【文章內(nèi)容簡介】 會計核算管理產(chǎn)品研發(fā)與推廣營銷與銷售管理3 市場規(guī)劃與批量開發(fā)47讓中小企業(yè)融資變得簡單！讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 產(chǎn)品研發(fā)方法 研發(fā)方法 方法定義創(chuàng)新法 即客戶的需求靠我行目前的金融產(chǎn)品或服務(wù)已不能滿足時，我行有針對性研究開發(fā)全新的產(chǎn)品或服務(wù)。包裝法 即我行針對某個客戶群，對原有的產(chǎn)品進行重新包裝，使其具有該特定客戶群的特征。延伸法 即我行在原有產(chǎn)品服務(wù)和產(chǎn)品功能的基礎(chǔ)上延伸，增加一些新的增值服務(wù)和產(chǎn)品功能。組合法 即我行將現(xiàn)有兩種或兩種以上的產(chǎn)品或服務(wù)組合在一起，以套餐的形式提供給有特殊需求的客戶群體。移植法 即我行將其他金融機構(gòu)先進的產(chǎn)品或服務(wù)項目移植到我行，并按照我行營銷推動及風(fēng)險管理等要求進行改良或改造，使其具有我行特色，并打造成為一種新的產(chǎn)品。48讓中小企業(yè)融資變得簡單！讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 產(chǎn)品研發(fā)流程 產(chǎn)品信息搜集 產(chǎn)品開發(fā)立項 產(chǎn)品開發(fā) 產(chǎn)品投放效果評估 產(chǎn)品推廣 產(chǎn)品試投放 產(chǎn)品檢驗與后評估 對市場認可度高、綜合收益好的新開發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)方案，制訂激勵措施，報送中小企業(yè)金融產(chǎn)品開發(fā)管理領(lǐng)導(dǎo)小組審批。獲獎的經(jīng)營機構(gòu)和個人，作為其考核、先進評選、提升等的重要參考依據(jù)。49讓中小企業(yè)融資變得簡單！讓中小企業(yè)融資變得簡單！p 易捷貸：有了易捷貸，融資就是快！p 組合貸： 靈活搭配方式多，超值抵押組合貸。p 聯(lián)保貸：共同擔(dān)保齊受益，四戶以上聯(lián)保貸。p 循環(huán)貸：一次簽約管三年，周轉(zhuǎn)無憂循環(huán)貸。p 動產(chǎn)貸：盤活庫存融資快，提前變現(xiàn)動產(chǎn)貸。p 訂單貸：適銷對路有訂單，及時融資訂單貸。p 法人按揭：企業(yè)購房要減壓，法人按揭七年貸。p 中小企業(yè) e管家：網(wǎng)銀便捷理萬金，中小企業(yè) e管家。 產(chǎn)品推廣宣傳語50讓中小企業(yè)融資變得簡單！讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新p 公司理財類產(chǎn)品p 集合企業(yè)年金計劃等托管類產(chǎn)品p 集合債、可轉(zhuǎn)債等債券類產(chǎn)品p 投行類產(chǎn)品p 現(xiàn)金管理類產(chǎn)品51讓中小企業(yè)融資變得簡單！讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 1目錄 2 4 資源配置與績效考核6 5價值主張與商業(yè)模式業(yè)務(wù)邊界與會計核算管理產(chǎn)品研發(fā)與推廣營銷與銷售管理3 市場規(guī)劃與批量開發(fā)52讓中小企業(yè)融資變得簡單！讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 營銷與銷售管理的主要內(nèi)容p 品牌營銷p 客戶經(jīng)理管理p 客戶關(guān)系管理p 渠道與信息管理p 促銷活動策劃p 異地授信客戶管理p 轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)管理p 聯(lián)動營銷客戶管理p 定價管理p 售后服務(wù)53讓中小企業(yè)融資變得簡單！讓中小企業(yè)融資變得簡單！產(chǎn)品 服務(wù) 客戶情感 /利益 業(yè)界地位 社會責(zé)任 商業(yè)模式品牌傘體系和品牌傘體系和 Slogan讓融資變得簡單！讓融資變得簡單！ 讓銷售變得簡單！讓銷售變得簡單！ 品牌營銷54讓中小企業(yè)融資變得簡單！讓中小企業(yè)融資變得簡單！風(fēng)險經(jīng)理客戶經(jīng)理助理客戶經(jīng)理總經(jīng)理?制定團隊工作計劃?指導(dǎo)、組織團隊的日常工作?協(xié)調(diào)分部內(nèi)外關(guān)系?1人?開發(fā)新客戶?開展貸前調(diào)查?客戶關(guān)系維護?交叉銷售?810人?貸前調(diào)查?放款操作?貸后管理?1人?交叉銷售?授信客戶信息錄入?信息報表管理?負責(zé)團隊各項綜合事務(wù)?電話銷售、 DM銷售?2人p 銷售團隊基本單元構(gòu)成 客戶經(jīng)理管理55讓中小企業(yè)融資變得簡單！讓中小企業(yè)融資變得簡單！銷售人員行為管理 營銷作管系統(tǒng)p 加強過程管理取得良好銷售結(jié)果p 作業(yè)行為分析，為提高作業(yè)效率及流程優(yōu)化提供依據(jù)p 銷售效果分析與行業(yè)、區(qū)域客戶分類統(tǒng)計，提供市場規(guī)劃、產(chǎn)品開發(fā)與授信政策信息 客戶經(jīng)理管理56讓中小企業(yè)融資變得簡單！讓中小企業(yè)融資變得簡單！p 工作日志：客戶經(jīng)理層級操作 錄入每日工作內(nèi)容 ： 拜訪客戶起止時間、拜訪客戶全稱、拜訪次數(shù)、拜訪客戶的聯(lián)系人姓名、聯(lián)系電話及拜訪總結(jié)。拜訪總結(jié)可包括但不限于：客戶的金融需求、我行收益、可能的風(fēng)險點、合作建議等方面。 錄入每周績效匯總 ： 本周拜訪客戶數(shù)（新戶 /老戶）、上報授信筆數(shù)及金額（新戶 /續(xù)授信）、本周授信通過筆數(shù)及金額（新戶 /續(xù)授信）、本周存款筆數(shù)及金額、本周貸后檢查戶數(shù)及檢查內(nèi)容。銷售團隊行為管理 營銷作管系統(tǒng) 客戶經(jīng)理管理57讓中小企業(yè)融資變得簡單！讓中小企業(yè)融資變得簡單！p 客戶經(jīng)理層級界面：銷售團隊行為管理 營銷作管系統(tǒng) 客戶經(jīng)理管理58讓中小企業(yè)融資變得簡單！讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 客戶經(jīng)理道德紀律管理p 客戶經(jīng)理工作中出現(xiàn)以下情況視情節(jié)輕重處罰：違反國家法律法規(guī)和我行規(guī)章制度的；由于個人工作能力、態(tài)度及道德品質(zhì)問題導(dǎo)致客戶或業(yè)務(wù)流失的；有意泄露我行及客戶商業(yè)秘密，導(dǎo)致我行利益受損或破壞銀企關(guān)系的；消極怠工，嚴重影響工作正常開展的；發(fā)生重大授信業(yè)務(wù)損失，本人應(yīng)付主要責(zé)任的；缺乏團隊精神，不服從總分行工作安排的；其他。59讓中小企業(yè)融資變得簡單！讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 客戶關(guān)系管理客戶信 息搜集數(shù)據(jù)分析客戶特征客戶分類積分管理客戶定制化服務(wù)客戶關(guān)系管理60讓中小企業(yè)融資變得簡單！讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 客戶關(guān)系管理61讓中小企業(yè)融資變得簡單！讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 客戶關(guān)系管理實施客戶行為和貢獻度分析，逐步實施積分管理p 廣泛收集客戶信息；p 進行客戶數(shù)據(jù)挖掘與數(shù)據(jù)分析，分析客戶特征，實現(xiàn)客戶行為分析；p 深入分析客戶貢獻度，根據(jù)貢獻度情況對客戶進行分類，提供差別服務(wù)，逐步過渡到客戶積分管理；p以提高客戶貢獻度為管理核心。貢獻度管理模式62讓中小企業(yè)融資變得簡單！讓中小企業(yè)融資變得簡單！建立并完善中小企業(yè)客戶關(guān)懷（ CARE）計劃p CARE服務(wù)計劃內(nèi)涵：252。資金（ Capital）252。咨詢（ Advice）252。研究（ Research）252。培訓(xùn)（ Education）? “客戶關(guān)懷計劃 ”包括： 面向重點行業(yè)客戶的行業(yè)信息快報；行業(yè)專家論壇；產(chǎn)品推介活動；針對個案客戶進行個性化融資方案優(yōu)化等。 客戶關(guān)系管理63讓中小企業(yè)融資變得簡單！讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 渠道開發(fā)與信息管理p 渠道開發(fā)：252。 政府與機構(gòu)渠道：政府平臺項目、政府背景擔(dān)保公司、政府相關(guān)部門信息等；252。 商業(yè)渠道：擔(dān)保公司、信用保險公司、行業(yè)協(xié)會、商會、電子交易平臺等；252。 園區(qū)、交易（倉儲）市場渠道；252。 產(chǎn)業(yè)鏈上核心廠商等。p 分工：252。 分行負責(zé)區(qū)域中小企業(yè)客戶開發(fā)渠道建設(shè)；252。 事業(yè)部負責(zé)全行或區(qū)域型核心客戶渠道建設(shè)。64讓中小企業(yè)融資變得簡單！讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 渠道開發(fā)與信息管理以 CRM系統(tǒng)為平臺，進行信息渠道整合：p 政府部門渠道p 行業(yè)協(xié)會渠道p 金融同業(yè)渠道p 媒體中介渠道p 電子商務(wù)渠道 建設(shè)中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)網(wǎng)上受理系統(tǒng)，具備客戶自動篩選功能，具備自動行業(yè)、區(qū)域、產(chǎn)品需求分類功能。65讓中小企業(yè)融資變得簡單！讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 渠道開發(fā)與信息管理p 建立目標(biāo)客戶信息庫錄入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，開發(fā)具備較完善的目標(biāo)客戶管理功能的系統(tǒng)，將中小企業(yè)目標(biāo)客戶錄入系統(tǒng)進行全程管理。p 發(fā)布目標(biāo)客戶名錄通過印發(fā)相關(guān)文件、銷售指引、營銷動態(tài)及在內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)刊登等多種形式及時發(fā)布中小企業(yè)信貸目標(biāo)客戶名錄66讓中小企業(yè)融資變得簡單！讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 促銷活動策劃p 事業(yè)部對于聯(lián)動營銷客戶、具有批量開發(fā)效果的目標(biāo)市場、標(biāo)準化產(chǎn)品組織品牌聚焦式宣傳、產(chǎn)品與業(yè)務(wù)模式推介、促銷活動等；p 分行根據(jù)區(qū)域市場規(guī)劃和市場營銷規(guī)劃，靈活策劃形式多樣、講求實效的中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場營銷活動。p 事業(yè)部對分行優(yōu)秀營銷策劃活動進行案例推廣及獎勵。67讓中小企業(yè)融資變得簡單！讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 異地授信客戶管理p 中小企業(yè)客戶開發(fā)應(yīng)堅持屬地化原則，嚴禁異地中小企業(yè)客戶非低風(fēng)險授信業(yè)務(wù)，批量開發(fā)客戶與聯(lián)動營銷客戶經(jīng)中小企業(yè)事業(yè)部批準除外。p 存量異地