【文章內容簡介】 的儲備、引進。 四、負責收集商品信息，對其經營狀況進行分析預測，為做好品牌、品牌商的優(yōu)化管理提供科學的依據。 五、負責公司合同文本的制定。 六、負責制定公司的招商政策、合作方式。 七、負責制訂公司業(yè)務談判程序及組織實施。 八、負責各項業(yè)務合同的保管、查詢、建立合同檔案。 九、負責定期檢查合同執(zhí)行情況，完善合同基本條款。 十、負責各項業(yè)務合同的簽訂、變更、執(zhí)行、終止。 十一、負責新品牌的引進，協(xié)助品牌商進行上柜前的商品寄存保管工作。 十二、負責品牌商和品牌的優(yōu)化管理。 十三、負責品牌的清退和撤柜工作。 十四、負責品牌專柜形象設計圖紙的審批。 十五、負責專柜裝修、形象整改的監(jiān)督、協(xié)調。 十六、負責公司經營指標的制定、分解及考核。 十七、負責大型促銷活動方案和措施的落實和協(xié)調。 十八、負責協(xié)助品牌商貨款的結算。 招商工作流程 商業(yè)項目部進行市場調研和目標客戶分析 確定招商對象； 確定經營模式：投資經營；委托經營；租賃經營；直接經營；虛擬經營； 制定招商優(yōu)惠策略； 商業(yè)項目部進行客戶招商月計劃實施； 招商主管制定客戶招商周計劃； 客戶管理員對客戶信息歸檔完善、招商資料準備就緒； 招商主管進行目標客戶開發(fā)、拜訪、接洽； 商業(yè)項目部進行客戶分類、確定重點； 商業(yè)項目部安排客戶與開發(fā)商初步洽談填寫招商租戶登記表 1商業(yè)項目部負責客戶與開發(fā)商的溝通談判； 1開發(fā)商、客戶雙方確定合作對象、簽定招商意向書、交納定金； 1商業(yè)項目部、開發(fā)商與客戶溝通、談判、方案修改與認可； 1開發(fā)商、客戶雙方正式簽定招商協(xié)議； 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) （一）、如何做一名成功的招商員 作為一名招商員，在你的招商中，你需要動用你可以使用的一切，千方百計地把自已與商鋪推銷出去。 發(fā)揮你自已的優(yōu)勢，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務展示出來。你要想到，別人代替不了你。你是世界上最成功的招商顧問，你的信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你還需要一些心理素質： ，誠意是招商工作的最高美德。心存誠意，表現(xiàn)于外的是自然而然的語氣，容易使客戶了解你話語中的真實性。假如沒有誠意，那么你為了招商所發(fā)表的美妙言辭，很容易讓人覺得你在裝腔作勢，失去真實感?；ㄑ郧烧Z或許第一次能行的通，但是第二次起，對方會對你投一懷疑的目光。 ，雖然有些客戶自以為是，經常認為自己擁有正確的信念，因而持有與你一辯的態(tài)度。當然客戶的這種態(tài)度不適當，但他們還是衷心希望能與富有堅定信念及充滿勇氣的人為伍?？蛻舻男睦砗芪⒚?，如果你自己產生“不能成交”這種念頭，它就會由于心理感應而傳達給客戶，使他說：“改天再說吧！”予以拒絕。 你需要的招商知識，對于自己的工作、商品、招商須具備充分的認識。你或許對商品的了解程度未及半數(shù)，當客戶問你時，這個不知、哪個不曉，從而使客戶對你喪失信心，他怎么能入住市場呢？ 你在招商時，需要有克服客戶異議的能力，在你的招商態(tài)度、服務、價錢、付款條件中，無論那一方面的說服都是促進你成功的因素。如果你學會了當客戶在不太愿意進住時，卻能針對客戶的不同心理，說服對方，那毫無疑問，你已經是個夠格的招商顧問了。 （二）、招商人員應備的基本技能 由于不同的人在天資、能力、個性、生活閱歷、社會經驗等方面存在著不同的差異，因而對一個事情就可能產生不同的看法，仁者見仁，智者見智。又由于各人所處的地位、擔負的工作及生活習慣不同，從不同的角度去觀察問題時，也會得出不同的結論。要提高洞察能力，必須從提高觀察的質量入手。知識、方式、目的是影響招商人員觀察質量的主要因素。知識是觀察客戶、理解客戶的基礎，招商人員所具有的知識越豐富、越精深，那么對客戶的觀察也就會越深入、越周全。 在社交場合，常?？梢钥吹揭恍┤艘坏┡c他人相識，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對象打交道，雙方通過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關系也可以進一步改善。為此，在招商過程中，應做好以下幾點： 待人熱情誠懇，行為自然大方。 能設身處地的站在客戶的立場上考慮問題，體諒客戶的難處。 有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問題。 即有主見，又不剛愎自用。 在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識、思想觀念、社會閱歷、生活習慣和交往禮節(jié)。在招商過程中，招商人員首先要認真觀察對手的特點，了解社會各階層的知識水準和涵養(yǎng)，以適應不同客戶的具體要求。 （三）、成功招商顧問的幾個特點 這個行業(yè)，要求招商顧問非常勤奮。貪圖安逸和自由自在的人，決不適合。因為招商人員的娛樂，只是工作罷了，并非象一般人的享受。 招商人員中的成功人士，懂得自律，他們擅飲而不貪杯。在各種應酬中尋找客源，尋找商機。 招商顧問一定要有目標，有了目標之后，又要付出汗水去爭取成果。 對自己的才能，應充滿希望和自信心。心理狀態(tài)要平衡，切勿因挫折而半途而廢。對于任何機會，都要爭取而不放棄！ 斗志是內在的。只有自己在現(xiàn)實中不斷磨練，才會有斗志！有了斗志之后，工作便自然積極和勤勉了。斗志在艱苦中才會激勵出來。 （四）、招商人員應有的職業(yè)道德 招商人員是企業(yè)的尖兵，在市場競爭尖銳化的今天，誰能夠領先掌握客戶，誰就能夠為自己的企業(yè)奠定成功的基礎。因此，每一位招上人員都想贏得定單，但是非正規(guī)程序成交對企業(yè)百害而無一易，這里便要說到職業(yè)道德了。 （五）、對招商新手有用的幾個觀念 。 。 ，那你付出的努力就有回報。 20%。 。 80%來自建立感情， 20%來自市場吸引力。 。 %的客戶都會說你招商的價格高。 ，就會戰(zhàn)勝失敗。 （六）、全面掌握公司的情況 對于客戶來講，招商人員就是公司。但事實上，招商人員只是代表公司而已。招商人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策。 既然招商人員代表著公司，他就有責任去熟悉他所服務的公司以及公司的政策。這些有關公司的知識，對招商會有很多好處。能夠巧妙回答有關公司情況問題的招商人員，通常都會給客戶留下深刻而良好的印象。當你的招商環(huán)境和競爭者的招商環(huán)境非常近似時，公司的形象常常是影響客戶入住的關鍵因素。 如果對公司的情況未有足夠的了解，事情可能會變的很糟。假如在接受客戶的定金之后，才發(fā)現(xiàn)公司沒有足夠的技術，無法滿足客戶的需求，不僅招商人員個人會受到抱怨，而且公司的形象也會受到影響。 （七）、做出自己的特色 二、招商人員的自我形象設計 人的第一印象是最不容易磨滅的。沒有自信的人總是讓人覺得縮手縮腳。有些人能很容易博得別人的好感，就因為外表給人留下了好的印象。 （一）、什么樣的招商員不受歡迎 死板、性格不開朗 說話小聲小氣、口齒模糊不清 過于拘謹 輕率 老奸巨猾 皺眉頭 傲慢 見面熟 言語不得體 （二）、從里到外都要講究 在跟客戶交談的時候，你必須盯著對方看，尋找對方的反應， 哪怕是一瞬間的反應 必須記住一點，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調 要注意你的聲音，你的招商內容的介紹，你的魅力，皆始于聲音 要設身處地地為客戶著想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求 在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已 針對客戶的不同情況適時調整角色 決不能憑穿戴去低估任何一位顧客 （三）、贏得他人信賴的小招術 放慢說話的速度，給人留下誠實的好印象 打電話給別人時，先問一句：“你現(xiàn)在有空嗎？” 提前 10分鐘到達約會的地方 直截了當?shù)爻姓J過錯，可以表現(xiàn)自已的坦誠 復述對方的問題足以表現(xiàn)自已對這件事情的認真態(tài)度 滿足對方不經意間流露出的愿望 從容不迫地道別 傾聽失意者說話，可以獲得對方的信任感 對不在場的第三者表示關心，可以加強對方對我們的印象 三、如何開發(fā)客戶資源 （一）、將客戶編成一個網絡 趕快建立自已的客戶網絡，并通過這一網絡，去迅速展開業(yè)務。如何建立一張良好的客戶網絡： 將客戶組織化 可利用一些時間，將所有客戶集合組織起來，舉辦一些活動，借此機會可以出動公司里的高級干部和客戶聯(lián)絡感情。 與客戶成為知心朋友 如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論。他可能會和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預約，這樣你將又有新的客戶出現(xiàn)。 客戶網要經常更新血液 客戶網是經常變化的，所以必須不斷更新，使這一網絡始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍。 （二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問 地毯式訪問法。也叫“闖見訪問法”。這種尋找客戶方法的理論根據是“平均法則”。其作業(yè)原理是，如果訪問徹底的，那么總會找出一些準客戶，其中有某一比例會達成交易。換句話說，招商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區(qū)或所有的人當中。因此，招商人員在不太熟悉招商對象的情況下，可以直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個人或組織，從中尋找自已的客戶。 地毯式訪問法的優(yōu)點 （ 1）、可以借機進行市場調查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。 （ 2）、可以擴大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響 （ 3）、可以積累招商工作經驗，尤其是以新招商人員來說，這是必經之路 （ 4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶 地毯式訪問的缺點 （ 1）、最大缺點就在于它的相對盲目性 （ 2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客 （ 3）、由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機聯(lián)系和相互影響。如果招商工作一旦失誤，就會影響整個招商計劃。 （三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹 連鎖介紹法，也叫“無限連鎖介紹法”，就是招商人員請求現(xiàn)有客戶介紹未來可能的準客戶方法。這種方法要求招商人員設法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶名單，為下一次招商訪問做好準備。 連鎖介紹法的優(yōu)點 （ 1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性 （ 2）、可以贏得被介紹顧客的信任 （ 3）、成功率一般都比較高 連鎖介紹法的缺點 （ 1）、事先難以制定完整的推銷訪問計劃 （ 2）、推銷員常常處于被動地位 （四）、開發(fā)客戶方法三：中心開花 中心開花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個人或組織都變成招商人員的準客戶。 中心開花法的優(yōu)點 （ 1）、雖然不需要招商員反復向中心人物周圍的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復向中心人物做工作 （ 2）、有時難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果 （五）、開發(fā)客戶方法四：個人觀察 個人觀察法，也叫“直觀法”，就是招商人員根據自已對周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。這是一種古老而基本的方法。 個人觀察法的優(yōu)點 （ 1）、可以使招商人員直接面對現(xiàn)實，面對市場，排除中間性干擾 （ 2）、可以使招商人員擴大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績 （ 3）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經驗，提高招商能力 （ 4）、個人觀察法是其他各種方法的基礎，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時，都離不開個人觀察 個人觀察法的缺點 （ 1）、將受到招商人員個人見聞的局限 （ 2）、由于事先完全不了解客戶對象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高 （六）、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓 所謂廣告開拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。 廣告開拓法優(yōu)點 （ 1）、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息 （ 2）、