ch10促銷策略(編輯修改稿)
2025-03-08 01:36 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 激勵(lì)方法 ： ? 基礎(chǔ)激勵(lì)方法 ? 輔助性激勵(lì)方法 三、推銷人員的管理 推銷人員的評(píng)價(jià) ： ? 分析考評(píng)資料 ? 選擇評(píng)價(jià)指標(biāo) ? 實(shí)施正式評(píng)價(jià) 四、推銷人員的組織結(jié)構(gòu) 類型 優(yōu)點(diǎn) 適用情況 區(qū)域型 結(jié)構(gòu) 推銷人員的責(zé)任明確 ， 便于深入了解當(dāng)?shù)厍闆r；有利于與客戶建立固定聯(lián)系 ， 容易發(fā)現(xiàn)潛在顧客；減少銷售人員的頻繁調(diào)動(dòng) ， 便于推銷業(yè)務(wù)的連續(xù)進(jìn)行；差旅費(fèi)用較少 產(chǎn)品品種單一 ， 市場(chǎng)類似程度比較高的企業(yè) 產(chǎn)品型 結(jié)構(gòu) 以使銷售人員深入掌握某一種產(chǎn)品的專門知識(shí)和推銷技巧 ， 從而有利于提高銷售效率 產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜 、 產(chǎn)品間毫無(wú)關(guān)聯(lián)或產(chǎn)品線很多時(shí) 市場(chǎng)型 結(jié)構(gòu) 可使銷售人員更易于深入了解某一類顧客的特點(diǎn)和需要 ， 并能與顧客建立密切的聯(lián)系 用戶分布比較集中 復(fù)合型 結(jié)構(gòu) 能將集中結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行綜合 ， 如 區(qū)域與產(chǎn)品結(jié)合 ， 產(chǎn)品與市場(chǎng)結(jié)合 ， 區(qū)域與市場(chǎng)結(jié)合等 企業(yè)規(guī)模較大 、 產(chǎn)品種類繁多 、 市場(chǎng)范圍廣泛 、 顧客分散 第三節(jié) 廣告策略 一、廣告的特點(diǎn) 二、廣告的作用 三、廣告的種類 四、廣告媒體的選擇 一、廣告的特點(diǎn) 廣告 是企業(yè)以付費(fèi)的方式 ， 利用各種傳播媒體向目標(biāo)市場(chǎng)的公眾傳遞企業(yè)及其產(chǎn)品或勞務(wù)的信息 ， 以引起消費(fèi)者的注意和興趣 ， 從而達(dá)到銷售目的的經(jīng)濟(jì)活動(dòng) 。 刺激需求 占用媒介 廣告主 付費(fèi) 發(fā)布信息 一、廣告的特點(diǎn) ? 有確定的廣告主 ； ? 有明確的目的和訴求目標(biāo) ； ? 形式具有可控性 ； ? 傳播效果好 。 二、廣告的作用 ? 傳遞信息，溝通產(chǎn)需 ? 激發(fā)需求，擴(kuò)大銷售 ? 介紹知識(shí)，指導(dǎo)消費(fèi) ? 擴(kuò)大影響，利于競(jìng)爭(zhēng) ? 促進(jìn)媒體發(fā)展，美化市容環(huán)境 三、廣告的種類 根據(jù)廣告內(nèi)容和目的劃分 三、廣告的種類 根據(jù)廣告訴求的對(duì)象劃分 消費(fèi)者廣告 工業(yè)用戶廣告 經(jīng)營(yíng)者廣告三、廣告的種類 根據(jù)廣告?zhèn)鞑サ膮^(qū)域劃分 全國(guó)性廣告 區(qū)域性廣告 地方性廣告 四、廣告媒體的選擇 廣告媒體 是指在企業(yè)與廣告宣傳對(duì)象之間起連接作用的媒介物 ， 它是信息傳播的載體 。 任何廣告都要借助一定的媒體才能進(jìn)行傳播 ， 不同的媒體具有不同的特點(diǎn) ，從而也具有不同的效果 。 四、廣告媒體的選擇 廣告媒體的特性比較 ? 大眾傳播媒體： 主要是指?jìng)鞑シ秶^廣的 報(bào)紙、雜志 等印刷品廣告和 廣播、電視 等電子媒體廣告 ? 促銷媒體： 主要包括 戶外廣告、 POP廣告、直接廣告、交通廣告以及體育廣告 等 ? 新型傳播媒體： 如 有線電視、交互式電視、互聯(lián)網(wǎng)以及數(shù)字化雜志 等 四、廣告媒體的選擇 ? 消費(fèi)者的媒體習(xí)慣 ? 產(chǎn)品的特性 ? 銷售的范圍 ? 媒體的效果 ? 媒體的費(fèi)用 第四節(jié) 營(yíng)業(yè)推廣 一、營(yíng)業(yè)推廣的類型和作用 二、營(yíng)業(yè)推廣的方式 三、營(yíng)業(yè)推廣決策 一、營(yíng)業(yè)推廣的類型和作用 ? 概念： 營(yíng)業(yè)推廣 ， 又稱銷售促進(jìn) ， 是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因 ， 鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買或經(jīng)銷商銷售企業(yè)產(chǎn)品或服
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