ch10促銷策略-wenkub
2023-03-09 01:36:30 本頁面
【正文】 展趨勢。 5. 理解公共關(guān)系的特征與作用，了解公共關(guān)系的實施進程。 3. 促銷的方式有 人員 促銷和 非人員 促銷兩大類。 4. 穩(wěn)定市場，促進銷售。 ? 所謂 推動策略 ， 就是以中間商為主要促銷對象 ， 利用人員推銷和營業(yè)推廣 ， 將產(chǎn)品推進到分銷渠道 ， 然后再推向目標市場 ?？导鸭瘓F的整合營銷傳播方式包括產(chǎn)品、主張以及消費者視點等信息的控制與管理。 ? 贊助 。 ? 理念創(chuàng)新 。 ? 特點： 人員推銷的優(yōu)點： ? 當面洽談，方式靈活 ? 針對性強，成功率高 ? 建立友誼，培養(yǎng)關(guān)系 ? 雙向溝通，反饋及時 人員推銷的缺點： ? 支出較大，成本較高 ? 對推銷人員的要求較高 ，人才難覓 二、人員推銷的職能 ? 開拓市場 ? 傳遞信息 ? 銷售產(chǎn)品 ? 提供服務(wù) ? 反饋信息 三、推銷人員的管理 推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì) ? 思想素質(zhì) ? 業(yè)務(wù)素質(zhì) ? 文化素質(zhì) ? 身體素質(zhì) 三、推銷人員的管理 推銷人員的招聘 ： 初步面試 填寫申請表 測驗 二次面試 學歷經(jīng)驗調(diào)查 體格檢查 錄用 三、推銷人員的管理 推銷人員的培訓方法 ： ? 講授培訓 ? 模擬培訓 ? 實踐培訓 推銷人員的激勵方法 ： ? 基礎(chǔ)激勵方法 ? 輔助性激勵方法 三、推銷人員的管理 推銷人員的評價 ： ? 分析考評資料 ? 選擇評價指標 ? 實施正式評價 四、推銷人員的組織結(jié)構(gòu) 類型 優(yōu)點 適用情況 區(qū)域型 結(jié)構(gòu) 推銷人員的責任明確 ， 便于深入了解當?shù)厍闆r；有利于與客戶建立固定聯(lián)系 ， 容易發(fā)現(xiàn)潛在顧客；減少銷售人員的頻繁調(diào)動 ， 便于推銷業(yè)務(wù)的連續(xù)進行；差旅費用較少 產(chǎn)品品種單一 ， 市場類似程度比較高的企業(yè) 產(chǎn)品型 結(jié)構(gòu) 以使銷售人員深入掌握某一種產(chǎn)品的專門知識和推銷技巧 ， 從而有利于提高銷售效率 產(chǎn)品技術(shù)復雜 、 產(chǎn)品間毫無關(guān)聯(lián)或產(chǎn)品線很多時 市場型 結(jié)構(gòu) 可使銷售人員更易于深入了解某一類顧客的特點和需要 ， 并能與顧客建立密切的聯(lián)系 用戶分布比較集中 復合型 結(jié)構(gòu) 能將集中結(jié)構(gòu)的優(yōu)點進行綜合 ， 如 區(qū)域與產(chǎn)品結(jié)合 ， 產(chǎn)品與市場結(jié)合 ， 區(qū)域與市場結(jié)合等 企業(yè)規(guī)模較大 、 產(chǎn)品種類繁多 、 市場范圍廣泛 、 顧客分散 第三節(jié) 廣告策略 一、廣告的特點 二、廣告的作用 三、廣告的種類 四、廣告媒體的選擇 一、廣告的特點 廣告 是企業(yè)以付費的方式 ， 利用各種傳播媒體向目標市場的公眾傳遞企業(yè)及其產(chǎn)品或勞務(wù)的信息 ， 以引起消費者的注意和興趣 ， 從而達到銷售目的的經(jīng)濟活動 。 四、廣告媒體的選擇 廣告媒體的特性比較 ? 大眾傳播媒體： 主要是指傳播范圍較廣的 報紙、雜志 等印刷品廣告和 廣播、電視 等電子媒體廣告 ? 促銷媒體： 主要包括 戶外廣告、 POP廣告、直接廣告、
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