【文章內(nèi)容簡介】 蠶食 ” 策略，借數(shù)據(jù)專線拓展語音專線產(chǎn)品； 2023年 1月競爭對手（中國電信）針對合興 (清新 )精細(xì)陶瓷有限公司推出了超低資費(fèi)的 “語音 IP專線 ” 業(yè)務(wù)，并且不斷對其進(jìn)行騷擾，意圖勸說客戶轉(zhuǎn)用電信的 “ 語音IP專線 ” 。 A、 “ 商務(wù)常青套餐 ” 優(yōu)惠：l資費(fèi)打八折：客戶可享受普通資費(fèi)打 8折的收費(fèi)；l超出保底消費(fèi)后，資費(fèi)可享受 5折優(yōu)惠：客戶簽約承諾每月 3000元消費(fèi)，如當(dāng)月消費(fèi)了 4000元，則客戶只需要交納 2023元費(fèi)用；l加一送十優(yōu)惠 :如客戶每月消費(fèi) 1000元國內(nèi)本地話費(fèi)后加 100元（即客戶每月交納 1100元） ,那么客戶可以享受到 2100元的消費(fèi)額度；C、國內(nèi)長途優(yōu)惠： 撥打國內(nèi)長途，撥號前加撥 96688，全天 /分鐘；B、國際長途優(yōu)惠： 撥打國際長途 ,前撥 11808,國際按方向 :美國、加拿大、港澳臺等，前 10分鐘 /分鐘 ,10分鐘后 /分 硬碰硬策略 （ 合興案例） 電信的方案非常優(yōu)惠，處于 “ 金融危機(jī) ” 時期，全清新的企業(yè)都在想盡一切辦法節(jié)省運(yùn)營成本，電信的優(yōu)惠方案確實(shí)能夠大大節(jié)約合興陶瓷有限公司的通訊成本。該公司董事長 “ 阮銳 ” 經(jīng)過與我公司現(xiàn)行 “ 資費(fèi)方案 ” 對比后，已經(jīng)初步接納了電信的方案，并且通知我司客戶經(jīng)理上門商討轉(zhuǎn)網(wǎng)的事項，同時提出撤消移動公司在其廠區(qū)內(nèi)語音類 IP專線的所有設(shè)備。面對必須克服的困難，我們學(xué)會了 “ 迎難而上 ” ，面對客戶的投訴我們必須“ 勇于面對 ” ！由于合興陶瓷有限公司 05年才開始使用我司提供的 “ 語音 IP專線 ” ，如客戶停止使用 “ 語音專線業(yè)務(wù) ” ，我司將面臨困難如下：成本損失：因?yàn)榭蛻羰?05年才開始使用我司 “語音專線 ”，成本支出尚未完全收回； 集團(tuán)流失：集團(tuán)總收入收入累計減少超過 50%的 AB類將被定義為 “流失集團(tuán) ”。當(dāng)時客戶 “語音專線 ”的月平均支出約 2023元；硬碰硬策略 （ 合興案例） 針對該起 “ 電信策反案 ” ，清新分公司市場部馬上牽頭聯(lián)合清新鐵通分局（當(dāng)時清新剛剛開始于鐵通公司合作）組建了 “ 清新反策反小組 ” ： 承擔(dān)與客戶談判的責(zé)任，統(tǒng)籌安排反策反工作。市場部負(fù)責(zé)固話線路故障清查，鐵通線路入場等有關(guān)鐵通方面的問題；鐵通清新分局客戶經(jīng)理、產(chǎn)品管理員負(fù)責(zé)挖掘客戶需求、做好客戶與公司之間的協(xié)調(diào)工作。硬碰硬策略 （ 合興案例）制定方案、回應(yīng)競爭： “探雷行動 ” 經(jīng)過客戶經(jīng)理多次上門拜訪了解情況，客戶轉(zhuǎn)網(wǎng)主要是 “ 費(fèi)用貴 ” 與 “ 線路故障多 ” 兩個原因； “ 客戶電信方面的資費(fèi) ” = “ 線路租用費(fèi) ” + “ 通話費(fèi)”傳真號碼清單顯示該公司傳真號碼產(chǎn)生費(fèi)用比較多，傳真號碼一般是傳真機(jī)專用，通話時長很少超過 2分鐘，但清單上卻有顯示很多大于 5分鐘的通話記錄，大于 10分鐘的記錄也屢見不鮮，更奇怪的是通話記錄中很大一部分是國際長途的記錄。 客戶使用習(xí)慣調(diào)查結(jié)果顯示，客戶很少使用傳真機(jī)打電話的習(xí)慣 。初步分析客戶可能存在以下疑問：1）電信亂收費(fèi)，作假帳單； 2）公司內(nèi)部人員 “ 公話私用 ” 硬碰硬策略 （ 合興案例）硬碰硬策略 （ 合興案例） 把 “ 電信收費(fèi)不透明 ” 為切入點(diǎn)，繼續(xù)深挖 “ 客戶的疼 ” （電信的缺點(diǎn)），勸說客戶繼續(xù)使用移動產(chǎn)品，并且我們聯(lián)合鐵通公司為客戶訂做一套 “ 移動通信解決方案” 實(shí)現(xiàn) “ 低成本、高質(zhì)量 ”的通信系統(tǒng)，通信系統(tǒng)包括： u客戶打本地電話的時候可以享受鐵通的低價優(yōu)惠（鐵通固話的資費(fèi)比電信、網(wǎng)通都要便宜）；u客戶打長途的時候可以享受移動的優(yōu)惠；u備注：承諾最少簽訂連續(xù)三年或以上的 IP專線產(chǎn)品使用協(xié)議，并撤掉廠內(nèi)現(xiàn)有的電信固話、電信的網(wǎng)絡(luò)線路，同時統(tǒng)一使用鐵通的固定電話號碼的前提下，我司同意給予該集團(tuán) 1： IP語音專線功能費(fèi)預(yù)存贈送優(yōu)惠u新裝鐵通號碼可以加入原有短號集群網(wǎng)內(nèi)，合成 “ 綜合集群網(wǎng) ” ，通過撥打短號形式實(shí)現(xiàn) “ 鐵通固定電話 ” 與 “ 短號集群網(wǎng)群內(nèi)手機(jī) ” 5元互打包月優(yōu)惠；u由于客戶屬于全網(wǎng)換號，為了不影響客戶的市場環(huán)境，我司為合興 (清新 )精細(xì)陶瓷有限公司提供 2個月的 “ 來電留言服務(wù) ” (舊電信號碼用戶保留 2個月 )，即客戶換號后，若舊電信號碼有來電時電話留言會主動告知來電者合興 (清新 )精細(xì)陶瓷有限公司換號的消息。1）語音 IP專線2）綜合集群網(wǎng)提供 “ 商業(yè)用戶 ” 專用寬帶，打造專業(yè)形象，保證全公司網(wǎng)絡(luò)暢通，保證生產(chǎn)。 u數(shù)據(jù)專線功能費(fèi)預(yù)存優(yōu)惠：合興 (清新 )精細(xì)陶瓷有限公司承諾最少簽訂連續(xù)三年或以上的產(chǎn)品使用協(xié)議，并且承諾一次性預(yù)存 15000元，我司給予 1： 1的預(yù)存贈送比例優(yōu)惠。u為推進(jìn)集團(tuán)綜合解決方案應(yīng)用，同意該集團(tuán)建設(shè)綜合 VPMN業(yè)務(wù)，并在該集團(tuán)承諾最少簽訂連續(xù)三年或以上的使用協(xié)議，同時贈送一年， 2M數(shù)據(jù)專線業(yè)務(wù)，通過收返方式實(shí)現(xiàn)。 u資費(fèi)： 1200元 /條 /月；（ 2M）硬碰硬策略 （ 合興案例）壹 滿足客戶支出成本降低同時，滿足了客戶的 “ 通話需求、寬帶需求 ” ；貳 在降低客戶支出成本同時，增加了我司的收入，搶奪了競爭對手的集團(tuán)用戶； 叁 費(fèi)用統(tǒng)一由移動公司收取，收費(fèi)統(tǒng)一而且透明，滿足了客戶的消費(fèi)心理； 競爭結(jié)果分餅策略 （ 萬邦鞋廠案例）（ 1）萬邦鞋廠簡介：成立于 2023年 10月 25日，地處清遠(yuǎn)市清新縣太平鎮(zhèn)，工廠占地面積 400畝，是一家大型的外資企業(yè)，公司專業(yè)生產(chǎn)名牌運(yùn)動鞋（ adidas），產(chǎn)品遠(yuǎn)銷世界各地。（ 2）用戶結(jié)構(gòu)： 公司內(nèi)員工有 13000人，人均月收入 1500元，使用中移動號碼的員工數(shù)約 76%，使用聯(lián)通員工數(shù)約 24%人。（ 3）產(chǎn)品使用情況：移動產(chǎn)品： VPMN集群網(wǎng)電信產(chǎn)品：一條電信的 2M寬帶專線，電信固話 25臺。（ 3）應(yīng)對策略： 2023年以數(shù)據(jù)備份的角度推薦客戶使用我方寬帶專線，按一條2M專線 500元 /月的優(yōu)惠提供給客戶，目的是采取分餅策略一定程度上分流競爭對手業(yè)務(wù)。（ 4）競爭結(jié)果： 后續(xù)我方繼續(xù)蠶食競爭對手業(yè)務(wù)，再為客戶提供一條語音專線，分流電信固話話務(wù) 80%， 2023年再增加一條 4M互聯(lián)網(wǎng)專線（ 2500元 /月）。