū)高端的綜合型商業(yè)是其日常消費主要地點。? 根據(jù)板塊內主要項目耀江文鼎苑的歷次推案價格漲幅，我們得出 板塊公寓 項目的價格平均年增幅在 10%左右，由于區(qū)域同類項目供應量較低，預計 產品的浮動比例 為 11%。2. 若按照正常漲幅，西溪風情疊排產品的售價應為 10700元 /平米 12023元 /平米 。產品規(guī)劃：5幢空中別墅（高層復式）、 8幢大面積平層選擇對比樓棟：復式： 10號樓；平層： 3號樓選擇原因：同時推出（該項目漲幅較大）樓棟景觀面相當產品價差： 1： 12123456789101113北 D戶型定價 參照個案：金色海岸　 3號樓 10號樓產品 大面積平層 復式公寓景觀 南向一線江景位置 臨近之江路 臨近姚江路同項目不同產品對比金色海岸 小高層復式價格：高層大面 積平層價格 =1： 大面積平層產品的價格應為大面積平層產品的價格應為 1018010500元元 /㎡㎡ （毛坯價格）（毛坯價格）本項目復式價格： 10306元 /平米 11558元 /平米推出價格：908010180元 /平米平層大面積公寓分布：多分布在項目頂層平層大面積公寓產品均價 〉 和家園公寓和家園公寓價格：約 1000010500元 /平米修正后價格：1018010500元 /平米 D戶型定價 價格推導及修正美林灣 A戶型定價 價格參照依據(jù)房型 面積 描述 概念塑造A 90平方米 經濟平層 普通經濟戶型D 185平方米 舒適平層 平層豪宅B 173平方米 二層復式 景觀疊加C 238平方米 三層復式以周邊板塊同類產品作為價格參照芳滿庭 萬家花城項目名稱 萬家花城 芳滿庭 美林灣占地面積 13萬方 容積率 競爭產品套數(shù)（ 90㎡ 3R） 約 200套約 200套（ 90㎡ 以下 70%）無（ 90㎡ 以下2R:186套）產品面積段（平方米） 2R:8090 1R:65 2R:86953R:90140 2R:8088 3R:1081204R:150以上 3R:88125 4R:130160開盤時間 2023年 5月 2023年 9月 2023年 10月目前報價 7800 8000 7200萬家花城芳滿庭本項目美林灣 A戶型定價 競爭項目簡介　 本項目 萬家花城 /芳滿庭 美林灣 備注產品力 90㎡ 三房 90㎡ 三房 90㎡ 兩房該類客戶更加注重產品的功能的完善性，同樣面積的三房比兩房有吸引力位置 距離武林廣場的距離配套 配套距離較遠； 規(guī)劃配套不詳目前僅可依賴文一路的配套；規(guī)劃中有銀泰百貨、歐尚、沃爾瑪?shù)戎卮笈涮啄壳耙蕾嚾真?zhèn)配套，規(guī)劃中有世紀聯(lián)華等配套本項目周邊配套較差交通目前有 2條公交線路；規(guī)劃中多條公交線路目前尚無公交線路，在規(guī)劃中地鐵線路邊目前 56條公交線路 /環(huán)境 周邊城市感不足，但生活氛圍不錯周邊住宅區(qū)已較成熟 周邊住宅區(qū)層次較 低，環(huán)境雜亂 本項目居住環(huán)境優(yōu)于美 林灣劣于萬家花城萬家花城（芳滿庭） 〉 本項目 〉 美林灣 A戶型定價 競品對比萬家花城（芳滿庭）價格： 78008000元 /㎡低于同板塊位置不及該項目的三房的市場認可價格（ 8500元 /㎡）疑問萬家開發(fā)商急于回籠資金芳滿庭尚在觀察市場未對外正式報價發(fā)現(xiàn)修正后價格：修正后價格：8500元元 /㎡㎡美林灣 價格： 7200元 /㎡ 近期成交價格，無須 修正價格：價格：7200元元 /㎡㎡小戶型產品的價格應為小戶型產品的價格應為 72008500元元 /㎡㎡ （毛坯價格）（毛坯價格）本項目跳開本項目跳開 400套競爭產品，最高可達的價格為套競爭產品，最高可達的價格為 8500元元 /㎡㎡上限上限下限下限 A戶型定價 價格推導及修正小戶型產品取可達最高價格、其他產品存在價格段的取其中位數(shù)估算產品類型 總面積（ ㎡ ） 毛坯價格（元 /㎡ ） 裝修價格（元 /㎡ ）小戶型 17920 8000 9500大面積平層 4255 10340 12340復式 11029 13029總計 10479 12393項目總體毛坯均價為： 10479元 /㎡ 全裝修均價為： 12393元 /㎡均價制定 項目各類產制定第五部分 銷售執(zhí)行以價值最大化為核心的全通路銷售執(zhí)行銷售 策略 決勝在開盤前我們要做到： 如何為開發(fā)商創(chuàng)造最大利潤 如何為開發(fā)商迅速回籠開發(fā)資金 如何應對市場風險我們要研究的是： 項目的形象包裝 通路及資源整合 項目的產品結構，分布 產品入市的時機 項目的施工進度 。 體驗營銷 現(xiàn)場描述本案現(xiàn)狀：　　　　 環(huán)境因素：基地周邊環(huán)境尚未達到應有品質 , 價值表現(xiàn)和體驗營銷無從展開　　　　 工程因素： A11地塊施工過程中，很難在開盤前實現(xiàn)售樓中心、示范區(qū)、示范單位北部東部 西部南部我們要做到： 規(guī)避現(xiàn)場環(huán)境缺陷，不能只賣概念而不體驗現(xiàn)狀 盡量模糊客戶心想和現(xiàn)實之間的心態(tài)落差 最大限度的展示項目品質及 “ 公館 ” 服務A10地塊 體驗營銷 示范區(qū)四大項工作內容示范區(qū)項目基地包裝示范單位現(xiàn)場售樓處特別提示： 根據(jù)施工進度及蓄水要求，如示范單位未能在開盤前半月內對外開放的，建議示范單位與售樓處同時建立在 A10地塊。西溪風情： 歷史底蘊，發(fā)展歷程，未來展望。工地全封閉，南塊綠化進行修植，確立項目領域