ch10促銷策略(編輯修改稿)
2025-03-08 01:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 激勵方法 ： ? 基礎(chǔ)激勵方法 ? 輔助性激勵方法 三、推銷人員的管理 推銷人員的評價 ： ? 分析考評資料 ? 選擇評價指標(biāo) ? 實施正式評價 四、推銷人員的組織結(jié)構(gòu) 類型 優(yōu)點 適用情況 區(qū)域型 結(jié)構(gòu) 推銷人員的責(zé)任明確 ， 便于深入了解當(dāng)?shù)厍闆r；有利于與客戶建立固定聯(lián)系 ， 容易發(fā)現(xiàn)潛在顧客；減少銷售人員的頻繁調(diào)動 ， 便于推銷業(yè)務(wù)的連續(xù)進(jìn)行；差旅費用較少 產(chǎn)品品種單一 ， 市場類似程度比較高的企業(yè) 產(chǎn)品型 結(jié)構(gòu) 以使銷售人員深入掌握某一種產(chǎn)品的專門知識和推銷技巧 ， 從而有利于提高銷售效率 產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜 、 產(chǎn)品間毫無關(guān)聯(lián)或產(chǎn)品線很多時 市場型 結(jié)構(gòu) 可使銷售人員更易于深入了解某一類顧客的特點和需要 ， 并能與顧客建立密切的聯(lián)系 用戶分布比較集中 復(fù)合型 結(jié)構(gòu) 能將集中結(jié)構(gòu)的優(yōu)點進(jìn)行綜合 ， 如 區(qū)域與產(chǎn)品結(jié)合 ， 產(chǎn)品與市場結(jié)合 ， 區(qū)域與市場結(jié)合等 企業(yè)規(guī)模較大 、 產(chǎn)品種類繁多 、 市場范圍廣泛 、 顧客分散 第三節(jié) 廣告策略 一、廣告的特點 二、廣告的作用 三、廣告的種類 四、廣告媒體的選擇 一、廣告的特點 廣告 是企業(yè)以付費的方式 ， 利用各種傳播媒體向目標(biāo)市場的公眾傳遞企業(yè)及其產(chǎn)品或勞務(wù)的信息 ， 以引起消費者的注意和興趣 ， 從而達(dá)到銷售目的的經(jīng)濟(jì)活動 。 刺激需求 占用媒介 廣告主 付費 發(fā)布信息 一、廣告的特點 ? 有確定的廣告主 ； ? 有明確的目的和訴求目標(biāo) ； ? 形式具有可控性 ； ? 傳播效果好 。 二、廣告的作用 ? 傳遞信息，溝通產(chǎn)需 ? 激發(fā)需求，擴(kuò)大銷售 ? 介紹知識，指導(dǎo)消費 ? 擴(kuò)大影響，利于競爭 ? 促進(jìn)媒體發(fā)展，美化市容環(huán)境 三、廣告的種類 根據(jù)廣告內(nèi)容和目的劃分 三、廣告的種類 根據(jù)廣告訴求的對象劃分 消費者廣告 工業(yè)用戶廣告 經(jīng)營者廣告三、廣告的種類 根據(jù)廣告?zhèn)鞑サ膮^(qū)域劃分 全國性廣告 區(qū)域性廣告 地方性廣告 四、廣告媒體的選擇 廣告媒體 是指在企業(yè)與廣告宣傳對象之間起連接作用的媒介物 ， 它是信息傳播的載體 。 任何廣告都要借助一定的媒體才能進(jìn)行傳播 ， 不同的媒體具有不同的特點 ，從而也具有不同的效果 。 四、廣告媒體的選擇 廣告媒體的特性比較 ? 大眾傳播媒體： 主要是指傳播范圍較廣的 報紙、雜志 等印刷品廣告和 廣播、電視 等電子媒體廣告 ? 促銷媒體： 主要包括 戶外廣告、 POP廣告、直接廣告、交通廣告以及體育廣告 等 ? 新型傳播媒體： 如 有線電視、交互式電視、互聯(lián)網(wǎng)以及數(shù)字化雜志 等 四、廣告媒體的選擇 ? 消費者的媒體習(xí)慣 ? 產(chǎn)品的特性 ? 銷售的范圍 ? 媒體的效果 ? 媒體的費用 第四節(jié) 營業(yè)推廣 一、營業(yè)推廣的類型和作用 二、營業(yè)推廣的方式 三、營業(yè)推廣決策 一、營業(yè)推廣的類型和作用 ? 概念： 營業(yè)推廣 ， 又稱銷售促進(jìn) ， 是指企業(yè)運用各種短期誘因 ， 鼓勵消費者購買或經(jīng)銷商銷售企業(yè)產(chǎn)品或服
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1