【文章內容簡介】 過程，這種定位表現(xiàn)為制定一個企業(yè)營銷的長期性、全局性、方向性的動態(tài)發(fā)展規(guī)劃。 66. 區(qū)別營銷：是指公司根據不同顧客、品牌特點，利用差異化策略，抓住一部分高利潤消費者，與他們建立更多的信賴和忠誠，銷售一小部分高利潤消費者的產品。 67. 定制營銷：是指根據顧客的個性特點和差別化需求，為顧客“量體裁衣“，提供差別化需求商品和服務需求。 68. 一對一營銷：是針對不同顧客的性質及購買經驗，“一對一“地提供個人化商品和服務。 69. 撇脂定價法則：是將新產品價格定得較高，盡可能在產品壽命周期之初賺回最大利潤。 70. 犧牲商法：指通過部分商品的低價賠本銷售來擴大企業(yè)的知名度，留給消費者深刻的企業(yè)形象和商業(yè)信譽，從而達到招徠顧客、留住回頭客，實現(xiàn)整體經營利潤最大化的營銷手法。 71. 無縫營銷：為了提高整條營銷渠道的服務質量，從而為消費者創(chuàng)造更有價值的服務，營銷渠道中的各成員組織打破原有的組織邊界，在多層面的基礎上相互協(xié)作，就如同在職一個企業(yè)的團隊中一樣工作的營銷方法。 72. 越軌營銷：是在不違規(guī)的情況下通過假裝無知、制造危機、無事生非、小題大做、故弄玄虛、異想天開等行為，制造轟動性社會效應，用最小的投入，為企業(yè)和產品贏得揚名的機會。 73. 直效營銷：是營銷者不受傳統(tǒng)營銷通路的限制，通過媒體直接與顧客溝通，進而產生互動式的反應或交易。 74. 實時營銷：是指企業(yè)在經營過程中，把消費者當作伙伴，利用現(xiàn)代發(fā)達的信息技術，經常性地與消費者進行對話，直接了解消費者的需求意圖，讓消費者積極參與到商業(yè)企業(yè)經營、管理、服務等活動中來，從而縮短消費者與商業(yè)企業(yè)間的距離，取得營銷的成功。 75. 商業(yè)組織體系建設：根據商業(yè)企業(yè)的市場環(huán)境、物業(yè)狀況、業(yè)態(tài)定位、市場定位和企業(yè)目標等，進行管理的組織架構、部門的職能劃分、崗位設計、定崗定編、定職定責。 76. 商業(yè)制度體系建設：根據不同商業(yè)企業(yè)的管理的特點和需要，制定商業(yè)企業(yè)的各項規(guī)章制度和管理辦法，有效地控制和管理商業(yè)企業(yè)的各個崗位、程序、環(huán)節(jié)和各方面的工作，確保管理的有序、規(guī)范。 77. 商業(yè)流程設計：對現(xiàn)代商業(yè)的商品流、票據流、資金流、信息流進行合理地設計，確保流通環(huán)節(jié)的簡潔、規(guī)范和通暢。 78. 商業(yè)招商招租：為商業(yè)企業(yè)提供主力店、次主力店、國內外品牌的招商、精品店鋪招商及配套功能區(qū)的招商。 79. 商業(yè)經營管理：根據不同商業(yè)項目的規(guī)模、業(yè)態(tài)和定位，導入我們自主開發(fā)的商業(yè)管理模式，對商業(yè)項目進行全面、有效的經營管理。 80. 商業(yè)營銷策劃 根據商業(yè)企業(yè)的市場競爭狀況和經營狀況，進行商業(yè)營銷戰(zhàn)略設計、策略制定、廣告及營銷推廣方案的實施，進行文化營銷、服務營銷、 CS整合營銷。 81. 商業(yè)管理診斷：針對商業(yè)企業(yè)在不同的管理階段存在的問題進行調查分析、診斷研究并提供問題解決方案、管理模式設計、管理升級。 82. 消費市場調查：對商業(yè)項目所在的社會經濟發(fā)展狀況、商業(yè)經營及競爭狀況、居民的購買力及消費水平、商品品牌資源及人們的消費行為進行專業(yè)的市場調查，為商業(yè)項目的功能規(guī)劃、業(yè)態(tài)定位、市場定位、以及為企業(yè)的經營策略、發(fā)展戰(zhàn)略提供依據。 83. 品牌代理：為國內外知名品牌制定品牌拓展計劃、推廣計劃，進行品牌形象設計，提供國內、外知名品牌的銷售管理或代理服務。 84. 商業(yè)連鎖發(fā)展規(guī)劃：研究各類業(yè)態(tài)的商業(yè)連鎖發(fā)展趨勢，結合國內實際情況，建立各類專業(yè)連鎖店的標準化設計和規(guī)范運作體系。 85. 商業(yè)市場調查：對商業(yè)市場的競爭狀況、商業(yè)經營、各商場的商品布局、物業(yè)現(xiàn)狀進行全面的專業(yè)調查，并提交專業(yè)的市場調查報告，有效地指導商業(yè)項目的業(yè)態(tài)及市場定位和規(guī)劃設計。 86. 功能規(guī)劃設計：根據商業(yè)企業(yè)的整體規(guī)模、市場現(xiàn)狀、開發(fā)目標，進行項目的功能定位、功能布局以及各功能項目的關聯(lián)性控制。 87. 商業(yè)業(yè)態(tài)定位：根據當地的市場條件和商業(yè)項目的規(guī)模、面積、物業(yè)現(xiàn)狀，進行業(yè)態(tài)定位及市場定位，科學的確定項目的經營形態(tài)和目標市場。 88. 樓層定位：根據商業(yè)項目的面積、形狀、層數，合理確定各樓層的商品經營類別、面積、區(qū)位，確定各樓層服務設施的配套及分布。 89. 動線設計：對商業(yè)企業(yè)的客流動線、物流動線、人流（員工）動線、車流交通進行平面和立體的設計。 90. 環(huán)境設計：對商業(yè)企業(yè)的室內共享空間、燈光效果、商業(yè)氛圍、購物環(huán)境以及外立面、外廣場、櫥窗、廣告位進行設計和咨詢。 91. 一次裝修咨詢：對商業(yè)項目一次裝修中的天、地、柱、墻、暖通、給排水、強電、弱電、消防、安防、廣播、配套設施方面的設計、建設進行顧問咨詢。 92. 二次商裝指導管理：對二次商裝過程中的柜臺、貨架、壁柜、 LOGO、燈光、道具等進行標準設計、專業(yè)指導和規(guī)范管理。 實 踐 篇 招商部崗位職責 一、負責賣場的賣區(qū)規(guī)劃、樓面布局、品牌布局。 二、負責招商市場調查與市場分析 ,建立公司業(yè)務信息庫。 三、負責后備品牌的儲備、引進。 四、負責收集商品信息，對其經營狀況進行分析預測，為做好品牌、品牌商的優(yōu)化管理提供科學的依據。 五、負責公司合同文本的制定。 六、負責制定公司的招商政策、合作方式。 七、負責制訂公司業(yè)務談判程序及組織實施。 八、負責各項業(yè)務合同的保管、查詢、建立合同檔案。 九、負責定期檢查合同執(zhí)行情況，完善合同基本條款。 十、負責各項業(yè)務合同的簽訂、變更、執(zhí)行、終止。 十一、負責新品牌的引進，協(xié)助品牌商進行上柜前的商品寄存保管工作。 十二、負責品牌商和品牌的優(yōu)化管理。 十三、負責品牌的清退和撤柜工作。 十四、負責品牌專柜形象設計圖紙的審批。 十五、負責專柜裝修、形象整改的監(jiān)督、協(xié)調。 十六、負責公司經營指標的制定、分解及考核。 十七、負責大型促銷活動方案和措施的落實和協(xié)調。 十八、負責協(xié)助品牌商貨款的結算。 招商工作流程 商業(yè)項目部進行市場調研和目標客戶分析 確定招商對象； 確定經營模式：投資經營；委托經營；租賃經營；直接經營；虛擬經營； 制定招商優(yōu)惠策略； 商業(yè)項目部進行客戶招商月計劃實施； 招商主管制定客戶招商周計劃； 客戶管理員對客戶信息歸檔完善、招商資料準備就緒； 招商主管進行目標客戶開發(fā)、拜訪、接洽； 商業(yè)項目部進行客戶分類、確定重點； 商業(yè)項目部安排客戶與開發(fā)商初步洽談填寫招商租戶登記表 1商業(yè)項目部負責客戶與開發(fā)商的溝通談判； 1開發(fā)商、客戶雙方確定合作對象、簽定招商意向書、交納定金； 1商業(yè)項目部、開發(fā)商與客戶溝通、談判、方案修改與認可； 1開發(fā)商、客戶雙方正式簽定招商協(xié)議； 招商人員培訓課程 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) 二、招商人員的自我形象設計 三、如何開發(fā)客戶資源 四、如何進行成功的面談 五、卓有成效的說服術 六、機智靈活的談判策略 七、左右逢源的成交高招 八、優(yōu)秀員工的十個習慣 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) （一）、如何做一名成功的招商員 作為一名招商員，在你的招商中，你需要動用你可以使用的一切，千方百計地把自已與商鋪推銷出去。 發(fā)揮你自已的優(yōu)勢，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務展示出來。你要想到，別人代替不了你。你是世界上最成功的招商顧問，你的信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你還需要一些心理素質： 誠意，誠意是招商工作的最高美德。心存誠意，表現(xiàn)于外的是自然而然的語氣，容易使客戶了解你話語中的真實性。假如沒有誠意，那么你為了招商所發(fā)表的美妙言辭，很容易讓人覺得你在裝腔作勢，失去真實感?；ㄑ郧烧Z或許第一次能行的通，但是第二次起，對方會對你投一懷疑的目光。 勇氣，雖然有些客戶自以為是，經常認為自己擁有正確的信念，因而持有與你一辯的態(tài)度。當然客戶的這種態(tài)度不適當，但他們還是衷心希望能與富有堅定信念及充滿勇氣的人為伍。客戶的心理很微妙，如果你自己產生“不能成交”這種念頭，它就會由于心理感應而傳達給客戶，使他說：“改天再說吧！”予以拒絕。 你需要的招商知識，對于自己的工作、商品、招商須具備充分的認識。你或許對商品的了解程度未及半數，當客戶問你時，這個不知、哪個不曉，從而使客戶對你喪失信心，他怎么能入住市場呢？ 你在招商時，需要有克服客戶異議的能力，在你的招商態(tài)度、服務、價錢、付款條件中，無論那一方面的說服都是促進你成功的因素。如果你學會了當客戶在不太愿意進住時，卻能針對客戶的不同心理，說服對方，那毫無疑問，你已經是個夠格的招商顧問了。 （二）、招商人員應備的基本技能 由于不同的人在天資、能力、個性、生活閱歷、社會經驗等方面存在著不同的差異，因而對一個事情就可能產生不同的看法，仁者見仁，智者見智。又由于各人所處的地位、擔負的工作及生活習慣不同，從不同的角度去觀察問題時，也會得出不同的結論。要提高洞察能力，必須從提高觀察的質量入手。知識、方式、目的是影響招商人員觀察質量的主要因素。知識是觀察客戶、理解客戶的基礎，招商人員所具有的知識越豐富、越精深，那么對客戶的觀察也就會越深入、越周全。 在社交場合，常常可以看到一些人一旦與他人相識，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對象打交道，雙方通過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關系也可以進一步改善。為此，在招商過程中，應做好以下幾點： 待人熱情誠懇，行為自然大方。 能設身處地的站在客戶的立場上考慮問題，體諒客戶的難處。 有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問題。 即有主見，又不剛愎自用。 在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識、思想觀念、社會閱歷、生活習慣和交往禮節(jié)。在招商過程中，招商人員首先要認真觀察對手的特點，了解社會各階層的知識水準和涵養(yǎng)，以適應不同客戶的具體要求。 （三）、成功招商顧問的幾個特點 這個行業(yè)，要求招商顧問非常勤奮。貪圖安逸和自由自在的人，決不適合。因為招商人員的娛樂，只是工作罷了，并非象一般人的享受。 招商人員中的成功人士，懂得自律，他們擅飲而不貪杯。在各種應酬中尋找客源，尋找商機。 招商顧問一定要有目標，有了目標之后，又要付出汗水去爭取成果。 對自己的才能，應充滿希望和自信心。心理狀態(tài)要平衡，切勿因挫折而半途而廢。對于任何機會，都要爭取而不放棄！ 斗志是內在的。只有自己在現(xiàn)實中不斷磨練，才會有斗志！有了斗志之后，工作便自然積極和勤勉了。斗志在艱苦中才會激勵出來。 （四）、招商人員應有的職業(yè)道德 招商人員是企業(yè)的尖兵，在市場競爭尖銳化的今天，誰能夠領先掌握客戶，誰就能夠為自己的企業(yè)奠定成功的基礎。因此，每一位招上人員都想贏得定單，但是非正規(guī)程序成交對企業(yè)百害而無一易，這里便要說到職業(yè)道德了。 （五）、對招商新手有用的幾個觀念 。 。 ，那你付出的努力就有回報。 20%。 。 80%來自建立感情， 20%來自市場吸引力。 。 %的客戶都會說你招商的價格高。 ，就會戰(zhàn)勝失敗。 （六）、全面掌握公司的情況 對于客戶來講，招商人員就是公司。但事實上，招商人員只是代表公司而已。招商人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策。 既然招商人員代表著公司，他就有責任去熟悉他所服務的公司以及公司的政策。這些有關公司的知識，對招商會有很多好處。能夠巧妙回答有關公司情況問題的招商人員，通常都會給客戶留下深刻而良好的印象。當你的招商環(huán)境和競爭者的招商環(huán)境非常近似時，公司的形象常常是影響客戶入住的關鍵因素。 如果對公司的情況未有足夠的了解，事情可能會變的很糟。假如在接受客戶的定金之后，才發(fā)現(xiàn)公司沒有足夠的技術，無法滿足客戶的需求，不僅招商人員個人會受到抱怨，而且公司的形象也會受到影響。 （七）、做出自己的特色 二、招商人員的自我形象設計 人的第一印象是最不容易磨滅的。沒有自信的人總是讓人覺得縮手縮腳。有些人能很容易博得別人的好感，就因為外表給人留下了好的印象。 （一）、什么樣的招商