【文章內(nèi)容簡介】 、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。 ? 這個 ? “統(tǒng)一服務(wù) “不但要體現(xiàn)在思想上和招商合約 中，更要體現(xiàn)到后期的營銷管理中，商戶最渴望 的是贏利。 ? 招商目標客戶主次分明 ? （ 1）確定主力店群 ? ） 有助于穩(wěn)定整個項目的經(jīng)營，主力店群一 ? 般占有整個項目一半左右的營業(yè)面積，其 影響之大可想而知。 ? 知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可 ? 使項目更加穩(wěn)定，且有利于項目的可持續(xù) 發(fā)展。 ? （ 2） 知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客 的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店 群的招商。 ? 其主力店群各自擁有一定忠誠度的消費群 體，這一優(yōu)點可以幫助項目在日后的營運 中，能在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更 大的效用。 ? （ 3） 主力店群的進駐能夠影響中小店的租金 水平，提高項目整體租金收入，在確定了 主力店群之后，再確定中小店群，小主力 店會出現(xiàn)很多租金高低懸殊，租期長短不 一的情況。 ? 中小型店的租期一般為 3金。年左右， 租金較高，一般在第三年起遞增租 ? 引入大型的主力商店群成功經(jīng)營的主力店 對購物中心的成功經(jīng)營有很大的促進作用。 ? 其一，可帶來穩(wěn)定的租金收入，保證經(jīng)營 的穩(wěn)定性。 其二，能夠吸引眾多的消費者，增加人流 量，幫助其他品牌專業(yè)店、飲食店等小型 店提高銷售力，從而有利鋪位的增值。 這是一種集聚效應(yīng)。 ? 其中的第二點顯得很重要。 ? 大型主力店的租金較低，而小型店的租金較高， ? 因而只有使小型店的銷售力提高，才能保證鋪位 的增值，從而保證全場穩(wěn)中有升的租金收入。 ? 主力商店群一般由若干家大型的品牌店組成，多 ? 數(shù)以知名度較高和有良好業(yè)績的大型超市、百貨 或其他服務(wù)、娛樂機構(gòu)等業(yè)態(tài)出現(xiàn)，經(jīng)營面積占 全場營業(yè)面積的 1/3 至 1/2 。 ? 當(dāng)然，當(dāng)主力店的面積過大時，則容易帶來較大 ? 的經(jīng)營風(fēng)險。 ? 招商的時間 地產(chǎn)商業(yè)的招商時間相對較長，從業(yè)態(tài)組 合確定開始至項目全面營業(yè)，它可分為主 力店群和中小店群二個招商階段。 ? 主力店群的招商集中在項目業(yè)態(tài)組合之后、 規(guī)劃之前。 ? 而中小店群的招商則分散于整個項目的建 設(shè)期間。 ? 由于主力店群決定項目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn) 品形成之前，發(fā)展商需確定主力店群，并 按其要求設(shè)計、建造相適應(yīng)的產(chǎn)品 —— 商 業(yè)設(shè)施； ? 而中小店群則對形成后的商業(yè)設(shè)施改造要 求不大，因而中小店群的招商可使主力店 群確定之后才正式進行，當(dāng)然項目建設(shè)期 間可進行各類中小店的招商咨詢登記工作 ? 招商難度 ? （ 1）項目建設(shè)期較長，主力店群對項目業(yè) ）態(tài)變化趨勢把握不住，不容易與開發(fā)商結(jié) 成合作聯(lián)盟。 ? （ 2）裝修進度影響中小店群的入駐。 ? ） 雖然有項目裝飾效果圖，但中小店主的擔(dān) ? 憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適 合的場地發(fā)展新的分店 ? （ 3）功能分區(qū)的招商進度影響了各類店的進駐決 ）策，按照合理的功能分區(qū)計劃，順利入駐相應(yīng)的 商店或服務(wù)機構(gòu)可使各類店的經(jīng)營互動起來，對 于項目和各店經(jīng)營大大幫助，而一旦某一類商店 或服務(wù)機構(gòu)招不進來，則整個項目服務(wù)功能可能 不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或 同類店中知名店（特色店）沒法進來時，更是影 響了整體的經(jīng)營。 ? 在進駐決策過程中，各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點也是考慮重點 ? （ 4））是營運商較低的知名度和 缺乏經(jīng)驗，使招商難度進一步 提高。 ? 招商技術(shù) ? （ 1）招商人員需具備豐富的零售服務(wù)知識。 ? ） 招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類別及特點、商品 ? 或服務(wù)組合原理、價格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開發(fā)、 物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識； ? 掌握市場學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理； ? 了解租賃、消費、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)的法律法規(guī)。 ? （ 2））招商人員需具備較強的招商技巧和談判 能力。 ? 由于招商難度大，這就要求招商過程中使 用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐 的搶手局勢等等； ? 在招商前期，主力店的招商工作異常艱 難，知名度較高的主力店一般會大受商業(yè) 物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機會 也較多，因而要在了解競爭對手之后制定 出吸引其入駐的條件和談判策略，并爭取 同時分別與不同的多家主力店洽談入駐意 向、條件。 ? （ 3））需合理的招商推廣策略。 ? 招商推廣的好壞將影響到資金的預(yù)算和招 商效果，招商推廣策略應(yīng)符合招商策劃內(nèi) 容的要求，并圍繞項目的市場定位、功能 定位和亮點設(shè)計等內(nèi)容進行招商推廣策略 的制訂和實施，以保證招商工作少投資， 高效率。 ? 7商業(yè)地產(chǎn)招商特點 ? 商業(yè)地產(chǎn)的招商具有如下三大特點。 ? 1 、招商時間長 ? 商業(yè)地產(chǎn)的招商時間相對較長，從業(yè)態(tài)組 合確定開始至項目全面營業(yè)，它可分為主 力店群和中小店群二個招商階段。 ? （ 1））主力店群招商 主力店群作用主要有四個： ①有助于穩(wěn)定整個項目的經(jīng)營。 主力店群一般占有整個項目一半左右的營業(yè)面積，其影響 之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可 使項目更加穩(wěn)定，且有利于項目的可持續(xù)發(fā)展。 ②有助于整個項目的銷售 。知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位 的銷售，以及對中小店群的招商?？蓮浹a主力店群租金 低，投資回收期長而導(dǎo)致的前期收益不盡人意。 ③有助于增加消費群體 。主力店群各自擁有一定忠誠度的消費群 體，這一優(yōu)點可以幫助項目在日后的營運 中，能在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更 大的效用。 ④有助于提高租金收入 。主力店群的進駐能夠影響中小店的租金水 平，提高項目整體租金收入。 ? （ 2）中小店群招商 ? ） 中小店群的作用主要有二個： ? ①業(yè)態(tài)組合需要 ? 按業(yè)態(tài)組合設(shè)計招入中小店群，以滿足項目商圈 ? 內(nèi)不同層次、不同需求的消費群的購物或消費需 求。 ? ②項目主要利潤來源 ? 中小店的鋪位租金往往是主力店的 ? 26倍，有的甚 至更多，其租金總和是項目的主要利潤來源。 ? 商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū) ? 盲目定位，不切合實際 ? 為了在銷售推廣中宣傳項目的價值，開發(fā) ? 商往往對項目的定位人為拔高，理智的做 法是根據(jù)項目所在地區(qū)消費的主力群體和 居民的收入來決定如何定位，定位過高或 過低都會和周圍的消費環(huán)境不協(xié)調(diào)，定位 過低會損害開發(fā)商的利益，而定位過高， 則會造成商家今后的經(jīng)營成本過高，不敢 問津。 ? 缺乏整體招商規(guī)劃 ? 商業(yè)項目的招商必須是符合項目定位的， ? 而不是簡單地以 “滿租 ”為原則。 ? 在項目開始招商前必須明確招商目標，包 ? 括招商業(yè)態(tài)的組合、主力店、品牌店等 等； ? 形成清晰的招商規(guī)劃指導(dǎo)招商工作的進 ? 行，而不至于只要想進來經(jīng)營就直接 “招 ” ? 進來，形成一個 “大雜燴 ”。 ? 招商期望值過高 期望值過高的表現(xiàn)首先體現(xiàn)就是在租金上。 ? 在定租金價格的時候首先考慮的不應(yīng)是自 己的利潤，應(yīng)該先考慮經(jīng)營者，只有經(jīng)營 者生存了，商場才能生存。 ? 單純依靠廣告招商 招商針對的是特定的經(jīng)營者，而單純廣告 是具有普遍性的沒有特定的針對性。 很多開發(fā)商認為廣告是唯一的手段，只有 通過廣告才能完成項目的招商。 ? 招商的關(guān)鍵是溝通，是不能坐在家里守株 待兔的。把廣告作為招商的唯一手段，導(dǎo) 致接觸招商的客戶面少，自然招商就成問 題了。 ? 過分強調(diào)市場環(huán)境的影響 現(xiàn)在競爭是比較激烈的，很多地產(chǎn)開發(fā)商在感慨 市場是越來越難做了，于是在招商的時候就出現(xiàn) 了一種情況，就是招商人員過分強調(diào)受市場環(huán)境 的影響，不能正確地分析自己的優(yōu)勢和劣勢從而 制定有效的招商策略。 ? 競爭激烈確實是目前整個行業(yè)的行情，但是從另 一方面看，越來越難做也表明著機遇越來越多。 ? 缺乏持續(xù)經(jīng)營的商業(yè)管理觀念 很多開發(fā)商認為客戶進來了就萬事大吉了，這是 一個很大的誤區(qū)。 其實客戶進來只是商場開始的第一步，如何持續(xù) 的經(jīng)營商場才是最為關(guān)鍵的問題。 ? 開發(fā)商招來了客戶，還要注意協(xié)助客戶經(jīng)營，客 戶生存得越久，商場就越旺，以后招商就越容 易，升值也就越快，不然客戶做了一段后紛紛流 失，再招商就非常的困難了。 ? 招商工作欠缺執(zhí)行力 ? 制定再完美的招商細節(jié)，如果沒有完善有效的執(zhí) ? 行力，就如空中樓閣，無從談起。 ? 招商執(zhí)行要強化 ? “言必行，行必果 ”，推行招商負 ，責(zé)制。 ? 另一方面，招商人員必須是專業(yè)人士，并針對項目進行專項培訓(xùn)。沒有經(jīng)營方面的專業(yè)知識與客 戶不能形成有效地溝通，沒有真正從經(jīng)營者的角 度解決問題，導(dǎo)致客戶對項目信心不足，使招商 工作舉步艱難。 商業(yè)地產(chǎn)招商工作的操作要點