ch10促銷策略-文庫吧資料
2025-02-22 01:36本頁面
【正文】 ? 企業(yè)外部公眾 ： 一般指消費者、新聞媒介、政府機構、協(xié)作單位和競爭者等 。 四、廣告媒體的選擇 廣告媒體的特性比較 ? 大眾傳播媒體： 主要是指傳播范圍較廣的 報紙、雜志 等印刷品廣告和 廣播、電視 等電子媒體廣告 ? 促銷媒體： 主要包括 戶外廣告、 POP廣告、直接廣告、交通廣告以及體育廣告 等 ? 新型傳播媒體： 如 有線電視、交互式電視、互聯(lián)網以及數(shù)字化雜志 等 四、廣告媒體的選擇 ? 消費者的媒體習慣 ? 產品的特性 ? 銷售的范圍 ? 媒體的效果 ? 媒體的費用 第四節(jié) 營業(yè)推廣 一、營業(yè)推廣的類型和作用 二、營業(yè)推廣的方式 三、營業(yè)推廣決策 一、營業(yè)推廣的類型和作用 ? 概念： 營業(yè)推廣 ， 又稱銷售促進 ， 是指企業(yè)運用各種短期誘因 ， 鼓勵消費者購買或經銷商銷售企業(yè)產品或服務的促銷活動 。 二、廣告的作用 ? 傳遞信息，溝通產需 ? 激發(fā)需求，擴大銷售 ? 介紹知識，指導消費 ? 擴大影響，利于競爭 ? 促進媒體發(fā)展，美化市容環(huán)境 三、廣告的種類 根據(jù)廣告內容和目的劃分 三、廣告的種類 根據(jù)廣告訴求的對象劃分 消費者廣告 工業(yè)用戶廣告 經營者廣告三、廣告的種類 根據(jù)廣告?zhèn)鞑サ膮^(qū)域劃分 全國性廣告 區(qū)域性廣告 地方性廣告 四、廣告媒體的選擇 廣告媒體 是指在企業(yè)與廣告宣傳對象之間起連接作用的媒介物 ， 它是信息傳播的載體 。 ? 特點： 人員推銷的優(yōu)點： ? 當面洽談，方式靈活 ? 針對性強，成功率高 ? 建立友誼，培養(yǎng)關系 ? 雙向溝通，反饋及時 人員推銷的缺點： ? 支出較大，成本較高 ? 對推銷人員的要求較高 ，人才難覓 二、人員推銷的職能 ? 開拓市場 ? 傳遞信息 ? 銷售產品 ? 提供服務 ? 反饋信息 三、推銷人員的管理 推銷人員應具備的素質 ? 思想素質 ? 業(yè)務素質 ? 文化素質 ? 身體素質 三、推銷人員的管理 推銷人員的招聘 ： 初步面試 填寫申請表 測驗 二次面試 學歷經驗調查 體格檢查 錄用 三、推銷人員的管理 推銷人員的培訓方法 ： ? 講授培訓 ? 模擬培訓 ? 實踐培訓 推銷人員的激勵方法 ： ? 基礎激勵方法 ? 輔助性激勵方法 三、推銷人員的管理 推銷人員的評價 ： ? 分析考評資料 ? 選擇評價指標 ? 實施正式評價 四、推銷人員的組織結構 類型 優(yōu)點 適用情況 區(qū)域型 結構 推銷人員的責任明確 ， 便于深入了解當?shù)厍闆r；有利于與客戶建立固定聯(lián)系 ， 容易發(fā)現(xiàn)潛在顧客；減少銷售人員的頻繁調動 ， 便于推銷業(yè)務的連續(xù)進行；差旅費用較少 產品品種單一 ， 市場類似程度比較高的企業(yè) 產品型 結構 以使銷售人員深入掌握某一種產品的專門知識和推銷技巧 ， 從而有利于提高銷售
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