【文章內容簡介】 ① 寄1000封信的成本為800元。② 如果有2％的人（20）回應，平均每人的購買金額為200元，總共20200＝4000元，用800元就換來了4000元的訂貨量。③ 如果將收入的四分之一視為銷售成本，即1000元。④ 最后，寄出1000封信，得到2％回應的凈利約為4000－800－1000＝2200元。最終用800元換回了2200的凈利潤。⑤ 假如寄出100萬封信，得到同樣比例的回應，即使利潤再削減一半，成果也是不可估量的。，寄出1萬封，即2萬元。在1萬個顧客中，大概會有2％的顧客與你電話聯(lián)系，即200個顧客，在200個顧客中大概有四分之一的顧客成交，即50個顧客，（主要是具體項目，還不包括年度服務），50個＝30萬元。其中三分之一視為銷售成本，總共獲利30－10－2＝18萬元。就是最終用2萬元換得了18萬的凈利。2. 直接郵寄也可以是維持老客戶要想讓老客戶對你公司的銷售特色、賣點充滿難以說服和難以忘懷的印象，最好的辦法就是使用直接郵寄的方式給他發(fā)短信、打電話、寫信，因為每一個人都希望被認可，每一個人都希望被重視。（二）推銷信、宣傳單的設計一個推銷信必須是經(jīng)過精心設計的推銷信，才能夠吸引潛在顧客的需求。推銷信、宣傳單或公司簡介必須回答的問題：？標題策略：用吸引眼球的標題、副標題、問候語來抓住顧客。①　引人注意的字眼廣告同行們總結出了一套最能引人注意的字眼,例如：“免費”（免費試用、免費嘗試）；“全新”（全新的經(jīng)營策略，全新的美白效果）；“宣布……”（宣布一門新方案）；“新”（新厚黑學，新鈣中鈣，新康泰克）；“現(xiàn)在”、“終于”（中國宇航員終于上天了）；“減價”（減價30％）、 （再次降價25％）；“怎么來做……”（怎么使你皮膚能夠更加保濕，怎么能讓您睡得更好）；“如何”（如何成功致富、如何提高您的生活標準。如何吸引更多的女性）；“為什么”（為什么他的牙齒比你更白）；“.....王”（皮康王、小霸王、金霸王）等等②　能夠產(chǎn)生較好效果的詞語推出、就在這里、新品上市、一個重要決定、改進、驚人、感動、值得注意、革命性的、令人吃驚的、神奇的或不可思議的、特價、搶購、輕松、簡單、強有力、希望、挑戰(zhàn)、建議、實情、對比、折扣、趕快、還有......最后機會等等。親愛的、尊敬的、省錢的、劃時代的、驚人的、公布、曝光、嶄新的、快樂的、舒服的、感動的、秘密、真相、底細、某年某月某日等等。 ③　第二人稱“You！您” －－強勢標題中的關鍵詞《給您新的動力》（發(fā)動機廣告）；《將脂肪直接從您體內清除?！罚p肥廣告）；《看看您嘗試壓扁我們的高級行李箱后會發(fā)生什么事情：一點事情都沒有！》（行李箱廣告）；《如果您休假結束，請勿閱讀本文，否則會讓您大嘆后悔?！罚眯猩鐝V告）。④　短小而有吸引力的短句或習慣用語今天，比以前……權威人士實驗證明……你真是很有幸……試用十天……有一種新方法……信不信由你……耳邊細語的熱門消息！送上一封幸運之信。只悄悄告訴您一個人！利用獨特賣點、定位策略，“第一勝過更好”的原則，教育顧客，列舉出至少五個好處，同時也要列舉出不買產(chǎn)品的三個壞處。①　消費者最常用的五大心理第一，消費者只想知道產(chǎn)品對他有什么好處比如有一個非常好的保健藥，它可以讓你每天減少一個小時的睡眠，而且睡眠的質量非常地好，那么顧客就會有興趣來了解他。第二，顧客通常是要買他想要的產(chǎn)品而不是他需要的產(chǎn)品第三，顧客往往不是要買便宜的商品，而是要買能夠占便宜的商品第四，慣性心理當對方滿足你一個小的需求之后，然后再去要求他滿足你一個大的需求往往就比較容易成功，因為他對你的人情已經(jīng)有了一筆投資，他為了保住這筆投資，他就會付出更多來保住這筆小的投資。第五，假設心理假如有一套課程能夠讓你一個月多賺十萬或者是為你削減五萬的成本，你愿不愿意投資五千塊錢來擁有它，這就是一種假設心理。也就是逆轉風險策略。消費者很多時候不是要來買你的產(chǎn)品，只是對你的產(chǎn)品感興趣而已，一旦你有擔保這個興趣就可以讓他們產(chǎn)生動力。最好的方法就是名人見證、顧客見證、成功案例、實物展示、專家證言、圖片視覺證明、統(tǒng)計資料、宣傳報道等等。宣傳冊上這些內容的目的是獲得客戶的信賴，營銷就是販賣信賴，很多時候不僅要宣傳產(chǎn)品或服務的優(yōu)勢，而且要讓客戶看到效果。這個過程需要時間去積累，積累不是關鍵，多積累才是關鍵。潛能大師安東尼羅賓是30天成功法則，催眠大師馬修史維說我們的成功只需1分鐘解決，不需要30天那么久。只不過攻擊人家要講求藝術性。 比如農(nóng)夫山泉攻擊競爭對手時只說農(nóng)夫山泉停止生產(chǎn)純凈水。既要提供馬上行動的策略，也要提供不馬上行動的后果。給消費者一種緊迫感和需要感，給消費者提供各種的激勵的因素。比如在某年某月前可以享受八折優(yōu)惠，同時允許信用卡支付，并高至860的免費訂購電話，這樣可以馬上提高30%的反饋，橡果國際就使用了這一策略。餐廳發(fā)出代金券，在某年某月，在幾月幾日之前才有效，否則就過期了，這樣可以馬上刺激消費者行動。某某明星的演唱會，我們在8月1日前購買是800元，7月1日前購買是600元，6月1日前購買是520元，利用定時限時的折扣提升銷量。或者可利用一些字眼，比如數(shù)量有限，欲購從速，限量發(fā)售，售完為止，清倉大甩賣，緊急行動等，刺激消費者的行動。第六講 全方位營銷（二）二、向上銷售“加碼”策略{案例} …198。 某零售商，如果在每次向顧客賣出價值50元的商品時，又再提供30元的價格讓顧客購買價值50元的其他產(chǎn)品（假如其中獲利15元的利潤），如果有三分之一的顧客接受了你的促銷，那么你就為每筆50元的銷售平均增加了5元的凈利（15元除以3）。198。 某批發(fā)商，如果有顧客向其購買了價值1000元的產(chǎn)品，然后又以375元的價格向顧客提供價值500元的另一種產(chǎn)品，假如你能夠得到75元的利潤。如果只有五分之一的顧客采納你的建議，那么你只為每筆交易平均增加了15元的凈利（75元除以5）。“加碼”策略其實就是一種銷售方式，通過銷售、混合銷售爭取利潤，在不增加任何成本的情況下，提高銷量?！凹哟a”策略通常有三種方法：1. 增加產(chǎn)品及服務提供機會，讓顧客除了向你購買基本產(chǎn)品以外，再增購相關物品，也就是將這些產(chǎn)品合在一起販賣；2. 增加數(shù)量或時間選擇 幫助顧客決定采購最好品質及最佳數(shù)量產(chǎn)品。3. 增加組合 讓顧客有機會在一次性采購決定中，購買相關商品或服務的組合，這樣可以增加他們的滿意度。{案例} 營銷大師亞布漢的“加碼”策略 亞布漢親自做過一百六七十個行業(yè)，他精通各個行業(yè)成功的方法，他一個小時的咨詢費用是5000美金，且只針對小企業(yè)做咨詢顧問，這是他在營銷管理學中的自我定位。比如亞布漢推銷他的課程一個人兩個小時的課程費用是1000美金，對每個人來說兩小時1000美金還是有點貴，但是他制定了90%的傭金提成比例，他計算假如現(xiàn)場有一千人參加的話，大將會有100人去報名他真正要開的課程，每個人收他5000美金，這樣就是50萬美金，在這100個人當中，還會有15個人去買他價值15000美金的教材，在這15個人之中，還會有2至3個人去上他最頂尖的課程，……所以說亞布漢通過增值服務來提升他的收入。三、以物易物的交換策略不需要用現(xiàn)金只需要用現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務就可以換得想要的東西，即以物易物，是一種非常好的削減成本的策略。 比如你以價值10萬元的無使用期限的餐廳簽帳額度跟電視臺交換廣告。由于你的餐廳信譽不錯，電視臺可能愿意交換。然后你再拿著電視臺的10萬元的廣告額度，再去找汽車經(jīng)銷商，以廣告換汽車。只要有機會很多實物商品都是可以進行以物異物，比如說空調、家具、家庭維修、裝修公司、酒店業(yè)務、油漆業(yè)務、招牌業(yè)務、汽車保養(yǎng)或者是一些訓練課程；還有一些專業(yè)的人士，比如說律師，設計師、建筑師，會計師咨詢顧問，策劃顧問，理財顧問都可以用服務去交換產(chǎn)品，用服務去交換很多醫(yī)療設備或者是家庭裝修等你想要的東西。以物異物分成兩種：1. 一對一地以物異物是指找到你最理想的顧客然后給他交換，比如你從事電腦銷售，你想用兩萬元的家居沙發(fā)來裝修你的辦公室，你就用價值兩萬元的電腦與他換兩萬元的家居，但須說明是以零售價來進行交換。但是90%的一對一以物異物無法完成。第七講 全方位營銷（三）2. 以物易物三角交易策略以物易物，最有價值的策略就是三角交易。{案例}音像－裝修－媒體某個音像商，想去電臺打廣告，由于短期之內資金出現(xiàn)問題，他就可以用8萬元的音像設備去換10萬元的廣告費用，因為媒體機構的成本往往會比較低，可以換到高一點的廣告價格，但是電臺對他的東西不感興趣。經(jīng)過打聽得知，這家電臺有一個大廳要裝修，這個音像商就找到一家裝修公司，說服其用8萬元的音像換8萬元的裝修費用，然后再與這家電臺作為交換。以物易物最好的辦法就是找媒體。在美國55%的廣告是通過交換而來，可我們的東西絕大多數(shù)都是拿錢去買的，其實很多時候都不需要如此，只要花一點點的東西跟人家做個交換就可以實現(xiàn)，這就是以物易物的策略，是一個以小搏大的策略。四、建立轉介紹系統(tǒng)策略1. 什么是轉介紹系統(tǒng) {案例} …一家服裝店，出售了一件500元的衣服，如果請這位購買了衣服的顧客寫下5到10個顧客的名單，并贈送他一張30元的代金券，這時候90%的顧客都會寫，在一段時間之后去聯(lián)系這些顧客，如果有1/5的顧客購買你價值200元到800元的衣服，你就獲得了較豐厚的利潤，這就是轉介紹系統(tǒng)。而且持有這三十元代金券的老顧客，根據(jù)調查，很少有人不用這三十元，也很少有人只使用這三十元，這就是轉介紹系統(tǒng)。朋友的介紹永遠勝過電視廣告，這就是口碑的力量。在不增加任何成本的情況下，一套轉介紹系統(tǒng)就可以為你增加15%到200%的利潤。轉介紹系統(tǒng)關鍵是要建立起一套正式的量化系統(tǒng)，量化系統(tǒng)非常重要，所以說當和顧客每次交易的時候，必須做兩件事情：第一，請顧客寫下這次的推薦函，尤其是大顧客，讓顧客看到其他顧客寫到推薦函的時候，就意味著不是老王賣瓜，自賣自夸。第二，有禮貌地請顧客為你轉介紹。 2. 最常用的轉介紹法就是提供轉介紹顧客的激勵因素：包括優(yōu)惠、保證退款、額外服務、8折扣、送賀卡、送生日卡、請吃飯，贈書以及顧客認為有價值的東西。{案例} 股票經(jīng)紀人的轉介紹股票經(jīng)紀人會對他的顧客說：“我?guī)缀醢讶繒r間用于管理您的資金，關注您的投資以及隨時滿足您的需求。實際上，我沒有時間與精力去開發(fā)新顧客。希望您能向我引薦合適的人選，以便我能更加關注我們的事業(yè)，最終為您帶來更大收益?！眥案例} 健康俱樂部的轉介紹當有新會員加入并與之交談時，他們就會提到：“我對你們有兩個期望。第一、希望你們堅持來俱樂部鍛煉，從中受益；第二、希望你們向各自朋友轉介紹，”他通常會說：“你們能給寫一封推薦信嗎？只需要2－3句話，可不可以抽出2分鐘的時間，以確保得到令人滿意的結果。并請您為我們轉介紹同樣的5－10個需要得到健康鍛煉的朋友?！苯Y果是他50%的業(yè)務全部都來自轉介紹，這就是轉介紹的威力。{案例}律師的轉介紹“我很少寫信，在別的領域關于別人的則更少。但是我此時想和你談談我的律師，并跟你說說他對我做過的一些好事?！保ㄔ诖颂庍@位會計師提到了律師的建議曾經(jīng)為他節(jié)約資金的幾件事情。）“因為我感激您對我們會計公司這么多年來的忠誠，我想過給你的辦公室送花，送禮物，送賀卡，但是我覺得我能為您做的最高尚的事就是贈送給您我的律師一個小時的咨詢時間！我已經(jīng)做了安排，對您而言沒有任何費用或義務來再次使用，不管是信托課題，還是合約談判或別的事情。我對我這位律師推崇備至。這是他的號碼。就說您是我已經(jīng)購買一個小時咨詢時間的那個人。”這就是一個會計師的轉介紹。結果這位會計師的很多顧客跑去找這位律師，這位律師的很多顧客也來找這位會計師，他們形成了一種雙贏，這就是轉介紹系統(tǒng)的威力。轉介紹系統(tǒng)不管是專業(yè)人士還是商家，一旦建立之后，都會給他帶來非常高的業(yè)績的提升。但是如果想將利潤發(fā)揮至極至，至少需要4~5套轉介紹系統(tǒng)。五、合營策略（一）什么是合營策略是指利用彼此的資源創(chuàng)造雙贏的價值，是滿足同一類顧客，不同需求之間的策略。小而言之為合營策略，大而言之為水平策略。（二）合營策略模式1. 貼牌就是典型的合營策略由于我們缺乏品牌、渠道和售后服務，所以我們進行OEM貼牌生產(chǎn)，價值幾十塊錢的產(chǎn)品，被銷往國外之后，外國公司可以賺取幾百塊錢的利率。2. 品牌合營策略蒙牛蒙牛有“四個大”，“太陽光大，父母恩大，君子量大，小人氣大”；蒙牛還有“四個98%”，叫做資源的98%是整合，經(jīng)營的98%是文化，品牌的98%是人性，矛盾的98%是誤會。蒙牛一頭牛也不養(yǎng)，政府出面，農(nóng)民到信用社貸款買牛，用蒙牛的品牌給農(nóng)民做擔保，農(nóng)民養(yǎng)出來的牛奶，蒙牛給農(nóng)民報銷。這就是蒙牛的合營策略。3. 制造業(yè)和金融業(yè)、旅游業(yè)的合營模式中國的電腦模式：第一， 聯(lián)想模式，即供應鏈模式。第二， 戴爾模式，即直銷模式。第三， 制造業(yè)和金融業(yè)的合營模式。{案例} …海城電腦只做一項細分市場——網(wǎng)吧，中國大概有130多家網(wǎng)吧。由于每年要更換網(wǎng)吧臺數(shù)，因此大概就有500多萬臺的電腦，這500多萬臺比聯(lián)想一年的總量還要大。海城電腦和華裔銀行做了一個合營，即網(wǎng)吧業(yè)主只需要支付40%的費用，就可以購得電腦，剩下的那筆錢算作是華裔銀行的貸款，網(wǎng)吧業(yè)主用69個月經(jīng)營的利潤來償還華裔銀行的貸款，并支付5%左右的銀行利息，且給海城電腦100元的租金。這就是制造業(yè)和金融業(yè)的合營策略。海成電腦的盈利點167。 電腦賣掉批零差價；167。 100元租金；167。 和華裔銀行共同分享了銀行的利息；167。 做渠道，網(wǎng)吧里除了可以賣網(wǎng)絡游戲，還可以賣香煙、方便面、可樂。167。 和第三方分擔風險，引入保險公司。{案例} …2008年，云南和貴州的聯(lián)合旅游公司向全球華人贈送100萬張的旅游通票，并與很多制造業(yè)進行合營。例如：如果買一臺光波睡夢寶臥式空調，送你8333元的云南和貴州的旅游通票。買汽車、衛(wèi)星導航儀等獲快樂天堂通票，照婚紗照免費領云貴旅游通票等方式。由于旅游人數(shù)增大的情況下成本就會降低，因此他以通票的形式來代替廣告，效果至少提高5倍以上。4. 和