ch10促銷策略(已修改)
2025-02-26 01:36 本頁面
【正文】 第 十 章 促 銷 策 略 第十章 促銷策略 ? 第一節(jié) 促銷與促銷組合 ? 第二節(jié) 人員推銷策略 ? 第三節(jié) 廣告策略 ? 第四節(jié) 營業(yè)推廣策略 ? 第五節(jié) 公共關(guān)系策略 ? 本章結(jié)構(gòu)提示 2023/3/8 2 Ch10 促銷策略 第十章 促銷策略 1. 理解促銷的含義，認識促銷對企業(yè)營銷的重要作用及最新發(fā)展趨勢。 2. 領(lǐng)會人員推銷的特點，明確推銷人員的主要職能，了解推銷隊伍的組織管理工作。 3. 明確廣告的含義，正確選擇廣告媒體。 4. 掌握銷售促進的特點，了解銷售促進工作的實際運作過程。 5. 理解公共關(guān)系的特征與作用，了解公共關(guān)系的實施進程。 學(xué)習(xí)目標(biāo) 第一節(jié) 促銷與促銷組合 一、促銷的含義 二、促銷的作用 三、促銷組合及其策略 四、促銷組合策略新趨勢：整合營銷傳播 第一節(jié) 促銷與促銷組合 一 、 促銷的含義 促銷 （ Promotion） 是促進產(chǎn)品銷售的簡稱 ， 是指企業(yè)通過人員推銷或非人員推銷的方式 ， 向目標(biāo)顧客傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)的存在及性能 、 特征等信息 ， 以幫助消費者認識產(chǎn)品或勞務(wù)所帶給其的利益 ， 從而引起消費者的興趣并激發(fā)其購買欲望及購買行為的活動 。 第一節(jié) 促銷與促銷組合 ? 促銷包括以下幾層含義： 1. 促銷的核心是 溝通信息 。 2. 促銷的目的是 引發(fā) 、 刺激 消費者產(chǎn)生購買行為。 3. 促銷的方式有 人員 促銷和 非人員 促銷兩大類。 第一節(jié) 促銷與促銷組合 二、促銷的作用 1. 傳遞信息，強化認知。 2. 突出特點，誘導(dǎo)需求。 3. 指導(dǎo)消費，擴大銷售。 4. 穩(wěn)定市場，促進銷售。 第一節(jié) 促銷與促銷組合 三、促銷組合及促銷策略 促銷組合 ， 是指企業(yè)根據(jù)自身條件和市場狀況將各種促銷方式進行巧妙組合和綜合運用 ，以求達到最佳的促銷效果 。 也就是將各種促銷方式有計劃 、 有目的地組合起來 ， 形成促銷的有機整體 。 促銷組合（ Promotion mix) P e r s o n a l s e l l i n g人員推銷人員促銷A d v e r t i s i n g廣告S a l e s p r o m o t i o n營業(yè)推廣P u b l i c r e l a t i o n s公共關(guān)系D i r e c t m a r k e t i n g直接營銷非人員促銷促銷組合影響促銷組合選擇的因素 ? 促銷目標(biāo) ? 產(chǎn)品類型 ? 產(chǎn)品生命周期 ? 市場狀況 ? 促銷費用 促銷策略 促銷策略包含 推動策略 （ Push strategy） 與 拉引策略 （ Pull strategy） 。 ? 所謂 推動策略 ， 就是以中間商為主要促銷對象 ， 利用人員推銷和營業(yè)推廣 ， 將產(chǎn)品推進到分銷渠道 ， 然后再推向目標(biāo)市場 。 ? 所謂 拉引策略 ， 就是以最終消費者為主要促銷對象 ， 利用廣告 、 公共關(guān)系及其他推銷方法
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