【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 會(huì)計(jì)核算管理產(chǎn)品研發(fā)與推廣營(yíng)銷與銷售管理3 市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā)47讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 產(chǎn)品研發(fā)方法 研發(fā)方法 方法定義創(chuàng)新法 即客戶的需求靠我行目前的金融產(chǎn)品或服務(wù)已不能滿足時(shí)，我行有針對(duì)性研究開發(fā)全新的產(chǎn)品或服務(wù)。包裝法 即我行針對(duì)某個(gè)客戶群，對(duì)原有的產(chǎn)品進(jìn)行重新包裝，使其具有該特定客戶群的特征。延伸法 即我行在原有產(chǎn)品服務(wù)和產(chǎn)品功能的基礎(chǔ)上延伸，增加一些新的增值服務(wù)和產(chǎn)品功能。組合法 即我行將現(xiàn)有兩種或兩種以上的產(chǎn)品或服務(wù)組合在一起，以套餐的形式提供給有特殊需求的客戶群體。移植法 即我行將其他金融機(jī)構(gòu)先進(jìn)的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目移植到我行，并按照我行營(yíng)銷推動(dòng)及風(fēng)險(xiǎn)管理等要求進(jìn)行改良或改造，使其具有我行特色，并打造成為一種新的產(chǎn)品。48讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 產(chǎn)品研發(fā)流程 產(chǎn)品信息搜集 產(chǎn)品開發(fā)立項(xiàng) 產(chǎn)品開發(fā) 產(chǎn)品投放效果評(píng)估 產(chǎn)品推廣 產(chǎn)品試投放 產(chǎn)品檢驗(yàn)與后評(píng)估 對(duì)市場(chǎng)認(rèn)可度高、綜合收益好的新開發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)方案，制訂激勵(lì)措施，報(bào)送中小企業(yè)金融產(chǎn)品開發(fā)管理領(lǐng)導(dǎo)小組審批。獲獎(jiǎng)的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)和個(gè)人，作為其考核、先進(jìn)評(píng)選、提升等的重要參考依據(jù)。49讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！p 易捷貸：有了易捷貸，融資就是快！p 組合貸： 靈活搭配方式多，超值抵押組合貸。p 聯(lián)保貸：共同擔(dān)保齊受益，四戶以上聯(lián)保貸。p 循環(huán)貸：一次簽約管三年，周轉(zhuǎn)無憂循環(huán)貸。p 動(dòng)產(chǎn)貸：盤活庫存融資快，提前變現(xiàn)動(dòng)產(chǎn)貸。p 訂單貸：適銷對(duì)路有訂單，及時(shí)融資訂單貸。p 法人按揭：企業(yè)購房要減壓，法人按揭七年貸。p 中小企業(yè) e管家：網(wǎng)銀便捷理萬金，中小企業(yè) e管家。 產(chǎn)品推廣宣傳語50讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新p 公司理財(cái)類產(chǎn)品p 集合企業(yè)年金計(jì)劃等托管類產(chǎn)品p 集合債、可轉(zhuǎn)債等債券類產(chǎn)品p 投行類產(chǎn)品p 現(xiàn)金管理類產(chǎn)品51讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 1目錄 2 4 資源配置與績(jī)效考核6 5價(jià)值主張與商業(yè)模式業(yè)務(wù)邊界與會(huì)計(jì)核算管理產(chǎn)品研發(fā)與推廣營(yíng)銷與銷售管理3 市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā)52讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 營(yíng)銷與銷售管理的主要內(nèi)容p 品牌營(yíng)銷p 客戶經(jīng)理管理p 客戶關(guān)系管理p 渠道與信息管理p 促銷活動(dòng)策劃p 異地授信客戶管理p 轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)管理p 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷客戶管理p 定價(jià)管理p 售后服務(wù)53讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！產(chǎn)品 服務(wù) 客戶情感 /利益 業(yè)界地位 社會(huì)責(zé)任 商業(yè)模式品牌傘體系和品牌傘體系和 Slogan讓融資變得簡(jiǎn)單！讓融資變得簡(jiǎn)單！ 讓銷售變得簡(jiǎn)單！讓銷售變得簡(jiǎn)單！ 品牌營(yíng)銷54讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理客戶經(jīng)理助理客戶經(jīng)理總經(jīng)理?制定團(tuán)隊(duì)工作計(jì)劃?指導(dǎo)、組織團(tuán)隊(duì)的日常工作?協(xié)調(diào)分部?jī)?nèi)外關(guān)系?1人?開發(fā)新客戶?開展貸前調(diào)查?客戶關(guān)系維護(hù)?交叉銷售?810人?貸前調(diào)查?放款操作?貸后管理?1人?交叉銷售?授信客戶信息錄入?信息報(bào)表管理?負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)綜合事務(wù)?電話銷售、 DM銷售?2人p 銷售團(tuán)隊(duì)基本單元構(gòu)成 客戶經(jīng)理管理55讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！銷售人員行為管理 營(yíng)銷作管系統(tǒng)p 加強(qiáng)過程管理取得良好銷售結(jié)果p 作業(yè)行為分析，為提高作業(yè)效率及流程優(yōu)化提供依據(jù)p 銷售效果分析與行業(yè)、區(qū)域客戶分類統(tǒng)計(jì)，提供市場(chǎng)規(guī)劃、產(chǎn)品開發(fā)與授信政策信息 客戶經(jīng)理管理56讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！p 工作日志：客戶經(jīng)理層級(jí)操作 錄入每日工作內(nèi)容 ： 拜訪客戶起止時(shí)間、拜訪客戶全稱、拜訪次數(shù)、拜訪客戶的聯(lián)系人姓名、聯(lián)系電話及拜訪總結(jié)。拜訪總結(jié)可包括但不限于：客戶的金融需求、我行收益、可能的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、合作建議等方面。 錄入每周績(jī)效匯總 ： 本周拜訪客戶數(shù)（新戶 /老戶）、上報(bào)授信筆數(shù)及金額（新戶 /續(xù)授信）、本周授信通過筆數(shù)及金額（新戶 /續(xù)授信）、本周存款筆數(shù)及金額、本周貸后檢查戶數(shù)及檢查內(nèi)容。銷售團(tuán)隊(duì)行為管理 營(yíng)銷作管系統(tǒng) 客戶經(jīng)理管理57讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！p 客戶經(jīng)理層級(jí)界面：銷售團(tuán)隊(duì)行為管理 營(yíng)銷作管系統(tǒng) 客戶經(jīng)理管理58讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 客戶經(jīng)理道德紀(jì)律管理p 客戶經(jīng)理工作中出現(xiàn)以下情況視情節(jié)輕重處罰：違反國(guó)家法律法規(guī)和我行規(guī)章制度的；由于個(gè)人工作能力、態(tài)度及道德品質(zhì)問題導(dǎo)致客戶或業(yè)務(wù)流失的；有意泄露我行及客戶商業(yè)秘密，導(dǎo)致我行利益受損或破壞銀企關(guān)系的；消極怠工，嚴(yán)重影響工作正常開展的；發(fā)生重大授信業(yè)務(wù)損失，本人應(yīng)付主要責(zé)任的；缺乏團(tuán)隊(duì)精神，不服從總分行工作安排的；其他。59讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 客戶關(guān)系管理客戶信 息搜集數(shù)據(jù)分析客戶特征客戶分類積分管理客戶定制化服務(wù)客戶關(guān)系管理60讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 客戶關(guān)系管理61讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 客戶關(guān)系管理實(shí)施客戶行為和貢獻(xiàn)度分析，逐步實(shí)施積分管理p 廣泛收集客戶信息；p 進(jìn)行客戶數(shù)據(jù)挖掘與數(shù)據(jù)分析，分析客戶特征，實(shí)現(xiàn)客戶行為分析；p 深入分析客戶貢獻(xiàn)度，根據(jù)貢獻(xiàn)度情況對(duì)客戶進(jìn)行分類，提供差別服務(wù)，逐步過渡到客戶積分管理；p以提高客戶貢獻(xiàn)度為管理核心。貢獻(xiàn)度管理模式62讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！建立并完善中小企業(yè)客戶關(guān)懷（ CARE）計(jì)劃p CARE服務(wù)計(jì)劃內(nèi)涵：252。資金（ Capital）252。咨詢（ Advice）252。研究（ Research）252。培訓(xùn)（ Education）? “客戶關(guān)懷計(jì)劃 ”包括： 面向重點(diǎn)行業(yè)客戶的行業(yè)信息快報(bào)；行業(yè)專家論壇；產(chǎn)品推介活動(dòng)；針對(duì)個(gè)案客戶進(jìn)行個(gè)性化融資方案優(yōu)化等。 客戶關(guān)系管理63讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 渠道開發(fā)與信息管理p 渠道開發(fā)：252。 政府與機(jī)構(gòu)渠道：政府平臺(tái)項(xiàng)目、政府背景擔(dān)保公司、政府相關(guān)部門信息等；252。 商業(yè)渠道：擔(dān)保公司、信用保險(xiǎn)公司、行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、電子交易平臺(tái)等；252。 園區(qū)、交易（倉儲(chǔ)）市場(chǎng)渠道；252。 產(chǎn)業(yè)鏈上核心廠商等。p 分工：252。 分行負(fù)責(zé)區(qū)域中小企業(yè)客戶開發(fā)渠道建設(shè)；252。 事業(yè)部負(fù)責(zé)全行或區(qū)域型核心客戶渠道建設(shè)。64讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 渠道開發(fā)與信息管理以 CRM系統(tǒng)為平臺(tái)，進(jìn)行信息渠道整合：p 政府部門渠道p 行業(yè)協(xié)會(huì)渠道p 金融同業(yè)渠道p 媒體中介渠道p 電子商務(wù)渠道 建設(shè)中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)網(wǎng)上受理系統(tǒng)，具備客戶自動(dòng)篩選功能，具備自動(dòng)行業(yè)、區(qū)域、產(chǎn)品需求分類功能。65讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 渠道開發(fā)與信息管理p 建立目標(biāo)客戶信息庫錄入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，開發(fā)具備較完善的目標(biāo)客戶管理功能的系統(tǒng)，將中小企業(yè)目標(biāo)客戶錄入系統(tǒng)進(jìn)行全程管理。p 發(fā)布目標(biāo)客戶名錄通過印發(fā)相關(guān)文件、銷售指引、營(yíng)銷動(dòng)態(tài)及在內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)刊登等多種形式及時(shí)發(fā)布中小企業(yè)信貸目標(biāo)客戶名錄66讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 促銷活動(dòng)策劃p 事業(yè)部對(duì)于聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷客戶、具有批量開發(fā)效果的目標(biāo)市場(chǎng)、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品組織品牌聚焦式宣傳、產(chǎn)品與業(yè)務(wù)模式推介、促銷活動(dòng)等；p 分行根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃和市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃，靈活策劃形式多樣、講求實(shí)效的中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。p 事業(yè)部對(duì)分行優(yōu)秀營(yíng)銷策劃活動(dòng)進(jìn)行案例推廣及獎(jiǎng)勵(lì)。67讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 異地授信客戶管理p 中小企業(yè)客戶開發(fā)應(yīng)堅(jiān)持屬地化原則，嚴(yán)禁異地中小企業(yè)客戶非低風(fēng)險(xiǎn)授信業(yè)務(wù)，批量開發(fā)客戶與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷客戶經(jīng)中小企業(yè)事業(yè)部批準(zhǔn)除外。p 存量異地