促銷員業(yè)務(wù)培訓(xùn)--庫存控制與消化(編輯修改稿)
2025-03-08 02:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 據(jù)市場和公司實際情況來制定工作方案，企業(yè)在淡季時的工作更要做細(xì)，做實，不流于表面。 促銷計劃的策劃 如何做好促銷計劃 ? 內(nèi)容提要 ? 確定促銷目標(biāo) ? 制定年度促銷計劃 ? 進(jìn)行促銷狀況分析 ? 制定促銷活動方案 確定促銷目標(biāo) ? 促銷目標(biāo)必須有助于強(qiáng)化并達(dá)成營銷總目標(biāo) 促銷目標(biāo)是營銷目標(biāo)的細(xì)分目標(biāo)，因此在制定促銷目標(biāo)時，必須支持且能強(qiáng)化營銷總目標(biāo)。 ? 促銷目標(biāo)必須是具體的，可評估的 ? 促銷目標(biāo)必須數(shù)字化 確定促銷目標(biāo) ? 必須依據(jù)實際情況制定促銷目標(biāo) 由于客戶的情況是千差萬別的，制定促銷目標(biāo)一定要具體問題具體分析。 目標(biāo)的確定要合理，是可達(dá)成的，防止出現(xiàn)影響士氣或否定促銷的情況。 確定促銷目標(biāo) ? 促銷目標(biāo)必須明確促銷對象 ? 促銷目標(biāo)必須明確責(zé)任 ? 促銷目標(biāo)必須經(jīng)過審核 促銷目標(biāo)不僅要經(jīng)事前制定，事后評估的過程，更要在過程中定期核查，以便了解活動是否照計劃進(jìn)行，或是否需要修改計劃。 制定年度促銷計劃 ? 首先要分析公司的現(xiàn)狀 ? 其次要調(diào)查、分析企業(yè)的外部環(huán)境 ? 根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀和外部環(huán)境，確定今后應(yīng)采取的經(jīng)營策略 ? 參照經(jīng)營策略，制定年度促銷計劃 制定年度促銷計劃 ? 年度促銷計劃表 時間 商品 主題 方式 對象 形象宣傳 地點 費用預(yù)算 效果預(yù)估 備注 促銷狀況分析 ? 促銷的目的是為了說服消費者購買本企業(yè)的產(chǎn)品，因此要對顧客的需求、競爭 品牌的特點和本企業(yè)的實力有充分的了解。 促銷狀況分析 ? 需求分析 ? 顧客需要什么？需要多少？對本公司的印象如何？只有弄清楚這些情況，企業(yè)才能確定應(yīng)提供何種產(chǎn)品來滿足顧客的需求。 ? 競爭分析 競爭對手提供何種產(chǎn)品？產(chǎn)品具有那些優(yōu)勢？競爭對手在人力、財力方面情況如何？都應(yīng)有明確答案。 ? 實力分析 企業(yè)自身的實力、產(chǎn)品優(yōu)勢、人力、財力資源分析。 制定促銷活動方案 ? 明確促銷目標(biāo) 開展這次促銷的目的是什么？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認(rèn)知度和美譽度？是單一目標(biāo)？還是多重目標(biāo)？ ? 確定促銷對象 活動的對象是消費者、經(jīng)銷商還是銷售人員？活動控制在多大范圍？ 制定促銷活動方案 ? 促銷預(yù)算 對促銷活動的投入產(chǎn)出進(jìn)行預(yù)算，還應(yīng)參照企業(yè)年度預(yù)算確定可用資源。 ? 選擇促銷工具 活動應(yīng)力求創(chuàng)新，具有沖擊力和排它性。 ? 確定活動時間和地點 確定活動的賣場數(shù)量和活動持續(xù)時間。賣場數(shù)量要從活動目標(biāo)和方便消費者來考慮；持續(xù)時間要考慮目標(biāo)達(dá)成、費用和對品牌的后續(xù)影響。 制定促銷活動方案 ? 制定執(zhí)行方案 執(zhí)行方案可分為前期準(zhǔn)備、中期操作、后期延續(xù)三部分。前期準(zhǔn)備包括人員準(zhǔn)備、物質(zhì)準(zhǔn)備和方案實驗；中期操作主要是活動調(diào)整和現(xiàn)場控制；后期延續(xù)主要是后續(xù)媒體宣傳。 ? 評估促銷效果 對促銷效果進(jìn)行評估，主要包括：促銷前后市場占有率的比較，消費者調(diào)查，獲的利益和賣場支持比較等。 短線作戰(zhàn) ——促銷策略與執(zhí)行 內(nèi)容提要 ? 構(gòu)思促銷活動的步驟； ? 一些常用的促銷活動； ? 案例分析； ? 成功促銷案必備要素。 找出市場問題 ? 產(chǎn)品在市場上遇到了什么問題？ 確定任務(wù) ? 要解決的問題 明確目的 ? 清楚促銷要達(dá)成的目的 分析目標(biāo)對象的性質(zhì) ? 挖掘目標(biāo)對象的心理層面 進(jìn)行有效地溝通 ? 促銷目標(biāo)； ? 促銷內(nèi)容； ? 促銷方式。 如何有效告知 ? 選擇適當(dāng)?shù)拿浇?，在適當(dāng)?shù)臅r候告知 時機(jī)的選擇 ? 何時實施
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