中小企業(yè)營銷推廣案例分析(參考版)
2025-01-23 00:09本頁面
【正文】 全業(yè)務(wù)運(yùn)營理念有待植入數(shù)據(jù)專線產(chǎn)品競爭力較弱售后服務(wù)有待提升專線維護(hù)現(xiàn)采用外包公司代維，代維人員因非我公司人員，責(zé)任心、與用戶交談的用語方面略感不足，且給客戶的感覺為我司實(shí)力不夠及專業(yè)性不足。周一客戶經(jīng)理又對客戶進(jìn)行跟蹤拜訪，了解最新使用情況正常，客戶表示此次故障雖對其帶來一定影響，但表示我公司的售后跟蹤服務(wù)快速、主動(dòng)，非常滿意。當(dāng)天上午致電客戶向其解釋原因，客戶表示接受。后又?jǐn)U大排查范圍進(jìn)行檢查均無發(fā)現(xiàn)異常。10月 18日（周日）上午 8點(diǎn)左右客戶來電表示固話無法呼出。作為全業(yè)務(wù)市場的后進(jìn)者，客戶對我公司的感知一般甚至是沒有信心，在客戶經(jīng)理與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談時(shí)，要巧妙化解客戶的疑慮，同時(shí)要善用畫餅技巧，請客戶清楚知道我們的方案能為客戶解決什么問題，能給他帶來哪些價(jià)值以及附加價(jià)值。完成標(biāo)志 雙方簽訂合同內(nèi)部管理 檢查審批合同中的細(xì)節(jié)與條款；項(xiàng)目確立后，制定項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃，協(xié)助后端產(chǎn)品及人力投入技巧分享：善于為客戶 “畫餅 ”： “畫餅 ”一種員工激勵(lì)方法。在實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，該項(xiàng)目也作為 “ 民生工程 ” 進(jìn)行醫(yī)療信息化體系的建設(shè)，大大提高清新縣醫(yī)療搶救的效率，實(shí)現(xiàn)了回報(bào)社會、造福清新人民的企業(yè)承諾。另外，客戶選用 10套移動(dòng) “ 數(shù)據(jù)卡 ” 作為急救車的 GPS定位、數(shù)據(jù)交換之用。 推遲策略 （ 120案例）六、服務(wù)優(yōu)勢比較 專線資費(fèi)對比 信號對比 服務(wù)對比推遲策略 （ 120案例） 經(jīng)過長達(dá) 2個(gè)月的談判，我們利用 “ 綜合解決方案 ” 的優(yōu)勢擊敗了電信，于 6月份與清新縣衛(wèi)生局簽訂了協(xié)議。四、丙方為甲方安裝 2臺直線電話，兩臺電話都使用同一號碼，實(shí)現(xiàn)一臺占線時(shí)能夠自動(dòng)轉(zhuǎn)到下一臺功能。群外資費(fèi)按正常資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取。二、 乙方為甲方提供急救用車上的 “ GPS車載裝置 ” 所用的 SIM卡，并且滿足車載裝置的數(shù)據(jù)傳輸需求與通話需求，實(shí)現(xiàn)：如遇求救，監(jiān)控中心可按照就近原則調(diào)配車輛，并且通過實(shí)時(shí)對話，監(jiān)控中心能夠?qū)崟r(shí)了解到病人的狀態(tài)，指揮救護(hù)車人員進(jìn)行實(shí)時(shí)搶救與緊急治療。把握機(jī)會，出奇招推遲策略 （ 120案例）1）在清新縣范圍內(nèi)為清新縣衛(wèi)生局及其下屬各醫(yī)療衛(wèi)生單位提供 “ 數(shù)據(jù)專線服務(wù) ”；2）為清新縣 120監(jiān)控中心提供 “ 2M數(shù)字中繼服務(wù)，共 30線 ” ；3）為清新縣 120監(jiān)控中心提供 “ 2臺直線電話服務(wù) ” ，兩臺電話使用同一號碼，實(shí)現(xiàn)一臺占線時(shí)能夠自動(dòng)轉(zhuǎn)到下一臺功能；4）提供 “ GPS車載裝置 ” 所需的 SIM卡，約 15張，滿足車載裝置的數(shù)據(jù)傳輸需求與通話需求；5）為清新縣 120監(jiān)控中心免費(fèi)提供在網(wǎng)固話電話號碼庫，方便來電查詢工作；認(rèn)清客戶需求，設(shè)計(jì)個(gè)性化解決方案技術(shù)解決方案 根據(jù) 120監(jiān)控中心建設(shè)需求， “ 清新分公司 ” 協(xié)同 “ 鐵通公司 ” 整合兩方的優(yōu)勢后制定的通信方案如下： n清新縣衛(wèi)生局：以下簡稱 “ 甲方 ” ；n中國移動(dòng)廣東公司清新分公司：以下簡稱 “ 乙方 ” ；n中國鐵通集團(tuán)有限公司清遠(yuǎn)分公司：以下簡稱 “ 丙方 ” ；推遲策略 （ 120案例）一、乙方為甲方提供的數(shù)據(jù)專線服務(wù)是指乙方按照甲方提供的接入地點(diǎn)，為甲方提供端到端的基于 SDH傳輸機(jī)制的數(shù)據(jù)專線電路； 清新縣人民醫(yī)院指揮中心：開放一條寬帶專線（滿足 GPS車輛監(jiān)控系統(tǒng)使用需求）； 實(shí)現(xiàn)：清新縣人民醫(yī)院指揮中心與 “ 清新縣疾病預(yù)防控制中心、七個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)” 的點(diǎn)對點(diǎn)數(shù)據(jù)傳輸需求；具體線路圖如下： 推遲策略 （ 120案例）數(shù)據(jù)專線服務(wù)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)為：備注：上述專線所提供的端口類型需要符合甲方要求。 客服人員抓住機(jī)會向客戶解釋移動(dòng)的 “ 信號優(yōu)勢 ” ，并且進(jìn)一步闡述移動(dòng)的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)卡在 “ 120項(xiàng)目 ” 的優(yōu)勢。所以，客服人員利用方案優(yōu)惠為衛(wèi)生局領(lǐng)導(dǎo)辦理了集團(tuán)預(yù)存，并且購買了一臺新手機(jī) “ 多普達(dá) S700” ，并且親手把手機(jī)送到其手上，由于手機(jī)是新款的智能機(jī)，所以客戶現(xiàn)場拿著手機(jī)學(xué)著把玩起來。另外，我們并不具備條件提供 “ 中繼路由、固定電話 ” 服務(wù)；見上面的分析可以得知 “ 清新衛(wèi)生局 ” （公共事業(yè)單位）只注重 “質(zhì)量 ” ，對 “ 價(jià)格 ” 不太敏感； 在這種情況下，我們一方面：首次聯(lián)合鐵通分公司，共同為該項(xiàng)目擬定方案；另一方面：實(shí)時(shí)了解衛(wèi)生局與競爭對手的進(jìn)展；再一方面：通過各種手段了解衛(wèi)生局領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人喜好與需求。為項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案；同時(shí)，中國電信清新分公司也對該項(xiàng)目進(jìn)行攻關(guān)，并且電信優(yōu)勢明顯。u“ 120急救指揮中心 ” 任務(wù)主要是：急救車輛的調(diào)度、病人情況實(shí)時(shí)監(jiān)控。4）競爭結(jié)果：按我公司提供方案辦理語音專線、 2M數(shù)據(jù)專線。3）服務(wù)響應(yīng)：我方向客戶提供方案后，客戶經(jīng)理次日第一時(shí)間就致電客戶了解客戶的反應(yīng)與建議，同時(shí)安排代維人員第一時(shí)間到現(xiàn)場進(jìn)行勘測。為清新縣廣珈商務(wù)酒店提供 2M的互聯(lián)網(wǎng)接入帶寬，供 55間客房及辦公訪問互聯(lián)網(wǎng)使用，資費(fèi)為 1200元 /月，另提供預(yù)存 1年月租費(fèi)贈(zèng)送 1個(gè)月租的優(yōu)惠。如：客戶簽約承諾每月 3000元消費(fèi)，如當(dāng)月消費(fèi)了 4000元，則客戶只需要交納 2023元費(fèi)用；光纖上網(wǎng)： 2M光纖上網(wǎng) 1000元 /月。為辦公區(qū)域 10臺電腦提供上網(wǎng)條件。后門策略 （ 廣珈商務(wù)酒店案例）應(yīng)用后門策略，改變游戲規(guī)則；削弱競爭對手的優(yōu)勢；選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)和時(shí)間點(diǎn)，改變客戶對于其最重要的購買標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)知；（ 1）廣珈商務(wù)酒店簡介：廣珈商務(wù)酒店建于 09年 7月，是一家按四星標(biāo)準(zhǔn)裝修的商務(wù)型酒店，地處繁華熱鬧、交通便捷的清新縣環(huán)城路上；位于永京集團(tuán)旗下集中、西餐廳、普洱張茶藝、溜冰場、網(wǎng)吧、電子游藝、 KTV娛樂為一體的廣碩文化廣場內(nèi)。（ 4）競爭結(jié)果： 后續(xù)我方繼續(xù)蠶食競爭對手業(yè)務(wù)，再為客戶提供一條語音專線，分流電信固話話務(wù) 80%， 2023年再增加一條 4M互聯(lián)網(wǎng)專線（ 2500元 /月）。（ 3）產(chǎn)品使用情況：移動(dòng)產(chǎn)品： VPMN集群網(wǎng)電信產(chǎn)品：一條電信的 2M寬帶專線，電信固話 25臺。 u資費(fèi)： 1200元 /條 /月；（ 2M）硬碰硬策略 （ 合興案例）壹 滿足客戶支出成本降低同時(shí)，滿足了客戶的 “ 通話需求、寬帶需求 ” ；貳 在降低客戶支出成本同時(shí)，增加了我司的收入，搶奪了競爭對手的集團(tuán)用戶； 叁 費(fèi)用統(tǒng)一由移動(dòng)公司收取，收費(fèi)統(tǒng)一而且透明，滿足
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